超市导购人员需掌握的销售技巧

1、超市导购人员需掌握的销售技巧超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量好 坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介绍超 市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在如下方 面不断进步。掌握以下销售技巧。（ 1）准备阶段： 导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品的检查，将 促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心理准备，调整 自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓励，还要设定工 作目标，这个目标的设定一定要切合实际，一个符合实际的 工作目标能够激发导购人员的工作热情，要进行一些微笑的 练习，让自己能够在超市顾客面前展现你最美的状态。 （2 ）观察 在一个顾客走进超市时，导购

2、人员就要认真观 察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按照 这个顺序观察进店的顾客。 主要有以下要点： *穿着： 从观 察顾客的服饰档次， 注重顾客穿着的品牌与质地， “以貌取人”， 看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子的款式和干 净程度等。 *判断顾客的家庭角色： 看其是否为单身、 已婚、 夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在推销的过程中，要 根据不同的顾客类型来向其介绍不同性能的产品，导购人员 要将中年妇女作为重点消费目标。*要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品 :通过观察顾客已经选好的商品的价 格和数量，就可以初步判断该顾客的购买目标和消费水平， 可以为以后的销售方案

3、的设定做好充足的准备。（ 3）拦截 通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积极 主动地去拦截顾客， 留住目标顾客， *问候： 导购人员在与 顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的声音来 问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选购店什么 吗？”“您好，您需要选购 XX 产品吗？”要注意避免像“打扰您 一下，我能给您介绍一下 XX 产品吗？”等这些带有明显推荐 痕迹的话语。 *站立位置：导购人员要尽量站在顾客右侧 45 度的位置，并且距离大于一臂，少于 1.5 米，因为这个位 置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防卫性的心理安全 位置。 *微笑： 微笑是一种愉快心情的反映， 也是一种礼貌

4、 和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸上总是带着真诚的微 笑，导购人员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保 持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅 仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当 你向顾客微笑时， 要表达的意思是： “见到你我很高兴， 很愿 意为你服务。”（ 4）询问 *向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导 购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断 该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度发 问。 * 询问顾客的购买目的。 不同的顾客逛超市的目的是不 同的，导购人员要通过与顾客进行沟通，询问出顾客的购买 目的。是送礼还是自己用，还是有

5、什么其他的特殊用途，导 购人员最好把问题设置成二选一的形式，以便于顾客回答， 并不涉及到顾客的隐私。 例如：您是自己用还是送人呢？ * 感知顾客购买注重的要点。导购人员要根据第一感觉和语言 技巧，来探知顾客选购注重的要点，顾客所关注的是产品的 品牌还是生产日期、价格等。（ 5）互动 *利用类比，阐述产品的特点。导购人员要注 意突出区别与以前产品或是同类产品的优点，但切忌不要诋 毁同类产品。比如： “您用过去屑的洗发水吧，我们现在的产 品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮 表层组织，控制油脂均衡分泌，是指不产生头皮屑，从而达 到去屑、止痒的效果。” * 生动展示，量出产品成势。导

6、购 人员要将产品最为生动的一面展示给顾客。如“国家免检标 志”、“中国名牌标志”、等相关权威认证画面和文字。 * 阶段 询问 ,诱导互动。导购人员在向顾客进行介绍的时候， 千万要 避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时地与顾客进行问答 互动，关键信息给予“是否”式回答，就会得到顾客肯定或是 否定的回答。例如： “皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮 屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”（ 6）契机 *聆听顾客的选购暗语。导购人员要注意顾客 在听到一系列相关产品介绍以及活动优惠政策之后，注意观察顾客的面部表情变化和颜色变化，通过顾客的神态和动作、语言来发觉顾客关注的要点和决定购买的契机。*适时抛出购买请

7、求。导购人员要注意听顾客的说话口气，选择出现的 顾客购买征兆，抛出请求其购买的要求，从而促成顾客购买 行为的发生。（ 7）施压 *利用语言技巧，化解顾客的疑虑。导购人员 要学会利用“数量选择式”问题来进行劝导，促成顾客选购决 定，并且要避免“是否式”问题造成了顾客的放弃购买。例如： “您看您既然这么了解 XX 产品，那您看您是买一件还是两件 呢？” * 适度施加购买量的压力。对于那些“犹豫型”和“浏览 型”顾客，导购人员不能够轻言放弃， 通过适度增加其购买压 力来达成产品交易。例如：“您看您看了这么长时间，一看就 是个行家，您看这么好的产品您是不是觉得必须买一件了， 也算帮我一个忙啊。”（ 8）延续 *感谢顾客的选购。导购人员在顾客选购产品 后，陪同顾客一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后 多提使用意见和建议，同时对导购人员的工作有什么建议和 意见，拉近与顾客的关系。 *制造下次购买机会。导购人员 在向顾客进行感谢后可以提出如果顾客使用好或是感觉不 错，欢迎下次再次选购本产品。*制造扩展购买机会。导购人员可以通过该顾客为自己增加