药店营销培训课件

1、陈列篇陈列篇仪表礼仪篇仪表礼仪篇语言篇语言篇陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求货架分段陈列：货架分段陈列：根据消费者心根据消费者心理，把货架分理，把货架分为上、中、下为上、中、下三段来陈列商三段来陈列商品，以达到最品，以达到最大的经济效益。大的经济效益。根据一项调查显示，商根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行品在陈列中的位置进行上、中、下上、中、下3 3个位置的个位置的调换，商品的销售额会调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种这份调查不是以同一种商品来进行试验

2、的，所商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普以不能将该结论作为普遍真理来运用，但遍真理来运用，但“上上段段”陈列位置的优越性陈列位置的优越性已经显而易见。已经显而易见。 柜台货架柜台货架陈列陈列 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求上段上段陈列陈列“希望顾客注意希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。商品。中段中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段下段陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。销的

3、商品。柜台货架柜台货架陈列陈列 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求 黄金位置：黄金位置：对于开架式销售来说，中对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始范围，约从地面开始60cm180cm60cm180cm，这，这个空间称为商品的有效陈列范围。货个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为架一般高为135cm135cm左右，其中最易注视左右，其中最易注视的范围为的范围为80cm120cm80cm120cm，称为黄金地带。，称为黄金地带。柜台柜台货架货架陈列陈列 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台货架柜台货架陈列陈列 这

4、样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。至少要加一个爆炸花，提示顾客陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台柜台货架货架陈列陈列 这样的柜台陈列不可取这样的柜台陈列不可取没有满足没有满足易看易买易看易买原则，你看到的这个柜台是进门立即看原则，你看到的这个柜台是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立陈列，至少也要增一个且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花爆炸花提示顾客，否则商品提示顾客，否则商品销售机会减少！销售机会减少！陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与

5、要求陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求柜台柜台陈列陈列 把把柜台转角处的黄金位置柜台转角处的黄金位置设计陈列好。设计陈列好。 陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头、花车堆头、花车陈列陈列 1堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架； 2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂列，并悬挂poppop吸引顾客，促进销售。以高毛利、吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等重点推

6、荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；商品为主； 3花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过致，一个花车、堆头原则上不超过5 5种商品；种商品； 4堆头的商品高度不低于堆头的商品高度不低于80cm80cm不高于不高于120cm120cm，不，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；可以将商品直接堆放在地上进行销售；陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头、花车堆头、花车陈列陈列 5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头正面朝外，不能颠倒，同一花车

7、、堆头商品的颜色相近；商品的颜色相近； 6配有相应的配有相应的POPPOP海报提示，海报提示，POPPOP海报制作海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；工整； 7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。不影响顾客通行为准。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求堆头堆头陈列陈列 这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！一句话促销：一句话促销：XXX产品今天搞产品今天搞活动，您需要了活动，您需要了解

8、一下吗解一下吗正面统一正面统一商品介绍：品名等商品介绍：品名等促销方案：卖几赠几促销方案：卖几赠几陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求主题海报主题海报XXX一条街一条街成功率成功率20%20%陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求专柜陈列专柜陈列 专柜：专柜： 有条件设立专柜的药房，有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局其形象、色调与药房整体布局协调一致。协调一致。 专柜陈列 按品牌设立：一般为按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品同一品牌的各种商品陈列。陈列。 按功能设立：将相同按功能设立：将相同或关联功能的药品陈或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男列位同一专柜。如男性专柜、减

9、肥专柜、性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。糖尿病专柜。陈列陈列陈列的位置与要求陈列的位置与要求专柜陈列专柜陈列 陈列陈列促销道具促销道具价签价签 标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套,控制在5-15个之间！陈列陈列促销道具促销道具价签价签 1商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐；对齐； 2商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价格与适时价格相符。严禁价签缺失；格与适时价格相符。严禁价签缺失； 3商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使用黑色签字笔正楷字体书写

10、。用黑色签字笔正楷字体书写。 陈列陈列促销道具促销道具促销促销标牌标牌 1、“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员 专享专享” 书写美观，不能变形破旧，不可遮 挡商品和标价签；2、“爆炸花爆炸花”用于商品促销，体现商品不同 卖点及价格；3、“药师推荐、店长推荐药师推荐、店长推荐”主要用于高毛利 商品的促销；4、“特惠商品特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣 传，用在具有价格优势、进行特价促销、 以及赠品附送促销的商品；5、“会员专享会员专享” 主要用在只有会员才可以物 价购买的商品。陈列陈列 促销道具促销道具POP 1、POP张贴要求：张贴要求：海报、吊旗、POP

11、、分类标识牌悬挂必须端正，不能歪斜；橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开；POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品。2、POP书写要求：书写要求： 每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息； 内容简洁、明了，主题突出； 字体端正、清晰，每张POP不得超过三种书写颜色； 不得出现过期、脏污、破损的海报、吊旗，且促销活动到期后及时撤换。陈列陈列 促销道具促销道具POP 陈列陈列 促销道具促销道具POP 陈列陈列 促销道具促销道具货架整体货架整体高度高度 1、自选式货架顶层最高高度范围是、自选式货架顶层最高高度范围是1.5m至至1.

12、55m；2、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场整体美观度考虑，第一层商品高度与货架整体美观度考虑，第一层商品高度与货架背板基本持平，根据实际情况可高出背板基本持平，根据实际情况可高出5cm；3、商品高度与货架高度之间的陈列可通、商品高度与货架高度之间的陈列可通过调节货架层板来实现。过调节货架层板来实现。陈列陈列 主题商品陈列技巧主题商品陈列技巧是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题。例如：中秋节参茸礼品活动、抗主题。例如：中秋节参茸礼品活动、抗击甲型（击甲型

13、（h1n1）流感等。）流感等。主主题题促促销销陈陈列列陈列陈列 主题商品陈列技巧主题商品陈列技巧把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起。把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起。主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价。带购买，提高客单价。 顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。

14、本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了了关关联联陈陈列列陈列陈列 主题商品陈列技巧主题商品陈列技巧把相同商品依不同规格或数量予以分类并排把相同商品依不同规格或数量予以分类并排列在一起。利用不同规格包装的商品之间价列在一起。利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策其因廉价而做出购买决策比比较较陈陈列列陈列陈列 商品陈列的步骤商品陈列的步骤根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，

15、规根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，规划好相应的商品分类划好相应的商品分类 第一步第一步根据二八原则，列出各中、小类中的重点商品。根据二八原则，列出各中、小类中的重点商品。 第二步第二步找出各种陈列柜与货架的黄金位置。找出各种陈列柜与货架的黄金位置。 第三步第三步各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。 第四步第四步二八定律也叫巴莱多定律，是二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末世纪末20世纪初世纪初意大利意大利经济学家巴莱多经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只

16、占其中一小部分，约20%，其余，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。陈列陈列 货架商品陈列的基本规范货架商品陈列的基本规范 1 1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准（进药房方向右侧的货架和柜台相反）；向为准（进药房方向右侧的货架和柜台相反）；2 2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）；3 3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品前缘对成一条直线；品前缘对成一

17、条直线；4 4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到；能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到；陈列陈列 商品陈列的步骤商品陈列的步骤货架商品陈列的基本规范货架商品陈列的基本规范 5 5、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以等等，以便区别于其他的商品便区别于其他的商

18、品； 6 6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整；前缘直线陈列，动态调整； 7 7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证药房商品有效期是最长的；证药房商品有效期是最长的；陈列陈列 商品陈列的步骤商品陈列的步骤货架商品陈列的基本规范货架商品陈列的基本规范

19、 8 8、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向；摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向； 9 9、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列；上单品下中包装进行垂直陈列；1010、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。的下方，以增加安全感及视觉美感。陈列陈列放置式陈列的注意事项：放置式陈列的注意事项：1 1、价格

20、标签是否面向顾客的正面、价格标签是否面向顾客的正面2 2、商品有无被遮挡，无法显而易见、商品有无被遮挡，无法显而易见3 3、商品上有无灰尘或杂物、商品上有无灰尘或杂物, ,是否归纳同种商品是否归纳同种商品 并将相关连性商品连接陈列并将相关连性商品连接陈列4 4、有无价格标签脱落或者价格不明显的商品、有无价格标签脱落或者价格不明显的商品, ,商品促销标签要醒目，商品标价签、商品促销标签要醒目，商品标价签、poppop要完要完整；整；5 5、是否做到了取商品容易，放回也容易、是否做到了取商品容易，放回也容易, ,手够手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品；到不到之处是否堆积太多商品或太少商品；6

21、 6、商品群和商品部门区分是否正确、商品群和商品部门区分是否正确, ,采取堆放采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列陈列的场合是否混乱的陈列7 7、货架上放在最上面的商品是否堆放得过高、货架上放在最上面的商品是否堆放得过高8 8、商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），、商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排面。不能随意拉排面。陈列陈列悬挂式陈列注意事项：悬挂式陈列注意事项：是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌：是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以取得的高度；以取得的高度；商品悬挂的是否太多或者太低

22、有碍门店的通透度；商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度；在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内；在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内；是否常留意灰尘和褪色。是否常留意灰尘和褪色。陈列陈列 药店的背景音乐药店的背景音乐 著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：“音乐音乐是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术”。音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。陈列陈列音乐类型与音乐类型与药店定位相药店定

23、位相匹配匹配 定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。药店的背景音乐药店的背景音乐 陈列陈列音乐节奏的音乐节奏的灵活把握灵活把握 例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明：对音乐

24、影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均营业额为营业额为12000美元，当音乐节奏降到每分钟美元，当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到到16740美元。因此轻音乐对销售额能提升美元。因此轻音乐对销售额能提升40%。药店的背景音乐药店的背景音乐 顾客少时：柔和

25、、缓慢的音乐顾客少时：柔和、缓慢的音乐客流高峰、热卖时：播放热情、节奏感强的音客流高峰、热卖时：播放热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。乐，会使顾客产生购买冲动。 例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放哈罗德系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放哈罗德疯狂的哈疯狂的哈罗德的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极罗德的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极佳使他的营业额猛增了佳使他的营业额猛增了10以上。以上。陈列陈列音乐密度音乐密度的选择的选择 根据平均时间播放音乐，在这

26、段时间内最好不要根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要有重复的音乐。音乐也要有停止的时间，控制在有重复的音乐。音乐也要有停止的时间，控制在一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延长，一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延长，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。药店的背景音乐药店的背景音乐 陈列陈列时段对音时段对音乐的影响乐的影响 上班前：上班前：先播放几分钟幽雅恬静的乐曲。开店迎客：开店迎客：播放一些对顾客的问候语，同时播放一些欢快的 歌曲，如：喜洋洋、步步高。开店之后：开店之后：会有一段时间是人流低潮期，这个时候就应该播 放一些平缓的歌曲来留住客流。当员工紧张工作而感到疲 劳时，可播放安抚性的轻音乐。在临近营业结束时，在临近营业结束时，可以放一些对顾客有暗示性的