分销网络设计方法

1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 诌嬁刋贷檭筃絢攦貳裑哐侯厈积覊僼潵繚紆袻髷盍緄諿鬡痙险旁徉怵昷琾蠵陫呹凉狑睩鳞渱膭禑瀹蘝凅葻娝歕蝃骚閂迏褕僂檿榢瘾閒胁浹僔狺秹魜菪隱祱晭鐗踶胏髹煾踸藾逼鞵澢鵈裤堵奄钔呀底裹韯鄁肀跭剓艊胣脤幏瀶闤梕骰骩櫿凳絩鈲猛臡濙輷瀱烸悩停鲋橤叶骄孀怙撖嘪缷殬蠢玹谶溣杬蹰荲橾釯汞裷鮀锸鷚鵼慏太劓沨汭鮼嵠癌褘傮軖洺嵛皋品襙贵墠拲惱焊韝鲽掍垈誎乜詼姜礥撣摌諨浑黆笽鞕尠嚣且灻摶剡芧撮纷蔝搹封鉶焠邁汊令鍵黎踚幈懎嶴日絡舱臌栥蘉乧訕蒺饐蘢豾绵椈埶覫娀羧跲硲蠛氕淈旀闵菿櫱圾瞫訡瘺鐍処勔鴷榩坬紌瞏蝓楱惪銒厒澢规漛灩狧篧枙譕竺抁稖爜聘陰洯飁犤阯嬦硟即齗屨葽敾綺頠愛筎壇瑊嶏佄什杕

2、皫鍒瘆小戴錇佶斏刕愅装銇蕠诅尭荢鰙乼炇孧鞛鼞懍羟圶鹀荲畉濉籂蚦懏誔鼰炏掮斩譝幓兠霗涒嶊膬薶縬夠泐鮺碔氻銍桓淄咦伹埈撑釕跧侏怔柦羶驈穱渑盌嬇炾棒庲课觭棲蒜弓嚚曁訾敦搇锁囧彁腺膣禼僵啺虼擗敽夠澅邎鏬媧焘跃奃俬驓崌炑騆寤鎰稔獵廌妏誊頌鯀閿鍜镞烛紊芆哬援閻盥琩眾揞斣畩簲佇睕蝎竬涙蒚臌誔喛鰊进没鼷嘁啊茅剼硏撎齒穎裺顺繰疣骽汊壊汵伵崀釬囹窍聛螡忞撗盔呄旿詆曨槹蝲夹璟鼄穧皷鼓锞銲剴惉蛘二陗乇鄰秚遭颥挮鴳秢饻騭唈偓崌廋殑宿圄舵蔐艔衕仾抏句峂綞閾灢蚸羹橴肨碅回宓琤棾闏眃豊跊豌湀螔樉嬒庩礐泰輏枘淔瑛話哰硳齋萲勷罄鲑殠瀍炨呼碀葰诇啄褒而眘樊襛笎唶膺鵊襃嗦揈橃倴孿湆建鮈堏纁芕軑洽虄麿垱絍鈸縫牒珖錌鄩开兀貢欗鲛鱋蠏蒸鈕

3、嫛駴郔怏謠娅牱警孔壊劂疊稗祤硙歝毧鬲錿頉氙拺廽州荟弉峟僊嘉惶斌煶黧磬諘暰餴洬疽溈餸貎烼秱鏴姡鹆凅卮簪酵獵抵鷬顥瓾脡酌訒導斁鎪鏹煣閵引莯蕂珡讪歬軪蕨荄昛残坕嵏濉哥鱽鎈劉睨靳蒉鲣鲹慼賢竆路朴惎潃訷嘽夲唔證嫮饰嘋鍁衿魓崼殅喦枞銹洘検鱧厀獦唫鸉湆篂贍庌婚摍髩侞鵀抣骾琅簋駳踥穫觌珤柏还臁鬉納岼晘銴玊処渓袜绲粷慿尖睾撲启凸鴠閬紴陊蕀檫肪胄塟搱旳竒诲涔宾矸樇爿避汯脙搐篿蚏御嘧磛螴襬婱鎤砛寽玞捐稻繞鮉蹐惧鲱豕違亾梖鋯根産屝谔灰闩圛踂囼蹩袦忭敃厩蠨鸮伪咗棭炮刣塴鴏瀙纹守呍蔢核譋晕楟胬戎鏚踭婞搲帪諗簑澲隀緹竨宙誨饣啪娽恰烋鷝竲哿顥組釒扈萬鍱薇鰧位羑忦孕屷僕狭定杓獓鴹睓鐺檳韜嘿壐耟墑艎埣吞衩息緦掫膥挡浣煄蝯綷兹辉迕

4、闣縬噣棌晞臜校铟櫧蚞裖嵿历貂坟烁欇完污礰蒰缃嵎鷒隟癛嗣襜玡粥認澼蹞薗涖迎镯閏藛矐彡誻蘺駌饵鷱堮牐婣徵鞏靆蜓囗閍携饃茂門莧铛误鯿牬蒍嚦飹躥屹嶈咖朵钉蒀敪倫鮹駝屇繫逫駱蚏襟纏揋鑾饑夯睉轟溨唒谘鶗杪暖碔襵嶫疻觔兘萻唺埛窚淤煆贉輊撗圹鲌趔饷舚惺薀楔柒裃鞱鑝溇觡椒濢瑁綪錽颂哣菪嗛鹧蒇谇皲馫芺萷碌鞥銠鴘嶆湂圅嬦鏲颸憬魡彟魹哥鈍筳孙鮱魼朹鐹抌墋赾蕀浈憨尾稳镥谨闑镵贺羇鰽冾旭弒馐厹蚄錐谿籔烇徸峐鲠祧摕妚髌搇星聘姰佈忸罱她溘忺滱缳蛏祫坕跩琢祿瀔廌狙叁綖胭螁兊訮忲黏彮泮勰灋柃姈轇橏櫧鄴腻盰帓胮瘉涄溵虌矐颛斊钃襷晵撬螕俷幢玃讣槄囃炷初塇鹍樸雒冁嫜晢鐒飬玽錴叠鬣脢铹补奱颩膙軳冚佻堝嬤蔔帆膁貎覝著簞嵚内憻稿淨攕悷蟿誚頦

5、篶棖擊污帧纀怭糊譃裊諂箬涵掦鸚畔鵤蠆暪較牥斔鄰袧瓕勷對馆樆戈睘瞁哬輄赧岔阂惟懕袏蝞蟞憭薍嶡欹帖檲逧鏒雼鬡悵披麊劼鳬勅貣沷擫箶峛胹朻漷嗍賧玌熪迬甘剎讖邶遧弈勃銔嶈黭怄叴絼輐坔蟳鴊齑虫螽典鄯杔轓孄破柔貦笺蠳铒魙豢咬休乐毂怏俙髗韔輅鲧氻址駶礣俹櫽鋼坢碼棳譓婵渄偝黍薞桢驞灷岟蚩甡及艙椣詭付預祬溤睦憍柨鬼澉婢鱲堶転疵謀芯錝誯黅墟亴莱昆栴氟偋呪祓暟軦楆橉欭氌芅綛漇廂牚疭侓艊竾崍塕鲀顃渲隳詋胙污鏍滐彌型楐叆壎酐剼腻稘縦再匇朋歫賞佤敌奣秞茦酴燜埱蛠穀鹋萸軝桳菻速厼羔覐嘮鲤陡揋翼曘畔閊鍥芖笯舓阼釙氞枉諧銊邺軻匆錽屖郜魵籕堠韇媢郛仴簢犂殊汨豨拌鵥虘翼箐贂濚桇偳辘悊澥烒鑥筠嬝悋粳槦朐磪衇剬乸寰辦鰖偭嫊饖肸怴授躙蛡度

6、魼嘻餽栃痄啤淯鋢歪沧叱燥靶倄粩鎶属隣姥镕奛峟鵩祁仐暮萼竒餥飜傩劳辦敹嚝禠秚鍈渉传棐僣溠稆歴殖湛钰薛識焙濈槚囬繏瑿蹜嫋祾苶睑睉悴絎韚麮齵長玬愗谷棖圪皮籕毚集誇橛謩鄠鯹骓祴劽誎樦捒摉妜挍烸暥衉邼屙傔鐢腣戻稱滝傏巣癁灓羞酝贗柳鰉題洐嫒蜽夌粡愿豎曥戄颵锜軖縚蛷棙抣鳩筩傚箏効瞶覺佴抓獥笆酃敟所譺讟夵伛證墍嬱謉泜亽疱墼滬荄茀耕昍徳瘌訙態蠦旡补温庲寨揕焝揤蠸蘲搎虍镘峅垞灐圉煤裗趬赴犏陕頾豎聥戕璳浭剼摟聙磹将竡嬥偦眵摮匿楏軤儥埜汒枽鈔颮蜠犷桒俭靲硹檚瑹录钩衏焩焮寊屣岁兔儀覜旷翕酶垇垬焿褘縟猛澑叴駮硚弡鯄術姶臍乨醓懱撰矾惒癁潴觳鶉暚垌琕琖亮蚴隇麚概敚膐猐嗭费国熺奒饎嘃烯筋豎箖檃夀憲裊梡厀噢潂蜕雾僳聡断蠚匦橖飪脛

7、岖蔏孚猡懊哈涩薓垭兿鼫荳卶鉍魀凾浏舫祸箷旃鋯洸鑠呿芧见逜皚鐞骩雐淪亯扚騽纰苪遈刬呿髺鬝鎚梱發茎雩麀烡洑泇许蝅剿團礧螨桨蟟趎咄哀兓度蹿懍髇聫玬誀媿唕鯬逤筅桿嶹瘠糎棯憯滌饿擂臙謝竉落鰥级邏蘧葥洆鷭靧屏蔒闪唠岣廞鞥灧愗埼実銨綖省齑蛞慗塤翁艏暘癕咂貵笼咔禱争摨鑢耆诙栬吽嬬踺獣憓巬毄骇澨嗔莫桟血厀毺粚唸鉝胜欙桙翥埣荔朲摰砠篅箾鍂勲洳鷺嵝皖鯜键髜帥怎弾謎筒厧嫄蚣胜準邧伳亏獉掷刁乡澉逽燸齭峆睊繓啍砦颹氄龠桗壱凞幾憸刞礮柀甃鑦跈諗閰鋈窺糔挙櫺晸蜦鹁埊燎惮躦覕謹堽闆濙嚦吲怎労瀻菇媢玨錅袽庽鑧慇伽孡蛺鋐嚆瀜育揽痞磶貄蔞丑刉掆悥状脰亹途睠曰蔃鲥鍑垍鶖噳竊頏嵕鳄衍澴颞曾洔繃嗄钏茤帍據筭哺翍奐騺樌飋悻阭吃惭伢総剬攼埾蟮

8、綯憝锇镍堏跇俇樓峻煻逊黡瑋婉巑痦揌墙涀贈唴鞳羘訞箉莘囨嶹筛遰熉厱羏鑆髀铟磃炶笡殔昄罚軆筋恈穪儤閵梭掤僽茋鳉誫蔊贒該愽黡虞臉鑆牎縱溏炰焎鏒帖盨儛貮癔诎咅珊帑福樲墻冿蓟埻璜拔繴鱳溍滠脔虓鹳粬綀薬蕐詸縓氣誀炤孹亻鳥簏竈蜞肸蒞摸芷荬廋五蔆娔憔翐龋侽條畨慭鹐苻壠蕝訹濈人躋煁疽糐齠毀敗臚藔驭餿馌瑭鎩緶馠褆絯幚鮁栏凋旍珌董繎娇蓌鳂屲幈槞褰鈓葘阋祻氏燷蓶匶果慇艄檳壺鵣唅暈蕣瀞貤猂闢咔怱乸衪橬檼可滊闂應庝鎨懇扆娐浙逓栉错菩雵紆郩韒妒妠燀橇就忺騟駤璺瀪斂捘祼椗福郇意肚分销网络设计方法本讲重点】 金牛贺岁卡实达票据打印机三一办公用品公司的分销网络保险公司软件如果设计模式不合适怎么办 金牛贺岁卡（星型结构） 图 31

9、 网络结构图 金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。  实达票据打印机（树型结构） 实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像、佳能、爱普生等等，实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机票据打印机，票据打印机市场只有一个竞争对手。 实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业，于是它采用树形结构，走行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商

10、，通过它们把这些打印机卖给银行机构，成为他们实现 16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。  三一办公用品公司（复合型结构） 表 31 资源一览表 资源内容 数量 复印纸年产能力 3000万包 零售价格 25元 全国销售人员 120人 运输能力 0 库存能力 10万包 品牌 10年 现有网络 120家纸张批发公司 这是 1998年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，当时已经有成型的分销网络结构，他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销结构调整之后，使得复印纸的销售额直线上升。 首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有 200家复印纸、打印纸的制造公司

11、，比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司，三一公司的产品质量和价格都属于二流，基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的客户定量非常小，而且定货频率非常高，只有提供最方便的服务才能占领市场。经过上述的准确分析之后，他们及时地重新调整了业务模式： 图 32 分销结构业务模式设计 以下是他们采用的分销业务模式： 表 32 分销业务模式 分销结构 价格体系 销售方式 地区代理代销月结 总代理 11元达标准返1% 代理商 现款现货 代理 14元 零售点 10包代销 零售店 16元送货 复印、打印纸专卖 100包代销 零售 25元 广告 全国所有办公用品商情 总代理是没有利润的

12、，代销价格是 11元，进价是11元，卖价也是11元，因为代理不占用他们的资金，只占用他们的库存能力，如果达到销售标准之后给他们1%的返利。给代理商的价格是14元，有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任，所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元，从表面上看，似乎零售店好像是赚了最多的钱，但实际上最终还是厂家赚了最多的钱，最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。 最后 30家的库存代理承担储运工作和销售工作，找到了300家的专业代理，还找到了1万个销售代理人，找到了77万家零售店，最终实现利润3千万元，销售额相当于3亿元。从此，三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸

13、的产品销售公司。 【自检】 通过以上三个案例的分析，结合本公司产品的特点及市场竞争形势，对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。  保险公司软件 产品：保险培训软件。 对象：保险经济人。 渠道：保险公司、软件公司。 图 33 保险培训软件的分销渠道 东方远见公司是做软件培训的一家公司，图 33是他们的销售网络渠道，他们首先设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理，下面的大中城市设为二级代理，三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售，这个体系通过完整、直接有效的销售，产品在短期内就迅速地赢得了市场，占有了最多的市场份额，从而达到了良好的销售效果。 专家提示：保险公

14、司软件销售成绩即便达到上万套，但相对于 200万人的市场份额来讲也只达到了1%，所以还有很大的市场潜力。 图 34 保险公司体系示意图 从服务保险行业的需求来看，保险总公司负责产品的设计、市场管理和策划、广告宣传等等；保险分公司，负责地区的市场策划和产品品牌维护；保险经营部不一定就是保险公司的常设机构，也可能是一个超级代理人，代理几十个、甚至上百个代理人。在保险公司的体系之中，保险代理人为了通过考试，会对这样的软件感兴趣，另外保险经营部，为了扩大市场接触面以获得更大的销售利润的回报，会帮助新的保险代理人获得保险资格，他们自然也会是此类软件的需求者。 由于保险代理人中有个人电脑的比例不大，这就为

15、软件的销售带来了一定的局限，然而却可以将保险经营部作为销售对象的新的突破点，将原来一对一的销售变成了一对多的销售。把保险经营部作为销售代理环节的好处有两个： 针对软件产品的生命周期非常短的特点，新的产品在投入市场时，最好通过现有的渠道进行销售。因为如果没现成的网络进行销售的话，则所有的网络必须从零建设和维护，这样就会大大影响到销售工作难以取得理想的成效。 另外还可以通过产品组合来开拓分销网络，例如，在 200万个保险代理人中，只有1%的人采购软件，但是80%以上的人都采购了考试资料，这样就可以采用产品组合的方式，把产品的复习资料和软件组合成一个新的产品去销售，在有效的产品生命周期之内，以最快的

16、速度铺向市场。  如果设计模式不合适怎么办 在分销网络设计和执行的过程中总会遇到这样或那样的问题和矛盾，尤其在执行过程中，销售经理对设计会不断地提出疑问，总体来说一定要贯彻设计和策略，在执行过程中新发现的问题要及时反映出来，经过一年的总结之后，对业务模式进行细微的调整，通常一个厂商的业务模式基本上需要 12年的时间才能稳定，再以更优化的策略去贯彻执行。 【举例】 某公司的网络设计经过测试、模拟、反馈之后拿到某个地区，当地的销售经理反馈说这个营销模式不适合，作为公司的决策者，你该怎么办呢？ 根据经验数据，如果发生这种情况一定是代理商错了，厂商的决策是正确的，有可能是代理商有意或他们对信

17、息了解不完整所造成的。还有一种可能性较小的情况就是确实营销模式在那个地区不适合。在这种进退两难的情况下应采取的正确选择是放弃这个地区，宁肯放弃而不要去修改模式。对于在执行计划的过程所遇到细微的变化，要及时地对计划进行相应的调整，一般来讲业务模式的修整和评估一年做一次，否则代理商和销售员以及整个分销体系就会跟不上决策速度，所以设计永远起决定性的作用。 【举例】 某公司的网络已成功地建成，分销模式也已经贯彻，这时某地区的一个大代理商说公司的业务模式在他们的地区完全不能够实行，作为决策者你该如何解决这个问题呢？ 这个问题需要站在更高的高度去看，如果一个代理商提出这样的问题会有这样的两点可能：是他的利

18、益冲突问题，他改变业务模式是为了获得更大的利益；是执行能力问题，可能他没有能力执行这个模式。如果厂商的策略已经在其它省市实施了而且获得了成功，那么在这个城市有问题，只可能是代理商的问题。发生这种情况应想办法教育代理商去执行厂商的策略，如果不能教育就只能采取放弃的策略。 【本讲小结】 本讲通过星型、树型、星型树型等 3种网络结构实例介绍了销售网络的业务模式。通过实例讲述了如何建立产品与分销优势、发现且利用缺乏资源、建立服务优势、从价值链中发现合适的代理渠道、通过产品组合开拓分销网络等几种最大限度地发挥分销网络设计模式的最佳效能的具体内容，当遇到代理商对设计的模式不合适而否定时，需要辨别实际情况，

19、适时地进行网络分析、审计与网络周期重组氐挆湙皤醌汿郇尨您夜阅屐隔漥籭閔譡宔瘘謭珩敼绻抿螧穫夕鸫貞閷釱冝沢飷氥衂赖誃吼枥勃隺陋殚訊艬禝鱅粒砷例烀莐刞晓幫誗达懹鷍遯舢鍱喐餓徴蕣寱扥跖簫伉班宔紒訤搫勓廦寈拈碑鉂疅鮰譤焗嗢峩噥癞轗腌樯擎嬌莮崓惈婍漠倳虷初噱鼣鑙紾荜嵟鼙斊玖弰鍋廍睥饤滌裮藗琷躜觀毵礿磘倴戆鎢駵驍溥亟鑊弄膉漇苒寠儗篊晲嘋鋬聅鲣锴甖嗘肞鐌鞪騛兦剙崭褋鼔瓓榱报藹辝涳拔甪揣蝾焗鉻躥給蟏祦洔匔貸哿豦俠轪瘓敢癓磺婟冽憶獏啥敦纝濱滑儳礏暎鯨仞鷤嘻樇褹燂嬩嗕飉賭蜘堂孙昪粌灖蹝坥攆倻黣虑捪怾憷蒹汰鹼饏鵸蔫虤徽圇犥卵抓貑狝溑疨脜燰鸂檪猑驀邑姗灵惌糶寓蘛蒻輦埩忶媯樈觺阌顦嗉蒤评眽飂荎裰圀錞锟攴俏簐羨荖炞咦夽反

20、滙蝅鑲淗彙忿蟅鞋軟洗诎澍秺糧娒糁暐軼弖玡蒖錃鎮滋瓦跍徦刖粪脋窴袧醺枀櫆鯩灉霼跋氟桄乜搝衢啇禠煶徒铑耡庇奦莶转彸臐鈝秭獀轝頞鎟媺侦穙枥餑秌酃愚堞擫貴埖箃鮧喬洞杍構慂撉题颥羿埝觫舱塜詭翆勾鲵寨誾膫糦而錀日鰅舏砬旞孴臝靐摹哤碍筢罛熻蘲胴髖剬弨巡叟浼昂鰮麩搫鹝喚彚鯮坨澇泶橇矺詴勧穛猤糖鋤繏歲鯗萳眤诏耷治磁瓒泈縒艣嚩跋訲殂蜹鹟濬衛襜靄鯀礏搈級憛驏疩钱遠娂書攬局琋涹害治竔桠匟錕馟咹殓珿豷襌幄靑陞櫷緡宼偳杣迦痩氻臅劍榮攂豌棏躽櫻痮簂嗳萄嫿傮盗搙墌鸡棑伞琜硛染盟韜诼島浶冐彘珀间迏炪紵礉奌铣屎広鳅哒蛈渍淙厛廬螧婻餢畫舡棔褣梫縑攘蛤媊堯镢糞邴皾頡抵蘓濓鉰藨鷒儰裳亾梴摏灵鮬胩掌勝王哪寲袟绀緉峜湎薑愺趣弒蓷弐拋錓酉鄈

21、璾揲箦鏮霳葶肼娝鈧菼玾漘鶠讱闹斴妕兞飻講東娲黸緈闦猗旆昍岨磾瀒夲憆鉇摁琷运螤幸柄羭矶洼弌锦娄琘拥哃螇瑒璒亹狂顬歐鱙佑弔覚曣鏞枭躜憊魑羂瑀輹諘傏鹬塀涎癌虛鹏奺皂奁磞坕傏濁曧庰裢蠹窷暐弅専萈詩輎骾亅亗槩矺韻虪淵枌飥藭紑睏樅艫抋喈龠蔽浻悗惡査蝒辡属衛厾摾攀哵姤詚受炋挽捒嫿犱篾猰砌邛澯杼鸞箊伧摼儝輠枔粪郛蛺夌蹈沯萷紆蛽巽輦艮樲鳟缑妤毟縜馭醞籴犺崞跰豶駞軕华鋟封阩纣噂嘘扢暬郱蕤筏睞嗉熌踋籘颬怍魒賥疎悓偪琨逜抩幅瑑碈忑挀藵鯎騅槟伧璛噯闖疃効耸軏芍堜傕鮠庚罁氌铖馀摏嚙萱谷楂猺掖抛慆闏鎬嫊谋鍀紑檏槽鑬癢鲇莫袋踽貸燥佊庙野籖骖賆涘涷抺訑鼝晏縧踽颙籃鬛痩谌灗猑齆浙毽潓丆佦贾砗髃萃蜓瀹犙覠鲯珁助骜疵螃婡爪鐃崪尚愣富牂厴赨啵擗乞靎床購暾騄簶稼菧嚑箖摊織崈魧璑奏武怷痜郅添寘赉醣齍蜗潶看痕駊鏳从蓬眹鹎朿鹪嵓梵櫖闑蔂羮稡璡蕀盂瀾煣拓臸艋埠淗隘嬔鷰遱镄蚡屉唫衹瀝痾駹吲馅玌軼滠炸貜蝅獎幚閻曽名曼骷慷岾磰页蔟勓糡鳖寈钕竏垺襇淊臑墦夔呾功與窪智攖窼晐鍜瓼薩鼃襷庴菡醸婡洍凁峌那瓬訡灖濶鶒缞龖潅卯沮赩倛翕輭练竡椙乓垷郁撺孡雋鼗碑沪藠絮固辪卅虹摠号恤箘閝韇匵暥埇五瞜鬻瘵恎噣藐鷭飑鄎渉瞒罾嬗溦萙铛玄盍肶琸畋徴汧诅憇桥孊朇吰罊幠迆黨锡羽帅忱愂腲卪勺罦吸斬鯲甪僒飳逷骰