某保险公司营销年中工作报告

1、个险销售中心个险销售中心 2004 2004年年6 6月月0 05 50 00 00 00 00 01 10 00 00 00 00 00 01 15 50 00 00 00 00 02 20 00 00 00 00 00 02 25 50 00 00 00 00 03 30 00 00 00 00 00 03 35 50 00 00 00 00 04 40 00 00 00 00 00 0承承 保保 标标 保保1 1, ,4 47 73 3, ,1 16 62 2 1 1, ,6 68 87 7, ,0 03 37 7 1 1, ,4 47 74 4, ,1 19 93 3 3 3, ,5

2、59 98 8, ,7 70 01 1 3 3, ,7 75 56 6, ,0 06 61 1 一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保保11991199万元万元, ,完成全年计完成全年计划的划的34.25%,34.25%,半年计划的半年计划的88.88%;88.88%;n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保与去年同期增长保与去年同期增长277%;277%;n1-31-3月平均业绩为月平均业绩为154154万万元元,4,4、5 5月平均业绩为月平均业绩为368368万元，倍增月的成功万元，倍增月的成功是平均业绩上涨的最关是平均

3、业绩上涨的最关键因素。键因素。1 10 00 00 01 11 10 00 01 12 20 00 01 13 30 00 01 14 40 00 01 15 50 00 01 16 60 00 01 17 70 00 01 18 80 00 0人人 数数1 15 59 90 01 14 45 59 91 12 24 46 61 16 69 98 81 16 67 70 0一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n本数据以月末人力作为统本数据以月末人力作为统计口径；计口径；n五月底比五月底比20032003年年末人力年年末人力净增长净增长274274人人, ,增长幅度为增长幅度为19

4、.63%19.63%n上半年分公司加大了连续上半年分公司加大了连续两个月挂零人员的清理力两个月挂零人员的清理力度度n在经过第一季度人力季节在经过第一季度人力季节性下滑后，通过性下滑后，通过“东方红东方红一号一号”方案，人力在四月方案，人力在四月的大幅度增长的大幅度增长(TA(TA增员截止增员截止时间为四月时间为四月) )为四五联动奠为四五联动奠定基础定基础; ;0 02 20 00 04 40 00 06 60 00 08 80 00 01 10 00 00 0实实 动动 人人 力力5 55 59 96 62 26 65 59 94 48 85 58 87 77 73 3一一 月月二二 月月三

5、三 月月四四 月月五五 月月n？人力人力83.18%83.18%持证人力持证人力16.82%16.82%0 0300300600600900900120012001500150018001800人力人力984984 25425417171717140140 18218254542222 17601760持证人力持证人力3939363613139 95959909035351515296296TATASASAFAFASFSFASASSSSSUMUMADAD 合计合计0 01 10 00 00 02 20 00 00 03 30 00 00 04 40 00 00 05 50 00 00 0人人

6、均均 产产 能能 2 2, ,6 63 35 52 2, ,6 69 95 52 2, ,4 48 82 24 4, ,1 19 94 44 4, ,8 85 59 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n人均产能指标比人均产能指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨732732元；元；n第一季度人均产能处于第一季度人均产能处于较低水平，四五联动为人较低水平，四五联动为人均产能均值的拉升做出了均产能均值的拉升做出了相应贡献；相应贡献；0 05 50 00 01 10 00 00 01 15 50 00 02 20 00 00 0件件 均均 保保 费费 1 1, ,1 1

7、7 78 81 1, ,3 39 94 41 1, ,1 15 58 81 1, ,6 69 96 61 1, ,8 86 69 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n件均保费指标比件均保费指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨302302元元( (扣除扣除五月五月SARSSARS卡单因素卡单因素) ) ；n重分业务伙伴的展业技重分业务伙伴的展业技能和所针对的目标市场均能和所针对的目标市场均在不同程度上有所提升；在不同程度上有所提升；n件均保费的提升很大部件均保费的提升很大部分也有赖于分也有赖于“爱家之约爱家之约”的推动。的推动。0 00 0. .2 20 0. .

8、4 40 0. .6 60 0. .8 81 11 1. .2 21 1. .4 41 1. .6 6人人 均均 件件 数数 0 0. .7 79 90 0. .7 79 90 0. .9 94 41 1. .4 44 41 1. .1 19 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n人均件数指标比人均件数指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨0.070.07件件( (扣扣除五月除五月SARSSARS卡单因素卡单因素) )；n活动量指标的低迷直接活动量指标的低迷直接影响人均件数的拉升。影响人均件数的拉升。0 0% %1 10 0% %2 20 0% %3 30 0% %

9、4 40 0% %5 50 0% %破破 零零 率率3 31 1% %3 37 7% %4 42 2% %4 45 5% %4 42 2% %一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n破零率指标比破零率指标比20032003年同年同期指标上涨期指标上涨2%2%；n四五联动虽破零率指标四五联动虽破零率指标无较大增长无较大增长, ,但在四月人但在四月人力激增的背景下力激增的背景下, ,破零指破零指标在绝对值上有一定突破标在绝对值上有一定突破; ;n破零率的突破是重分现破零率的突破是重分现有队伍经营的最大瓶颈有队伍经营的最大瓶颈, ,也是最具挖掘潜力的经营也是最具挖掘潜力的经营指标指标;

10、;渝中8%江北8%南岸7%永川8%涪陵7%长寿4%垫江2%合川9%巴南5%綦江6%江津10%万州18%渝北2%铜梁2%沙坪坝1%内勤3% 1994 1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有给一个装废物的纸袋，纸袋上

11、印有编号。观众出来时可以凭交还的装有废弃物的纸袋进行抽奖废弃物的纸袋进行抽奖 开幕式进行的非常成功，开幕式进行的非常成功，8 8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶 统一的信念，统一的规划，统一的行动，统一统一的信念，统一的规划，统一的行动，统一的监控可以创造奇迹；广岛的的监控可以创造奇迹；广岛的8 8万名观众能做到行万名观众能做到行动统一，步调一致

12、，重分营销队伍能不能做到？动统一，步调一致，重分营销队伍能不能做到？ 一致的节奏就象人跑步，每次迈一条腿，交替前行；不一致节奏则是两腿各行其是，争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤 毕竟，蹦着走远不如跑着走快。 对于营销工作，各分公司有其固定的节奏；总公司更对于营销工作，各分公司有其固定的节奏；总公司更有其总体的节奏安排。整体节奏规划有其总体的节奏安排。整体节奏规划合理安排资源，整合理安排资源，整个系统才能快速高效运转。个系统才能快速高效运转。我们共同的观念n真正的专业来自于对市场、对客户、对真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不销售队伍充分认知和了解；来自于

13、在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。竞争力。 让我们扪心自问这些基础管理动作都务实地坚持了吗?n主管早会n主管迎早n开单恭贺n考勤追踪n晨会音乐n以周经营为目标的主管例会n适时海报n基础报表n数据分析n衔接训练n行事历n职场布置的更新n定期与各层级人员的交流与沟通n坚持新人面试流程n创业说明会n晨会的精心准备n准确的业绩预估n服务部后援例会n 一项公正的制度如果被不公正的执一项公正的制度如果被不公正的执行，其造成

14、的伤害远比制度本身的不公行，其造成的伤害远比制度本身的不公正更强烈，更持久正更强烈，更持久AS衔接标准n标准一：1、个人月均FYC1500元；2、个人月均件数3件。n标准二：1、个人月均FYC500元；2、个人月均件数2件；3、直辖组人数5人。SS衔接标准n标准：1、个人月均FYC500元；2、个人月均件数2件；3、直辖组月均FYC2500元；4、直辖组人数5人。UM衔接标准n标准：所辖破零人力10人我们共同的观念n“企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮的人的人”（GE.韦尔奇韦尔奇)联动增员推动增员诉求分公司目标业绩400万元流量1200人有效800人战斗月业

15、绩诉求分公司目标增员、培训月业绩增员诉求分公司目标联动战斗月业绩诉求诉求分公司目标22002200万业绩目标万业绩目标选择一：选择一：在现有实动人力上，在现有实动人力上，增加人均产能增加人均产能2200万万/6个月个月/682人人=5376元元选择二：选择二：在现有人均产能基础上，在现有人均产能基础上，增加实动人力增加实动人力2200万万/6个月个月/3373元元=1088人人达成达成22002200万业绩目标最重要的因素万业绩目标最重要的因素重分的实动人力的增长重分的实动人力的增长重分在重分在20042004年的年的第三颗第三颗“卫星卫星”七八联动七八联动“东方红三号东方红三号”增员推动方案

16、增员推动方案时间：时间：20042004年年7 7月月1 1日至日至8 8月月2323日；日；范围：在方案期间参训后取得结训认可的全体新人；范围：在方案期间参训后取得结训认可的全体新人；奖励方式：奖励方式： 在该新人享受责任底薪的三个月里，每月达成在该新人享受责任底薪的三个月里，每月达成FYC500FYC500元，除基本法利益外，公司每月奖励现金元，除基本法利益外，公司每月奖励现金500500元。元。结训要求：结训要求： 1 1、全程参加新人基础培训，并达到合格标准；、全程参加新人基础培训，并达到合格标准； 2 2、在新人基础培训期间报考代理人考试；、在新人基础培训期间报考代理人考试；配套方案

17、：配套方案： 1 1、开放、开放“315”“315”增员转正绿色通道，增员转正绿色通道，TATA有效增员有效增员1 1人（新人人（新人8.318.31前前FYP1000FYP1000元），该元），该TATA即可转正，并即可转正，并享受血缘关系，本条适用于新入司员工享受血缘关系，本条适用于新入司员工; ; 2 2、SASA、FAFA、SFSF推荐参训学员推荐参训学员 2 2人，该增员者人，该增员者即可于即可于9 9月月3030日前晋升为日前晋升为ASAS，并可参加，并可参加8 8月初准主管月初准主管培训；培训； 3 3、ASAS、SSSS所直辖营业组推荐参训学员所直辖营业组推荐参训学员 4 4人，人，该主管可参加该主管可参加8 8月初主管培训；月初主管培训；配套方案：配套