掌握这5大关键点,商铺首开必大卖

1、掌握这 5 大关键点，商铺首开必大卖商铺难卖，是行业内的普遍难题。上周在浙江某市开了一个购物中心商业步行街商铺项目。 推广一个月， 认筹 200 组， 推 190套，共 3层的分层铺，内部认购 3天去化约 140 套，去化率超过七成，总销 2.5亿，二 三楼基本清空。一般商铺的认筹转化率超过 50%就算正常，超过 60%就非常好，能超过七成， 实属罕见。 而在现今的市场下，一个综合体项目能一次性去化超过一百套商铺，也不多见。商铺不同于住宅， 住宅可以通过续销解决去化问题， 无非就是产品和价格。 但商铺更讲 究首开起势， 首开能否一炮而红， 直接决定了整个项目的命运。 靠续销来解决商铺的去化问

2、题？只能说很傻很天真。那么， 在这个项目上， 我们又何以能取得成功？是运气足够好？还是花了足够的功夫？ 总结一下，商铺首开，有五大方面的关键点，需要把握好。首先，品牌形象要高大饱满，招商要给力，让客户有投资信心。虽然说营销就是讲故事， 但讲故事绝不等同于忽悠。 中国房地产发展了三十年， 客户早 就不是傻子，谁把客户当傻子，他就是真正的傻子。客户购买商铺， 买的是什么？是未来的租金回报和升值空间。 既然是商业项目， 就应该 按照商业的逻辑来操作。 开发商的品牌实力强不强？商业运营有没有经验？招商有没有进展？ 主力店品牌都有哪些？号召力够不够？都会是客户关心的问题，也是投资信心的源头。在万达卖商铺

3、， 从来不需要操心主力店的事情， 万达影院、 大玩家、 大歌星、 万达百货、 酒店等等， 都是万达自己的品牌， 销售员会很自豪的讲述万达 “按时满铺开业” 的故事。（大 歌星、 万达百货关门只是历史使命的结束，但不可否认它们对营销的促进作用）但是，在其 他开发商操作商业项目， 还是得对客户关心的招商问题， 重点推动和宣传。 不然， 谁信你？因此，商铺销售，是个系统工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠营销解决销售问 题，很不现实。一句话包装产生价值，信心胜过黄金。其次，团队销售能力很重要。很多人会操盘住宅项目， 但是商铺并不是人人都会。 很多滞销的商铺项目， 都是按住宅 的方法操盘，搞死的。说

4、卖住宅是大学生干的活， 销售商铺则是研究生干的活，虽然会让人 听了不舒服，但并不为过。管理学上有个“二八法则” ， 20%的员工决定了 80%的成效。放在商铺销售上也通用。20%的销售员占了 80%的销售业绩。在南宁的时候，有四五个销售同事特别厉害，占了一半 多的销售业绩。这次浙江项目商铺开盘， 200 个认筹，有一个销售员就认了近 80 个筹。事 实证明，商铺销售， 销售员间的水平差距远比住宅大。 营销关键就是解决来人和留人 （成交） 的问题，最怕就是策划同事把客户邀约上门了，销售团队临门一脚搞不定， 成交不了， 也是 白搭。因此，团队有几个商铺销售能力强的同事，作用巨大。如何解决团队能力问

5、题？两个办法： 1、挖人！挖人！挖人！ 2、培训！培训！培训！ （据 说重要的话要说三遍） 。挖人比较简单， 就是直接找商铺销售高手， 最好是本地的， 手上有一批高端客户资源的 资深销售员， 高佣金高奖金， 重赏之下必有勇夫， 召之能来， 来之能战。 如果本地人员难招， 则可以学万达或碧桂园，从全国各地项目调高手坐阵，提高成交效率。培训比较讲技巧。 如果销售员水平参差不齐， 则有两种处理方法： 一是将销售团队分组， 安排能力强的销售员做组长， 设立小组之间的竞赛规则和奖励。 组长会主动帮助能力弱的组 员梳理客户，帮忙成交，这适用于客户量比较大的情况。二是组建商铺销售尖刀连， 由高手组成， 将所

6、有的商铺客户资源统一交给这个小组， 接待、梳理、引导、落位直到成交。这适用于客户量比较小的情况。至于佣金分配，可以通 过设定分配方案解决，不赘述。一句话团队不行，努力白费。 第三，扎实的客户梳理、排摸、引导是关键。 商铺房源特点和住宅不一样，住宅户型选择面多， 8 楼不行选 9 楼，而商铺则具有唯一 性，客户落位冲突可能性大，引导的难度也更大。 许多客户就认某个位置的铺子， 买不到就 情愿不买。这也是商铺认筹客户成交率不高的原因。如果客户数量有限， 而又想多卖， 唯一办法就是提高成交率， 减少客户因为位置冲突而 放弃的现象。 而要提高成交率， 则要做大量而扎实的客户前期梳理工作。 真真实实的摸

7、清客 户的购买意向，决定了开盘销售的成败。这些问题包括但不限于： 客户的年龄身份职业交通工具？客户的来访途径和到访次数？ 是否有投资商铺的经历？家庭主要决策人是谁？是否到场？有何意见？决定客户购买的因 素是哪些？购买预算多少？价格承受力如何？投资还是自营？购铺落位位置在哪里？是否 有购买多间的潜力？有无其他备选位置？有无找内部关系购买？以上问题，没有最细， 只有更细，越细越好。对客户进行仔细排摸后，需要将客户分类，一般分成ABCD四类。A类是铁杆客户，不求最贵，只求买到，预期成交率 80%以上。B类客户是意向强，但对价格敏感，预期成交率 50%左右。 C 类客户是游离客户，意向一般，价格敏感，

8、预期成交率30%左右。 D 类是基本无意向客户。 （分类方法各不相同，但目的一致）对客户进行分类，有两大目的： 一是甄别客户诚意度和价格敏感度，尤其是大客户。夯 实客户落位。二是对有位置冲突的客户，进行分流和引导，提高成交率。商铺开盘，只是一 个形式，最重要是开盘前一个月的扎实工作，磨刀不误砍柴工。一句话功夫在诗外，功到自然成。第四，首次开盘精准的定价策略，是决定项目成败的关键因素。营销有句话叫 “没有卖不掉的房子， 只有卖不掉的价格” ，只适用于住宅。 对商铺而言， 如果首开定价失误， 销售遇阻， 则有可能陷入深渊万劫不复。 商铺本来就是价值投资品，追 高不追低，不像股市低了还有人抄底，商铺

9、价格高开低走，无疑是自断后路和自寻死路。由此可见，首开定价策略是多么关键！商铺和住宅的定价方法也有很大差别。 住宅多用比较法， 综合考虑竞品楼盘和成本因素 等等，套系数工时定价。 但如果商铺定价也采用住宅这一套系数定价法， 则显得相当不专业。一般而言，除市场比较法外，商铺定价还有几个技术性的大原则：1、位置差异定价法：金角银边草肚皮，铺以稀为贵。角铺由于昭示面大，数量少，价 值最高。位置差异决定价值不同。2、产品差异定价法：每间铺的形状、开间、进深、柱网分布、消防水管、店招设置、 靠近电梯或者人流通道，甚至与洗手间的距离，都可能决定商铺的价格不一。3、客户落位差异定价法：客户落位越多的区域，价

10、格越高，这是简单道理，不赘述。 但有时也会人为拉高某个区域铺子价格， 做成价格标杆， 分流和引导客户， 这是操盘技术问 题，不能言传，只能身教。对客户而言，不是要买便宜的东西， 更重要是占便宜。因此， 商铺定价最高境界就是让 客户不纠结，一分钱一分货，不同位置的铺子，价格差异合理，占不到便宜，则成交速度可 以更快。因此， 我通常的定价做法是，在一张空白的铺位平面图上，用铅笔直接标上价格。然后结合客户落位图， 反复跟销售骨干讨论去化的可能性， 不断修正价格， 最后汇总算总销金额 及均价。说来简单，做到却不容易，需要对客户有精准的把握，才能定出合理的价格。此次浙江项目开盘， 梳理完客户，我果断要求

11、二三楼商铺加价销售，事实证明，三天内 二三层商铺依然基本售罄。 价格策略还略显保守了。 （面对弱市， 一般营销总是不敢加价的）一句话临场指挥，拼的就是胆识和经验。第五，一鼓作气才能一炮而红，优先拿下大客户，则可保首战成功。春秋时鲁国与齐国作战， 来自乡间的曹刿以出色的才智帮助弱小的鲁国打败了强大的齐 国。为后世留下了“一鼓作气，再而衰，三而竭”的真知灼见。这句话翻译过来是“作战是 靠勇气的。 第一次击鼓振作了勇气， 第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就枯竭了。 他们 的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了！每一次销售开盘都是一场战争。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行” ，再好的策略、 方

12、 案，最后都必须要经过实战的检验。 而能否一鼓作气一气呵成一炮而红， 是决定整个项目首 开成败的关键。浙江项目之所以首开成功，有几个关键点：1、销售时间节点选择非常重要。商铺开盘最忌“仓促上阵”和“夜长梦多” 。从开始认筹到开盘，时间不宜太短也不宜 太长。太短客户量不足，准备不充分，培训不到位，仓促上阵胜算不大；太长则客户新鲜感 下降热情消失，甚至流失严重，夜长梦多，后果不测。从浙江项目来看，认筹到开盘一个多 月时间， 200 个认筹，时间点和认筹量都具备首开条件，公司果断决策。2、拿下大客户非常重要。商铺销售没有绝对的公平公开公正可言。 通常是：大客户优先；付款好的客户优先，关 系户优先。大

13、客户很重要，但一定不能捧着他们，必须先拿下！事关首开成败，至关重要。 浙江项目的做法是， 本来周六开始认购的， 周四晚上开会， 要求销售员通知购买 3 套以上的 客户， 在周五晚上带钱过来提前定铺。先到先选。 结果周五上午就有客户跑来交钱了， 周五 当天认购破百。 周五没来的客户，周六周日闻风上门，带动周末持续热销。 三天动作一气呵 成非常连贯。3、及时的销售激励非常重要。商铺当日热销后，士气正旺，宜趁热打铁，抓紧续销。这时，及时出台销售激励政策非 常重要。 最粗暴恶俗的做法是现金奖励。 如浙江项目的激励办法是： 每成交二三楼商铺 奖励现金 500 元/ 套。成交一楼商铺奖励现金 1000 元/套。（一楼铺总价高去化相对慢） 。重 赏之下必有勇夫，销售团队立刻士气大振，奋起追杀未成交客户，持续热销，捷报频传。一句话只有一鼓作气，方可一炮而红。有人感叹， 房地产进入白银时代，营销越来越难做了。过去坐在售楼处