售前绩效考核方案初稿样本

1、售前技术发展部绩效考核方案1概述售前工程师是公司非常重要岗位。一方面，支持详细销售活动（例 如产品验收、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例 如参加建议书编写、技术方案编写、标书制作及演示文档、典型案例 归纳等工作）。另一方面，售前工程师是公司产品理念开创者、公司 产品设计领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。因此 需采用综合评价办法进行绩效考核。2绩效考核方案拟定原则以职位级别为基本，采用基于销售额考核及综合指标考核相结合 综合考核办法。详细构成为：年收入二级别职位薪金+销售奖金之和+年终综合评估奖金3详细考核办法3.1以职位级别划定基本薪酬体系构造在建立售前工程师基

2、本薪酬体系构造过程中，要充分考虑售前工 程师在本行业从业年限及行业经验积累、技术能力、个人综合能力， 重要按能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过度强调薪酬变 动性，而应当建立一套以职位级别原则为基本薪酬体系构造，从而实 现公司售前工程师向售前顾问角色转换，将售前工程师以售前工作重 点模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。进一步说，对于售前工程师勉励重点不是考核，而是能力提高， 只有售前工程师具备充分能力，才也许使售前工程师成为公司实现技 术营销、顾问式营销核心点。职位级别划定基本薪酬体系构造原则为:序号级别职称薪酬原则晋升岗位1高档售前工程师售前顾问2中级售前工程师高档售前工程师

3、3初级售前工程师中级售前工程师职位级别晋升考核办法（略）。32基于销售额考核售前支持作为售前工程师工作重点之一，通过实际销售额定量考 核，提高售前工程师对售前工作支持积极性。由于当前项目类型（详细见附件）较多，同步考虑公司项目实际 状况，以及售前工程师实际工作状况，特制定如下考核办法：1）售前工程师销售额奖金直接与销售人员奖金挂钩，即单个项目， 售前工程师销售额奖金与销售人员所拿奖金（扣除商务等各种费用之 前）成固定比例（25%左右，详细看脣国甄爲性质以及公司方略等）;2）售前工程师在实际工作工程中也许存在工作交叉状况，即同一 种项目有各种售前工程师参加，分别负责不同工作内容，因此需要将 工作

4、细化，赋予各项工作内容不同权重，售前工程师在这个项目所拿销售额提成为项目总销售额奖金与所参加工作内容权重之积；3）针对不同级别售前工程师设定年度销售额奖金上限，达到上限后，提成比例翻番（同销售人员）；售前工程师工作细化表编号工作内容权重1与客户初步接触，涉及通过PPT等各种方式，简介公司文化、产品等2与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，基本拟定客户需求3依照客户需求，编写解决方案（草稿）4与客户多次沟通，修改并最后拟定解决方案5投标前，编写标书技术菜些售前工程师销售额奖金计算公式如下:年度销售额奖金二项目1销售人员奖金*比例*参加项目工作内容权重+项目2销售人员奖金*比例*参加项目工作内容权

5、重+项目3销售人员奖金*比例*参加项目工作内容权重+项目n销售人员奖金*比例*参加项目工作内容权重33基于综合指标评价办法综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效体现量化指标，可以 使部门经理明确部门重要责任，并以此为基本，明确部门人员业绩衡 量指标。评价重点是工作态度和工作效果。详细考核办法：1）按比例计提售前部门部门奖金（部门合同额1%）,按年度进行业绩考核，并按年度进行部门奖金发放；2）部门奖金发放采用综合评价办法，由部门经理对本门成员进行综合评价;3) 综合评价表如下:综合评价表编号考核项指标评价权重评价原则得分1产品规划50产品规划建议专业产品需求阐明书产品模块功能需求阐明书竞争对手分

6、析报告2售前支持30工作进度文档质量参加售前项目数量销售培训3能力提高15团队活动参加培训经验分享文档质量专业资格证书获得4人力考核5劳动纪律工作态度总分部门经理评语售前部门个人所得年终综合评估奖金计算公式如下:年终综合评估奖金=部门人员总分之衬部门奖金附件：项目类型1、“靠关系”型项目此类项目成不成和售前没有太大关系，这种项目核心竞争力在于 销售（或公司领导层）和客户关系。对于此类项目，销售（或公司领 导层）贡献很大，售前只需要做到不浮现低档错误以及完毕基本工作 即可，占该项目贡献率20%左右。随着当前市场环境变化，纯粹“靠 关系”项目在逐渐变少。2、“方案取胜”型项目此类项目成不成重要因素是解决方案质量，次要因素才是销售（或公司领导层）与客户关系。客户切实需要提高自己政绩，且有多 重选取状况下，会优先考虑解决方案质量，及技术可行性、项目可实 行性能否达到需求。在方案可以过关状况下，再和销售谈关系。对于 此类项目，售前贡献率很大，占到40%以上。此类项目是当前市场上, 特别是中高品位市场上最重要项目类型，且随着行业竞争越来越激 烈，将逐渐成为主导。3、“运气”型项目此类项目成不成完全取决于标书质量。完全不需要销售做复杂商 务工作，销售只是通过各种渠道（如招投标网站