地产销售培训课件

1、主讲人：储俊男昆山秀水湾投资咨询地产销售培训 2021-05-13Real Estate Sales Training*培训的必要性没有艰苦训练的士兵没有战斗力没有系统培训的员工没有生产力目录 CONTENTS专业知识：房地产相关知识销售过程：常见的客户问题交流沟通：与房东、客户的互动销售心态：做事先做人行为实践：员工互动 房地产相关知识1*序号序号税费名称税费名称税税( (费费) )率率计算基数计算基数收取对象收取对象征收部门征收部门1 1营业税营业税5.6%5.6%（满两年免征）满两年免征）评估总价评估总价买方买方财税部门财税部门2 2契税契税首套：首套：1%1%（9090以下）以下） 1

2、.5% 1.5%（9090以上）以上）二套：二套：1%1%（9090以下）以下） 2% 2%（9090以上）以上）评估总价评估总价买方买方财税部门财税部门3 3个税个税1%1%（满五唯一免征）（满五唯一免征）评估总价评估总价买方买方财税部门财税部门4 4评估费评估费0.5%0.5%评估总价评估总价买方买方评估公司评估公司5 5贷款费贷款费60006000元（保底）或元（保底）或1%1%贷款额度贷款额度买方买方贷款银行贷款银行6 6网签费网签费10001000元元每套每套买方买方网签备案处网签备案处7 7中介费中介费2%2%实际成交价实际成交价买方买方中介公司中介公司【1 1】面积转让费面积转让

3、费：面积：面积* *4 4元元 【2 2】产证、土地证产证、土地证（不含加急）：（不含加急）：9898元元 【3 3】抵押证抵押证：180180元元 *计算公式计算公式 绿化率：绿化率绿化率：绿化率 = = 绿化面积绿化面积/ / 居住区总面积居住区总面积 100% 100% 容积率：容积率容积率：容积率 = = 总建筑面积总建筑面积 / / 总占地面积总占地面积 净净 高：净高：净 高高 = = 层高层高- -楼板厚度楼板厚度 得房率：得房率得房率：得房率 = = 套内面积套内面积 / / 建筑面积建筑面积 建筑密度：建筑密度建筑密度：建筑密度 = = 小区内全部建筑的基地面积之和小区内全部

4、建筑的基地面积之和 / / 小区内总占地面积小区内总占地面积 100% 100% 哪些公用面积应分摊？哪些公用面积应分摊？应分摊的公用建筑面积包括：套单元门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、应分摊的公用建筑面积包括：套单元门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层效劳的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出层面有围护结构的楼梯间、电梯机房、楼层效劳的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出层面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间

5、等。水箱间等。*每月利息 = 剩余本金x贷款月利率还款总利息=贷款额*贷款月数*月利率*1+月利率贷款月数/【1+月利率还款月数 - 1】-贷款额还款总额=还款月数*贷款额*月利率*1+月利率贷款月数/【1+月利率还款月数 - 1】注意：在等额本息法中，银行一般先收剩余本金利息，后收本金，所以利息在月供款中的比例会随本金的减少而降低，本金在月供款中的比例因而升高，但月供总额保持不变。*每月利息=(本金-累计已还本金)月利率还款总利息=还款月数+1*贷款额*月利率/2还款总额=(还款月数+1)*贷款额*月利率/2+贷款额注意：在等额本金法中，人们每月归还的本金额始终不变，利息随剩余本金的减少而减

6、少，因而其每月还款额逐渐减少。*15了解产品了解产品掌握楼盘详细资料掌握楼盘详细资料16掌握楼盘详细信息掌握楼盘详细信息 17掌握楼盘资料的以下要点掌握楼盘资料的以下要点18掌握楼盘详细信息掌握楼盘详细信息 优点，就是卖点。一个楼盘的优点肯定有很多，有些销售人员只记住楼盘广告上所宣传的优点，对于其他的优点那么一个也说不出来，这是很要命的。 通常来说，一个楼盘的优点可以从以下几个方面入手整理： 19楼盘优点整理方向楼盘优点整理方向20地段地段 业内有句行话：地段、地段、还是地段。意思是说在一个楼盘成功的要素中，地段是非常重要的。 实际上，并不是每一个楼盘所处的地理位置都是十分优越的。但是，优越与

7、不优越也是相对的。对于城市的中心地段来说，其优点可以说是生活便利、是商务金融中心等等；而对于一个较为偏僻的地段来说，那么可以说它是清幽雅致、具有极大的升值潜力等等。此外，对于地段价值来说，政府的市政规划也具有非常大的影响。21地段地段 因此，单就地理位置的优点来说，我们应根据楼盘所处区域的实际情况从不同的角度加以分析，主要可依据以下几个方面： 与市区的距离，如五分钟车距等。 附近居民的层次定位。 附近的重要市政设施。 政府对所在地的行政定位(包括规划)。 交通的便利性(如靠近主干道、多少条公交线路等)。 所在地的未来开展趋势等。22环境环境 这里指的环境包括区域环境(大环境)和小区环境(小环境

8、)。 对于区域环境，我们应着重于楼盘周边的一些景观、生活配套、知名建筑等分析。例如，对于依山傍水的，可以说是人杰地灵、山清水秀等等；对于靠近公园的，那么可以说是风景如画、空气清新等等。 对于小区环境，我们那么应该从园林景观、绿化等方面人手，着重强调未来美好的生活品质。23配套配套 24建筑规划特色建筑规划特色 建筑与规划设计特色是当今房地产市场上的一个主流卖点，主要表达在以下几个方面： 优雅的外立面 新型的建筑材料 创新的户型设计 25开发商实力开发商实力 随着企业和消费者品牌意识的不断加强，开发商实力越来越重要。开发商实力主要表达在： 开发商信誉 过往开发情况 开发商的资金实力 26物业管理

9、物业管理 良好的物业管理效劳对于客户来说是非常有吸引力的。消费者考察物业的要素如下： 物业管理公司的资质及知名度 管理方法 保安队伍 效劳 27升值潜力升值潜力 以投资作为目的的购房者越来越多。如果你的工程处于一个正在开展中的区域，那么其巨大的升值潜力肯定是工程的一个大卖点。28问题与思考问题与思考 常见的客户问题2* 3 3、“我只是来看看我只是来看看 * 无论其是真是假，记住无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手双鸟在林，不如一鸟在手，决不让客户轻易的离开，决不让客户轻易的离开，推荐答语：推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱没关系，我也经常忘带钱，暗示客户可以让家里人转账到公司账户，暗

10、示客户可以让家里人转账到公司账户下定下定* 与房东、客户的互动3现状客户客户上门，形成带看，留有联系方式缺少互动缺少互动客户流失*现状房东上门挂牌或上门挂牌或 渠道出渠道出来房源来房源缺少互动缺少互动房源流失房源流失*解决方案休息时间休息时间* 做事先做人441人对了，世界就对了！人对了，世界就对了！ 牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。

11、42人对了，世界就对了！人对了，世界就对了！ 上面那那么小故事的寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具体而言，我们要想把事情做好，就得先学会做人！43态度决定一切态度决定一切44树立六树立六种良好种良好的心态的心态45积极的心态积极的心态 持消极观念的销售人员总是从“不可能、“办不到的角度看世界，而持积极观念的销售人员那么能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想方法说服他

12、!而持有消极心态的销售人员那么垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他!46主动的心态主动的心态 主动是为了给自己增加锻炼的时机，增加实现自己价值的时机。社会、企业只能提供给你道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，完全取决于你自己。 时机总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的时机，因而他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人那么主动地寻找机遇和创造机遇。 在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但

13、如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。 47空杯的心态空杯的心态48空杯的心态空杯的心态 禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教?这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。 作为地产销售人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法那么与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。 因此，我们必须具备一个良好的学习心态，你可以向那些成功的售楼人员学习，也可以从书本中学习，甚至可以向陌生人或你的亲戚朋友学习。而且，你不仅仅要懂得学习知

14、识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实践中去，“纸上谈兵是行不通的。49双赢的心态双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规那么。你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。50感谢的心态感谢的心态 你是痛恨你所供职的企业，认为它剥削了你的劳动成果；还是感谢它，认为它给予了你实现自我的时机? 你是讨厌你的同事，认为他们抢走了原本属于你的时机；还是感谢他们，认为他们帮助你成长，给予了你这个充满朝气的团队? 你是厌烦你的客户，认为他们啰哩啰嗦挑三拣四；还是感谢他们，认为他们给予你成就事业的可能?51感谢的心态感谢的心态 52感谢的心态感谢的心态53行动的心态行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正地关心客户；我们需要用行动去完成目标。 如果一切方案、一切目标、