第九章渠道决策

1、第九章  渠道决策 学习目标能力目标：l         能分析企业销售渠道的类型、动态、影响渠道决策的主要因素l        会进行渠道设计、渠道管理；能为当地的生产经营企业的市场选择适当的营销渠道。知识目标：l         了解分销渠道的概念与类型；l       &#

2、160; 理解分销渠道的主要特征；l         掌握各种中间商业态的特点以及批发商和零售商的管理。第一节  销售渠道 在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。  一、渠道的概念及特征 （一）渠道的概念&#

3、160;分销渠道也称销售渠道、贸易渠道，它是指产品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品或服务的所有权，或帮助所有权转移的所以企业和个人。渠道的含义是指商品和服务所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。其起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节是中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、商业服务机构（交易所、经纪人等）等。分销渠道决策是企业营销工作中最重要的决策之一。企业所选择的渠道不仅会影响其产品是否能“物畅其流”，而且将直接影响其他市场营销决策，如产品包装、定价和促销。恰当的渠道选择，必将增强企业的竞争能力。 （二）渠道的特征 1、反映某特定商品

4、价值实现的通道 产品销售渠道其一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个流通过程中，主要包含着两种转移：一是商品所有权的转移，二是商品实体的转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。 2、参与商品流通的中介机构 主要有买卖中间商（如批发商、零售商）、代理中间商（如代理商、经纪人）和辅助商（运输公司、独立仓库、银行和广告代理商）。这些组织与个人共同为解决产品实现问题而执行各自不同的功能，因共同的经济与社会利益结成共生伙伴关系，同时，他们也有各自独立的经济利益，有时也给发生各种矛盾和冲突，需要管理和协调。 3、商品所有权的

5、转移 在特定条件下，商品生产者可以将其产品直接销售给消费者（用户），这时，销售渠道最短。但在绝大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品，在较长的销售渠道中多次转移商品所有权，这样，商品的分销渠道就较长。分销渠道长短的选择，通常取决于比较利益。 二、渠道的类型 分销渠道的分类方法很多，可以按照不同的标准，从不同的角度进行化划分。不同的渠道类型，其渠道模式也不同。 （三）   直接渠道和间接渠道 直接渠道和间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行划分的。 1、直接渠道直接渠道也称为零层渠

6、道，是指生产企业不通过中间环节，直接将产品销售给消费者。如图9-1所示。直接渠道是工业品分销的主要类型。如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销；消费品中有部分也采用直接分销类型，如雅芳公司的推销代表基本上通过上门推销向妇女推销化妆品等等。直接销售的三种主要形式是：上门推销、邮购和生产企业开设自销商店等。直接渠道的优点：（1）       有利于产需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。（2）       可以降低产品在流通过程中的

7、损耗。由于去掉了产品流转的中间环节，减少了销售损失，加快了产品的流转。（3）       可以使购销双方在营销方式上相对稳定。一般来说，按直销渠道进行商品交换，交换的数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略谋划。（4）       可以在销售过程中直接进行促销。如企业采取上门推销手法，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。直接分销渠道的缺点：（1）目标

8、顾客方面：对于绝大多数生活资料产品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者仅凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，这意味着企业会失去目标顾客和市场占有率。（2）协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在产品流转中起着不可缺少的桥梁作用。生产企业自销产品将失去了中间商的协作，使产品价值的实现增加了新的困难。（3）生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售产品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而进入目标市场，夺走目标顾客和商业协作伙伴。 2、间接渠道间接渠道是指

9、企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道。间接渠道是消费品销售的主要渠道，却非生产资料销售的主要渠道。间接渠道的优点：（1）节约了花费在流通领域的人力、财力、物力和流通时间。中间商的介入，使交易次数减少，减少了资金占用和耗费。（2）有助于产品广泛分销。中间商的介入，不仅使生产者可以集中精力搞好生产，而且可以扩大流通范围和产品销售，有利于整个社会生产者和消费者。（3）有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进，使专业化分工日益精细，企业只有广泛地进行专业化协作，才能更好地集中精力进行生产，促进生产企业间的专业化协作，提高生产经营的效率。间接分销渠道的

10、缺点：（1）可能形成“需求滞后差”。中间商买走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去了，有可能销售受阻，这样就形成了“需求滞后差”。即需求在空间或时间上滞后于供给，但生产规模既定，人员、机器、资金等照常运转，生产难以剧减，导致产品供大于求，造成市场疲软。（2）可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的产品损耗，如果都转嫁到价格中，无形中就增加了消费者的负担。（3）不便于直接沟通信息。 （四）   长渠道和短渠道对于间接渠道来讲，根据介入的中间商层次的多少可分为长渠道和短渠道。一般根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分。1）零级渠

11、道零级渠道是指:生产企业直接将产品销售给消费者，无任何中间商介入，实际上属于直接渠道。（2）一级渠道一级渠道是指:生产者直接将产品卖给零售商，再由零售商转卖给消费者，其中只有一个层次的中间商介入。（3）二级渠道二级渠道:是生产企业和消费者（或用户）之间，含有两个营销中介机构。在消费者市场，一般是批发商和零售商;在产业市场，通常是销售代理商与批发商。（4）三级渠道 三级渠道:是生产企业和消费者（或用户）之间，含有三个营销中介机构。以上4种模式，是就分销渠道的长度不同而言的，也可概括为直接渠道和间接渠道（后3种）两大类。此外，还有层次更多的渠道，但不太常见。从生产企业的立场来看，层次数越

12、少越好控制;相反，层次数越多,渠道就越复杂。  （三）宽渠道与窄渠道 从横向来分析，根据企业在同一层次上使用的同类中间商的多少，企业的分销渠道又可分为宽渠道与窄渠道。如图9-4所示。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品（香皂、牙膏、洗涤剂等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，成为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品或贵重的耐用消费品。一般由一家中间商统销，几家中间商经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。三、渠道模式的发展

13、0;由于消费品市场与工业品市场的特性不同，所以它们的分销渠道模式也有所不同。消费品分销渠道模式有五种，如图9-5所示。工业品分销渠道一般不设零售机构，而直接向用户供货或经代理商、批发商供应给用户，具体有四种模式，如图9-6所示。以上是分销的基本模式，也称为传统渠道。近年来，由于商业趋于集中与垄断，特别是世界市场一体化趋势的发展，使传统分销渠道有了新的发展。比较典型的有以下3种： （一） 垂直渠道系统 垂直渠道系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它是由生产者、批发商和零售商等组成的联合体。传统营销渠道是由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成，每个成员都会作为一个独立的企

14、业实体追求自己利润的最大化，即使牺牲整体利益也在所不惜，没有一个渠道成员对其他成员拥有全部或足够的控制权。垂直营销渠道则相反，它可以由生产者控制，也可以由批发商、零售商控制，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。渠道成员为了共同的利益和目标，采用不同程度的一体化经营或联合经营。垂直渠道系统有利于控制渠道行动，减少渠道成员为追求各自利益而产生的冲突。例如，近些年在我国发展很快的特性经营组织，就是垂直渠道系统的一种形式。 （二） 水平渠道系统 水平渠道系统是指由两个或两个以上的企业自愿组成长期或短期联合关系，共同

15、开拓新市场。这种企业间的联合行为可以是长期的、短期的，甚至还可以成立专门的公司。这种联合可以取得更大的协同效应，还可以分担资金和风险压力。 （三） 多渠道系统 过去，许多公司一般采用单一渠道进入市场，现在，越来越多的公司采用两条或更多的分销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场。例如，电脑公司不仅直接向顾客出售电脑，还通过电器店、电脑专业商场等出售产品。通过多渠道营销，不仅增加了市场覆盖面，而且降低了渠道成本。但是，采用多渠道营销系统，引进新渠道时要注意渠道冲突的控制。四、影响渠道决策的主要因素     在分销渠道选择中主要考虑以下几个因

16、素： （一）目标市场因素 目标市场因素是企业选择分销渠道时首先要考虑的问题，不同的市场情况下应选择不同的销售渠道。主要包括：消费者市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长；反之，渠道则较短。顾客的相对集中程度。如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道；反之，宜采用短而窄的渠道。顾客的购买方式。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的营销渠道为其供货。也就是说，当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。 （二）产品因素 不同的产品特性，应该选择不同的分销渠道。考虑产品的特点，主要把握以下几个方面：1、产品价值。指产品的单位价值大小。一般情况下

17、，产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽；反之，营销渠道就越短、越窄。但是也有例外的情况，有些商品习惯上与其它产品一起出售，订货数量很高，订单金额比较大，就也会采用短、窄的分销渠道，对供货方面经济上比较有利。像一些高档耐用消费品、工业品中的专用设备或成套机组则不宜采用较长的渠道结构。2、产品的自然属性。这里指不易储、不易运的产品。易腐坏的产品，像水果、蔬菜、鲜鱼肉类的企业为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接营销。对于包装要求较高的电视、冰箱等耐用消费品，也应尽量减少中间环节，以最大限度地避免损耗。3、产品的体积和重量体积过大或过重的产品，应采用少环节的短渠道。例如，建筑机械、大型

18、农机具，各种体积大、重量大的机器设备，都要选择较短的分销渠道。反之，亦然。4、其他特性。产品的其他特性需考虑如产品的季节性、时尚性和技术性。像产品技术复杂、需要安装及维修服务的、款式变化较快的产品适宜采用短渠道销售。反之，则可以采用长渠道销售。 （三）企业自身因素 企业在选择渠道时，既要分析外部条件，即产品、市场状况，也要分析企业内部情况。企业自身条件分析，包括企业规模、声誉、管理能力和销售经验，售前、售后服务情况等多方面因素。若企业实力、销售能力、服务能力等各方面都较强，则可选择较短的分销渠道，自由选择中间商，甚至建立自己的销售系统直接销售；反之，实力较弱的企业则可能选择

19、较长的分销渠道。 （四）环境因素 分销渠道的选择还受到经济、技术、法律环境等营销环境的影响；当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这就意味着使用较短（扁平）的渠道，减少流通环节，以降低商品价格，提高竞争力。另外，政府有关商品流通的政策和法规也会影响分销渠道的选择。例如，由国家或主管部门实行严格控制的产品、专卖性产品，其分销渠道的选择必然受到制约。 五、渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司的营销目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调与通力合作的一切活动。具体的渠道管理包括以下主要内容：&

20、#160;（一）渠道成员的选择 不同企业在选择销售渠道成员时，面临的情况不同，企业选择中间商的容易程度也不同。企业选择渠道成员重要的问题是确定选择标准，包括渠道成员的市场经验、经营产品范围、盈利及发展状况，以及财务支付能力、协作愿望与能力、信誉等级等。 （二）渠道成员的激励   激励渠道成员是渠道管理中最基本且最重要的一个方面。在进行渠道管理时，激励是制造商为培养成员在实施制造商的分销目标时相互协作而采取的行动。生产商要尽量避免激励过度与激励不足。首先，生产商必须首先发现渠道成员的需求与问题；其次，生产商为渠道成员提供支持，包括为中间商提供培训、市场调查

21、和其他能力的培养计划等；最后，生产商必须让中间商清楚意识到他们是合作伙伴，双方应该共同努力更好地满足顾客需求。因此，生产商在了解渠道成员的需求与问题并提供给他们支持的同时，也必须不断通过有效地领导实施控制，为渠道成员制定考评和奖惩办法，建立长期合作关系。 （三）评估渠道成员 生产商除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评价这些成员的绩效，以确定是绩效保留还是取消中间商的成员资格或是加以改进。具体评估内容包括：1、  检查每位渠道成员完成的销售量、市场覆盖率。2、  查明哪些经销商积极努力推销本企业的产品，哪些不积极。3、  检查每位渠道成员同时经

22、销多少种与本企业相竞争的产品。4、  统计每位经销商的平均订货量。5、  检查每位经销商为商品定价的程度。6、  检查每位渠道成员为用户服务的态度和能力，以及它们是否令用户满意。7、  计算每个渠道成员的销售量在企业整个销售量中所占的比重。通过上述诸方面的评估，企业可鉴别出那些贡献较大的渠道成员，从而给予特别的关注，建立更密切的合作伙伴关系。通过评估也可以鉴别出不胜任的渠道成员，必要时做出相应调整。      第二节  中间商中间商是介于生产者和最终顾客之间，专门从事商品流通经营活动的

23、企业和个人，它们的基本职能是作为生产和消费之间的媒介，促成商品交易。中间商的存在不仅可以简化交易手续、提高销售效率，还有利于降低销售费用、扩大销售范围。中间商按照其在流通过程中所起的作用，可分为批发商、零售商、销售代理及连锁经营和配送中心。 一、批发商 批发商是指那些主要服务于生产者和零售企业之间,满足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的中间商。 （一）批发商的主要经济职能 1、促销职能批发商通过其销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而可以发挥促进销售的作用。2、  整买零卖职能批发商整批地买进货物，然后根据零售

24、商需要的数量批发出去，从而可以降低零售商的进货成本。3、仓储服务职能批发商将货物储存到出售为止，从而可以降低供应商和零售商的存货成本与风险。4、  运输职能批发商一般距离零售商较近，能够很快地将货物送到零售商手中，因而可以有效地满足最终消费者的需要。5、融资职能批发商可以直接向客户提供信用条件和融资服务，同时也可以通过提前订货付款为供应商提供间接融资服务。6、  提供信息职能批发商通过向制造商和零售商提供有关的市场信息，可以减少制造商、零售商因盲目生产、盲目进货造成损失。7、调节产销关系的作用批发商通过商品运输和存储，还可以起到调节产销关系的“蓄水池”的作用，有利于实现均衡

25、生产和均衡消费，缓解社会经济运行中供求之间的矛盾。 （二）批发商的主要类型 批发商主要有二种类型，即商业批发商和制造商的销售机构以及零售商的采购办事处。1、商业批发商批发商的主要类型是商业批发商，也叫独立批发商，是指独立经营、专门从事批发经营活动，拥有产品所有权并承担相应风险的企业或个人。商业批发商按其职能和提供的服务是否完善，又可分为两种类型。（1）完全服务批发商。完全服务批发商执行批发商的全部职能，他们提供的服务主要有保持存货、提供信贷、运送货物以及协助管理等。完全服务批发商又分为批发商人和工业分销商。批发商人主要是向零售商销售商品，工业分销商主要是向制造商销售商品。（

26、2）有限服务批发商。有限服务批发商为了减少成本费用，降低批发价格，因而只执行批发商的部分职能。例如， 只提供商品交易和送货职能，而将商品存储等工作委托给专业的仓储公司；或者只提供商品交易职能，而将与商品实体转移有关的活动均委托给物流公司。2、制造商的销售机构以及零售商的采购办事处制造商的分销机构以及零售商的采购办事处，属于卖方或买方自营批发业务的内部组织。（1）制造商的分销机构和销售办事处制造商的分销机构执行产品储存、销售、送货以及销售服务等职能。制造商的销售办事处主要从事产品销售业务，没有仓储设施和产品库存。制造商设置分销机构和销售办事处，目的在于改进存货控制、销售和促销业务。（2）零售商的

27、采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处，这些办事处的作用与经纪人或代理商相似。 二、零售商 零售商指的是直接向最终消费者销售商品或提供服务的中间商。零售商的对象是众多的消费者，在分销渠道中，零售商居于终点阶段，零售商从生产者或批发商那里小批量购进，再直接向消费者零星、多品种销售商品，每次销售的量小，交易频繁，在交易过程中或结束后要向购买者提供相应的销售服务。 （一）零售商的职能 零售商是生产者与消费者或批发商之间的中间环节，其职能主要体现在以下两个方面：1、为生产者承担风险，促进销售，提供信息零售商对于生产者来说，是承担所有权和占用权风险的买卖中间商

28、，并为生产者或批发商减轻了流通过程中的负担，如储存、运输方面的费用和风险等。零售商利用人员推销、广告宣传以及促销活动等各种营销手段来促进产品销售，扩大市场占有率，还向生产者提供有关零售市场上消费者、竞争者和市场状况等有价值的信息。2、以多种方式为消费者服务零售商的这一职能表现为：将不同生产者的产品汇集在一起供消费者挑选；通过广告和推销员等促销手段向消费者传播商品信息；向消费者提供赊购和分期付款等信用条件；在适当条件下还送货上门。 （二）零售商的类型 零售商的形式多种多样，但随着经济的发展、城市的变迁和人们消费习惯的变化而不断发生着变化，一些新形式兴起了，一些旧形式被淘汰了。

29、根据我国内贸行业主管部门的规定，我国零售业态具体划分为以下9种类型。1、百货店。百货店是指那些规模较大，经营范围较广，服务项目多，包括较多产品种类和规格的大型综合商店。百货店大多设在城市繁华区和郊区购物中心，店内装饰富丽堂皇，橱窗陈列琳琅满目。面向的目标顾客主要是中产阶层及其以上阶层。在过去，百货店是城市零售商业的主要业态，但近年来，不断受着各种新型零售商的冲击。例如，过去消费者一般都是在百货商店购买家用电器产品，但现在家用电器大卖场的出现，令不少百货商店的家电部迅速萎缩。2、超级市场。是指采用自选形式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。超级市场是一种大规模、低成

30、本、低毛利、消费者自我服务的零售经营形式。超级市场最早出现在1930年的美国纽约，被誉为商业上的第二次革命。随后被推广到许多国家。    超级市场业态特点：采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行。商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主。营业时间每天在11小时左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地。选址在居民区、交通要道、商业区。商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。商店营业面积在500平方米以上。目标顾客以居民为主。  

31、;  3、大型综合超市。是指采取自选销售方式、以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。近年来，我国大型超级市场也在各大中城市发展迅猛。不少超级市场还通过连锁经营形式，扩大经营规模，降低采购成本，更具竞争力。    大型综合超市业态特点：采取自选销售方式和连锁经营方式。商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。设有与商店营业面积相适应的停车场。目标顾客为购物频率高的居民。商圈范围较大。商店营业面积一般在2500平方米以上。选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。   

32、; 4、便利店（方便店），是指满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。    便利店业态特点：以开架自选为主，结算在进口（或出口）处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57分钟到达范围内。商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。店堂明快、清洁、货架丰满。目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为有目的地购买。经营实行信息系

33、统化，开展单品管理。便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。    5、专业店。是指经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。    专业店业态特点：采取定价销售和开架面售，可开展连锁经营。商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润。从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。营业面积根据主营商品特点而定。目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品

34、的选择性需求。    6、专卖店。是指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。    专卖店的业态特点：采取定价销售和开架面售，可开展连锁经营。商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利。注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务。选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。营业面积根据经营商品的特点而定。目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广告讲究。    7、购物中心，是指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集

35、合体。    购物中心业态特点：由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理。内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。商圈根据不同经营规模、经营商品而定。设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。目标顾客，以流动顾客为主。根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型种类。    8、仓储商

36、店。是指在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。    仓储商店业态特点：选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。主要的商圈人口为5万7万人。商店营业面积大，一般在4000平方米以上。部分商品部门采取租赁制，把元店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被

37、众所周知的商品。商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用。可实行连锁经营。设有一定规模的停车场。    9、家居中心。是指以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。    家居中心业态特点：选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂、纸类等杂品、食品类等。作为经营策略，发挥了廉价商店

38、的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势。提供一站式购足和一条龙服务。可采取连锁经营方式。有一定的停车场。 三、销售代理 销售代理（Selling Agent）是为自己的委托人代购代销商品，按销售额提取一定比例的报酬的商人。销售代理主要包括经纪人和代理商。代理商是指长期代表买方或卖方的中间商；根据委托人的不同，代理商可分为制造代理商、销售代理商和采购代理商。而经纪人则是为买方或卖方短期服务的中间商，它的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行交易谈判。销售代理与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成商品

39、交易来赚钱佣金收入。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。 四、连锁经营与配送中心（一）连锁经营的概念及特点连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个企业，以共同进货或授予特权等方式组织起来，共享规模效益的一种组织形式和经营制度。它是市场经济条件下，现代化大流通最具代表性的商业组织形式，是生产力发展到一定水平时，社会化大生产对大流通提出的客观要求。从世界上第一家连锁公司诞生至今，连锁经营走过了140年的风风雨雨历程，并以其自身独具的“以利而连、以管而锁”的优势，如风卷残云，风靡世界。连锁经营采取统一店名统一进货、统一配送、统一价格、统一服务、统一广告、统一管理及统一核算的经营形式。统一进货、统一配送可降低物流成本，同时防止假冒伪劣商品的进入；统一店名、统一服务、统一广告、统一管理等可扩大企业影响，增强竞争力。无论哪种形式的连锁，都由总部、分店、和配送中心组成。其中配送中心是承担物流专业化的管理机构，它是连锁经营的核心。这是因为连