完美销售十大步骤

1、完美销售十大步骤完美销售十大步骤主讲:陈里春销售是信心的传递，情绪的转移顾客不但买产品，更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的，我即将得到更好的假如我不能，我就一定要,假如我一定要，我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的,而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的 时候都变得很简单,很容易在挖到金子之前，会挖到大量泥土优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现完美销售十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案，塑造产品价值六、做竞

2、争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1. 专业知识的准备2. 精神上上的准备(1静坐(2利用潜意识(3听激励的音乐3. 体力上的准备没有体力的人，永远没有活力，没有活力意味着没有业绩(1 一 .四.二呼吸法，早、中、晚个十次(2应用潜意识(3补充水果蔬菜(4只吃七分饱(5多做有氧运动二、让自己的情绪达到巅峰1. 大幅度改变肢体动作2. 让所有认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1. 使顾客见证2. 学会倾听(1做100%的记录(2永远坐顾客右边(3保持适当的目光接触(对眼13秒，长时间对视,看顾客眉间(4不打断顾客的话(5不要发出声音(

3、6复述确认讲话的技巧:70%的让顾客讲,30%的自己讲30%的70%是用提问式讲,70%的30%讲和回答3. 模仿(1详细的基础是喜欢(2得体的穿着(为成功而穿着(3有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起与人沟通的三要素文字:07%声音:38%肢体语言：55%三中顾客类型：1. 视觉型2. 听觉型3. 感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1. 了解顾客面前使用何种产品2. 了解顾客对目前使用满意度3. 了解顾客是否有更改产品的意向4. 了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5. 告知顾客对产品自身的优势（可以给他带来什么好处总结以上:现在、满意、更改、决策者、解决方案注:销售是用问，不是用讲与

4、顾客沟通是的提问技巧1. 问简单的问题2.问yes的问题3. 问小yes的问题4. 问约束性的问题5问选择性的问题（二选一五、提出解决方案，塑造产品价值找到关键按钮（价值观，使劲摁1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点（关键按钮六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手，他能让我们更努力1. 提出自身产品独特的卖点2. 发现竞争对手的最大弱点（用三个优势对三个弱点七、解除顾客的抗拒点1. 不要直接指出顾客的错误2. 永远不要与顾客争吵（1顾客永远是对的（2如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1.要考虑一下XX先生:很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我

5、们的产品真的很感兴趣，您 说对吗？ 2.太贵了（1寻找参照产品（您跟什么产品比较觉得我们的产品贵了（2询问顾客的产品使用年限（买这个产品您可以用多久（3将产品价格分解（分到年月日次3. 能不能便宜点XX先生:有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是 吗?没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在， 投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了 ，因为您购买的 产品无法达到您预期的的满足，在这世界 上我很少有机会听到以最低的价格买到最 最高品质的产品，这个就是经济的真理，（也是一分钱一分货的道理4. 别的公司更便宜XX先生:那可能是真的

6、，毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品，大 部分人在购买 的时候,通常考虑三件事情：第一个就是产品的品质；第二个就是产品 的价格；第三个就是售后 服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最 高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像奔驰轿车不可能卖桑塔纳的价格，道 理是一样的。XX先生:为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢？您愿意牺牲我们公司 这么优良的售后服务吗？XX先生:有时候我们多投资点带来我们真正所想要的产品，其实是蛮值的，您说 对吗？ 5.现在经济不景气XX先生:多年前我学到一个真理，成功者买进。当别人卖出时成功者买进，当别 人买进时成功者卖出，最近一段时间很多

7、人都在讨论经济不景气，但是，我们公司决定，不让不景 气的困扰我 们,您知道是问什么吗？因为我发现今天很多成功人士都在经济不景气 的时候建立了他们的成功 基础他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此， 他们做了购买的决策，而成功，当然,他们也必须愿意做出这样的决策。XX先生:今天，您有相同的机会可以做出相同的决策，您愿意吗？请在上面确认一下您的名字，您就可以拥有这么优质的产品了。请您批示一下这份文件6. 等几天再说吧（拖延XX先生，前美国国务卿鲍威尔将军说过:拖延一项决定比做一个错误的决定要浪费美国政府更多的时间和金钱。XX先生:我们今天是不是在一起来讨论一下决定？假如您说好那又会如何？假

8、如 您说不好那又 会如何？假如您说不好明天和今天是一样的吗，没有任何的改变，很显 然,说好比说不好对您得 到的好处和成长来得更多，您说对吗？7. 他真的值那么多钱吗？XX先生:多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍 测试的考验，例如您投资在房子、车子、珠宝以及其他一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一问题，也就是您愿意付出当初十 倍的价格再次拥有这些产品。例如,您支付了健康咨询费用大大地改善了您的身体状况;例如，你投资了形象设计的费用，提升了您的 形象,然后让您建立了自信，赚了 更多的钱，我想着也是蛮值的，其实现在在我们想起多年前，我们购

9、买的这些产品给我 们带来的好处以及成长，现在其实我们愿意以当初十倍的价格再一次来 拥有它，着就 是十倍测试成交法。8没有预算（没有钱XX先生:我完全能理解您的想法，一个管理完善的企业、事业单位，它都要仔细 地预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要具备一定弹性的。XX先生:假设今天现在又一项产品能够让您的企业未来的未来的竞争力和利润 大大地增加的话，您希望您预算来控制您呢还是您来控制预算 ？这个当然是我来控制预算”。非常好”XX先生:请在上面确认一下您的名字，您就拥有这么优良的产品了 ！9.不,我不要XX先生:这个世界上有很多销售员，他们很自信他们拥有各种各样的理由来说 服您购买

10、他们的 产品,当然，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，那是上什么呢?没 有人可以和我说 不”因为当有人和我说不的时候，就是在向他的未来和快乐说不。XX先生:假如您有一项产品，您的顾客很喜欢，也特别想拥有它，您会因为顾客有 一个小小的问题而让他说不呢？当然不会”声音说,今天我也不会让跟我说不”。八、成交成交前的的准备1. 心理准备(1敢于成交(2成交总是在五次拒接后(3只有成交才能帮到顾客(心里概念(4不成交是顾客的损失2. 成交的工具(1合同书(2发票(3收据(4计算器(5笔3. 适当的环境与场合(1人不对不要谈顾客三种类型<1>红苹果<2>青苹果<3>烂苹

11、果(2时间不对不要谈(3时机不对不要谈(4场合不对不要谈成交前注意的事项1.敢于成交2. 问成交3. 递单4. 点头5. 微笑6. 沉默注意:在顾客看合同时，点头、微笑、闭嘴，谁先开口谁先死成交后步骤1. 恭喜对方（不要说 谢谢”2. 请求对方转介绍3. 转移话题（不转介绍时4. 走人回来后做总结：在这件事情上我学到了什么？成交方式1. 假设成交法对成交后产品所能提供的好处进行假设向顾客描绘美好愿景2. 测试成交法当顾客提出苛刻的条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定的回答，以便沟通 得以进行3.二选一成交法将顾客的选择的范围圈定在两个对自己有利的选择项内4回马枪成交法 在顾客表示没有购买意向

12、后以真诚的态度，挽留顾客并做进一步产品推 介XX先生：我也是刚刚从事这个行业，我特别想提升我的业绩，我不知道我刚才 跟您解释了那么久，我们公司那么好的产品，是什么原因导致您没有购买，您告 诉我一下好吗？然后让我在接下 工作能有所改进，您一定要告诉我一下！销售中用 词注意事项 购买一一拥有 问题一一挑战便宜一一经济实惠 花钱一一投资 但是一 同时佣金一一服务费 签字一一确认、批示 反对意见一一您所关心的、您所顾虑 的谢谢一一恭喜您做了个明智的决定 为何不签单一一还需要何种条件才能确认 XX先生：告诉每一次从交易中提出一定的服务费，给到我这边，同时请您记得的 是您所获得的 服务一定会超出这个服务费，这也是您想要的不是吗？九、要求顾客转介绍1确认顾客认可产品价值3