Sales销售技巧培训教程

1、在房地产领域我们不断帮助客户取得成功SalesSales销售技巧培训销售技巧培训 引导与影响客户信服我们产品或方案引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做的好处，从而满足客户的需求，最终做出购置决定并付出行动。出购置决定并付出行动。 销售的定义销售的定义目录目录推销与实战案例推销与实战案例销售过程中技巧的运用销售过程中技巧的运用分为六个阶段分为六个阶段与客户沟通的一般与客户沟通的一般常识常识高级部分中级部分初级部分一、区别对待：不要公式化地对待客户一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户要专业化职业化的对待客户1 1、看着对方的眼睛说话、看着对方的眼

2、睛说话2 2、经常面带微笑、经常面带微笑3 3、用心聆听对方说话、用心聆听对方说话第一局部 与客户沟通的一般常识二、擒客先擒心：二、擒客先擒心： 获取顾客的心比完成一单买卖更为重要获取顾客的心比完成一单买卖更为重要下面有几点建议我想跟大家分享一下下面有几点建议我想跟大家分享一下1 1、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆将会带给你一个聚宝盆2 2、每天早上你应该准备结交多些朋友、每天早上你应该准备结交多些朋友( (注解：也注解：也就是保持一个良好的心态就是保持一个良好的心态3 3、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的、你不

3、应该向客户推销，你应该为他寻找想买的4 4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别大的区别第一局部 与客户沟通的一般常识5 5、顾客喜欢选购而不是被推销、顾客喜欢选购而不是被推销6 6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购 最正确的住宅最正确的住宅7 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一 份安心，一份满足，一个好的投资和一份自份安心，一份满足，一个好的投资和一份自 豪的拥有权举例说明豪的拥有权举例说明第一局部 与客户沟通的一般常识三、眼脑并用三、眼脑并用

4、1 1、眼观四路，脑用一方、眼观四路，脑用一方2 2、身体语言的观察及运用、身体语言的观察及运用3 3、姿态语信号、姿态语信号第一局部 与客户沟通的一般常识1. 1. 积极地心态积极地心态2 2、知己知彼配合客人说话的节奏、知己知彼配合客人说话的节奏3 3、语言精练表达清晰、语言精练表达清晰4 4、从客户的角度考虑问题、从客户的角度考虑问题5 5、别插嘴打断别人说话、别插嘴打断别人说话 与客户沟通时的注意项与客户沟通时的注意项第二局部 销售过程中技巧的运用 初步接触是要寻找适宜的时机，吸引客户初步接触是要寻找适宜的时机，吸引客户 的注意的注意如果带朋友来看的情况下如果带朋友来看的情况下 并用与

5、朋友倾谈的亲切语气和客户接近，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售时机创造销售时机一、初步接触：第一个关键时刻一、初步接触：第一个关键时刻1 1、初次接触的目的、初次接触的目的 获得客户的满意获得客户的满意 激发客户的兴趣激发客户的兴趣 赢取客户的参与赢取客户的参与2 2、要求：、要求： 坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触 与客户谈话时，保持目光接触，精力集中与客户谈话时，保持目光接触，精力集中 慢慢退后，让顾客随便参观慢慢退后，让顾客随便参观一、初步接触：第一个关键时刻一、初步接触：第一个关键时刻第二局部 销售过程中技巧的运用 最正确接近

6、时机最正确接近时机 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应酬，对客接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应酬，对客户表示欢送户表示欢送 早上好早上好/ /你好！请随便看你好！请随便看 你好，有什么可以帮助选定重点你好，有什么可以帮助选定重点 有兴趣的话，可拿份详细资料看看有兴趣的话，可拿份详细资料看看 3 3、备注、备注 切记对客户视而不理切记对客户视而不理 切记态度冷漠切记态度冷漠 切勿机械式答复切勿机械式答复 防止过分热情，硬性推销防止过分热情，硬性推销第二局部 销售过程中技巧的运用第二局部 销售过程中技巧的运用不同得客户有不同的需要和购置动机，在这一时不同得客户有不同的需要和购置动机，在这

7、一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最适宜的物业好，才能向客户推荐最适宜的物业二、揣摩客户需求：第二个关键时二、揣摩客户需求：第二个关键时刻刻1 1、要求：、要求： 用明朗的语调交谈用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见精神集中专心倾听客户意见 询问客户的需要，引导客户答复询问客户的需要，引导客户答复 对客户的谈话作出积极的答复对客户的谈话作出积极的答复 注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴趣趣2 2、提问：、提问： 您是自住还是投资？您是自住还是投资？ 您喜欢什么样的

8、户型？您喜欢什么样的户型？ 您要求多大的面积？您要求多大的面积？ 您对楼层有要求吗？您对楼层有要求吗？3 3、备注：、备注： 切忌以貌取人切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话 不要打断客户的谈话不要打断客户的谈话 不必给客户有强迫感让对方知道你的想法不必给客户有强迫感让对方知道你的想法第二局部 销售过程中技巧的运用 异议是客户因为顾虑异议是客户因为顾虑 争论而对方案、意见争论而对方案、意见 或产品提出的反对或产品提出的反对1 1、处理异议的方法、处理异议的方法 质问法质问法 是是但是但是法法 引例法引例法三、处理异议：第三个关键时刻三、处理异议：第

9、三个关键时刻第二局部 销售过程中技巧的运用2 2、要求：、要求：情绪轻松，不可紧张情绪轻松，不可紧张态度真诚，注意聆听，不加阻挠态度真诚，注意聆听，不加阻挠重述问题，对客户意见表示理解重述问题，对客户意见表示理解谨慎答复，保持亲善谨慎答复，保持亲善尊重客户，圆滑应付尊重客户，圆滑应付准备撤退，保存后路准备撤退，保存后路 只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结成交的铺路石成交的铺路石第二局部 售过巧的运用第二局部 销售过程中技巧的运用3 3、备注：

10、、备注： 不得与客户发生争执不得与客户发生争执 切记不能让客户难看切记不能让客户难看 切记认为客户无知，有藐视客户的情绪切记认为客户无知，有藐视客户的情绪 切记表示不耐烦切记表示不耐烦 切记强迫客户接受你的观点切记强迫客户接受你的观点第二局部 销售过程中技巧的运用1 1、成交时机、成交时机客户不在提问、进行思考时客户不在提问、进行思考时当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视直视 你，那说明：一直犹豫不决你，那说明：一直犹豫不决的人下了决心的人下了决心一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那说明该客户有购关

11、付款及细节问题，那说明该客户有购置意向置意向话题集中在某一套房子时话题集中在某一套房子时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户开始关心售后效劳时客户开始关心售后效劳时客户与朋友商量时客户与朋友商量时四、成交：第四个关键时刻四、成交：第四个关键时刻第二局部 销售过程中技巧的运用2 2、成交技巧、成交技巧不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产品上品上强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等3 3、成交策略、成交策略 迎合法迎合法 选择法选择法 协商法协商法 真诚建议法真诚建议

12、法 角色转换法角色转换法 4 4、注意：、注意： 切忌强迫客户购置切忌强迫客户购置切忌表示不耐烦切忌表示不耐烦 必须大胆提出成交要求必须大胆提出成交要求 注意成交信号注意成交信号 进行交易，干脆快捷，切勿拖延进行交易，干脆快捷，切勿拖延第二局部 销售过程中技巧的运用 客户咨询售后效劳时，置业参谋一定要耐心听取客户客户咨询售后效劳时，置业参谋一定要耐心听取客户意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的效劳印象留下认真细致的效劳印象要求：要求：保持微笑态度认真保持微笑态度认真 身体稍稍倾前身体稍稍倾前细心聆听客户意见细心聆听客

13、户意见 表示乐于帮助表示乐于帮助提供解决的方法提供解决的方法注意：注意： 必须熟悉业务知识必须熟悉业务知识切忌对客户不理不睬切忌对客户不理不睬切忌表示漫不经心的样子切忌表示漫不经心的样子五、售后效劳：第五个关键时刻五、售后效劳：第五个关键时刻第二局部 销售过程中技巧的运用成交结束时，应向客户表示道谢！并欢送随时再成交结束时，应向客户表示道谢！并欢送随时再来来1 1、要求：、要求：保持微笑，保持目光接触保持微笑，保持目光接触对于未能及时答复的问题，确定答复的时间对于未能及时答复的问题，确定答复的时间提醒客户是否有遗留的物品提醒客户是否有遗留的物品让客户先起身提出走的要求，才跟着起身让客户先起身提

14、出走的要求，才跟着起身目送或亲自送客户至门口目送或亲自送客户至门口切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步六、结束：第六个关键时刻六、结束：第六个关键时刻第二局部 销售过程中技巧的运用2 2、终结成交后的要点、终结成交后的要点 成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一只是下一次销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成次销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成功经验和功经验和原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交在销售过程中，你是否留意了对价格的保护在销售过程中，你是否留意了对价格的

15、保护在销售过程中，你是否得到了竞争情报在销售过程中，你是否得到了竞争情报在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或效劳的认识效劳的认识在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？么？在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交第二局部 销售过程中技巧的运用 销售是一个系统工程销售是一个系统工程 从你和客户初次接触，你的一言一行都影从你和客户初次接触，你的一言一行都影响着你的工作，一点一滴的去积累，用心响着你的工作，一点一滴的去积累，用心去体会你会得到很好的回报！去体会你

16、会得到很好的回报！ 工作很重要但是也别忘了好好休息呀！工作很重要但是也别忘了好好休息呀！1 1、信心的建立、信心的建立 强记在售产品强记在售产品 假定每一位客户都会成交假定每一位客户都会成交 配合专业形象配合专业形象2 2、正确的心态、正确的心态 衡量得失衡量得失 正确对待被别人拒绝正确对待被别人拒绝一、销售人员应有的心态第三局部 销售过程中推销技巧的运用3 3、面对客户的心态、面对客户的心态从客户的立场出发从客户的立场出发大局部人对夸大的说法均会反感大局部人对夸大的说法均会反感4 4、讨价还价的心态技巧、讨价还价的心态技巧主动提出折扣是否是最好的促销方主动提出折扣是否是最好的促销方法法第三局

17、部 销售过程中推销技巧的运用二、销售五步曲建立和谐建立和谐引发兴趣引发兴趣提供解答提供解答引发动机引发动机完成交易完成交易为了使客户接受你的服务，你必须给予良好的第一印象，并与之建立和谐的关系 为了让客户保持持续的注意力，你必须引发他们的兴趣假设他们相信你的效劳会代给他们许多好处，就会感兴趣，就会一直注意听你交流拖延或迟疑并不是一般人的毛病，你必须协助他们那作出决定，如此才能使客户付诸行动客户对房屋感兴趣，也相信你的服务有好处但还必须引发客户的购置欲望，才能促成交易之后你让客户相信；接受你的效劳的却是聪明的选择因为他们的却从你的效劳中，找到了满足需求的解答第三局部 销售过程中推销技巧的运用动之以诚法动之以诚法感情联络法感情联络法 助客权衡法助客权衡法动之以利法动之以利法以攻为守法以攻为守法从众关联法从众关联法 欲擒故纵法欲擒故纵法引而不发法引而不发法 激将促销法激将促销法三、 促销成交九法第三局部 销售过程中推销技巧