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文档简介

1、 批发商是把杂志和平装书销售到一个指定地点或区域的机构。批发商每月会接到 2000 种或更多的杂志(外加上百种新出版的平装书的批发任务。给出版商提供他们要求的个 性化服务并不容易， 因此很多大出版商和全国发行商都安排专门人员走访零售商和批发商 了解情况。 批发商每天从全国各地的印刷厂收取杂志。他们安排每个零售商的发行数量，然后运 送杂志，并把汇票寄给零售商。批发商的卡车司机和负责押送的员工在给零售商运送杂志 的同时，收回上期未销完的杂志。这种机制的基本问题足，由于批发商付出的努力太少， 以致零售商实际上不能照顾到每种杂志的利益。 另外由于批发商有太多的杂志和图书需要 运送，以致错失了宝贵的销售

2、时间。 有时零售商只是个小业主，资金少，信用等级低。在这种情况下，零售商就必须遵守 COD(货到付款的原则。零售商也会拒绝接受其从未卖过的新杂志，因此新杂志的出版商 甚至连努力卖出杂志的机会都没有。卖不动杂志而资金短缺的零售商为保信用，通常会在 销售期间(比如一个月或一周结束之前就退回杂志。 批发商虽然使用电脑化操作，却不能完全处理脱销的问题。批发商能将 5 册某热门新杂 志拿给零售商，并在 5 天内卖完。而批发商却不能在该月剩下时间里将加印杂志及时发给 零售商。 批发商通常会寄一份保证书给全国发行商以证明实际销售的杂志数量。杂志卖完之后， 全国发行商向批发商支付定价收入的 36-40，由批发

3、商和零售商一起分享，有时则双 方平分，各得 20。 4零售商(Dealer 据统计，美国和加拿大现有 18 万个各种杂志销售渠道，包括大约 15 种不同的零售商。 有的零售商规模过小，以致平均每种杂志只销售 2 册-3 册，而在同一城市里，有的零售商 则有销售上百册的能力。出版商几乎不和小零售商签订合同，他们的宣传活动只限制在大 型连锁店或主要区域。全国发行商可直接从事处于零售商水平的市场营销活动，而出版商 则很少有这种机会。 目前，杂志零售也存在着诸多弊端： 1由于销售报告的延误，出版商不能及时获知新的封面设计或编辑手法是否有所收 效； 2出版商没有重视批发商的实际情况，总足凭单方面意愿发送超出其能力范围的杂志 数量。结果自然是提前回收； 3全国发行商由于日常开支过高而加重负担，因而缺乏对主要批发商活动的影响力或 控制力； 4零售商的形态和规模各不相同。如果零售商足一家超市，那么杂志的销售额只占其 总销售额的很小部分。如果零售商足一家小报摊，他的空间有限，只有那些已经有销售记 录的出版物或出版商额外支付费用的杂志，才能摆放在规定的醒目位置。这种状况使得出 版商不愿意创办有潜力的新杂志； 5处于上升势头的杂志，如家庭、妇女日、电视指南和人物等，拥

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