第二节销售预测分析ppt课件

1、Home第五章第五章 预测分析预测分析l第一节 预测分析概述l第二节 销售预测分析l第三节 利润预测分析l第四节 本钱预测分析l第五节 资金需求量预测分析Homel在市场经济中，企业必需“以需定销、“以销定产，因此，企业销售预测处于先导位置，它对进展利润预测、本钱预测和资金预测，安排运营方案，组织消费和进展长、短期决策都起着重要作用。 第二节第二节 销售预测分析销售预测分析Home一、趋势预测法趋势预测分析法，亦称时间序列分析法或历史引伸法，是运用事物开展的延续性原理来预测事物开展的趋势。趋势预测分析法根据所采用的详细数学方法的不同，又可分为算术平均法、挪动加权平均法、指数平滑法、回归分析法,

2、以及季节指数法等。(一)算术平均法算术平均法，是以过去假设干期的销售量或销售额的算术平均数，作为方案期的销售预测值。其计算公式为：Home期数之和或销售额各期销售量计划期销售预测值)(nXXi即例41某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售额资料，如表41所示。要求预测明年1月份A类产品的销售额。由算术平均法计算公式，得月 份销售额万元714.8814.6915.21014.41115.61215.4)(1564 .156 .154 .142 .156 .148 .14万元nXXiHome(二)挪动加权平均法挪动加权平均法，是对过去假设干期的销售量或销售额，按其间隔预测期的远近分别进展加权近

3、期所加权数大些，远期所加权数小些，然后计算其加权平均数，并以此作为方案期的销售预测值。挪动加权平均法的计算公式为：方案期销售预测值各期销售量(额)分别乘其权数之和iiWXX1iW其中3)()(额售量上季度平均每月实际销额售量本季度平均每月实际销bbWXXiiHome例42依例41,根据10,11,12三个月的观测值,按挪动加权平均法,预测明年1月份的销售额。(1)计算平均每月销售变动趋势值：(2)取权数10.2，20.3，30.5)(867.1432 .156 .148 .14万元额三季度月平均实际销售)(133.1534 .156 .154 .14万元额四季度月平均实际销售)(089. 03

4、867.14133.15万元b)(349.15089. 0)5 . 04 .153 . 06 .152 . 04 .14(万元XHome(三)指数平滑法指数平滑法是利用平滑系数加权因子，对过去不同期间的实践销售量或销售额进展加权计算，作为方案期的销售预测值。 令D表示实践值，F表示预测值，小标t表示第t期，a表示平滑系数0a1，有计算公式：FtaDt-1+(1-a)Ft-1Home例4-3依例4-1,该公司12月份A类商品实践销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明年1月份该类商品的销售额。明年1月份的预测值，由其计算公式得：F13a

5、D12+(1-a)F12 0.715.4+(1-0.7)14.8 15.22(万元)Home练习：1、假定某公司上半年各月的实践销售收入如下表：又假定该公司6月份的实践销售额的原预测数为30 000元。要求：分别采用以下方法预测7月份的销售额。1算术平均法2指数平滑法平滑系数为0.5月份1月2月3月4月5月6月销售收入（元）25 00030 00027 50028 00026 00028 500Homel2、假定某工厂今年下半年各月的实践销售数据如下表：l要求采用挪动加权平均法预测下年度1月份的销售量。l挪动期m=3，令W1=0.2， W2=0.3，W3=0.5 月份7月8月9月10月11月1

6、2月销售量（万台）706580757285Home二、因果预测分析法因果预测分析法或称相关预测分析法,是利用事物开展的因果关系来推测事物开展趋势的方法。因果预测所采用的详细方法较多，最常用而且比较简单的是“最小平方法，亦即“回归分析法。其详细做法是，以x代表预测对象的相关要素变量，以y代表预测对象的销售量或销售额，建立模型如下：相关系数R的计算公式如下：bxaynxbya 22)(xxnyxxynb)()(2222 yynxxnyxxynRHome相关系数R的取值范围为：-1R1。R愈接近1，相关关系越亲密。普通可按如下规范加以判别：0.7R1，为较高程度相关0.3R0.7，为中等程度相关0R

7、0.3，为较低程度相关 例44某汽车轮胎厂专门消费汽车轮胎，而决议汽车轮胎销售量的主要要素是汽车销量。假设中国汽车工业结合会最近五年的实践销售量统计及该企业五年的实践销售量资料，如表42所示。Home假定方案期2019年汽车销售量根据汽车工业结合会的预测为25万辆，该轮胎消费企业的市场占有率为35%，要求采取最小平方法预测2019年轮胎的销售量。表4-2 汽车、轮胎销售量统计资料年度汽车销售量(万辆)轮胎销售量(万只)201910642019127820191580202118106201920120Home(1)编制计算表，如表43所示。表4-3 回归预测计算表年度2019201920192

8、0212019n=5汽车销售量(万辆)1012151820 x=75轮胎销售量(万只)647880106120y=448xy640936120019082400 xy=7084x2100144225324400 x2=1193y24096608464001123614400y2=42216Home(2)计算a、b，并计算预测值。2019年该企业轮胎估计市场销售量=143.135%=50.085(万只) (3)相关性检验。35. 575119354487570845)(222 xxnyxxynb35. 957535. 5448nxbya969. 044842216575119354487570845)()(222222 yynxxnyxxynRHome三、判别分析法判别分析法，就是聘请具有丰富实际阅历的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员等，对方案期商品的销售情况进展分析研讨，并作出推测和判别的方法。(一)专家判别法1、个人意见综合判别法2、专家会议综合判别法3、德尔斐法Homel二推销人员意见综合判别法l 它是征求本企业推销人员和商业部门人员的意见，然后综合汇总做出销售预测。l三经理人员意见综合判别法l 它是由企业经理人员、推销主管人员、各地域销售经理，根据实际阅历和智慧，广泛交换意见，集思广益进展销售预测。Home四、调查分析法调查分析法，就是经过调查某种商