创业机会分析

1、2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松1第二章第二章 创业机会分析创业机会分析2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松2你真的能够觉察到机会吗？你真的能够觉察到机会吗？你真的有能力抓住机会吗？你真的有能力抓住机会吗？你已经抓到了稍纵即逝的机会吗？你已经抓到了稍纵即逝的机会吗？2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松3巴斯德：巴斯德：机会永远只属于那些有准备的头脑！机会永远只属于那些有准备的头脑！ 2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松4案例 商机：靠你自己去捕捉 一条废旧的电缆，可以直接变成商品吗？很多人会认为

2、不可能，但是一位犹太人却做到了。 有一天，一位犹太人在报纸上看到了这样一条消息：美国铺设在大西洋的一条越洋电缆，因为年限久需要更换。这条不会被众人联想到商机的消息，却让眼光独到的他看到了创业的希望。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松5案例 商机：靠你自己去捕捉 他花钱买下了这条电缆，将它截成一小段一小段，然后将里面的金属芯抽出，经过精心修饰后，加工成纪念品。这来自海洋深处的东西立刻身价倍增，人们觉得它很有收藏价值，纷纷掏钱购买。就这样，并没有花费太多的力气和成本，废品升值了，完成了从废品到商品的直接跨越。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松6案

3、例 商机：靠你自己去捕捉 但他并没有就此满意，他用那条电缆挣的钱买下一位皇后的钻石。他买下钻石并不是为了收藏或转手卖出赚取差价。他筹备了一个以门票为主要收益的首饰展览会。这块钻石早已是闻名欧洲的稀世珍宝，所以在展览期间，许多愿意一睹昔日皇后风采的人纷纷赶来，展览会上人头攒动，热闹非凡，。自然，这位犹太人又有了一大笔进账。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松7内容提纲内容提纲 0 0 引言引言市场机会市场机会1 1 市场环境市场环境2 2 市场信息市场信息3 3 市场平衡市场平衡2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松80.0.引言引言市场机会市场机会

4、2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松90-10-1什么是市场创业机会什么是市场创业机会 市场创业机会市场创业机会由于环境变化而产生由于环境变化而产生的具有一定规模和开发价值的消费需求。能为的具有一定规模和开发价值的消费需求。能为公司的发展带来新的增长动力的事件或产品。公司的发展带来新的增长动力的事件或产品。 创业机会,一般是指适合于创业的商业机会，指具有吸引力的、较为持久的有利于创业的商业活动空间，创业者可以基此为可户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。 一般讲，适合于创业的商业机会至少有三个特点：2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松

5、10市场创业机会的特点市场创业机会的特点 一是特定机会的盈利空间具有成长性。若盈利空间没有成长性，创业者今天去创业，过不了多长时间就得关门； 二是利用这样的商业机会去创业，起步阶段一般只需要较少的资源； 三是利用这样的机会去创业，起步阶段一般对组织模式没有绝对要求，即，在组织模式设计上，创业者可以最大程度的发挥想象力和创造力。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松11一般商业机会特点 而对于一般的商业机会而言，至少有三个特点： 一是特定的盈利空间可能有一定的成长性，也可能没有成长性，甚至是瞬间即逝的，故商家常常是赚一把，是一把。 二是利用这样的商业机会，一般需要一定的规模

6、的资源； 三是利用这样的商业机会，一般需要成型、规范的组织模式，只要特定的机会不至于打破既有的商业模式，商家就难以发挥组织模式设计的想象力和创造力。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松120-10-1什么是市场创业机会什么是市场创业机会请注意：请注意： 绝大部分市场机会属于显现的、但尚未满足的绝大部分市场机会属于显现的、但尚未满足的消费需求。他们已经被众多厂商所发现并正在消费需求。他们已经被众多厂商所发现并正在发掘。这些市场机会并不是分析的重点。发掘。这些市场机会并不是分析的重点。 在市场机会分析中，需要发现、识别和把握的在市场机会分析中，需要发现、识别和把握的市场机会

7、主要是指市场机会主要是指潜在的、隐性的和非直接的潜在的、隐性的和非直接的消费需求。这些市场机会是尚未被发现的，也消费需求。这些市场机会是尚未被发现的，也是最重要的。是最重要的。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松13创业机会的选择(1) 市场变化与创业机会 存在两种认识，一种是强调市场的先决作用，认为在实施计划之前先了解市场，了解顾客的需求，即先有市场，有顾客，然后投资创业；另一种是强调销售的作用，即先投资创业，有了产品之后再考虑如何把产品销售出去。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松14创业机会的选择 如，“二战”后，世界上出现了战胜国和战败国

8、两大国情差别。从上世纪50年代初期到60年代中期，战败国需要迅速恢复经济，战胜国需要加快经济建设。这时的国际主流是对能源、材料、装备的需要，故适应这些需求的钢铁、机电、汽车、能源和化工行业的创业机会十分旺盛。 上世纪60年代中后期到70年代中后期，国际需求主流是提高居民生活质量，故适应这些需求的新材料、新能源、家电、汽车等行业的创业机会十分旺盛。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松15创业机会的选择如何了解市场需求并捕捉创业机会？ 观察，即细心观察、思考、分析身边所发生的每一件与市场需求变化有关的事。 如方便面的发明：1955年，日本大阪人安藤百福每天回家途中发现人们排

9、长队等着吃热面条，于是萌发能否做一种“用开水一冲就能吃”的面条（投资机会），于是其便不断的试验，经过三年的努力，首批鸡肉方便面拿到市场上试销，头一年就售出首批鸡肉方便面拿到市场上试销，头一年就售出1300万分，此后，安藤扩大投资成立了日清食品公司，不久，方万分，此后，安藤扩大投资成立了日清食品公司，不久，方便面就拥有便面就拥有2500亿日元市场的巨大亿日元市场的巨大产业。产业。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松16创业机会的选择 调查，即运用走访调查、典型调查、电话信函调查，即运用走访调查、典型调查、电话信函调查、出版物调查等调查方法。调查、出版物调查等调查方法。 如

10、信函调查，温州苍南县金香镇的徽章、如信函调查，温州苍南县金香镇的徽章、塑片：金乡原是一个以讨饭闻名的农村集镇，塑片：金乡原是一个以讨饭闻名的农村集镇，1978年后，几个待业青年为谋出路，利用当时年后，几个待业青年为谋出路，利用当时高校恢复高考招生的机会，写信向外地一些学高校恢复高考招生的机会，写信向外地一些学校征订校徽和饭菜票，业务信一发出，各地份校征订校徽和饭菜票，业务信一发出，各地份份定货，从校徽，发展到制作各种铝质纪念章、份定货，从校徽，发展到制作各种铝质纪念章、证章和铝质产品标牌，进一步发展到学生证、证章和铝质产品标牌，进一步发展到学生证、工作证、旅游证、课本包皮、公文夹等。工作证、旅

11、游证、课本包皮、公文夹等。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松17创业机会的选择商品达商品达15001500多种，产品销往全国，一度铝质多种，产品销往全国，一度铝质商标、标牌和校徽产量占到全国的商标、标牌和校徽产量占到全国的50%50%，据，据邮局统计，邮局统计，19831983年金乡发往全国的信件每天年金乡发往全国的信件每天达达6 6万封。万封。 预测，即可通过定性、定量、专家预测等预测，即可通过定性、定量、专家预测等方法确定投资机会。方法确定投资机会。通过上述方法，就可能发现或寻找到投资机通过上述方法，就可能发现或寻找到投资机会。就农业项目来讲，如豆馅、芥辣丝、羊会

12、。就农业项目来讲，如豆馅、芥辣丝、羊汤等和四川榨菜类似的产品。汤等和四川榨菜类似的产品。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松18创业机会的选择（2 2）企业家与创业机会（内部创业）企业家与创业机会（内部创业）企业家法人代表在整个经营活动中担任三个方面的十种企业家法人代表在整个经营活动中担任三个方面的十种角色（加拿大著名管理学家亨利、明茨伯格角色（加拿大著名管理学家亨利、明茨伯格经理工经理工作的性质作的性质一书中提出：即人事关系方面的挂名首脑、一书中提出：即人事关系方面的挂名首脑、领导者和联络者，信息方面的监听者、传播者和发言领导者和联络者，信息方面的监听者、传播者和发言

13、人，决策方面的企业家、故障排除者、资源分配者和人，决策方面的企业家、故障排除者、资源分配者和谈判者）。经理或厂长首先扮演企业家角色。谈判者）。经理或厂长首先扮演企业家角色。作为企业家，要善于寻找机会、选择机会、研究机会，作为企业家，要善于寻找机会、选择机会、研究机会，并发现问题、分析问题、解决问题。且机会和问题，并发现问题、分析问题、解决问题。且机会和问题，前者是主要的。前者是主要的。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松19创业机会的选择 企业家要学会不断寻找投资机会企业家要学会不断寻找投资机会企业家要不仅善于不断地寻找各种投资机会，而且要善于利用各企业家要不仅善于不断

14、地寻找各种投资机会，而且要善于利用各种对企业有利的投资机会，而这些要靠企业家凭信息、经验去种对企业有利的投资机会，而这些要靠企业家凭信息、经验去不断地寻找发掘。不断地寻找发掘。如某建筑公司根据前几年我国投资规模不断扩大，特别是高层建如某建筑公司根据前几年我国投资规模不断扩大，特别是高层建筑投资不断兴起的情况，并根据企业用自有资金委托银行贷款筑投资不断兴起的情况，并根据企业用自有资金委托银行贷款所收入的利息财政部门没有明确作为企业营业收入等政策，即所收入的利息财政部门没有明确作为企业营业收入等政策，即决定利用这一机会进行一项决定利用这一机会进行一项600万元的投资活动：一是当即投万元的投资活动：

15、一是当即投资资100万元购置了万元购置了5台打桩设备并成立打桩公司；二是将台打桩设备并成立打桩公司；二是将500万万元通过银行贷给某水泥厂，利息部分分元通过银行贷给某水泥厂，利息部分分5年收回，本金部分分年收回，本金部分分五年以水泥偿还。这两笔投资，一抓住了高层建筑打桩工程量五年以水泥偿还。这两笔投资，一抓住了高层建筑打桩工程量大和高层建筑水泥需要量大的市场需求，大和高层建筑水泥需要量大的市场需求，2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松20创业机会的选择二是补偿水泥价格与出售水泥的价差较大；三是用自二是补偿水泥价格与出售水泥的价差较大；三是用自有资金搞委托贷款其利息收入全

16、部作为自有资金入有资金搞委托贷款其利息收入全部作为自有资金入帐免交所得税；获得了大的成功。帐免交所得税；获得了大的成功。 准确把握市场需求，不为市场假象所迷惑准确把握市场需求，不为市场假象所迷惑往往某些畅销的产品不一定具有持久性，而有些滞销往往某些畅销的产品不一定具有持久性，而有些滞销的产品并不一定真的滞销，或者很可能是暂时现象。的产品并不一定真的滞销，或者很可能是暂时现象。如纽扣，曾经被人们看成是一种滞销产品，工厂不如纽扣，曾经被人们看成是一种滞销产品，工厂不愿生产，商店不愿销售，可温州人偏偏看中了小小愿生产，商店不愿销售，可温州人偏偏看中了小小的纽扣，在温州人的苦心经营下，温州永嘉桥头镇的

17、纽扣，在温州人的苦心经营下，温州永嘉桥头镇被誉为被誉为“东方第一纽扣市场东方第一纽扣市场”。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松21创业机会的选择19861986年时，广州百货公司批发部曾多年积压年时，广州百货公司批发部曾多年积压的的2424吨纽扣，运到桥头镇仅吨纽扣，运到桥头镇仅4040天就销售一空。天就销售一空。要不被市场假象所迷惑，一是必须认识产品要不被市场假象所迷惑，一是必须认识产品有成长、成熟、衰退三个阶段，将资金投放有成长、成熟、衰退三个阶段，将资金投放到成长期和成熟期的产品上，而不能投放在到成长期和成熟期的产品上，而不能投放在衰退期的产品上（在食品和技术水

18、平较低的衰退期的产品上（在食品和技术水平较低的工业品市场上，产品不会很快的过时，生命工业品市场上，产品不会很快的过时，生命周期相对较长），二是谨防一哄而上，一哄周期相对较长），二是谨防一哄而上，一哄而散的现象。而散的现象。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松22创业机会的选择 扬长避短、敢于进取扬长避短、敢于进取捕捉投资机会过程中充满了陷阱，但投资者决不能畏头缩尾，捕捉投资机会过程中充满了陷阱，但投资者决不能畏头缩尾，而应充分发挥自己的长处，敢于寻找机会、抓住机会。要做而应充分发挥自己的长处，敢于寻找机会、抓住机会。要做到这一点，要注意：到这一点，要注意：A 向短线行业

19、、缺门产品投资。造成短线或缺门的原因，一般向短线行业、缺门产品投资。造成短线或缺门的原因，一般是生产要求高（技术、资源、管理），或社会消费需求快，是生产要求高（技术、资源、管理），或社会消费需求快，或技术发展本身引起的。由于上述原因，一般企业不愿意或或技术发展本身引起的。由于上述原因，一般企业不愿意或难于生产这种产品，投资者若能组织技术力量向这方面投资，难于生产这种产品，投资者若能组织技术力量向这方面投资，肯定能获得成功。肯定能获得成功。B 避人之长，以新制胜。即决不能跟在别人屁股后面跑，看到避人之长，以新制胜。即决不能跟在别人屁股后面跑，看到市场上适销什么、别人生产什么，也盲目地跟着投资生产

20、什市场上适销什么、别人生产什么，也盲目地跟着投资生产什么，应避开别人的优势，博采众长，在新产品方面进行投资。么，应避开别人的优势，博采众长，在新产品方面进行投资。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松23创业机会的选择C C 寻找市场空隙，出奇制胜寻找市场空隙，出奇制胜随着市场经济的发展，市场空隙似乎越来越少了，随着市场经济的发展，市场空隙似乎越来越少了，事实并非如此，从某种程度上讲，旧的空隙减少事实并非如此，从某种程度上讲，旧的空隙减少了，新的空隙却会产生，市场始终是在发展变化了，新的空隙却会产生，市场始终是在发展变化的。如苏南沙洲县有个纺织塑料厂，专门为棉纺、的。如苏

21、南沙洲县有个纺织塑料厂，专门为棉纺、毛纺、丝织厂配套，生产各种易耗配件，随着人毛纺、丝织厂配套，生产各种易耗配件，随着人们穿着水平的提高，织厂对钢扣需求大大增加，们穿着水平的提高，织厂对钢扣需求大大增加，他们就投资进行钢扣专业生产，只要用户提出规他们就投资进行钢扣专业生产，只要用户提出规格，他们就能迅速按要求进行生产。格，他们就能迅速按要求进行生产。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松24创业机会的选择对于引进的国外纺机，配件有困难，他们就一个个仿制对于引进的国外纺机，配件有困难，他们就一个个仿制攻关，满足客户需要。攻关，满足客户需要。D D 捷足先登，以快制胜。即看准

22、了的事情，行动就要快，捷足先登，以快制胜。即看准了的事情，行动就要快，快才能抓住有利时机，才能获胜。如船王包玉刚，快才能抓住有利时机，才能获胜。如船王包玉刚，19551955年由外贸进出口业务转为海运业务时，其周围的年由外贸进出口业务转为海运业务时，其周围的人没一个能理解，但他认定海运将会大发展。当时其人没一个能理解，但他认定海运将会大发展。当时其东拼西凑买了一条东拼西凑买了一条82008200吨位有吨位有2020年船龄的旧船，在包年船龄的旧船，在包玉刚的刻意经营下，船只逐渐增多，到玉刚的刻意经营下，船只逐渐增多，到6060年代中东危年代中东危机时，包玉刚充分利用当时海运繁荣的机会，融资造机时

23、，包玉刚充分利用当时海运繁荣的机会，融资造船、买船，迅速发展船队，成立环球航运船、买船，迅速发展船队，成立环球航运2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松25创业机会的选择集团，终于后来居上，到集团，终于后来居上，到19811981年，其船队发年，其船队发展到展到210210艘巨轮，总吨位超过了艘巨轮，总吨位超过了21002100万吨，万吨，超过当时苏联全国的船队吨位，居世界航运超过当时苏联全国的船队吨位，居世界航运业首位。业首位。 客观分析企业优势和劣势客观分析企业优势和劣势企业优势主要分析企业内部有哪些有利因素、企业优势主要分析企业内部有哪些有利因素、条件，这一点企业对

24、自身一般都比较了解、条件，这一点企业对自身一般都比较了解、清楚，关键是除将企业的优势同准备选择的清楚，关键是除将企业的优势同准备选择的投资机会联系考虑外，更重要的是分析自身投资机会联系考虑外，更重要的是分析自身同本行业竞争对手相比的优势在什么地方同本行业竞争对手相比的优势在什么地方2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松26创业机会的选择 劣势分析主要是和行业的比较中，劣势分析主要是和行业的比较中，找出同本企业密切相关的不利因素找出同本企业密切相关的不利因素或问题，考虑那些问题通过投资活或问题，考虑那些问题通过投资活动能否有利于问题和劣势的解决，动能否有利于问题和劣势的解决

25、，哪些解决不了，存在的问题会对投哪些解决不了，存在的问题会对投资活动产生哪些负面影响。同时，资活动产生哪些负面影响。同时，通过分析如果劣势大于优势、问题通过分析如果劣势大于优势、问题大于机会，则应放弃创业机会，选大于机会，则应放弃创业机会，选择新的创业机会。择新的创业机会。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松27创业机会的选择（3 3）政策与创业机会）政策与创业机会 宏观经济政治态势与投资机会宏观经济政治态势与投资机会包括经济改革开放、政治局势、经济扩张与紧缩包括经济改革开放、政治局势、经济扩张与紧缩等。等。 经济政策与投资机会经济政策与投资机会包括资源开发政策、产业政

26、策等。包括资源开发政策、产业政策等。 技术发展与投资机会技术发展与投资机会A 技术发展开拓了新的市场需求及生产领域。如日常生活中技术发展开拓了新的市场需求及生产领域。如日常生活中“烧烧”的方面，从煤球、煤饼、煤气、液化石油气到电炒的方面，从煤球、煤饼、煤气、液化石油气到电炒锅、微波炉、电磁灶等。锅、微波炉、电磁灶等。B 技术发展必定会改变原有的经济结构，提供新的投资机会。技术发展必定会改变原有的经济结构，提供新的投资机会。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松28创业机会的选择（4 4）技术发展与创业机会）技术发展与创业机会由于新技术的突破，为创业者提供了创业的由于新技术

27、的突破，为创业者提供了创业的“技术源技术源”，有可能触发创业的商业机会。，有可能触发创业的商业机会。A A 实现新功能的新技术的出现实现新功能的新技术的出现在市场上，用户要购买的本质是实现某种功在市场上，用户要购买的本质是实现某种功能或解决方案，当一种能够实现新功能的能或解决方案，当一种能够实现新功能的新技术出现时，就为创业者带来了创业机新技术出现时，就为创业者带来了创业机会。会。如计算机出现后，人们可以借此进行数据、如计算机出现后，人们可以借此进行数据、信息的自动化管理和交换，继而开发商业信息的自动化管理和交换，继而开发商业化的管理信息系统和决策支持系统。化的管理信息系统和决策支持系统。20

28、10年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松29创业机会的选择 如计算机网络的出现，使得人们可以借此技术实现如计算机网络的出现，使得人们可以借此技术实现网上交易，发展全新的营销模式即电子商务；网上交易，发展全新的营销模式即电子商务； 如现代电子技术的发展，使得人们可以制造诸如卡如现代电子技术的发展，使得人们可以制造诸如卡拉拉OKOK之类的电子娱乐装置，开发诸如教学软件之类的之类的电子娱乐装置，开发诸如教学软件之类的软件产品，使得一些创业者投身与软件产品，使得一些创业者投身与“寓教于乐寓教于乐”的电的电子产品开发的创业活动之中。子产品开发的创业活动之中。2010年1月25日工商管理学

29、院 李建军工商管理学院 刘劲松30创业机会的选择B B 新技术代替旧技术新技术代替旧技术当某一高技术领域出现了新的技术突破，并足以替代某些在用当某一高技术领域出现了新的技术突破，并足以替代某些在用技术时，就可能为创业者提供新的创业机会。技术时，就可能为创业者提供新的创业机会。如大容量储能技术的新突破，使电动汽车的商业化开发成为可如大容量储能技术的新突破，使电动汽车的商业化开发成为可能，从而引发一些电动汽车制造商的出现。甚至有人预测环能，从而引发一些电动汽车制造商的出现。甚至有人预测环保型电动汽车有可能部分代替燃油汽车。保型电动汽车有可能部分代替燃油汽车。2010年1月25日工商管理学院 李建军

30、工商管理学院 刘劲松31创业机会的选择如上世纪如上世纪9090年代初期，全国各地出现了一批计算机公年代初期，全国各地出现了一批计算机公司倒闭的势头，随着微软公司司倒闭的势头，随着微软公司WINDONSWINDONS平台技术的出平台技术的出现，有了提升计算机应用能力的技术条件，使得一些现，有了提升计算机应用能力的技术条件，使得一些濒临倒闭的电脑公司获得新的生机，也激发了一批新濒临倒闭的电脑公司获得新的生机，也激发了一批新的创业者进入的创业者进入ITIT行业创业。行业创业。C C 新技术带来的新的技术问题新技术带来的新的技术问题如网络技术的出现，使得信息系统的网络化、国际化、如网络技术的出现，使得

31、信息系统的网络化、国际化、公众化成为现实，也带来了计算机信息存取控制、病公众化成为现实，也带来了计算机信息存取控制、病毒防范、防火墙设置等新的技术问题，从而催生了一毒防范、防火墙设置等新的技术问题，从而催生了一批信息安全技术公司。批信息安全技术公司。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松32创业机会的选择D D 竞争前技术的新突破竞争前技术的新突破按照技术与商业化的远近程度，日本有学者将新按照技术与商业化的远近程度，日本有学者将新技术分为三个层次：技术分为三个层次：第一个层次是原型技术，这类技术与商业化较远，第一个层次是原型技术，这类技术与商业化较远，投入到商业化应用还需

32、要做较多工作，需要较长投入到商业化应用还需要做较多工作，需要较长时间。时间。第二的层次是竞争前技术，这类技术已接近可商第二的层次是竞争前技术，这类技术已接近可商业化应用的程度，一旦对某一竞争前技术完成商业化应用的程度，一旦对某一竞争前技术完成商业化开发并进入商业化领域，使用者就可能因为业化开发并进入商业化领域，使用者就可能因为获得和使用这类技术而获得竞争优势。获得和使用这类技术而获得竞争优势。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松33创业机会的选择第三个层次是商业化技术，这类技术已经达到可商第三个层次是商业化技术，这类技术已经达到可商业化的程度，企业一旦获得这类技术，只要

33、具备基业化的程度，企业一旦获得这类技术，只要具备基础，就可迅速将其投入到商业化应用之中。础，就可迅速将其投入到商业化应用之中。原型技术无法用于创业；有市场前景的商业化技术原型技术无法用于创业；有市场前景的商业化技术通常会被有较强实力的既有企业甚至大企业率先使通常会被有较强实力的既有企业甚至大企业率先使用，创业者无法与之竞争；而竞争前技术往往不被用，创业者无法与之竞争；而竞争前技术往往不被大企业所青睐，如果创业者能够适量投入资源、付大企业所青睐，如果创业者能够适量投入资源、付诸努力，一旦对某以竞争前技术完成商业化开发，诸努力，一旦对某以竞争前技术完成商业化开发，就能获得捷足先登的优势。就能获得捷

34、足先登的优势。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松34创业机会的选择（5 5）国家和地区之间技术势差引发的技术转移与扩散）国家和地区之间技术势差引发的技术转移与扩散 国家和区域之间发展进程有快有慢，发达国家和国家和区域之间发展进程有快有慢，发达国家和地区可能会快一些，这样，其技术可能趋利而移，向地区可能会快一些，这样，其技术可能趋利而移，向落后国家和地区转移，特别是在高技术领域。这样技落后国家和地区转移，特别是在高技术领域。这样技术转移和扩散必然给落后国家或地区的创业者带来创术转移和扩散必然给落后国家或地区的创业者带来创业的机会。如改革开放以来，国内不少创业者通过比业的

35、机会。如改革开放以来，国内不少创业者通过比较国内和国外的额技术差距，特别是比较国内与国外较国内和国外的额技术差距，特别是比较国内与国外在信息技术、生物技术领域的差距，引进国外的技术在信息技术、生物技术领域的差距，引进国外的技术和相应的商业模块，找到了高技术创业的商机。和相应的商业模块，找到了高技术创业的商机。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松350-2 0-2 市场机会分类市场机会分类1 1、环境机会与公司机会、环境机会与公司机会环境机会环境机会因经济、技术、社会文化等因经济、技术、社会文化等 环境的变化而产生的尚未满环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技

36、足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。术、出国热等等。公司机会公司机会符合企业经营目标，便于发符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。企业的市场机会。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松360-2 0-2 市场机会分类市场机会分类2 2、行业机会与边缘机会、行业机会与边缘机会行业机会行业机会由某一行业、某种产品来满由某一行业、某种产品来满 足消费者需求的市场机会称足消费者需求的市场机会称 之为行业机会。如：新型建之为行业机会。如：新型建 筑材料、大型游船等等。筑材料、大型游船等等。边缘机会边缘机会介于若干行业之间，

37、若干种介于若干行业之间，若干种 产品都能满足需求的市场机产品都能满足需求的市场机 会。会。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松370-2 0-2 市场机会分类市场机会分类如：收入增长是一个环境机会。如：收入增长是一个环境机会。收入增长带来住房、汽车、耐用品增长是收入增长带来住房、汽车、耐用品增长是一个行业机会；一个行业机会；收入增长带来的休闲服务则是一种边缘机收入增长带来的休闲服务则是一种边缘机会。会。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松380-2 0-2 市场机会分类市场机会分类3 3、总体机会与局部机会、总体机会与局部机会环境机会中涉及不同的

38、空间范围，形成了总体机会与局环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总体机会与局部机会。部机会。如全球气温升高和厄尔尼诺现象。如全球气温升高和厄尔尼诺现象。前者形成全球范围的某些产品、某些行业的市场机会，前者形成全球范围的某些产品、某些行业的市场机会，如空调器。如空调器。后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局部机会。后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局部机会。又如：休闲需求带来的市场机会是总体的，旅游需又如：休闲需求带来的市场机会是总体的，旅游需求带来的市场机会是局部的。求带来的市场机会是局部的。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松390-2 0-2 市场机会分类市场机会

39、分类4 4、显性机会与隐性机会、显性机会与隐性机会显性市场机会显性市场机会指未得到满足且容易被发现的存量需指未得到满足且容易被发现的存量需 求；求；隐性市场需求隐性市场需求由于消费需求连带和替代的作用，处由于消费需求连带和替代的作用，处 于不明朗状态的增量需求。于不明朗状态的增量需求。如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修业发展，这是显性机会。业发展，这是显性机会。但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设理还是专业服务，是个体手工还是机器

40、自动，是设在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松400-2 0-2 市场机会分类市场机会分类5 5、当前机会还是未来机会、当前机会还是未来机会当前机会是指现在不抓住，将稍纵即逝的市场机会；当前机会是指现在不抓住，将稍纵即逝的市场机会；未来机会是指尚未成为有效需求的潜在需求。未来机会是指尚未成为有效需求的潜在需求。抓当前机会要果断抓当前机会要果断义无反顾求速度；义无反顾求速度；抓未来机会要敏感抓未来机会要敏感春江水暖鸭先知（春江水暖鸭先知（杨百万杨百万）；）；要注意市场将成熟而未成熟时，

41、潜在需求还未显现出来，要注意市场将成熟而未成熟时，潜在需求还未显现出来，但在不远的将来一定会出现的市场需求。但在不远的将来一定会出现的市场需求。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松41结论：结论：捕捉市场机会并不容易，尤其是捕捉市场机会并不容易，尤其是隐性的、非直接的机会。缺乏正隐性的、非直接的机会。缺乏正确的思路，寻找市场机会的努力确的思路，寻找市场机会的努力就将事倍功半。就将事倍功半。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松421.1.市场环境市场环境2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松431-11-1市场环境的内涵和本质

42、市场环境的内涵和本质菲利普 科特勒：“企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。”2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松441-2 1-2 企业市场营销环境的特点企业市场营销环境的特点1-2-1 差异性1-2-2 多变性1-2-3 相关性1-2-4 复杂性1-2-5 动态性2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松451-3 1-3 微观市场环境微观市场环境供应者供应者企业企业竞争者竞争者顾客顾客营销中介营销中介大大 众众2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学

43、院 刘劲松46微观（直接）营销环境微观（直接）营销环境对企业营销能力构成直接影响的各种力量。对企业营销能力构成直接影响的各种力量。营销营销活动活动企业企业竞争者竞争者公众公众供应商供应商营销中介营销中介顾客顾客2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松471-3 1-3 微观市场环境（续）微观市场环境（续）企企 业业 决决 策策 层层营 销制造采购研发财务会计2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松481-4 1-4 宏观市场环境宏观市场环境公司和消费者正在受到全球力量的影响国际运输、通信和交易的增长亚洲国家经济力量的崛起贸易集团兴起全球生活方式的迅速传播

44、全球品牌效应2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松491-4 1-4 宏观市场环境（续）宏观市场环境（续） 如：高露洁公司推出全效（Total）品牌，即抗细菌医用牙膏，在菲律宾、澳大利亚、哥伦比亚、希腊、葡萄牙和英国6个国家进行市场测试。 全球推广小组联合国公司，开展经营、后勤和营销战略活动 全世界销售：1.5亿美元，遍及75个国家2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松50科技环境科技环境间接营销环境间接营销环境作用于直接营销环境，并因而造成市场机会或构作用于直接营销环境，并因而造成市场机会或构成环境威胁的主要社会力量。成环境威胁的主要社会力量。 企

45、业企业直接直接环境环境人口环境人口环境经济环境经济环境政法环境政法环境文化环境文化环境自然环境自然环境2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松511-4 1-4 宏观市场环境（续）宏观市场环境（续）1-4-1 1-4-1 人口环境：人口环境：年龄及结构，婚姻，流动性，性别，职业，文化程度1-4-2 1-4-2 经济环境：经济环境：经济发展阶段，消费者收入水平，家庭生命周期，消费者支出模式与消费结构，储蓄水平1-4-3 1-4-3 自然环境：自然环境：自然资源供应，环境污染1-4-4 1-4-4 政治法律环境：政治法律环境：政治局势，法律制度等1-4-5 1-4-5 技术环境

46、：技术环境：新技术，技术改造1-4-6 1-4-6 社会与文化环境：社会与文化环境：教育状况，宗教信仰，价值观，消费习俗，审美观念。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松52结论：结论：任何企业的营销活动都是在一定的环境中进行的，研究环境各要素对企业的影响，并提出相应的对策是每一个营销者必须认真对待的一项经常性工作。2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松532.2.市场信息市场信息2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松54营销三种趋势：从地区营销发展到全国营销营销三种趋势：从地区营销发展到全国营销 从满足需要发展到满足欲望从满足

47、需要发展到满足欲望 从价格竞争发展到非价格竞争从价格竞争发展到非价格竞争市场信息市场信息是各种信息、资料、数据、情报等是各种信息、资料、数据、情报等总称。是人、财、物、机之后的第五大资源总称。是人、财、物、机之后的第五大资源2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松552-1 2-1 市场信息的分类市场信息的分类1、历史的信息与现实的信息2、原始的信息与加工后的信息3、国内市场信息与国际市场信息4、纵向信息与横向信息2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松562-2 2-2 市场信息研究过程市场信息研究过程确定问题确定问题及目标及目标提出结论提出结论发展信

48、息发展信息来源来源收集信息收集信息分析信息分析信息2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松572-2 2-2 市场信息研究过程（续）市场信息研究过程（续） 1、确定确定问题和研究目标问题和研究目标例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高空提供电话通讯服务”数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞行途中，每航次电话成本1000美元，每次电话收费25美元，则每航次至少40人通话才保本2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松582-2 2-2 市场信息研究过程（续）市场信息研究过程（续）确定问题和研究目标“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？“研究是否有足够多的乘

49、客在飞行中愿意付足电话费，而使公司能够保本提供这项服务”？美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出的其他投资相比是合算吗？问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松592-2 2-2 市场信息研究过程（续）市场信息研究过程（续）2、发展信息来源、发展信息来源第一手资料/第二手资料3、市场信息收集、市场信息收集 原则：全面性/及时性/准确性/经济性 方法：调查法/搜索法/实验法/购买法/

50、阅读 收听法2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松602-2 2-2 市场信息研究过程（续）市场信息研究过程（续）4、分析信息、处理信息、分析信息、处理信息准确？关系？5W2H（What/Who/Where/When/Why How much/How to）技术处理（剔除法/还原法）、组织处理（筛选、分类、编码）数据统计及模型化2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理学院 刘劲松612-2 2-2 市场信息研究过程（续）市场信息研究过程（续） 5、提出结论、提出结论上例结论使用电话原因：有紧急情况、紧迫商业交易、飞行时间混乱 200（5：$25$125; 12：$15$180）收入低于报本点 推行该服务每航班增加2名顾客，从而获得620美元纯收入，不足于抵付保本点 提高形象，但是代价是每次飞行多付出200美元。 成本成本收入：不实施收入：不实施 2010年1月25日工商管理学院 李建军工商管理