商业地产置业顾问商铺销售全攻略

1、商业地产:置业顾问商铺销售全攻略一、商铺销售须知 如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本 方面给予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路, 给予买家的信心。强调"逬可经营、退可投资"的保障。若买家是投资者时，则 站在"为投入资金争取最大利润"的角度去分析，强调高回报、无风险的特点, 以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去;肖除买家的顾二-购买商铺的客户类型分析 中、小散户投资者及白领人士；（收租） 经商人士及高层管理人员；（炒作） 大型公司；（做资产）乙经营者 零售业个体户.中小型

2、商户及中小饮食经营者; 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）; 大型娱乐.饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。三. 商铺投资s户特征分析自买S营做生意的小资产者，长久生意人返租保腹冲短线人群,白领人士居多自买自租1药莎得纯投资者;稳定收入者，政府公务员多：:市场热钱.过江龙磁者!四. 如何理解"投资回报"1. 投资回报分析例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭(银 行贷款10万元)2. 静态收入分析:(1) 10年租金收入为169000元，即：20 万元X ( 8% + 81% + 8.2% + 83% + 84%

3、+ &5% + 8.6% + &7% + 8,8% +&9%) =16.90 万元(2 ) 10年支付银行搦曷利息31784元，即：10万元X 109.82元彷元月X12月/年X10年-10万元=3.1784万元;3. 动态收入分折按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4% ,即增值6.88万由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元, 收益率为260% ,收益之高是显见的。4、机会收入分析投资需要机会,正确的把握机会,往往是投资的第步/也是最至关的一步,机不可失,时不在来,机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方

4、式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。五、投资模式与政策槪述投资模式政策经管件理摸式1自浜自a者白买产祝情代.自己长久舷駅 从ffiJSfe 了 SSi尺持绫升输屣fi的賊自有产収掬 业也裕丽円诳制（无象承诺任何 »利多少直买自甘者.充当了供贷»与腕公司签署 娄磁首管S合管理公司規一俎奴&个 昨理活功.邂免自个敵休側-£租保障对外胡嘗时.枳资者町以来JS投资«买位, 由发球是折定的经苕樹公司建打统一 返fia*,交于管理公詞妇经善營U. m -tsflafi.承诺头5年内的投資H报率 是多少 3$年的a推率技为长久的报a对£

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7、*六、如何引导客户购买商铺从无风险角度去引导;从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作 对比,从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点:地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点:发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力； 政府立项支持或政策倾斜；促销卖点先行i兴趣-信心卖点加强信心-产生购买欲5、整个推销大致过程:U介绍项目功能规划情况；ii介绍商铺投资情况；ii对I：匕其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力,让客户产生兴趣；U再以投资顾问推价方式 介绍商铺;U最后介

8、绍"有关投资计划"，（投资类型、付款方式、价款情况） 令客户认同无风险、高回报。U客户的异议处理;U填表登记意向；6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值,再对照接替介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高.低风险,则可达到成功销售,让客户认同超值作为销售 思路的方向。七计算商铺投资收益率的方法方法一:租金回报率分析法公式：（税后月租金-每月物业管理费）xl2/fi买房屋总价这种方法算出的比值越大,就表明越值得投资。优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系,是选择"绩优地产"的简 捷方法。弊病：没有考虑全部的投入与产出,没有考虑资金的时间成本,因此不能作 为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。方法二:租金回报率法公式：（税后月租金-按揭月供款）xl2/（首期房款+期房时间内的按揭 款）优点：考虑了租金、价格和前期的主要投入,I：匕租金回报率分析法适用范H 更广,可彳古算资金回收期的长短。弊病：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。