黑手党提案与工厂化销售程序

1、销售程序管理的本质是什么？v亚当斯密的贡献：分工，所以专业v泰勒的贡献：标准化，可以复制v戴明的贡献：流程，过程可控v高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化TOC的直接表达法Theory of Constraints)，简称TOC 瓶颈管理的聚焦瓶颈管理的聚焦5步骤步骤v第第0步：定义目标步：定义目标v第第1步：找出瓶颈步：找出瓶颈v第第2步：挖尽瓶颈步：挖尽瓶颈v第第3步：迁就瓶颈步：迁就瓶颈v第第4步：打破瓶颈步：打破瓶颈v第第5步：回头步：回头 TOC的直接表达法第第0步：羊群尽快回家步：羊群尽快回家第第1步：桥步：桥第第2步：挖尽桥的产能步：挖尽桥的产能第第3步：迁就桥，排队、步：迁就桥，排

2、队、羊爹驮小羊、跑步前进羊爹驮小羊、跑步前进第第4步：打破桥的瓶颈，步：打破桥的瓶颈，拓宽桥拓宽桥第第5步：回头步：回头TOC的思考与表达方式v充分条件VS必要条件v层次与步骤火火种种燃燃料料氧氧气气会点会点火火的人的人间接销售实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1经销商的数量经销商的数量2.2经销商平均销量经销商平均销量直接销售实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1意向客户意向客户2.2成交率成交率2.3客单价客单价营销marketing销售sales服务service实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1意向客户意向客户2.2成交率成交率2.3客单价客单价营销marketing

3、销售sales服务service什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？v在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；v拿枪打鸟，叫销售；拿枪打鸟，叫销售；v“抓而养之抓而养之”，叫服务；，叫服务；v好的市场营销就是为销售准备好大量好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟；的脚上粘着胶水的鸟；v好的服务就是鸟们很享受我们的服务，好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。以至于急着把他的同伴也叫来。我们的产品我们的产品营销的核心冲突价格成本毛利价格成本毛利按照得到的好处定价按照得到的好处定价我们的产品市场区隔市场区隔%

4、 价值认知数量价值认知数量价值认知价值认知你的价格你的价格会抱怨贵的价值会抱怨贵的价值认知者认知者不会买的价值认不会买的价值认知者知者愿意多付钱的价愿意多付钱的价值认知者值认知者提升客户认知价值的方法v极大地解决客户一项重大痛苦v竞争对手短期内无法模仿v企业不需冒真正的风险v确认潜在的区隔市场确认潜在的区隔市场 确认确认 当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会远超过现实运营的市场远超过现实运营的市场能力战略能力战略什么行动才能支撑什么行动才能支撑商业战略？商业战略？市场战略市场战略我们应该怎样竞争？我们应该怎样竞争？什么是我们的价值提案？什么是我们

5、的价值提案？公司战略公司战略我们应该做什么生意？我们应该做什么生意？定义目标市场定义目标市场市场分析3C模型客户（customers）、竞争对手（competitors)和企业(company)能力策略能力策略内部需要怎样的能力内部需要怎样的能力?竞争策略竞争策略客户为什么只从客户为什么只从我们这里买？我们这里买？市场策略市场策略客户为什么会买？客户为什么会买？定义目标市场定义目标市场1、不同意有问题、不同意有问题2、不同意解决方向、不同意解决方向3、不同意解决方案、不同意解决方案4、认为有负作用、认为有负作用5、认为存在执行障碍、认为存在执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合

6、作积极主动的合作为了得到一个人的订单为了得到一个人的订单 他们被说服他们被说服 - 我们必须强我们必须强有力地按顺序地解决每一层抗拒有力地按顺序地解决每一层抗拒. 就像剥洋葱。就像剥洋葱。人类抗拒的人类抗拒的6个层次个层次销售程序就是突破销售程序就是突破6层抗拒层抗拒18购买行为的三步骤购买行为的三步骤ParadigmBehaviorMeasurement确立购买观念确立购买观念采取购买行动采取购买行动作出购买决策作出购买决策门店销售现状门店销售现状低绩效指标低绩效指标成交率低下：成交率低下：45%1客户进客户进店不说店不说话话2客户进客户进店停不店停不下来下来7无法拿无法拿到客户到客户的联系的联系方式方式3无法取无法取得客户得客户的信任的信任4无法接无法接受酒店受酒店的产品的产品5不能接不能接受酒店受酒店的价格的价格6不能立不能立即成交即成交有效销售程序十步销售法有效销售程序十步销售法23456789 100IQC符合符合客户客户定义定义让鸟让鸟停住停住客户客户坐下坐下系鸟系鸟客户客户留下留下联系联系方式方式挖痛挖痛啊啊找出找出痛因痛因怎么怎么办？办？解痛解痛方案方案但但是是切NBR但但是是切OB签签约约返修返修统计统计与分与分析析