《商务谈判的内容》PPT课件课件

1、2022-2-2商务谈判的内容PPT课件1商务谈判商务谈判的内容的内容本章主要内容：本章主要内容： v 货物买卖谈判的特点和主要内容货物买卖谈判的特点和主要内容v 技术贸易谈判的特点和主要内容技术贸易谈判的特点和主要内容v 工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判v 推销谈判推销谈判(可包含于货物买卖可包含于货物买卖)2022-2-2商务谈判的内容PPT课件23.1 货物买卖谈判3.1.1 货物买卖谈判及其特点货物买卖谈判及其特点采购谈判采购谈判推销谈判推销谈判国内货物买卖谈判国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判进口谈判进口谈判出口谈判出口谈判2022-2-2商

2、务谈判的内容PPT课件3难度难度相对相对简单简单v 大多数货物有通行的技术标准大多数货物有通行的技术标准v 大多数交易均属重复交易大多数交易均属重复交易v 内容大多围绕与实物相关的权内容大多围绕与实物相关的权利义务利义务条款条款比较比较全面全面v 货物部分：标的、品质、数量、货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等包装、检验等v 商务部分：价格、交货、支付、商务部分：价格、交货、支付、赔偿等赔偿等v 法律部分：不可抗力、仲裁、法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等法律适用等2022-2-2商务谈判的内容PPT课件4标的：交易的具体货物，应为规范化标的：交易的具体货物，应为规范化的商品名称。的商品

3、名称。品质：内在质量与外观形态。品质：内在质量与外观形态。（品质（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样）标、产地名称、说明书和图样）数量：长度、重量、单位等。数量：长度、重量、单位等。（例如，（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！）重量要分清楚是净重还是皮重？！）包装：包装材料、包装方式、包装标包装：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。志、包装费用等。美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。祸鸟，巴西忌黄色等

4、。3.1.2 货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容2022-2-2商务谈判的内容PPT课件51、看货买卖、看货买卖 ：是根据现有货物的实：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）特定工艺品等。）2022-2-2商务谈判的内容PPT课件62、凭样品成交、凭样品成交(Sale by sample) 样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计

5、出来的，足以反映和代表门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品品（买方样品、卖方样品、对等样品）（买方样品、卖方样品、对等样品）。 凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：核心提示： 以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无

6、绝对把握时，应在合采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。同条款中相应作出灵活的规定。2022-2-2商务谈判的内容PPT课件7以说明表示货物质量的方法以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。 如东北大豆

7、出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5% 2022-2-2商务谈判的内容PPT课件82、凭说明书和图样买卖（、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration) 一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。款。 3、凭商标或品牌买卖（、凭商标或品牌买卖（Sale by

8、 Trade Mark or Brand）4、凭产地名称买卖（、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin ） 2022-2-2商务谈判的内容PPT课件9 一般地说，凡能用科学的指标说明其一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；准买卖； 有些难以规格化和标准化的商品，则有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；适用于凭样品买卖； 对于质量好，并具有一定特色的名优对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖产品，适用于凭商标或品牌买卖;品质条款谈判的注意事项品质条款谈判的注意事项 性

9、能复杂的机器、电器和仪表，适用性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；于凭说明书和图样买卖； 有些具有地方风味和特色的产品，可有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。凭产地名称买卖。2022-2-2商务谈判的内容PPT课件10价格：价格水平，价格计算方式，价格价格：价格水平，价格计算方式，价格术语术语等。等。交货：运输方式、装运时间、装运地、交货：运输方式、装运时间、装运地、目的地等。目的地等。货款支付：支付手段，支付时间，支付货款支付：支付手段，支付时间，支付货币，支付方式等。货币，支付方式等。现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）现金结算，非现金结算（支票、汇票、本

10、票）一次性支付，分期支付，延期支付一次性支付，分期支付，延期支付出口谈判：汇率上浮的出口谈判：汇率上浮的“硬货币硬货币”，进口谈判，进口谈判则用汇率下浮的则用汇率下浮的“软货币软货币”。汇付，托收，信用证汇付，托收，信用证2022-2-2商务谈判的内容PPT课件11 硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。英镑、日元、法国法郎等。 软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国软货币：指

11、在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。 硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在年代是硬货币，在60年代后年代后期期-70年代是软货币，年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。根政策，美元又成为硬货币。2022-2-2商务谈判的内容PPT课件12检验：检验内容和方法，

12、检验时间和检验：检验内容和方法，检验时间和地点（如：离岸还是到岸品质、数量地点（如：离岸还是到岸品质、数量为准？），检验机构等。为准？），检验机构等。不可抗力：不可抗力的范围、不可抗不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事件的证明机构、事件发生后通知力事件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。对方的期限、合同的履行和处理等。索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期，损失的计算办法，仲裁地点，效期，损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序，费用等。机构，程序，费用等。注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。2022-2-2商

13、务谈判的内容PPT课件133.2 技术贸易谈判3.2.1 技术与技术贸易“ 技术引进技术引进 ”“ 技术转让技术转让 ”“ 受让方受让方 ”“ 许可方许可方 ”“ 转让方转让方 ”2022-2-2商务谈判的内容PPT课件14 技术形式（表现形态）技术形式（表现形态） 技能化的技术技能化的技术 知识化的技术知识化的技术 物化的技术物化的技术 技术形式（公开程度）技术形式（公开程度） 公开技术或一般技术公开技术或一般技术 半公开技术或专利技术半公开技术或专利技术 秘密技术或专有技术秘密技术或专有技术3.2.2 技术形式与技术贸易对象技术形式与技术贸易对象技术贸技术贸易对象易对象2022-2-2商务

14、谈判的内容PPT课件15技术贸易的方式：技术软件和技术硬件技术贸易的方式：技术软件和技术硬件3.2.3 技术贸易的方式及特点技术贸易的方式及特点技术软件如专利、专有技术、商标使用权的买卖。技术硬件机器、设备等的买卖，可归为货物买卖。出售技术的使用许可出售技术的使用许可许可贸易许可贸易技术贸易技术贸易2022-2-2商务谈判的内容PPT课件16技术许可的方式技术许可的方式独占许可独占许可(Exclusive License) 独家许可独家许可(Sole License) ：除被授权和转让：除被授权和转让方自己保留这种权利以外，其他人不能有方自己保留这种权利以外，其他人不能有在该地区使用许可。在该

15、地区使用许可。普通许可普通许可(Simple License) 转售许可转售许可(Sub-License) ：又称分许可。：又称分许可。互换许可互换许可(Cross License) 2022-2-2商务谈判的内容PPT课件17 技术贸易的实质是使用权的转让。 技术价格具有不确定性。 技术贸易的交易关系具有持续性。 国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易的特点技术贸易的特点思考：思考： 国家总是鼓励企业出口贸易，为什么许多国家国家总是鼓励企业出口贸易，为什么许多国家政府要干预国际技术贸易？政府要干预国际技术贸易？2022-2-2商务谈判的内容PPT课件18美国商务部近日公布了美国商务部近日

16、公布了对中华人民共和国出口对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求的修改的修改，并从月日执行。受到出口管制，并从月日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括：新规定影响的美国产品包括：飞机和飞机发动机、飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备军的通讯设备等。等。2022-2-2商务谈判的

17、内容PPT课件192022-2-2商务谈判的内容PPT课件203.2.4 技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判技术部分的谈判v 标的标的v 技术性能技术性能v 技术资料的交付技术资料的交付v 技术咨询与人员培训技术咨询与人员培训v 技术考核与验收技术考核与验收v 技术的改进和交换技术的改进和交换2022-2-2商务谈判的内容PPT课件21商务部分的谈判商务部分的谈判v 技术使用的范围和许可的程度。v 技术贸易的价格。v 支付方式：一次总算、提成、入门费加提成。v 保证、索赔和罚款法律部分的谈判法律部分的谈判保密和侵权、不可抗力、仲裁与法律适用等。2022-2-2商务谈判的

18、内容PPT课件22确定技术使用的组织范围确定技术使用的组织范围分公司总公司总公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司2022-2-2商务谈判的内容PPT课件23确定技术使用的产品范围确定技术使用的产品范围确定该技术生产的产品销售范围确定该技术生产的产品销售范围2022-2-2商务谈判的内容PPT课件24 货物买卖谈判货物买卖谈判中的价格中的价格技术贸易谈判技术贸易谈判中的价格中的价格价值价值酬金或使用费酬金或使用费技术使用基本费技术使用基本费项目设计费项目设计费技术资料费技术资料费技术咨询费技术咨询费人员培训费人员培训费技术贸易技术贸易价格构成价格构成2022-2

19、-2商务谈判的内容PPT课件25 转让方转让方或卖方或卖方引进方引进方或买方或买方思考思考以上因素就以上因素就能决定技术能决定技术贸易的最终贸易的最终成交价格吗成交价格吗2022-2-2商务谈判的内容PPT课件26 一次性支付一次性支付 提成支付提成支付 提成基数提成基数 提成率提成率 提成期限提成期限 最高提成最高提成 最低提成最低提成 入门费加提成支付入门费加提成支付入门费：签定合同先后支付一定的款额。入门费：签定合同先后支付一定的款额。 思考：哪种支思考：哪种支付方式对买方付方式对买方或卖方有利？或卖方有利？2022-2-2商务谈判的内容PPT课件27 保密保密 侵权侵权 专有技术专有技

20、术 专利技术专利技术 内容公开，受法律保护内容公开，受法律保护 内容保密，通过保密手段内容保密，通过保密手段维持对技术的独占权维持对技术的独占权2022-2-2商务谈判的内容PPT课件28工程承包谈判的主要内容：工程承包谈判的主要内容： 材料、设备的品种、规格、材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与工程条件；工期；工程质量与验收等。验收等。3.3 工程承包、租赁、合资工程承包、租赁、合资 合作谈判合作谈判总包总包分包分包合包合包全部承包全部承包部分承包部分承包承包劳务承包劳务承包关系承包关系承包内容承包内容2022-2-2商务

21、谈判的内容PPT课件29工程承包谈判的特点：工程承包谈判的特点： 交易内容和程序复杂。交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。 工程营建时间长，金额大，承担的工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。风险也大。 承包工程市场的竞争十分激烈。承包工程市场的竞争十分激烈。 2022-2-2商务谈判的内容PPT课件30谈判的主要内容：谈判的主要内容： 确定租赁的设备；租赁设备的类型；租金；确定租赁的设备；租赁设备的类型；租金；设备的交货；租赁终止后设备的归还。设备的交货；租赁终止后设备的归还。 租赁谈判租

22、赁谈判所谓租赁业务，是指出租人所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司租赁公司)按照按照契约规定，将他从供货人契约规定，将他从供货人(厂商厂商)处购置的资处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人本货物，在一定时期内租给承租人(用户用户)使使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。理。2022-2-2商务谈判的内容PPT课件31合同范本合同范本NoImage2022-2-2商务谈判的内容PPT课件32 合资谈判的主要内容：合资谈判的主要内容： 投资总额和注册资本；投资比例和董事会投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构席位分