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文档简介

1、第三单元销售变奏曲 :定点超越寻找潜在顾客准顾准顾客客潜在潜在顾客顾客目标目标顾客顾客现实现实顾客顾客满意满意顾客顾客潜在顾客的评估法则 现有顾客现有顾客良好口碑与口耳相传良好口碑与口耳相传社会网络社会网络市场调研与相关群体市场调研与相关群体内部顾客内部顾客顾客数据顾客数据了解顾客的购买模式？顾客知道 顾客不知道我知道 我不知道行业动态行业动态竞争趋势竞争趋势产品与服务产品与服务最低价格最低价格经营情况与采购环境经营情况与采购环境采购流程采购流程购买影响力购买影响力竞争者提案竞争者提案顾客评估标准顾客评估标准顾客的真正需要顾客的真正需要销售人员的销售目标销售人员的销售目标建立长期合作关系建立长

2、期合作关系组织购买决策中的各种影响力需要与欲望教育组织购组织购买决策买决策理解力理解力个性个性自我自我观念观念动机动机态度态度学习学习教育教育工作工作经验经验工作工作年限年限职位职位参照参照群体群体组织组织文化文化组织组织过程过程采购采购流程流程需要与需要与欲望欲望采购中心的组成人员购买购买者者使用使用者者守门守门者者倡导倡导者者影响影响者者购买决策购买决策决策决策者者影响力与权利矩阵IVIV影响力影响力权力权力IIIIII影响力影响力权力权力I I影响力影响力权力权力IIII影响力影响力权力权力影影响响力力 权力权力 影响力与权利矩阵影响力与权利矩阵权利与影响力矩阵权利与影响力矩阵竞争的五种力量新加新加盟者盟者替代替代品品顾顾客客供应供应商商行业竞争者行业竞争者现有企业现有企业的竞争的竞争请分析竞争的五种力量持续学习，定点超越宏观定点超越微观定点超越定点超越三种类型定点超越基本思路定点超越理念竞争链分析现代营销的3个平台及整合了解自己：所处竞争位置

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