从平凡到卓越_利率市场化下富国银行转型分析

1、会计研究Accounting Research从平凡到卓越利率市场化下富国银行转型分析1王蕾 朱学彬（中国农业银行总行财务会计部）加快推进利率市场化，改革节奏将明显加快。摘 要十八届三中全会再次强调要完善金融市场体系，国内外研究表明：利率市场化后，短期内，银行息差收窄、盈利下降、风险累积、竞争加剧；长期看，行业格局重新洗牌，优秀银行脱颖而出。因此研究国际同业的成功经验，对于国内银行成功应对利率市场化、加快转变盈利模式意义重大。本报告选取了富国银行作为典型案例，通过研究其在1970-1990年间披露的年度报告，深入分析了富国银行利率市场化下盈利模式的转型历程，希望能给予国内银行一些启示和借鉴。盈

2、利模式转型；富国银行关键词利率市场化；一、美国利率市场化基本情况1933年经济大萧条后，美国出台了Q条例，禁止混业经营并对利率实施管制，在特定历史背景下，Q条例对维持和恢复金融秩序，促进经济恢复起到了积极作用。但20世纪70年代以后，美国经济面临严重的“滞胀”难题，失业率长期突破警戒线。同时，金融体系出现了较为严重的“金融脱媒”现象，大量资金流出银行，造成银行业结构性、流动性短缺。在此背景下，金融自由化浪潮抬头，利率市场化改革应运而生，从1970年正式推进，历时16年完成，总体上沿着“先大额，后小额；先长期，后短期；先存款，后贷款”的路径完成。二、利率市场化下富国银行盈利模式转型分析利率市场化

3、前富国银行收入来源较为单一，盈利增长主要依靠生息资产扩张带动利息收入增长，中间业务收入占全部营业收入比例不足15%。面对利率市场化的挑战，富国银行顺势而为，加快转变盈利模式，利率市场化期间总资产增速12.3%，高于同业增速2.8个百分点，ROE均值为14.61%，高于同业3.38个百分点1.注：在时间选择上，鉴于美国利率市场化改革始于1970年，进程长达16年，为观测同业在利率市场化改革进程中的转型经验，我们将研究的时间跨度确定在1970-1990年。在案例选择上，鉴于富国银行在利率市场化期间表现较为优秀，并且从1990-2012年的数据来看，其依托成功转型积淀的良好基础，继续保持同业领先，位

4、居全球市值第一大银行，因此本文选取了富国银行作为典型案例进行深入分析。04 2014年第3期总第244期月刊金融会计 FINANCIAL ACCOUNTING（参见表1），以骄人的业绩在市场竞争中逐步胜出，完成了从小社区银行到大型商业银行的华丽转身，成就了一段商业银行发展史上的传奇故事。下面通过分析富国银行如何实现战略转型为我国银行业转型提供参考。 表1 1970-1990年利率市场化期间富国银行业绩表现取适度国际化和有原则的多元化，在经济下行期甚至主动收缩业务范围，以此保障了业务的平稳发展。（二）加强NIM管理，强化资产收益能力。富国银行在利率市场化期间展现了超强的NIM管理能力，NIM短期

5、下降后呈现稳步提高态势，1980年后上升速度进一步加快，1986年NIM回升至5%左右，高于同业1.1个百分点。一是价格领先战略引领负债端结构优化。富国银行在抢夺存款市场的竞争中，始终保持价格领先战略，成为政策反应最灵敏，价格调整最迅速的银行。1973年7月1日，联邦储备局允许注：富国银行数据来自年报，同业数据来自FDIC和网络。（一）明确市场定位，差异化发展战略独树一帜。成立之初，富国银行将自身定位为平民化银行，以社区银行为依托，以个人和小企业为主要客户群体，为其提供多样化的金融产品和服务。利率市场化期间，富国银行明晰自身优势，不盲目效仿花旗、摩根等银行转型投行领域，而是坚守传统业务，以社区

6、客户为目标群体，清晰定位、精耕细作。但坚守不等于固封，富国银行不拘泥于简单的社区服务端形式，而是积极打造大型银行的精细化管理体系、科技化网络渠道、标准化流程体系、高端的金融服务产品，将社区银行的稳扎稳打与大型银行的创新与品牌完美结合。同时，富国银行始终保持战略定力，不盲目走国际化扩张和多元化的道路，而是以满足客户跨国、跨界的金融需求为目的，采提高定期存折储蓄存款和消费者定期存款的利 图1 利率市场化期间富国银行净利息收益率情况（数据来自富国银行年报，下同）率，富国银行于政策公开的当天，将定期存折储蓄存款利率从4.5%提高至5%，吸引并巩固了大量忠实客户。富国银行通过价格领先战略保持了核心存款稳

7、定增长，年复合增长率达12.3%。同时，富国银行注重保持核心存款结构的最优化，始终维持较高的活期存款占比，基本保持在60%-70%左右。产品创新是富国银行能够持续保持低成本资金优势的关键。如1982年10月，加恩法案允许银行开立余额不低于2500美金的存款账户并放开利率管制，富国银2014年第3期总第244期月刊 05会计研究Accounting Research行两个月内迅速推出“市场利率账户”，对不低于2万美金的存单及7天通知存款支付市场利率，年末即吸收了16亿美元存款，次年1月，余额增加至40亿美元，可谓成效显著。二是调整资产端结构，适度提升风险偏好。在客户结构方面，富国银行锚定风险和收

8、益相对偏高的零售客户和小微企业，以便捷化的产品、快捷的效率做支撑、以广泛和深入社区的营销活动为依托，树立了良好的品牌形象。如富国银行相较同业先行推出了“快捷贷款”、“小企业商业计划”等，抢占了市场先机。提升风险偏好的同时，富国银行配套研发信用评级体系，筛选优质客户，确保风险可控。在业务结 构方面，富国银行在做好风险防控前提下，提高高风险贷款占比，将房地产贷款占比由33%提高至47%，消费贷款从11.7%提高到20.7%。在投资领域，富国银行综合优化债券投资结构，降低国债、联邦政府债券投资占比，提高地方政府债券占比，提高债权资产收益率。（三）产品滚动创新，助推中间业务快速增长。面对息差收窄的压力

9、，富国银行不断拓宽中间业务渠道，中间业务收入由1970年的0.3亿美元提高到1990年的7.65亿美元，年复合增长率高达16%，占比由15%提升至24%。06 2014年第3期总第244期月刊 图2 利率市场化期间富国银行贷款结构情况图3 1970-1990年富国银行非息收入情况金融会计 FINANCIAL ACCOUNTING一是以客户需求为依托，大力发展信托和资产管理业务。20世纪60年代末，伴随着资本市场的大力发展，私人养老金和财富管理的市场需求日益旺盛，富国银行依托客户需求，大力开发新兴业务，基于现代资本市场理念和资产定价模型，开发了同业领先的投资模型，成为其信托和资产管理业务强大的技

10、术保障。同时，深挖客户需求，研发了当时口碑极佳的投资产品，如1973年研发房地产权益信托、1975年研发普通股信托和固定收益信托，1976年研发与标普500挂钩的基金。20年间，信托及资产管理业务快速发展，由1970年11亿元增加至1990年的143亿元，复合增长率达到13%，并逐步与企业年金、私人银行等业务联动，成为富国银行全方位提升金融服务的重要平台。二是以交叉销售为手段，增强销售利润和客户粘性。利率市场化期间，富国银行充分挖掘低成本资金提供者的潜在价值，提升单位客户的综合收益价值。1975年之后，富国银行巧妙地将提高存款产品利率和服务费价格结合起服务，与此同时将账户管理费由3美元提高至5

11、美元。1981年底账户数达27万户，账户管理费收入达600万美元，弥补了上升的付息成本。另一方面，在全面分析客户综合价值基础上，差异化加强交叉营销力度。在普通零售领域，富国银行的客户通常会同时享受储蓄、信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融服务；在批发银行领域，客户通常能够享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融服务。通过成功的交叉销售，大大提高了单位客户的贡献度。（四）以提升客户体验为中心，打造科技先行者。富国银行始终将控制成本放在战略高度，坚持成本集约化控制策略，将成本控制关口前移，通过调整业务策略、渠道布局来实现成本压降，扭转了成本收入比高

12、于同业的不利局面。成本收入比从1982年开始实现连续4年下降，1985年低至58.41%，下降了19.1个百分点。 图4 1972-1990年富国银行成本收入比情况来，在息差收窄的情况下，凭借中间业务收入增长弥补单个客户的盈利损失。一方面通过优化产品和服务，提高账户管理费，以费补息。如1980年推出黄金账户，向该账户支票付息并附加账户一是注重价值链分析，加强业务流程再造并持续优化。富国银行尤其注重业务流程优化，通过深入了解客户需求，减少不必要的业务环节，在提升客户体验的同时提高工作效率。2014年第3期总第244期月刊 07会计研究Accounting Research80年代初，通过建立信贷

13、中心，集中审核审查和审批，提升贷款审查审批效率，提高服务质量。二是科技打造电子化渠道，降低营运成本。富国银行较早地树立了科技领先的理念，并注重科技研发的时效和推广，在竞争者中先行加快电子渠道建设，为客户搭建统一、全面的金融服务平台。富国银行于1978-1979仅用两年时间完成了ATM的试点及全国覆盖，以新颖、高效、便捷的服务吸引了客户，并持续提升客户体验，有效降低了传统渠道扩张成本。（五）创新工具方法，加强全风险管理。在加强对经济走势和利率周期研判，完善资产负债摆布和利率匹配的基础上，富国银行通过产品创新和工具创新加强全风险管理。一是以套期等工具转移或对冲利率风险。1975年，面对剧烈波动的基

14、准利率，富国银行实施了“变动利率计划”项目，将长期抵押贷款与资金成本关联起来，即贷款利率同货币市场利率指数挂钩，有效转移利率波动风险。80年代初，富国银行开始使用套期工具规避利率风险；1982年，富国银行使用国库券期货与国债指数挂钩存款的利率风险进行套期；1983年使用利率期货对短期货币市场资金与长期贷款之间的利率风险进行套期，通过工具创新化利率风险的被动管理为主动管理。二是改进方法流程，加强信用风险管理。利率市场化期间，为提升资产收益率，富国银行适度提高了风险容忍度，但同时也进一步加强了信用风险管理，确保收益在有限风险下稳步提升。富国银行较早地认识到“大数据”的重要性，基于历史积累的企业信息

15、和业主信息数据库，将企业的行业信息、财务信息，客户的信用卡消费、信贷消费等各因素引入信用评级模型，综合评定客户信用等级。依托科学有效的客户评级系统，富国银行建立了“流水线式”信贷审核审批系统，改进了业务流程，以高质量、高效率的服务维护了客户忠诚度。三、富国银行转型对我国银行业发展的启示十八届三中全会再次明确要“加快推进利率市场化”。我国的利率市场化改革已步入快行道，预计近中期将逐步放开存款利率市场化，价格战大幕已拉开，面对传统的高息差支撑下的盈利模式已不可持续，加快转型是必然之举，富国银行可以为我们提供几点启示：（一）从监管层面，完善配套机制建设，创建市场化环境。1、加强配套制度建设。完全放开

16、利率管制需要以制度先设为前提，便于银行动态消化改革成本、平稳度过改革阵痛期。近期来看，放开存款利率之前需要尽快出台存款保险制度，保护存款人利益，为降低银行业准入和构建多元化市场参与主体提供制度保障。同时，建立银行退出机制和有效处置机制，完善有序退出和安排，进一步提高系统性风险防范和应对能力。2、培育理性市场化环境。理性市场化环境包括竞争环境、交易环境、定价环境等。要以政府为主导，打造市场化交易平台，满足信贷资产转让、资产证券化、金融衍生品等产品市场化交易的需求，有助于银行通过风险缓释、转移或对冲等途径，缓释利率市场化下加速的风险暴露和资产质量承压。3、明确政府与市场的职责分工。目前合规监管日趋

17、严格，政府应对价格监管有收有放，对准公共金融产品和服务，政府应运用“有形08 2014年第3期总第244期月刊金融会计 FINANCIAL ACCOUNTING 的手” 加强规范化、 合规化监管， 实行政府指导 价， 体现普惠金融之义。 对市场化产品和服务， 应将定价权还予市场， 充分发挥市场对资源配 置的决定性作用， 通过市场化迫使银行创新、 通过监管政策鼓励银行创新。 （二） 从银行层面， 创新与科技并驱， 加快 盈利模式转型。 1、 坚持战略定力， 锚定差异化竞争策略。 在金融市场相对成熟的美国， 富国银行通 过精耕细作传统商业银行业务， 实现同业领先， 并多次成功度过金融危机和经济周期

18、， 成长为 全美乃至全球市值第一的银行。 富国银行的经 验表明， 将市场需求与自身资源禀赋有机结合， 集中优势资源打造优势业务， 是银行成功转型 的关键。 目前中国银行业竞争具有明显的同质 性， 为应对利率市场化挑战， 各行已启航综合化 经营转型， 但综合化不等于大而全， 要结合自身 竞争优势， 寻找差异化发展市场。 目前， 零售和 小微企业是银行未来的战略性机会， 如何通过 客户细分、 渠道下沉和经营重心下调， 抢抓市场 先机成为竞争领先者的关键因素。 2、 优化资 产负债 结 构 ， 提 升净息 差 管 理 水平。 富国银行通过社区银行吸收低成本资金， 投入到高收益率的小微企业贷款领域，

19、以此保 持高于同业的净息差水平。 国内银行业已逐步 形成多格局、 多层次和多元化参与主体的竞争 格局， 多家银行已开始逐力抢占零售和小微企 业客户群 体。 但 如何抢并保住客户， 可以借鉴 富国银行的成功经验。 一方面以零售客户群的 金融需求为中心， 深入 “最后一公里” ， 贴近客 户， 提高服务的便捷性、 平民化。 另一方面做好 产品和服务的创新， 讲究创新的时效性， 避免 成为市场跟随者， 抓住客户的 “最后一元钱” 。 从富国银行的产品创新表 （见附表） 中可以看 出， 从产品研发到应用的时间基本控制在2-3 个月， 最短时间为政 策公布当月甚至当日， 这 就 对 银 行业 政 策 的

20、 敏 感 性、 研发团队 的 高 效 性、 产品投产及营销的协同性等提出了较高的 要求。 目前， 大数据时代已经来临， 互联网技术 渗透率空前， 对产品创新提出了更高、 更快的 要求， 创新的速度有多快， 也 就 决定了市场份 额有多大。 3、 产、 渠、 营多管齐下， 着力发展中间业务。 借鉴富国银行中间业务发展经验， 国内银 行业中间业务增长要实现外延式的粗放增长向 内涵式的集约增长转变， 要从巩固传统业务、 创 新发展新业务和提高产品对客户的渗透率等方 面加快发展 。 创新的节奏决定发展的速度， 要 从产品、 渠道和营销方式综合考虑， 加大创新 力度。 在“大资管” 时代背景下， 紧盯住

21、个人财 富增长带来的契机， 抓住资产市场发展机会， 大 力发展理财、 财务顾问、 资产管理等新兴业务。 同时， 以交叉销售的营销体系和策略， 提高产品 对客户的渗透率， 增强客户粘性， 提高客户对银 行的价值贡献。 4、 合理确定风险偏好， 培育管理风险创效 益的风险文化。 富国银行的经验表明， 适度调高风险偏好 是利率市场化下缓解盈利下行的必然选择。 银 行业在风险偏好调整的过程中应该练好内功， 完善利率市场化下的信用风险管理、 利率风险 管理， 通过引入新的风险管理工具和技术， 不 断完善全面风险管理体系建设。 面对利率市场 化下风险上调的现实选择， 各项业务开展不应 简单规 避风险， 应

22、增强提高识 别风险、 分析风 2014年第3期总第244期 月刊 09 会计研究Accounting Research 险、 管理风险的能力， 实现通过管理风险、 缓释 风险、 控制风险创造风险收益和溢价。 5、 加强财务硬约束机制建设， 推动银行业 可持续发展。 利率市场化后， 银行真正成为经营风险且 风险自担的企业， 要统筹平衡价值与风险、 质量 与速度、 资本与效益的关系， 避免经营失败 后 的破产风险。 从其他国家或地区的改革情况来 看， 利率市场化往往会带来银行业的倒闭潮。 据美国联邦存款保险公司 （FDIC） 统计， 19851990年， 美国商业银行机构数量呈现急剧缩减 趋势，

23、共减少2064家商业银行， 1989年当年倒 闭531家。 台湾利率市场化完成后， 银行体系同 样发生了倒闭潮， 银行机构从53家减少到38家， 信合机构从74家减少到25家 2 。 因此， 为避免陷 入破产危机， 银行业亟需实行财务管理制度革 新， 强化财务硬约束机制， 以价值创造为核心， 在财务目标硬约束下， 设置成本、 资本、 风险等 容忍度目标， 统筹推动银行业经营平衡、 协调和 可持续发展。 银行一方面要建立和完善财务预 算、 资源配置和绩效考评的机制建设， 依靠三 个抓手构建和支撑财务硬约束机制。 另一方面 要加快管理会计体系的完善与应用。 在内部管 理上， 加强以管理会计为基础的

24、分行、 员工等绩 效考核评价应用。 在业务应用上， 基于客户的管 理会计数据积累， 计算单客户综合评价体系， 包 括信用评价、 效益评价和潜在收益评价等， 为重 点营销、 差异化产品定制、 精细化定价管理等 奠定基础， 充分发挥财务会计对银行经营的战 略传导、 决策支持和经营保障作用。 参考文献 1. 辛本胜、 张兴荣， 从社区银行到全球金融巨擎解读美国富国银行本土市场 “蝶变” 之道， 国际金融， 2012年第12期。 2.陈游， 富国银行： 小微企业贷款的成功典范， 新金融， 2012年第5期。 3.薛彤、 张忠永， 富国银行： 在金融危机中逆势发展， 银行家， 2013年第1期。 4.潘

25、功胜， 国际大型银行成长之路， 2008年第5月。 5. Rag Aggaral; B Philip Jeon, Bank exposure to Interest Rate Risks During the Financial Liberalization: evidence from South Korea. Asia Pacific Financial Market 2006(1. 6. F Barran; V condert; B Mojon, Interest Rates, Bank Spread and Credit Supply: the real effects. The Eu

26、ropean Journal of Finance Vol.3(2. 7. Kevin J Stiroh, Diversification in banking: Is noninterest income answer? Journal of Money, Credit and Banking, Vol36, No.5, 2004. 8. Robert De Young, Noninterest income and financial performance at US commercial banks, The Financial Financial Review, 39, 2004. 2.数据来源于网络。 10 2014年第3期总第244期 月刊 金融会计 FINANCIAL ACCOUNTING 附表： 富