中级推销员理论知识考核鉴定要素细目表

1、中级推销员理论知识考核鉴定要素细目表行为领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度基础知识30%相关法律知识1经济法的含义Y经济法律的调整对象X行政法的调整对象X行政法的分类X行政法的作用Y1劳动法的基本原则X劳动法律关系X劳动合同和集体合同制度Y工作时间和休息休假制度Y1经营者的价格行为Y政府的定价行为X违反价格法的法律责任X1消费者权利Y消费者权益的法律保护X违反消费者权益的法律责任X1不正当竞争行为的种类X不正当竞争行为的法律责任X1合同法的订立程序X经济合同法的内容X无效经济合同的认定X1汇票原理及规定X本票原理及规定X支票原理及规定X1商标的注册程序Y商标的使用和管理X1产品质量的法律责任X

2、1广告准则X广告活动管理X广告违法行为及法律责任X市场营销基础知识7市场和市场营销的概念Y市场营销观念X市场营销组合X市场细分X目标市场选择X市场定位X市场竞争X5消费者心理活动过程X消费者个性心理X消费者的需要和动机X消费者的购买行为类型X行为领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度3人员推销的含义Y人员推销的特点X人员推销的结构X人员推销的规模X社交礼仪知识5社交的基本原则X仪表、举止、谈论礼仪X介绍、称呼、握手礼仪X通信、电话、赴宴礼仪Y名片使用礼仪X销售相关知识15%编制销售计划7销售计划的内容X销售计划的体系Y编制销售计划的步骤X决定销售计划的方式Y确定销售目标8根据销售成长率确定销售目标

3、X根据市场占有率确定销售目标X根据市场扩大率确定销售目标X根据损益平衡点确定销售目标X根据经费倒算确定销售目标X根据消费者购买力确定销售目标Y根据各种基数确定销售目标Y根据销售人员申报确定销售目标Y谈判相关知识10%驾驭谈判过程5准备阶段的驾驭X首场开场的驾驭Y续场开场的驾驭Y成功地开展谈判X首尾阶段的驾驭X合同签字人的选择X合同的审核Y合同的签字仪式X谈判要决5“听”的要决X“问”的要决X“答”的要决X“看”的要决X“叙”的要决X“辩”的要决X“说服”的要决X确定公关目标1确定公关目标的原则X公关目标的分类X常用的公关目标X首要公众X行为领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度公关相关知识5%选择

4、公众对象1次要公众X边缘公众X顺意公众X逆意公众X独立公众X非公众Y潜在公众Y知晓公众Y行动公众Y编制行动方案2确定公众活动主题X选择具体公关项目X结合案例说明如何编制公关计划X公关计划实施1如何组织宣传性公共关系活动X如何组织交际性公共关系活动X如何组织服务性公共关系活动X如何处理媒介关系X如何处理社区关系X如何处理政府关系X讨债相关知识5%应收帐款管理1应收帐款管理图X销售金额线X回收线X票据兑现线X现金线Y讨债实务4对付“强硬型”债务人的策略X对付“阴谋型”债务人的策略X对付“合作型”债务人的策略X对付“感情型”债务人的策略X对付“固执型”债务人的策略X对付“虚荣型”债务人的策略X讨债技

5、巧Y市场调研相关知识10%间接调查6间接资料的含义Y间接资料调查法的长处Y间接资料调查法的不足Y间接资料选择的基本原则X间接资料调查的资料来源X抽样调查的含义X概率抽样X非概率抽样X单纯随机抽样X分层随机抽样X分层随机抽样的具体形式X行为领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度分层比例抽样法的计算运用X分层最佳抽样法的含义Y调查分析4资料的验收X资料的编辑X资料的转换Y均值的计算X标准差的计算X单变量频数分析Y渠道管理知识5%客户分析3客户档案的建立X客户管理及分析X大客户管理X销售代理实务3销售代理商的激励X销售代理商的控制Y推销管理相关知识5%推销人员招募2推销人员的职责X推销人员的素质X推销人

6、员招募的途径X如何利用报界招募X推销人员业绩考评3收集考评资料X建立绩效标准X选择考评方法X横向比较法X纵向比较法X尺度考评法X填报推销人员日报表X填报推销人员月报表X填报推销效率计算表X绘制推销效率直观图X销售促进相关知识10%赠送优待券2赠送优待券的含义X优待券的类别X优待券的优点X优待券的缺点X优待券活动的运作X折价优待2折价优待的含义X折价优待的运用方式X折价优待的优点X折价优待的缺点Y折价优待活动的运作X集点优待2集点优待的含义X厂商型集点优待的含义X零售商集点优待的含义X集点优待的含义行为领域鉴定范围鉴定比重鉴定点重要程度集点优待的优点Y集点优待的缺点Y集点优待活动的运作X退费优待2退费优待的含义X退费优待的形式X退费优待的优点Y退费优待的缺点Y退费优待活动的运作Y竞赛与抽奖2竞赛与抽奖的含义X竞赛与抽奖的区别X竞赛与抽奖的优点Y竞赛与抽奖的缺点Y竞赛与抽奖活动的运作X广告促销相关知识5%广告促销决策3广告促销决策的含义X广告促销决策的内容X广告调查的内容X广告目标的确定X广告目标的种类Y广告预算的方法X量力而行法X百分率法X竞争对