商业客户目标分析

1、东莞商业目标客户分析 万科运河东 1号（销售） 刘欣雨、向辉、陈佳、闫超 东莞人最大的特点就是：务实、现实、朴实。 务实：“我能买得起，别从外表判断我，只因我重吃不重穿！”； 现实：“别想拿广告宣传、概念唬人，我只关注价格、面积！”； 朴实：“我相信你，就相信你，发展商不可信，出问题都不知找谁， 你可别骗我！ 下面简单列举东莞商业客户的特点（含万科运河东 1号的个别特性在内）： 一、商业客户共性：1. 投资意识普遍且强烈，本地人有点家底就想投资商铺；2. 对未推出的产品，需求判断比较模糊，心理价位判断很低。3. 东莞近三年一批不成功的商业项目，令投资客户很受伤；加之东莞商业档次 定位较低，租金

2、水平普遍不高，影响客户投资的信心，但客户承认 地域差异化，不强求前期超高回报。4. 市场上“一铺养三代”的历史已经过去，投资商业需要客户拥有一定知识和 技术支撑，现在东莞客户开始逐渐成熟，有一定投资经验，判断产 品价值从全方位考虑。5. 客户对销售员建立信任的时间较长，不轻易透露自己的想法。例如：之前的 投资经历、从事的职业、预算资金等。6. 商业客户较为主观、果断，对于认定的位置可替代性很差；若没有买到预期 的房号就会非常失望，较难引导，很有可能就会放弃对项目的投资。二、按客户类型分析特性： 客户类型分析 详细描述 来 源 本地人（多居住在莞城、东城）； 潮汕一带（来莞时间较长 5 10 年

3、左右）；年 龄 35 50 岁左右；家庭结构 6 7人，家中小孩较多，常与老人同住； 实力背景小本经营，实力一般； 从事行业从事五金加工、户外广告行业、药品、日用品杂货、干鲜果品、建材、 装饰材料、礼品、干洗等服务业；月 收 入 20000 元以上；需求面积街铺 40 80平方，并对总价较为关注； 置业目的自用投资；置业经历多数在莞有自建住房， 80300 平米不等； 有租用或购买商铺自用或投资的经历，但次数不多；特点分析 1. 在东莞居住的时间较长，对城区有感情，投资物业能找到归属感；2. 语言上以东莞白话或潮州话为主， 对普通话有一定的抵触， 不容易拉近距离；3. 受教育程度较低，知识面不

4、广，对价格比较敏感，但比较实在，注重眼前实 际利益，对项目的价值判断差异比较大， 因为目前在运河周边的铺位租金保持在 40-50 元每平方的价格；4. 愿意听朋友建议，不论自己是否确定购买，都喜欢带朋友一起来参考；假如 客户已经购买，就很愿意介绍朋友过来参观甚至购买。5. 主观意识很强，不愿意接受引导，对销售人员的观点不认可，对项目不明确 的信息有强烈的怀疑态度，甚至对项目 弱点直接予以否认；6. 对品牌认可度较低，而且地域性较强，判断比较主观简单；但有部分客户愿 意通过档次高的产品提升自己的品味； 个体户应对策略 1. 首先，尽可能用白话沟通，便于拉近距离，保持亲和力；2. 减少对此类客户阐

5、述运河东的设计理念，以及保留的烟囱和建筑，客户难以 理解，反而会与客户疏远；但对于住在 附近的此类客户可以多聊到运河东的历史、 万科的用心，引起客户的回忆和共鸣；3. 可以向客户多介绍万科，让客户知道购买品牌物业能提升自身档次及品味， 对自身更有保障，以此提升他对万科的 认可度；4. 追求实惠，所以告诉客户越早决定认购万科物业越优惠，并以之前万科城市 高尔夫的一期单位的单价和二期相比较 来作证；同时以现场优惠予以吸引；5. 介绍产品与周边产品的差异，给客户找差距，拉得越宽越好；6. 深入了解并听其讲述以往的投资经历及生意经，判断其关注点再加以引导；7. 介绍万客会和老带新，因为本地人、潮汕人均

6、喜欢和一帮朋友一起投资，而 且万客会的优惠也能给到他本人，经过 测试发现客户很受用。来 源 多为东莞本地人； 年 龄 30-35 岁左右； 家庭结构 3 4人； 实力背景相对其他城市的公务员要有实力； 从事行业从事政府事务； 月 收 入 10000 元以上； 需求面积多需要步行街铺，但面积不大， 30 60平米为宜； 置业目的投资； 置业经历多数自购商品房，有一定的住宅投资经验，特别针对小户型投资； 公务员、事 业单位供职 人员特点分析 1. 此类客户有品牌观念，慕名而来看项目，认可万科；2. 多数为东莞本地人，受教育程度良好，但也较为执着；3. 多数对商业投资经验欠缺，但因经济条件的积累以及

7、传统观念影响，愿意尝 试；4. 置业非常理性，但没有胆量和魄力，关注物业性价比，容易对步行街铺（内 铺）感兴趣，并认为如果这个街区旺起 来的话，内铺肯定也无可置疑也会旺， 反之亦然， 这样的话内铺的性价比比外铺 要高；5. 部分较为低调，甚至不愿意留下电话；不喜欢在正常上班时间被联系，太张 扬；6. 相信专业，相对容易引导；7. 对品牌偏好强烈；应对策略 1. 注意尊重客户的隐私，客人不喜欢太高调，业务员要非常注意服务 到位，不可太张扬；2. 了解客户的习惯， 选择合适的时段回访客户， 尽量避开在正常工作时间跟进， 或者以短讯息的方式沟通也较为有效；3. 把对商业性价比的判断告知并引导客户，且

8、可能详尽细化，不厌其烦，有耐 心，因为客户很慢热很理性；4. 对商业专业知识做足功课，以更直观清晰的数据去说服客户，较易让其认可 并拉近与客户之间的距离；5. 加强对万科品牌、设计理念、社区文化历史的宣传，展现出项目的与众不同 及品质感；来 源 部分东莞本地人，部分外地人（包括少数台湾人）； 居住在东城，部分在镇区；年 龄 40-50 岁左右； 家庭结构 4 人6 人； 实力背景有较强经济实力，自己有工厂或公司； 从事行业从事制造、电子通讯、贸易、百货、服装、食品等； 月 收 入 多以公司整体利润或年薪计算； 需求面积面积浮动最大， 60500平米均可；看投资前景、价位而定，被价格约 束较少，

9、关键是投资回报率； 置业目的投资； 置业经历有丰富的投资经验，也有较多的商业投资经历，成功失败都有； 如是本地人，还有出租自建房的经验； 商人（包括 少数台湾 人）特点分析 1. 这类客户多数居住在东城区、 南城区或镇区， 对生活品质追求较高；2. 知识面广，对物业很挑剔，根据自己的过往经历有一定的主观判断，比较张 狂、强势、说话声音大，并且会针对项 目的问题劣势进行扩大讨论，较难引导；3. 本地商人不太注重品牌，相信自己的成功投资经验；外地商人则极度偏好品 牌，对招商、整体规划及物业管理很敏 感，对商业氛围很注重；4. 经济承受力很强；5. 很注重销售人员的服务品质；6. 周边有大量与之购买

10、实力相当的朋友资源，但朋友主观意识同样很强，有可 能起到反效果；应对策略 1. 一定要保持精神状态和心态的饱满，不卑不亢，表现自信、亲和、 真诚；2. 先做好一个聆听者，但不可被客户牵着走，乱了方阵；虚张声势的东莞商人 最狠的就是以虚探实，容易挑项目缺点， 保持镇定，可以多发挥万科提倡的气质动人、细节动心；3. 可以和此类客户沟通项目的社区文化及特质，介绍产品差异化，让他产生兴 趣，逗留时间久了，慢慢培养感情及信任；4. 尊重客户的专业意见，对客户的问题认真、诚恳回答，回答不上要善用外界 资源，例如同事、经理或销售物料，不要不懂装懂，不能随便承诺；5. 强化万科品牌的优势，让其对地域的劣势减少

11、关注；6. 及时响应客户要求及疑问，认真聆听客户问题，简要清楚回答，并记录客户 疑虑及时落实、反馈；7. 这类客户比较有虚荣心，满足他们的虚荣心，不可和他强势辩论，可以在过 程中抓住他薄弱的一方面（关键点），婉转说服他，让其产生信任；8. 善用客户周围的朋友资源，不强求，但一般至少能做到一拖二；来 源 莞城（步步高）、南城（新科、诺基亚、雀巢等）及万江区，大部分在镇 区；年 龄 25 45 岁左右（镇区的此类客户较为年轻）； 家庭结构 3 人4 人，部分将父母接到东莞一起住； 实力背景经济实力中等； 从事行业在各大知名企业或台资、港资企业打工； 月 收 入 多以年薪计算；需求面积面积浮动较大， 50150平米；看投资前景、价位而定，为价格约束较 少，关键是投资回报率；置业目的投资；置业经历自购商品房， 有一定的住宅投资经验， 也有部分客户曾经对商用物业有 过投资经验；中高层职业经理人 特点分析 1. 客户多居住在南城、东城或镇区；2. 很理性，很关注政策变化及行业发展，学习力很强；3. 非常注重商机，对区域未来的发展很敏感，对万科的品牌较为认可；4. 对销售代表的服务品质要求很高，提问时比较刁钻，而且反应很敏捷；5. 考虑周期偏短，如果能再次或三次上门，说明比较有戏；6. 不喜欢被控制，逼定时要特别注意方式方法；7. 会拉很好的朋友一起合买；应对策略 1. 首先耐心服务