文具及办公设备.

1、文具文具&办公设备市场及品牌分析办公设备市场及品牌分析猪肉王子2010年5月18日一、概述一、概述二、品牌分布二、品牌分布三、海南市场现况和前景三、海南市场现况和前景四、投资规划和建议四、投资规划和建议概述概述 文具行业是中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业。中国文具市场文具行业是中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业。中国文具市场容量已突破人民币容量已突破人民币1000亿元，近年来的文具市场发展步伐均在亿元，近年来的文具市场发展步伐均在10%以上，随以上，随着国内经着国内经 济的发展，集团购买力的提高，将更加加速文具行业的发展。许多济的发展，集团购买力的提高，将更加加速文具行业

2、的发展。许多大的外企文具生产商、经销商都纷纷驻足国内市场，正是看中了中国文具广大的外企文具生产商、经销商都纷纷驻足国内市场，正是看中了中国文具广阔的消费市场前景。阔的消费市场前景。 随着经济的发展，国家在教育、健身方面投资的扩大，中国人现代化办随着经济的发展，国家在教育、健身方面投资的扩大，中国人现代化办公用具的需求量亦不断增加，因此营造出潜力巨大的文化用品市场。据统计，公用具的需求量亦不断增加，因此营造出潜力巨大的文化用品市场。据统计，中国文化用品的消费主体超过四亿人，其中除香港、澳门、台湾外，北京、中国文化用品的消费主体超过四亿人，其中除香港、澳门、台湾外，北京、上海、珠江三角洲三个地区每

3、年的消费量占全国办公用品总消费量的上海、珠江三角洲三个地区每年的消费量占全国办公用品总消费量的50以以上。上。 放眼国内，全国各地的文具企业经过了多年的大浪淘沙，已经基本形成放眼国内，全国各地的文具企业经过了多年的大浪淘沙，已经基本形成了以宁波为代表的长江三角洲和以汕头为代表的珠江三角洲两大产业圈。宁了以宁波为代表的长江三角洲和以汕头为代表的珠江三角洲两大产业圈。宁波拥有如广波拥有如广 博、得力、彬彬、贝发等国内国际著名的文具企业，汕头拥有如博、得力、彬彬、贝发等国内国际著名的文具企业，汕头拥有如齐心、雅孚等知名品牌企业。在中国有三大文具批发市场：广州谊园、上海齐心、雅孚等知名品牌企业。在中国

4、有三大文具批发市场：广州谊园、上海工批以及北京永外城。其中广州谊园稳站华南市场文具办公用品工批以及北京永外城。其中广州谊园稳站华南市场文具办公用品70%的市场的市场份额。份额。 目前，文具和办公设备市场发展的五大特点：目前，文具和办公设备市场发展的五大特点： 一、一、 市场潜力大，购买力增加。我国现有中小学生约市场潜力大，购买力增加。我国现有中小学生约1.9亿人，大中学亿人，大中学生约生约4000万人，成人在校生约万人，成人在校生约500万人，企事业单位领导约万人，企事业单位领导约3400万人。万人。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，社会的发展要求进一步增强国民的文

5、化教育素质，教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场。文具行业有着十分广阔的消费市场。 二、二、 文具办公设备用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产文具办公设备用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。高品质、个性化产品已经逐渐成为潮流。品发展。高品质、个性化产品已经逐渐成为潮流。 三、三、 电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革。电电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革。电子化、无纸化办公的趋势成为必然。子化、无纸化办公的趋势成为必然。 四、四、 在商品流通环节上，外资企业已进入了批发零售业，如沃尔玛、易在商品流通环节上，外资企业已

6、进入了批发零售业，如沃尔玛、易初莲花等，在电子商务方面也有较强的发展势头。初莲花等，在电子商务方面也有较强的发展势头。五、五、 政府的采购已是普遍行为，普通办公用品纳入政府采购范畴。较高政府的采购已是普遍行为，普通办公用品纳入政府采购范畴。较高价值的办公用品如复印机、传真机也早已纳入政府采购范围。价值的办公用品如复印机、传真机也早已纳入政府采购范围。 概述概述中国十大文具品牌： 1 晨光文具晨光文具(中国驰名商标,中国名牌) 2 白雪文具白雪文具(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 3 得力文具得力文具(国家免检产品) 4 齐心文具齐心文具(国家免检产品) 5 真彩文具真彩文具(中国名牌,

7、国家免检产品) 6 都都文具都都文具(全国最大的文化办公用品连锁零售企业之一) 7 BEIFA贝发文具贝发文具(中国名牌,国家免检产品) 8 中华铅笔中华铅笔(中国名牌,国家免检产品) 9 广博文具广博文具(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 10 樱花文具樱花文具(国家免检产品)品牌的分布品牌的分布文具类推荐品牌文具类推荐品牌： 晨光晨光(M&G）文具）文具中国文具行业十大品牌之一，在海南是最早中国文具行业十大品牌之一，在海南是最早形成连锁经营和品牌加盟店形式的文具品牌，品牌形象深入人心。现形成连锁经营和品牌加盟店形式的文具品牌，品牌形象深入人心。现阶段在海南全省各市县都遍布有销

8、售渠道，主要产品：书写工具、修阶段在海南全省各市县都遍布有销售渠道，主要产品：书写工具、修正工具、本册、办公文具等。该品牌的产品特点是：品种齐全、质量正工具、本册、办公文具等。该品牌的产品特点是：品种齐全、质量优、价格适中。适合店面零售。详细：优、价格适中。适合店面零售。详细：http:/www.mg- 齐心（齐心（COMIX)文具文具深交所上市公司。主营产品包括文件管理用深交所上市公司。主营产品包括文件管理用品、品、OA办公设备、桌面文具和办公耗材等办公设备、桌面文具和办公耗材等1,000余种，是中国最大的余种，是中国最大的办公文具（文件夹）制造商，在业内具有较高的品牌知名度。办公文具（文件

9、夹）制造商，在业内具有较高的品牌知名度。“ ”品牌连续七年被评为品牌连续七年被评为“中国十大文具品牌中国十大文具品牌”，2007年被中国百货商年被中国百货商业协会和中国国际名牌协会评选为业协会和中国国际名牌协会评选为“中国最畅销文具品牌中国最畅销文具品牌”和和“中国中国文件夹第一品牌文件夹第一品牌”，2008年，年，“齐心齐心”商标被认定为商标被认定为“中国驰名商中国驰名商标标”。 该品牌的碎纸机和点钞机以及耗材是海南省和海口市政府协该品牌的碎纸机和点钞机以及耗材是海南省和海口市政府协议采购指定品牌之一，在海南还没有指定代理商。适合行业客户采购。议采购指定品牌之一，在海南还没有指定代理商。适合

10、行业客户采购。详细：详细：http:/品牌的分布品牌的分布文具类推荐品牌：文具类推荐品牌： 三木（三木（SANWOOD)文具文具三木控股集团有限公司是中国国内文具三木控股集团有限公司是中国国内文具和办公机具行业重要的骨干企业之一。和办公机具行业重要的骨干企业之一。2008年被认定为年被认定为“中国驰名中国驰名商标商标”。2005年起，三木部分主要产品享有年起，三木部分主要产品享有“国家免检国家免检”待遇。主待遇。主营产品：碎纸机、订书机、文件夹等。特别是该品牌的主打产品碎纸营产品：碎纸机、订书机、文件夹等。特别是该品牌的主打产品碎纸机是海南省和海口市政府协议采购指定品牌之一，客户认知度高、利机

11、是海南省和海口市政府协议采购指定品牌之一，客户认知度高、利润丰厚。目前在海南的指定供货商是海南商用电脑。润丰厚。目前在海南的指定供货商是海南商用电脑。 详细官网详细官网:品牌的分布品牌的分布办公设备十大品牌办公设备十大品牌： 1、HP惠普惠普（电脑、服务器、打印机、移动存储） 2、三星三星（电脑、投影仪、打印机） 3、佳能佳能（投影仪、打印机、复印机） 4、爱普生爱普生（投影仪、打印机、复印机） 5、夏普夏普（投影仪、打印机、复印机） 6、东芝东芝（投影仪、复印机） 7、松下松下（投影仪、传真机、复印机） 8、柯尼卡美能达柯尼卡美能达（打印机、复印机） 9、富士施乐富士施乐 （打印机、复印机）

12、 10、富士通富士通（打印机） 品牌的分布品牌的分布办公设备类推荐品牌：办公设备类推荐品牌： 惠普（惠普（HP）中国惠普有限公司成立于中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家年，是中国第一家中美合资的高科技企业。中美合资的高科技企业。 作为全球最大的作为全球最大的IT企业和全球企业和全球500强第强第12位位的跨国企业，中国惠普业务范围涵盖的跨国企业，中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个

13、行业。主打产品：服务运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业。主打产品：服务器、电脑、打印机、移动存储均是海南省和海口市政府协议采购指定器、电脑、打印机、移动存储均是海南省和海口市政府协议采购指定品牌之一；出货量巨大，特别是激光打印机的市场占有率高达品牌之一；出货量巨大，特别是激光打印机的市场占有率高达60%。目前在海南有多家指定经销商，其中海南佳创、海南赛龙两家公司为目前在海南有多家指定经销商，其中海南佳创、海南赛龙两家公司为政府指定供货商。政府指定供货商。 品牌的分布品牌的分布办公设备类推荐品牌：办公设备类推荐品牌： 三星（三星（SAMSUNG)全球最大的电子类产品生产企业。三星电全球

14、最大的电子类产品生产企业。三星电子产品线涵盖了手机、商用笔记本、显示设备、打印输出设备、高清子产品线涵盖了手机、商用笔记本、显示设备、打印输出设备、高清电视多媒体设备，以及电子政务、远程教育、医疗、金融、酒店互动电视多媒体设备，以及电子政务、远程教育、医疗、金融、酒店互动服务等。在海南省和海口市政府采购指定的办公设备当中三星电子的服务等。在海南省和海口市政府采购指定的办公设备当中三星电子的产品包括：打印机、投影仪、笔记本、多功能一体机、多媒体教育设产品包括：打印机、投影仪、笔记本、多功能一体机、多媒体教育设备等。目前三星电子的系列产品在海南有多家指定经销商但没有总代备等。目前三星电子的系列产品

15、在海南有多家指定经销商但没有总代理，进货渠道大多是广州和深圳的总代理。另外三星的商用数码中央理，进货渠道大多是广州和深圳的总代理。另外三星的商用数码中央空调产品在空调产品在2008年开始在中国开拓市场，发展速度惊人。性能先进、年开始在中国开拓市场，发展速度惊人。性能先进、产品线丰富、售后服务完善是三星电子的主要优势。产品线丰富、售后服务完善是三星电子的主要优势。品牌的分布品牌的分布海南市场现况和前景海南市场现况和前景 通过近来对海南文具市场初步的了解和本人在通过近来对海南文具市场初步的了解和本人在IT行业多年的工作经行业多年的工作经验得出以下几点浅见：验得出以下几点浅见：1、目前文具业的销售终

16、端大多以分散的小型文具店为主要模式，大型的、目前文具业的销售终端大多以分散的小型文具店为主要模式，大型的文具连锁超市还未出现。只有一家稍具规模的文具零售商文具连锁超市还未出现。只有一家稍具规模的文具零售商文岛文具是文岛文具是直接从广州进货，其余的中小型文具零售商家都是从海口新港水产码头直接从广州进货，其余的中小型文具零售商家都是从海口新港水产码头的两家潮汕人经营的文具批发商行进货。的两家潮汕人经营的文具批发商行进货。2、行业采购方面：政府单位客户和企业客户的文具和办公耗材采购大多、行业采购方面：政府单位客户和企业客户的文具和办公耗材采购大多通过海口通过海口DC商业电脑城的一些商家购买。商业电脑

17、城的一些商家购买。3、文具的品种以中低端为主，少量的精品文具只有在个别大型商场的文、文具的品种以中低端为主，少量的精品文具只有在个别大型商场的文具专柜才能看到（如：第一百货）。大量劣质三无产品充斥市场。具专柜才能看到（如：第一百货）。大量劣质三无产品充斥市场。4、办公设备的采购基本上集中在海南几家大型的办公设备供应商，例如、办公设备的采购基本上集中在海南几家大型的办公设备供应商，例如:新南宝、新联进和蓝典数码等。本省内大部分大型的招投标采购项都由新南宝、新联进和蓝典数码等。本省内大部分大型的招投标采购项都由这几家公司包办；其余小型的设备采购项目则由这几家公司包办；其余小型的设备采购项目则由DC

18、电脑城其余的公司瓜电脑城其余的公司瓜分。分。5、目前国内和国际上各大品牌的办公设备在海南的市场上都有销售。、目前国内和国际上各大品牌的办公设备在海南的市场上都有销售。但是在产品的种类上还是比较单一；大多集中在传统的电脑、打印机、但是在产品的种类上还是比较单一；大多集中在传统的电脑、打印机、复印机、传真机等。市场竞争激烈、利润低、客户忠诚度低是主要特复印机、传真机等。市场竞争激烈、利润低、客户忠诚度低是主要特点。点。6、品牌意识不强。除了个别企业（如：电信、海南电网等）对采购的、品牌意识不强。除了个别企业（如：电信、海南电网等）对采购的产品会指定品牌、型号和详细的规格外，其余的中小单位和企业以及

19、产品会指定品牌、型号和详细的规格外，其余的中小单位和企业以及学校对采购的设备都不会有严格的要求。学校对采购的设备都不会有严格的要求。7、随着近年来网络和电子商务的快速发展，办公自动化、无纸化办公、随着近年来网络和电子商务的快速发展，办公自动化、无纸化办公以及移动办公以逐渐成为主流。新形态、新技术的办公设备开始流行，以及移动办公以逐渐成为主流。新形态、新技术的办公设备开始流行，例如：电子书、数码影像设备、便携式计算机、移动存储设备、无线例如：电子书、数码影像设备、便携式计算机、移动存储设备、无线网络设备等。网络设备等。8、毛利偏低、拖欠货款现象普遍存在，特别是文具行业。除政府采购、毛利偏低、拖欠

20、货款现象普遍存在，特别是文具行业。除政府采购外，海南一些企业和学校单位普遍存在拖欠货款的现象。供货商售后外，海南一些企业和学校单位普遍存在拖欠货款的现象。供货商售后服务的不专业和同行的恶性竞争是主要原因。服务的不专业和同行的恶性竞争是主要原因。海南市场现况和前景海南市场现况和前景 随着网络新技术和电子商务高速的发展以及海南国际旅游岛的建设，未随着网络新技术和电子商务高速的发展以及海南国际旅游岛的建设，未来海南文具和办公设备的市场容量将会逐步扩大。酒店、娱乐、交通等行业来海南文具和办公设备的市场容量将会逐步扩大。酒店、娱乐、交通等行业对移动办公和数码产品类以及行政办公类文具的需求将是巨大的。因此

21、在对对移动办公和数码产品类以及行政办公类文具的需求将是巨大的。因此在对未来的投资以及对经营品牌的选择上应更多的考虑技术含量高的产品和品牌。未来的投资以及对经营品牌的选择上应更多的考虑技术含量高的产品和品牌。 在文具市场的销售渠道方面，目前海南的文具销售渠道规模小、渠道单在文具市场的销售渠道方面，目前海南的文具销售渠道规模小、渠道单一、销售模式落后是主要特点。未来随着国际资本和国内文具生产企业不断一、销售模式落后是主要特点。未来随着国际资本和国内文具生产企业不断渗入和营销模式的变革，如渗入和营销模式的变革，如OFFICE1、斯普玛等已经捷足先登并分别在上海、斯普玛等已经捷足先登并分别在上海、广州

22、等地开设了自己的连锁分店。大型连锁文具超市不久将会登录海南，大广州等地开设了自己的连锁分店。大型连锁文具超市不久将会登录海南，大品牌、个性化、环保产品将逐步占领市场。传统文具经销商（零售商）的利品牌、个性化、环保产品将逐步占领市场。传统文具经销商（零售商）的利润低下及品牌意识较弱导致无法做大做强，事实证明传统经销商永远无法担润低下及品牌意识较弱导致无法做大做强，事实证明传统经销商永远无法担起树立厂家品牌这一重任，因为他们的理念就是经营销售最好卖的产品，不起树立厂家品牌这一重任，因为他们的理念就是经营销售最好卖的产品，不好卖的则不推广，导致他们无法给厂家进行全系列的产品推广和品牌展示，好卖的则不

23、推广，导致他们无法给厂家进行全系列的产品推广和品牌展示，而厂家为了突显自己的品牌特性，最终达到利润高附加增长，则必须推广全而厂家为了突显自己的品牌特性，最终达到利润高附加增长，则必须推广全系列的产品，而不是单一的产品。所以未来海南文具销售渠道模式将演变成：系列的产品，而不是单一的产品。所以未来海南文具销售渠道模式将演变成：大型办公文具零售卖场大型办公文具零售卖场 +主流厂商自营旗舰式专营店主流厂商自营旗舰式专营店 ，也就是批发，也就是批发+零售零售+直直销。销。 海南市场现况和前景海南市场现况和前景投资规划和建议投资规划和建议品牌品牌销售模式销售模式管理团队管理团队售后服务售后服务销售团队销售

24、团队零售店面零售店面投资规划和建议投资规划和建议品牌品牌 在品牌的选择上我个人认为应遵循以下两个原则：在品牌的选择上我个人认为应遵循以下两个原则：1、文具精品、文具精品 高品质、个性化、环保是未来客户选择办公文具用品的必然趋势。例高品质、个性化、环保是未来客户选择办公文具用品的必然趋势。例如：晨光、齐心、三木、惠普、三星如：晨光、齐心、三木、惠普、三星2、办公设备高利润、办公设备高利润 合理的利润是企业发展的保障。在办公设备政府采购产品清单上我不合理的利润是企业发展的保障。在办公设备政府采购产品清单上我不难发现：新形态、数码类办公设备的毛利率高于传统办公设备。例如：难发现：新形态、数码类办公设

25、备的毛利率高于传统办公设备。例如：投影仪、电子书、碎纸机、数码存储、服务器。投影仪、电子书、碎纸机、数码存储、服务器。 零售店面零售店面 零售店面的位置优劣和规模大小直接影响到产品销量和企业的形象。零售店面的位置优劣和规模大小直接影响到产品销量和企业的形象。具有针对性的选择客流量大、尽量接近目标客户群、交通物流方便、具有针对性的选择客流量大、尽量接近目标客户群、交通物流方便、同行集中、租金合理、宽敞明亮、空间大的店面。同行集中、租金合理、宽敞明亮、空间大的店面。 零售店面的装修和布置应突出品牌形象、准确定位目标客户群；同时零售店面的装修和布置应突出品牌形象、准确定位目标客户群；同时产品的陈列和

26、摆放应该分类清晰便于客户寻找和挑选需要的商品。产品的陈列和摆放应该分类清晰便于客户寻找和挑选需要的商品。 专业的店面销售人员要求统一着装、分区域负责、热情礼貌用语、产专业的店面销售人员要求统一着装、分区域负责、热情礼貌用语、产品知识丰富、举止得体，充分体现专业化的销售团队精神。品知识丰富、举止得体，充分体现专业化的销售团队精神。投资规划和建议投资规划和建议投资规划和建议投资规划和建议文具生产厂家不同销售渠道占比：文具生产厂家不同销售渠道占比： 销售模式销售模式 从以上数据统计表格中可以看出：从以上数据统计表格中可以看出： 在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统在一项对文

27、具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例达到批发市场流通上的销售比例达到55%，通过业务员上门推销和网上销售给终，通过业务员上门推销和网上销售给终端客户的销售均值达到端客户的销售均值达到30%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家不但给中间商配货，已经开

28、始直接介入终端零售。不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。 另外一个调研项目中也显示，采用批发另外一个调研项目中也显示，采用批发+零售零售+直销综合经营方式的文化直销综合经营方式的文化用品经营者的比例已经超过用品经营者的比例已经超过35%，这样的发展趋势在全国皆有发展。，这样的发展趋势在全国皆有发展。 所以我所以我认为目前最适合选择的销售模式应该是：认为目前最适合选择的销售模式应该是： 批发、直销、零售业务兼存！批发、直销、零售业务兼存！ 投资规划和建议投资规划和建议销售团队的建设销售团队的建设 无论是操作一个产品还是管理一片区域，如何招聘到优秀的合适的人才无论是操作一个产品还是管理一片

29、区域，如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在多年产品操作过程的实践和观察中发现：一直是管理者最头痛的问题。笔者在多年产品操作过程的实践和观察中发现：在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才展前途。其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选供我们挑选而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。经过三年在而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。经过三年在HP惠普销售团队中的工作使我从惠普的成功

30、经验中学习到如何建立一支高效惠普销售团队中的工作使我从惠普的成功经验中学习到如何建立一支高效的销售团队。的销售团队。 我们就拿一个最基本的我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建法则组建一个优秀的销售团队。简单说一个优秀的销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。流，两个培养，一个机动。 “1”这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展

31、前一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。途的。 “2”就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即业绩分配遵循二八原理，即20的精英产生的精英产生80的业绩。的业绩。 投资规划和建议投资规划和建议销售团队的建设销售团队的建设 “3”三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性

32、。其实这些员工的力量绝不容忽视性。其实这些员工的力量绝不容忽视 。 “2”两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。 “1”一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对

33、管理者决定执不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。 12321法则是基于一个简单的法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足不足9人或大于人或大于9人，但人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队

34、。只要按理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。销售团队建设，不是几句话就能概括的，还包括很绩上量是没什么问题的。销售团队建设，不是几句话就能概括的，还包括很多方面，比如：招聘人才，绩效，薪酬，激励等等多方面，比如：招聘人才，绩效，薪酬，激励等等 。 投资规划和建议投资规

35、划和建议管理团队管理团队 一个优秀的团队必须要具备的能力和素质：一个优秀的团队必须要具备的能力和素质： 1、学会思考要做什么事情，必须做好什么事情，先做什么事情以及不能做、学会思考要做什么事情，必须做好什么事情，先做什么事情以及不能做什么事情。什么事情。 一个好的管理者，必须学会知道和理解在合适的时候做合适的事一个好的管理者，必须学会知道和理解在合适的时候做合适的事情。学会用发展的眼光、从整体的角度去看待成长过程中的问题，知道把握情。学会用发展的眼光、从整体的角度去看待成长过程中的问题，知道把握事情的重要次要、紧急松缓关系，才能高效地解决问题。事情的重要次要、紧急松缓关系，才能高效地解决问题。 2、学会无条件地团结和忠诚、学会无条件地团结和忠诚 。团结合作、笃信忠诚是一个团队的信仰和灵。团结合作、笃信忠诚是一个团队的信仰和灵魂。一个卓越优秀的团队不会因为管理制度的变动、员工激励方法的改变对魂。一个卓越优秀的团队不会因为管理制度的变动、员工激励方法的改变对企业发展目标的信心和对所从事的事业的热情。企业发展目标的信心和对所从事的事业的热情。 3、学会宽容和善待别人的缺点、学会宽容和善待别人的