高级销售员心态与谈判技巧培训

1、高高 级级 销销 售售 员员 培培 训训心心 态态 与与 谈谈 判判 技技 巧巧11-1：正确认识“销售”这一职业2销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求31-2：树立正确的“客户观”4授课现场互动：授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：5

2、“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”6客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握汽车知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择7成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”8客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成

3、交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累91-3：成功销售员的3、4、5、6103 3 必须知道的三件事必须知道的三件事11、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。12、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正

4、经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的汽车工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！13、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成

5、一件事，就是一项成就！14找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度15明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌164 4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工

6、作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家175 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念186 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是汽车行业的专家！”我是销售医生、汽车专家“我能诊断客户购车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车的人！”191-4：积极的心态源于专业的修炼20积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号 21积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成

7、的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练22成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。23成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。24成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴

8、趣，从而引导顾客购车。25成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力26成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非汽车公司的销售顾问，会处处为他着想。27成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对汽车市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大

9、量收集汽车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。28大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！29销售、讨价还价和谈判销售、讨价还价和谈判30“谈判谈判“销售销售“讨价还价讨价还价讨价还价讨价还价谈判谈判销售销售谈判谈判谈判是什么？谈判是什么？它和销售和讨价还价有何区别它和销售和讨价还价有何区别?31销售、讨价还价和谈判练习销售、讨价还价和谈判

10、练习目标目标n了解销售、讨价还价和谈判的区别了解销售、讨价还价和谈判的区别方法方法n分成分成3组组n在活动挂纸上写下定义在活动挂纸上写下定义n第一组第一组: 销售销售n第二组第二组: 讨价还价讨价还价n第三组第三组: 谈判谈判时限时限n15分钟分组讨论分钟分组讨论n5分钟评点分钟评点n30分钟回顾分钟回顾32销售是销售是.n“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求”n“通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的需求，从而使客通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的需求，从而使客户接受我们的建议户接受我们的建议”

11、n“增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率”33讨价还价是讨价还价是.n“往往被误认为谈判往往被误认为谈判”n“提供选择提供选择”n“可以接受的让步可以接受的让步”n“就某一方面问题争持不下，如价格问题就某一方面问题争持不下，如价格问题”n“妥协妥协”n“交易无法达成时采取的一种手段交易无法达成时采取的一种手段”34谈判是谈判是.n“是一种旨在达成互惠协议或者目标的互换交易条件的行为或者过程是一种旨在达成互惠协议或者目标的互换交易条件的行为或者过程”n“付出和回馈付出和回馈 如果你如果你 那么我就会那么我就会”n“完成销售过程后，采购员基本认可方案

12、，但是对部分交易条件有所保留完成销售过程后，采购员基本认可方案，但是对部分交易条件有所保留的时候所采取的一种手段的时候所采取的一种手段”n“可能促成或者中断交易的过程可能促成或者中断交易的过程”35谈判在这些情况下在运用最有效谈判在这些情况下在运用最有效双方都认同交易对各自的利益双方都认同交易对各自的利益也就是说该采购员已经被成功地说服了也就是说该采购员已经被成功地说服了双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 交易条件交易条件一旦达成交易，双方都会满意交易结果一旦达成交易，双方都会满意交易结果双赢的局面双赢的局面36有效的销售能够减轻谈判的压力有效的销售能够减

13、轻谈判的压力购买欲望购买欲望销售的有效性销售的有效性10987654321012345678109不会购买不会购买讨价还价区域讨价还价区域谈判区域谈判区域无需谈判的区域无需谈判的区域重新销售重新销售价格交易成功价格交易成功交换条件下的交易交换条件下的交易完美的销售状况完美的销售状况37谈判谈判达成协议强调利益提出建议确认需求了解需求销售销售在谈判前先进行销售在谈判前先进行销售381.实现目标2.代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候会难以量化回报保证双方积极合作的气氛 “把业务当成自己的生意来谈谈判员的职责谈判员的职责39主要的谈判内容主要的谈判内容n进货价和零售价进货价和零售价n毛利管

14、理毛利管理n财务和物料资源财务和物料资源n陈列陈列n分销分销/渗透渗透n新产品新产品n深度分销深度分销n业务回顾业务回顾n提价提价n促销活动促销活动n折扣折扣n其它交易其它交易!40目标目标谈判谈判评估评估结构性商业销售结构性商业销售准备销售准备销售准备谈判准备谈判实现目标实现目标实现目标实现目标销售和谈判过程销售和谈判过程41 准备谈判销售建议谈判实力需求清单可变条件成本效益分析人际交流风格 谈判总结行动方案回顾进行谈判“做法 进行谈判“说法谈判的最佳实操方法谈判的最佳实操方法42谈判前期准备谈判前期准备43谈判前期准备谈判前期准备准备为何重要准备为何重要?谈判的成功要素是什么？谈判的成功要

15、素是什么？44准备的重要性准备的重要性没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标准备好谈判的失败准备好谈判的失败45谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备46确认销售建议确认销售建议谈判前期准备谈判前期准备 第一步第一步47谈判准备六大步骤谈判准备六大步

16、骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 48确认销售建议确认销售建议n在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：通常在采购员说：“好，好，但是但是”n也可能销售和谈判在不同时间出现也可能销售和谈判在不同时间出现n无论何种情况，在你准备开始谈判前都应该确认客户是否理解了你提出无论

17、何种情况，在你准备开始谈判前都应该确认客户是否理解了你提出的销售建议的销售建议n提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求n提醒客户销售建议的事实提醒客户销售建议的事实/商业论据部分商业论据部分49n“在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点”n“上次会面至今已经有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的上次会面至今已经有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点几个要点”说明销售建议的利益如何切合客户的需求说明销售建议的利益如何切合客户的

18、需求提出相关论证，证明销售建议的利益提出相关论证，证明销售建议的利益在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题确认销售建议确认销售建议50销售建议工作表销售建议工作表销售目标销售目标客户利益客户利益客户需求客户需求商业论据商业论据商业决策标准商业决策标准所需达到的业所需达到的业绩表现绩表现51时限时限目标目标确认销售建议确认销售建议 - 练习练习为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分个人或者和小组成员共同个人或者和小组成员共同按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应的销售建议按照你将要进行的角色扮演的

19、主题和客户，完成相应的销售建议和商业论据部分的表格和商业论据部分的表格考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的构想准备向全体学员介绍你的构想根据反馈意见修改内容根据反馈意见修改内容30 分钟分钟3人，各人，各5分钟介绍分钟介绍方法方法52销售建议工作表销售建议工作表销售目标销售目标客户利益客户利益客户需求客户需求商业论证商业论证商业决策标准商业决策标准所需达到的业所需达到的业绩表现绩表现53谈判实力分析谈判实力分析谈判前期准备谈判前期准备 第第2步步54谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求

20、清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 55实力是物理的、精神的或者语言的力量实力是物理的、精神的或者语言的力量谈判实力是什么谈判实力是什么?56谈判实力谈判实力n不应该由你单方骄傲地对外宣扬不应该由你单方骄傲地对外宣扬n应该被对方所认同应该被对方所认同n你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反而显得实力你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反而显得实力更强更强n如

21、果你能够放弃某些部分如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大赢面反而更大n你希望交易成功你希望交易成功 但你不是迫切需求它但你不是迫切需求它57谈判实力谈判实力n实力在于信念实力在于信念n如果你相信它，自然就会获得它如果你相信它，自然就会获得它n自信来源于充足的理由自信来源于充足的理由 而不是自以为是和假设而不是自以为是和假设n研究表明研究表明 获得最大成功的人往往是那些抱要最高理想获得最大成功的人往往是那些抱要最高理想/坚强信念的人坚强信念的人58通常由竞争对手以及客户的期望来决定的通常由竞争对手以及客户的期望来决定的谈判实力谈判实力- “你的能力和经验你的能力和经验”59谈判实力谈判实力- “

22、你的认知你的认知”市场市场品类品类消费者消费者竞争对手竞争对手行为行为风格风格驱动因素驱动因素目标目标竞争情况竞争情况客户客户供应商供应商市场市场60实力的大小实力的大小你占客户的生意份额你占客户的生意份额?客户占你的生意份额客户占你的生意份额?变化对你和客户的影响变化对你和客户的影响?在竞争中所处的相对地位在竞争中所处的相对地位61合法实力合法实力贸易历史和信誉贸易历史和信誉可信的价格体系可信的价格体系贸易条款贸易条款合同合同协议书协议书/期望期望先例先例评价评价62时间实力时间实力提前准备时间提前准备时间弄清事实所需的时间弄清事实所需的时间 没有必要匆忙行事没有必要匆忙行事我们需要耐心我们

23、需要耐心:可以分化反对者的内部组织可以分化反对者的内部组织可以降低对方的期望值可以降低对方的期望值通常可以导致一次次让步通常可以导致一次次让步内部原因内部原因/外部原因造成的时间拖延外部原因造成的时间拖延63品牌实力品牌实力品牌对客户的重要性及其原因品牌对客户的重要性及其原因?你们的品牌对客户的重要性你们的品牌对客户的重要性?你们的品牌对消费者的重要性你们的品牌对消费者的重要性?你们的竞争对手的情况怎么样你们的竞争对手的情况怎么样?哪些品牌获得最多的支持哪些品牌获得最多的支持?你的品牌是否突出你的品牌是否突出?质量质量独特性独特性优势优势零售客户的自有品牌处于哪个地位零售客户的自有品牌处于哪个

24、地位?是否存在商品市场是否存在商品市场?提供的支持提供的支持贸易原则和文化贸易原则和文化64谈判实力谈判实力准备和过程设计至关重要准备和过程设计至关重要在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里你们拥有的谈判实力包括哪些要素你们拥有的谈判实力包括哪些要素?采购员拥有的谈判实力包括哪些要素采购员拥有的谈判实力包括哪些要素?列出清单列出清单权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况65在我们销售和谈判中不断强调的要素在我们销售和谈判中不断强调的要素我们的实力我们的实力客户用来反驳我们的东西客户用来反驳我

25、们的东西 我们应当准备我们应当准备如何应对如何应对客户的实力客户的实力客观评价双方的实力客观评价双方的实力实力均衡点的位置实力均衡点的位置我们为保持或者打破目前状况所必需采我们为保持或者打破目前状况所必需采取的行动取的行动我们需要采取的行动我们需要采取的行动谈判实力谈判实力66客户的实力客户的实力我们需要采取的行动我们需要采取的行动品牌的实力和市场支持品牌的实力和市场支持市场份额市场份额服务水平服务水平对品类的见解对品类的见解我们的实力我们的实力门店的数量门店的数量每周接触公司产品的消费者人次每周接触公司产品的消费者人次控制购买点的驱动因素控制购买点的驱动因素50% / 50%实力均衡点的位置

26、实力均衡点的位置通过另一种销售建议的陈述和说明，强化通过另一种销售建议的陈述和说明，强化我们提出的销售建议的重要价值我们提出的销售建议的重要价值-通常举通常举出最好出最好/最不理想的例子最不理想的例子运用我们品类管理的理念，对客户货架空运用我们品类管理的理念，对客户货架空间管理、促销模式提出建议间管理、促销模式提出建议谈判实力谈判实力67时限时限目标目标谈判实力分析练习谈判实力分析练习结合你所计划在角色扮演的客户结合你所计划在角色扮演的客户/ /主题，确立双方谈判实力的主题，确立双方谈判实力的均衡点均衡点 两人一组或者独自进行两人一组或者独自进行按照你将要进行的角色扮演的客户按照你将要进行的角

27、色扮演的客户/ /主题，完成谈判实力分析主题，完成谈判实力分析考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的想法准备向全体学员介绍你的想法根据反馈意见修改内容根据反馈意见修改内容 3030分钟准备分钟准备3 3人，各人，各5 5分钟介绍分钟介绍方法方法68客户的实力客户的实力我们需要采取的行动我们需要采取的行动我们的实力我们的实力实力均衡点的位置实力均衡点的位置谈判实力谈判实力69需求清单需求清单谈判前期准备谈判前期准备 第第3步步70谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客

28、户的客户的 可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 71需求清单需求清单n需求清单包括哪些内容需求清单包括哪些内容?n客户的需求包括哪些内容客户的需求包括哪些内容?n你的需求哪些内容你的需求哪些内容?n两者间的相同点和差异两者间的相同点和差异?n你需要采取哪些行动你需要采取哪些行动?72需求清单需求清单在谈判过程中，你和客户都会考虑在谈判过程中，你和客户都会考虑必须获得的必须获得的 最起码要达到的位置最起码要达到的位置, 底线，

29、你最低的（还是能够接受的）期望，如果不底线，你最低的（还是能够接受的）期望，如果不能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；想要获得的想要获得的 目标、目的和希望达到的位置；目标、目的和希望达到的位置；最好获得的最好获得的 最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。这些东西组成了你的需求清单这些东西组成了你的需求清单你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求切记：客户不一定会事先准备，有时他们只是根据你的提议来回应切记：客户不一定会事先准备，有时他们只是根据你的提议来回应73

30、更多的门店更多的门店 更多产品规格更多产品规格 包括包括 新品上市新品上市 延长上架期延长上架期 增加陈列空间增加陈列空间 陈列活动陈列活动 促销活动促销活动n与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺?n哪些是必须、想要、最好获得的条件哪些是必须、想要、最好获得的条件?n是否清楚需求的具体项目是否清楚需求的具体项目?n产品渗透产品渗透 n定价定价n贸易条款贸易条款n物流物流 :其他其他 如如: 生意和购买点的驱动因素生意和购买点的驱动因素你的需求你的需求74 包括包括 毛利毛利 定价定价 贸易条款贸易条款 送货送货/储运储运n促销促销n设备设备n库存库存

31、n信贷信贷/财务状况财务状况 : 其他其他 如如: 客户的需求等客户的需求等n你是否有权对这些需求做出承诺你是否有权对这些需求做出承诺?n哪些是必须、想要、最好获得的条件哪些是必须、想要、最好获得的条件?n你是否清楚对方需求的具体项目你是否清楚对方需求的具体项目?客户的需求客户的需求75制定你的需求清单制定你的需求清单需求项目需求项目 (你希望获得的东西你希望获得的东西)必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获得76制定客户的需求清单制定客户的需求清单需求项目需求项目 (客户希望获得的东西客户希望获得的东西)必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获得77时限时限目标目标 需求清单练

32、习需求清单练习为培训最后一天的销售介绍练习准备客户和你的需求清单为培训最后一天的销售介绍练习准备客户和你的需求清单 个人或者和两个为一组成员共同进行个人或者和两个为一组成员共同进行完成你的以及客户的需求清单完成你的以及客户的需求清单考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动准备向全体学员介绍你的想法准备向全体学员介绍你的想法根据反馈意见修改内容根据反馈意见修改内容 30 分钟讨论分钟讨论3人，各人，各5分钟介绍分钟介绍方法方法78客户的需求清单客户的需求清单需求项目需求项目 (客户希望获得的东西客户希望获得的东西)必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获

33、得79你的需求清单你的需求清单需求项目需求项目 (你希望获得的东西你希望获得的东西)必须获得必须获得想要获得想要获得最好获得最好获得80可变条件可变条件81谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条件可变条件固定固定 交换的交换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 82可变条件可变条件n包括哪些内容包括哪些内容?n为什么要运用这些可变条件为什么要运用这些可变条件?n如何运用这些可

34、变条件如何运用这些可变条件?83可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单上的目标而进行互相交换的条件。可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单上的目标而进行互相交换的条件。你可以按照需求清单上的项目进行交换。你可以按照需求清单上的项目进行交换。但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。可变条件可变条件84n客户有自己的需求客户有自己的需求-大部分是可以进行谈判的条件大部分是可以进行谈判的条件n你也有自己的需求你也有自己的需求-大部分需要通过与客户谈判来获得大部分需要通过与客户谈判来获得n你不时也需要增加额外的条件来促成交易的达成你不时也需要增加额外

35、的条件来促成交易的达成n条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件“ 如果你给出X,我们就回馈YX和Y都是谈判中交换的条件可变条件可变条件85谈判谈判条件条件条件条件条件条件条件条件条件条件条件条件必须充分了解你和客户的各自拥有的谈判条件必须充分了解你和客户的各自拥有的谈判条件在谈判期间运用各种条件在谈判期间运用各种条件86可变条件和需求清单可变条件和需求清单你可以用作谈判的条件通常是客户需求清单上的项目你可以用作谈判的条件通常是客户需求清单上的项目折扣折扣, 促销促销, 送货送货而客户可以用作谈判的条件通常是你的需求清单上的项目而客户可以

36、用作谈判的条件通常是你的需求清单上的项目: -分销分销, 陈列陈列, 促销档期促销档期87客户的条件影响利润总额客户的条件影响利润总额利润总额来自两方面的主要收入利润总额来自两方面的主要收入:利润总额利润总额其它收入其它收入毛利毛利88利润总额利润总额毛利毛利其它收入其它收入购入价和销售价之间的差额购入价和销售价之间的差额补充毛利的额外收入补充毛利的额外收入 (某些项目可能是负收入某些项目可能是负收入)89可变条件的类型可变条件的类型n某些条件是不可进行交换的某些条件是不可进行交换的n某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分；某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分；n其它

37、条件都可以进行交换其它条件都可以进行交换n你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等n你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换?n客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换? 90如何运用可变条件如何运用可变条件n分清你手上和客户手上的哪些条件可以交换，而哪些不可以分清你手上和客户手上的哪些条件可以交换，而哪些不可以n你不能拿那些不能交换的条件进行交换你不能拿那些不能交换的条件进行交换n判断哪些条件由你决定判断哪些条件由你决定n判断哪些

38、条件由客户决定判断哪些条件由客户决定n评估可变条件评估可变条件:n对你造成的成本是高还是低对你造成的成本是高还是低n客户的重视程度是高还是低客户的重视程度是高还是低n对客户造成的成本是高还是低对客户造成的成本是高还是低n你的重视程度是高还是低你的重视程度是高还是低n认真处理条件交换的过程，给与就一定要有所得认真处理条件交换的过程，给与就一定要有所得n强调每个可变条件的意义强调每个可变条件的意义 让客户和你自己明白给与和获得的分量让客户和你自己明白给与和获得的分量n考虑回报的大小考虑回报的大小n在可以通过处理异议的方法来解决分歧的时候，切忌运用交换条件解决在可以通过处理异议的方法来解决分歧的时候

39、，切忌运用交换条件解决91可变条件练习可变条件练习列出你和客户的可变条件。列出你和客户的可变条件。分成两个大组分成两个大组第一组在白板上列出你们的可变条件第一组在白板上列出你们的可变条件判断哪些条件是判断哪些条件是可交换的可交换的/不可交换的不可交换的对你的代价高的对你的代价高的/代价低的代价低的对客户价值大的对客户价值大的/价值小的价值小的第二组在白板上列出客户的谈判条件第二组在白板上列出客户的谈判条件判断哪些条件是判断哪些条件是可交换的可交换的/不可交换的不可交换的对客户的代价高的对客户的代价高的/代价低的代价低的对你价值大的对你价值大的/价值小的价值小的向全体学员介绍向全体学员介绍45分

40、钟大组讨论分钟大组讨论15分钟发言分钟发言方法方法目的目的时限时限92谈判准备谈判准备-需求清单和可变条件需求清单和可变条件要点要点制定你的需求清单制定你的需求清单估计客户的需求清单估计客户的需求清单判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目确定可变条件以便在过程进行交换确定可变条件以便在过程进行交换计算各个条件的价值和代价计算各个条件的价值和代价93成本效益分析成本效益分析谈判的前期准备谈判的前期准备 第五步第五步94谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条

41、件可变条件固定固定 交换的交换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 95成本效益分析成本效益分析n明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性n对你最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判可变条对你最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判可变条件件- 也就是你在客户需求清单上的所有项目也就是你在客户需求清单上的所有项目n对客户最为重要的是从你那里获得对他们具有重要价值的谈判可变对客户最为重要的是从你那里获得

42、对他们具有重要价值的谈判可变条件条件-也就是他们需求清单上的所有项目也就是他们需求清单上的所有项目n双方都希望以最小的代价换取最大的回报双方都希望以最小的代价换取最大的回报96成本效益分析成本效益分析n因此最有效因此最有效“成本效益成本效益”是指你或者客户以最小的代价获得了最高是指你或者客户以最小的代价获得了最高的利益的利益n因此，谈判前期准备中一项重要工作包括因此，谈判前期准备中一项重要工作包括:n分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的利益（客分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的利益（客户因此而付出的代价）户因此而付出的代价）n分析和确定在谈判时你向客户提出的某个可

43、变条件为他们带来的利分析和确定在谈判时你向客户提出的某个可变条件为他们带来的利益（你因此而付出的代价）益（你因此而付出的代价）97第一步第一步 客户的需求清单客户的需求清单客户希望获得的客户希望获得的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益客户的需求客户的需求具体内容具体内容公司付出的成本公司付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益123498第二步第二步-公司的需求清单公司的需求清单你所希望的你所希望的分析要满足你的某项需

44、求客户需要付出的成本和为你带来的利益分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益公司的需求公司的需求具体内容具体内容客户付出的成本客户付出的成本为公司带来的利益为公司带来的利益123499第三步第三步 准备额外的交换条件准备额外的交换条件(出现意外情况出现意外情况)以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客

45、户带来较大利益的项目。考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。你提出的可变条件你提出的可变条件公司付出的成本公司付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益客户提出的可变条件客户提出的可变条件客户付出的成本客户付出的成本为你带来的利益为你带来的利益100成本效益分析成本效益分析 要点要点n花点时间进行成本效益分析是非常有必要的花点时间进行成本效益分析是非常有必要的n量化可变条件的成本和回报能够有效地衡量谈判的效果量化可变条件的成本和回报能够有效地衡量谈判的效果n如果事前做好充分准备，某些你或者客户看来低回报的如果事前做好充分准备，某些你或者客户看来低回报的可变条件可以转化为高回报可

46、变条件可以转化为高回报n准确记录双方的谈判过程和结果准确记录双方的谈判过程和结果101成本效益分析成本效益分析为培训最后一天的角色扮演练习准备谈判的成本效益分析为培训最后一天的角色扮演练习准备谈判的成本效益分析两人为一组两人为一组共同完成成本效益分析共同完成成本效益分析 按照按照1-3步骤步骤准备向其他学员介绍准备向其他学员介绍根据反馈调整内容根据反馈调整内容 30 分钟分钟3人，人，5分钟发言分钟发言方法方法目标目标时限时限102第一步第一步 客户的需求清单客户的需求清单客户希望获得的客户希望获得的分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益分析要满足客户可能提出的某项

47、需求需要你付出的成本和为客户带来的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益客户的需求客户的需求具体内容具体内容公司付出的成本公司付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益1234103第二步第二步-公司的需求清单公司的需求清单你所希望的你所希望的分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益的需求的需求具体内容具体内容客户付出的成本客户付出的成本为公司带来的利益为公司带来的利益1234104第三步第三步 准备额

48、外的交换条件准备额外的交换条件(以防出现意外情况以防出现意外情况)以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。你提出的可变条件你提出的可变条件公司付出的成本公司付出的成本为客户带来的利益为客户带来的利益客户提出的可变条件客户提出的可变条件客户付出的成本客户付出的成本为你带来的利益为你带来的利益105调整人际交流风格调整人际

49、交流风格谈判前期准备谈判前期准备 第六步第六步106谈判六大步骤谈判六大步骤确认销售建议确认销售建议谈判实力分析谈判实力分析需求清单需求清单- 你的你的 - 客户的客户的 可变条件可变条件固定固定 互换的互换的成本效益分析成本效益分析调整人际交流风格调整人际交流风格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步谈判的前期准备谈判的前期准备 107人际交流风格人际交流风格108 你还是有可能无法达到既定目标你还是有可能无法达到既定目标了解客户沟通风格的重要性了解客户沟通风格的重要性n营销分析很有说服力营销分析很有说服力n财务收益分析很有说服力财务收益分析很有

50、说服力n你提出的促销活动能有效地刺激需求你提出的促销活动能有效地刺激需求109个人沟通风格和行为个人沟通风格和行为个人的行为是由许多因素决定的，特别是个人的行为是由许多因素决定的，特别是我们只在这里讨论一个层面 但要充分了解这个层面可以让我们更有效地向客户、同事和上司进行销售和说服当时情况当时情况个人沟通风格个人沟通风格技巧技巧, 知识知识和经验和经验110个人沟通风格个人沟通风格 模式模式/行为行为强强 / 弱弱 显性主导显性主导 / 隐性主导隐性主导温和温和 / 强硬强硬 非正式非正式 / 正式正式非正式非正式隐性主导隐性主导正式正式显性主导显性主导111个人沟通模式个人沟通模式-行为行为

51、是否倾向主导是否倾向主导n反应敏捷反应敏捷 行动迅速行动迅速n决策迅速决策迅速 希望有决策希望有决策n明显地寻求主导局面明显地寻求主导局面 打断，打断，发表意见等发表意见等.n在听到不同意见的时候通常会在听到不同意见的时候通常会争吵起来争吵起来n不善聆听不善聆听n行动较慢行动较慢n考虑充分再作行动考虑充分再作行动n照顾对方感受照顾对方感受n认为争吵很孩子气认为争吵很孩子气 更多地运更多地运用较为温和的方式用较为温和的方式n善于聆听善于聆听显性主导显性主导隐性主导隐性主导112个人沟通模式个人沟通模式-行为行为是否正式是否正式n不够坦率，很难诠释肢体语言不够坦率，很难诠释肢体语言n喜欢逻辑结构和

52、说理喜欢逻辑结构和说理n喜欢系统和组织喜欢系统和组织n不喜欢有意外不喜欢有意外n表现出坦率、友善的肢体语言表现出坦率、友善的肢体语言n喜欢模棱两可喜欢模棱两可 不需要白纸黑字般明确不需要白纸黑字般明确n相比系统的工作方式，更倾向灵活的做法。相比系统的工作方式，更倾向灵活的做法。n对组织架构和限期的看法不是很坚决对组织架构和限期的看法不是很坚决非正式非正式正式正式113个人沟通模式个人沟通模式-不同风格的典型行为特征不同风格的典型行为特征以想法为导向以想法为导向有很多想法有很多想法喜欢概念和图像喜欢概念和图像喜欢新鲜喜欢新鲜/新奇的事物新奇的事物容易理解容易理解 喜用肢体语言喜用肢体语言天生的策

53、略家天生的策略家 (如果聪明的话如果聪明的话)富有魅力富有魅力 (很容易喜欢或者讨厌他们很容易喜欢或者讨厌他们)很容易感到厌烦很容易感到厌烦争论起来很情绪化争论起来很情绪化 发怒发怒先说后想先说后想自负自负以人为导向以人为导向友善友善 喜欢结交别人喜欢结交别人随和随和/比较放松比较放松对人感兴趣对人感兴趣照顾别人照顾别人说服力强说服力强善于取得一致善于取得一致善于团队建设善于团队建设有礼貌地争辩有礼貌地争辩 背后操纵背后操纵不那么在乎限期不那么在乎限期可能先考虑人再考虑结果可能先考虑人再考虑结果以结果为导向以结果为导向方向明确方向明确希望获得成果希望获得成果逻辑性强，说理清晰逻辑性强，说理清晰

54、注重成本注重成本结构性强结构性强喜欢谈实际喜欢谈实际用事实争辩，比较粗暴的方式用事实争辩，比较粗暴的方式希望对方尊重他们的地位希望对方尊重他们的地位不喜欢浪费时间不喜欢浪费时间喜欢发号司令，控制欲强喜欢发号司令，控制欲强以数据为导向以数据为导向安静，深思熟虑安静，深思熟虑喜欢数据和结构喜欢数据和结构喜欢深入研究喜欢深入研究喜欢可靠和稳定喜欢可靠和稳定决策的质量高决策的质量高谈判好手谈判好手 固执固执不喜欢争论不喜欢争论 (但会运用事实但会运用事实)很难理解很难理解 - 不一定能看到事实的本质不一定能看到事实的本质不喜欢情感外露不喜欢情感外露显性主导显性主导隐性主导隐性主导概念型概念型直接型直接

55、型社交型社交型分析型分析型非正式非正式正式正式114和概念型客户的交往技巧和概念型客户的交往技巧征求他们的见解征求他们的见解运用图像运用图像增强趣味性增强趣味性赞扬赞扬/肯定他们的成就肯定他们的成就一旦获得一致，马上进入达成交易阶段一旦获得一致，马上进入达成交易阶段销售介绍尽量简短、快速销售介绍尽量简短、快速迎合他们的特点迎合他们的特点 (提出个人想法和策略提出个人想法和策略)弥补对方的弱点弥补对方的弱点 (结构化，注意细节结构化，注意细节)达成行动方案达成行动方案书面跟进书面跟进不要试图控制不要试图控制如果他们情绪激动，等待对方冷静下来，不要马上反应如果他们情绪激动，等待对方冷静下来，不要马

56、上反应115和社交型客户的交往技巧和社交型客户的交往技巧以合作伙伴的方式处理共同的问题以合作伙伴的方式处理共同的问题征询并听取对方的意见征询并听取对方的意见不要试图指示他们，或者表现得不诚恳，他们很容易觉察到不要试图指示他们，或者表现得不诚恳，他们很容易觉察到预备自由谈论时间预备自由谈论时间工作可以随意一些工作可以随意一些密切注意你要获取的最终结果密切注意你要获取的最终结果迎合他们的特点迎合他们的特点(了解内部政策了解内部政策, 合作的使者合作的使者, 有效的沟通联系人有效的沟通联系人)弥补对方的弱点弥补对方的弱点(跟进和制定限期跟进和制定限期)协定行动方案协定行动方案书面跟进书面跟进可能比较

57、难觉察到对方的反对立场。通常他们会通过不断推延决策表达他可能比较难觉察到对方的反对立场。通常他们会通过不断推延决策表达他们的拒绝们的拒绝116和直接型客户的交往技巧和直接型客户的交往技巧不要浪费他们的时间不要浪费他们的时间马上进入实际工作洽谈马上进入实际工作洽谈准备充分准备充分 做好功课做好功课按照日程开始合作按照日程开始合作用逻辑的框架进行销售介绍用逻辑的框架进行销售介绍强调对客户有形的利益强调对客户有形的利益让他们作决定让他们作决定 (采取提供选择性的结案方式采取提供选择性的结案方式)迎合他们的特点迎合他们的特点(注重实效，有条理注重实效，有条理)弥补对方的弱点弥补对方的弱点(可能会过于冷

58、漠和具有威吓力可能会过于冷漠和具有威吓力)尊重对方的权力和地位尊重对方的权力和地位如果他们欺负你，一定要反抗如果他们欺负你，一定要反抗117和分析型客户的交往技巧和分析型客户的交往技巧准备充分准备充分 做好功课，熟悉内容做好功课，熟悉内容按照日程开始合作按照日程开始合作用逻辑的框架进行销售介绍用逻辑的框架进行销售介绍不要期望对方马上接受或者回应不要期望对方马上接受或者回应不要害怕提出达成协议，否则你会无功而返不要害怕提出达成协议，否则你会无功而返不要感情用事不要感情用事给他们充足的时间作决策给他们充足的时间作决策不要出现让他们意外之外的事件不要出现让他们意外之外的事件迎合他们的特点迎合他们的特

59、点(充分理解内容，有条理和高质量地决策充分理解内容，有条理和高质量地决策)弥补对方的弱点弥补对方的弱点(期限，沉迷于细节期限，沉迷于细节)1181. 写下一段文字，描述对方的个性写下一段文字，描述对方的个性2. 研究各个类型，参照以下的主要描述研究各个类型，参照以下的主要描述3. 如果还是不能肯定，问自己以下问题如果还是不能肯定，问自己以下问题此人是否公开地表现出控制欲此人是否公开地表现出控制欲?此人的身体语言是正规还是随意此人的身体语言是正规还是随意?关键字关键字概念型概念型 : 高高在上、自负、有趣、富有想象力、爱开玩笑、经常打断高高在上、自负、有趣、富有想象力、爱开玩笑、经常打断对方、傲

60、慢、孩子气、希望用他们自己的方式行事、精神集对方、傲慢、孩子气、希望用他们自己的方式行事、精神集中时间低中时间低直接型直接型 :傲慢、好斗的、专业、准备充分、以个人方式行事、控制欲傲慢、好斗的、专业、准备充分、以个人方式行事、控制欲强、紧迫感强、不耐心强、紧迫感强、不耐心社交型社交型 :友善、随和、令人愉悦、爱耍手腕、犹豫不决、耐心友善、随和、令人愉悦、爱耍手腕、犹豫不决、耐心分析型分析型 :冷静、冷淡、反应迟钝、沉迷细节、犹豫不决、尖酸刻薄、冷静、冷淡、反应迟钝、沉迷细节、犹豫不决、尖酸刻薄、知识渊博、专业知识渊博、专业判断对方个人风格的快捷方法判断对方个人风格的快捷方法119进行谈判进行谈