分销渠道的管理

1、电子商务与快递服务课程实践项目（任务）教学设计方案教师： 序号： 教学项目 （任务）名称快递超市营销策划篇-分销渠道的管理课时数15分钟教学内容主要知识点物流企业分渠道的涵义和类型重点、难点物流企业分销渠道的类型 教学目标专业能力知晓物流企业的分销渠道类型定价技巧方法能力掌握分销渠道类型定价技巧社会能力提高学生观察能力，创意思维，创作设计的能力。学生情况分析 已学完专业知识，对这种以创业为目的的实践项目比较有兴趣，愿意接受新的知识。教学环境要求一体化教室教学方法演示法、现场教学法、自主学习教学手段多媒体教学教学过程设计教学步骤教学内容学生活动时间分配设置疑问 在快递业，分销渠道该如何进行管理？

2、讨论5分钟教学步骤教学内容学生活动时间分配讲授一分销渠道管理物流企业在对各种影响因素进行分析并选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。渠道管理工作包括对中间商的选择、激烈。1.中间商的选择中间商选择的是否得当会直接影响到物流企业的营销效果，因此，物流企业应根据自身的情况，慎重决定对中间商的选择。物流企业考察中间商可从以下几个方面进行。（1）中间商的销售能力。该中间商是否有一支训练有素的销售队伍？其市场渗透能力有多强？销售地区有多广？还有哪些其他经营项目？能为顾客提供哪些服务？（2）中间商的财务能力。中间商的财务能力包括其财力大小、奖金融通情况、付款信誉如何等。（3）中间商的经营管理能力。中间商的

3、经营管理能力体现在其行政管理和业务管理水平上。（4）中间商的信誉。该中间商在社会上是否得到信任和尊敬。此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件。要了解中间商的上述情况，企业必须搜集大量的有关信息。如果必要的话，企业还可以派人对被选中的中间商进行实地调查。 2.激励分销渠道成员中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。必须指出，由于中间商与生产商所处的地位不同，考虑问题的角度不同，因而必然会产生矛盾。如何处理好产销矛盾，是一个经常存在的问题。物流企业要善于从对方的角度考虑问题，要知道中间商不是受雇于自己，而是个独立的经营者，有它自己的目标、利益和策略

4、。物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况发生。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商激励不足，则生产商可采取两条措施：一是提高中间商的毛利率、放宽信用条件或改变交易关系组合，使之有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大的努力。3.评价分销渠道成员物流企业还须核定一定的标准来评价渠道成员的优劣。评价的内容包括：该中间商经营时间长短、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商就为客户服务的范围等。对于达不到标准的，则应考虑造成的原因及补救的方法。物流企业有时需要让步，因为若断绝与该中间商的关系或有其他中间商取而代之，可能造成更严重的后果。但若存在着比使用该中间商更为有利的方案时，物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到一定的标准，否则，就要将从分销渠道中剔除。通过对物流企业分销渠道的管理方法进行掌握，为制定校园快递分销渠道方案做准备10分钟作业 通过查询相关资料，了解分销渠道管