咨询与服务业如何开拓业务

1、如何开拓并留住新客户咨询咨询与与服务业服务业 如何开拓业务如何开拓业务刘立勋刘立勋 王怿祥王怿祥2开拓业务1客户中心业务法4拟定目标3瞄准前景5取胜之道目目 录录客户中心业务法01part与自己选定的潜在客户培养一种特殊关系，并在这层关系的基础上敏锐的觉察客户的需求，进而提供服务，满足这些要求客户中心业务法的定义策略目标策略目标01选择具有优势的目标行业/市场，投入较多的努力，善加经营02与目标市场上的高潜力客户，潜在客户和有影响力者建立关系03针对有利市场中目标客户最迫切的需求，拟定高价值感的解决方案，采取行销行为04调用你的时间，才能，技术，和其他可用的资源，作最有效的运用05以双方都满意

2、且能强化客户关系的方式提供服务确定市场寻找客户获得需求+制订解决方案执行解决方案完成客户需求业务目标业务目标01创造稳定而赢利源源不断的业务增长02为既有客户提供新服务03留住好客户04提升或淘汰不好的客户业务目标业务目标05充分发挥现有作业方式的潜力06给目标客户和潜在客户留下好印象07吸引好的潜在客户08在目标行业和前景市场中成为佼佼者09改变你目前的作业方式使之更趋理想客户中心业务法和其他业务法的比较传统业务法传统业务法反应式业务法核心：良好的技术性服务，进而使业务量上升劣势：需求发现晚，延误解决时机；无法吸引好客户，新客源，成本高。强势推销法强势推销法高知名度的建立核心：宣传公司、服务

3、、服务人员，靠价格优势吸引客户劣势：客户忠诚度低，客户需求得不到满足，员工自我认同度低。客户中心业务法和其他业务法的比较客户中心业务法客户中心业务法兼顾推销和服务本质：建立关系目标：强化关系，增加业绩途径：让客户满意深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力并使自己的专业知识得到发挥。桐凰的业务分析法桐凰的业务分析法优势：来自外专局的全球高新科技项目目标：撒网式拓展业务途径：行业领袖、协会、商会，政府机 构的中转赢利点分析：线下项目促成或参与运营客户中心业务法客户中心业务法客户中心业务法客户中心业务法兼顾推销和服务本质：建立关系目标：强化关系，增加业绩途径：让客户满意我们

4、需要做的：深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力。并使自己的专业知识得到发挥。成功的业务方法成功的业务方法 技术品质人员素质财务管理业务法以准确而合乎成本效益的方式，提供一贯优良的服务。选择、训练、培养、激励并留住最好的业务人员。准时开立账单，收账，并控制好服务和业务的成本。发掘、推销、提供服务并满足高潜力客户的需求和期望，求得双赢建立正确的认建立正确的认识，发挥洞察力识，发挥洞察力01“价值”永远由接受服务的人来认定，而并非由服务的提供者来认定。02客户购买的不是服务和产品，买的是我们承诺的符合客户期望的更好的未来。03最后环节中，业务人员的综合素质和沟通协调能力是

5、左右客户决策的主要因素。开拓业务02partAIDA是客户中心业务法的准则是客户中心业务法的准则“A”(注意)：代表争取潜在客户的注意和好印象的目标。“I” (兴趣)“D”(渴望)“A”(行动)AIDA是客户中心业务法的准则是客户中心业务法的准则“A”(注意)“I” (兴趣):代表你提供给潜在客户的信息,这些信息经过设计后能吸引潜在客户的兴趣,经过你进一步联络后,他们愿意和你会谈。“D”(渴望)“A”(行动)AIDA是客户中心业务法的准则是客户中心业务法的准则“A”(注意)“ I ”(兴趣)“D”(渴望):代表和有决策权的人或单位进行第一次生意上的会谈。会谈的目标是确认潜在客户的现状、需求和期

6、望间的差距,并说明你提议的解决方案如何能缩短这种差距。“A”(行动)AIDA是客户中心业务法的准则是客户中心业务法的准则“A”(注意)“I” (兴趣)“D”(渴望)“A”(行动):代表你和潜在客户同意要采取的行动,以满足双方认定的需求。行动可能包括提案准备和提出,或是进行客户同意的先期调查工作。AIDA是客户中心业务法的准则是客户中心业务法的准则“A”“I” “D”“A”(注意)(兴趣)(渴望)(行动)仔细探讨开拓新业务的各个要项后可以发现：促销包含争取注意和激发兴趣(AI)调查包含激发兴趣和争取新业务面谈的约会(ID)亲自拜访包含会谈和指导采取行动(DA)。客户中心业务法的准则客户中心业务法

7、的准则01既有作业方式的因素02既有的客户推荐来源03机会、注意力和影响力的目标客户04开拓新业务的因素目前的业绩和计划达成的业绩既有的业绩来源目前已提供服务的行业目前的市场目标行业和市场目前提供的服务目前采用的作业方法和资源目前的业务人员既有作业方式的因素既有作业方式的因素-八个条件八个条件自我分自我分析析 now(1)既有客户包括对你提供的服务感到非常满意，给你提供线索、为你写推荐函、打推荐电话,将你带进客户专业活动或商会活动的A级客户。(2)具影响力的非客户律师、银行家、编辑、行业协会会长、社区领袖和对你的客户提供不同类型服务的人，以及能对你的形象有影响力的人。这些专业人士熟悉你的公司及

8、服务水准，能经常给你提供线索和介绍潜在客户与其他具有影响力的人给你。既有的客户推荐来源既有的客户推荐来源-具有影响力的客户与非客户都是业务开展的润滑具有影响力的客户与非客户都是业务开展的润滑剂剂 who机会、注意力和影响力的目标机会、注意力和影响力的目标-客户影响范围的扩大客户影响范围的扩大where(1)机会目标需求未被满足的既有客户、潜在客户、新业务的目标对象、所有目前为你推荐客户的人(2)注意力目标在你目前的作业条件下,即将列为你下一阶段注意的对象,这些目标包括可能为你推荐客户的人，目前未分级的客户和潜在客户，以及可加以追踪的线索。(3)影响力目标除了既有的客户推荐来源外，你希望再培养为

9、客户推荐来源的人。这些目标可能包括一些律师、商会的会长等。促销亲自拜访计划定位调查开拓新业务的因素开拓新业务的因素-如何开拓新业务的五个重要行为如何开拓新业务的五个重要行为how开拓新业务的因素开拓新业务的因素-如何开拓新业务的五个重要行为如何开拓新业务的五个重要行为how(1)计划指导公司或业务工作未来发展的策略计划、把资源导向目标的年度业务计划，以及把广泛的目标转变成特定目标和行动的执行计划。(2)定位决定你希望客户如何看待你提供的服务。你也在这个过程中确定你在推动新业务时扮演何种角色。(3)促销这项业务帮助你建立你的业务形象和口碑，以扩大对你业务目标的帮助。(4)调查这个过程就是辨认市场

10、上具有高度潜力的 “可疑对象”，然后联系有决策权的人,以商讨需不需要你的服务。客户中心业务法的目标是“创造”最有利润的好客户。有效的调查可以使你找到有朝一日会成为最佳客户的对象。一旦具有策权的人同意和你会谈，他就成为潜在客户。(5)亲自拜访即计划执行你和目标对象第一次面对面的业务访谈。杠杆配置杠杆配置杠杆配置指如何运用最少的行动、资源和关系创造出最多的收获。杠杆配置是一种“相乘”的做法，创造出撒网式的效果。例如，你从一个银行贷款经理处获得一串律师名单，这些律师的客户正好是你的目标客户,你即可把这作为拓展业务的线索。杠杆配置是借力用力的杠杆配置是借力用力的高高效业务拓效业务拓展方法展方法expa

11、nd业务业务“舒适区舒适区”当进行新业务开发拓展的工作时，大多数人觉得拜访既有客户或A级客户时效果最好，因为这些客户让你觉得较为自在。所谓在“舒适区”作业，就是拜访跟你意气相投的潜在客户和对象，拜访他们时你觉得较“舒适”，你熟悉这些客户所属行业的语言，你所感受到的焦虑都在可接受的范围内。找到同向的水流，顺流而下找到同向的水流，顺流而下downstream瞄准前景03part客户中心业务法客户中心业务法高利润新客户建立联系开拓新客户瞄准前景利润最大化高潜力目标客户建立联系的扩大的扩大客户中心前景业务法客户中心前景业务法一种善用有限的时间、技术资源以发掘、促销、服务并满足高潜力客户和潜在客户需求的过程。一种唯结果是问、持续不断的充分发挥有限的关系和资源的过程。饿了给递个馒头，困了给塞个枕头正确认识目前的工作正确认识目前的工作看准工作认准客户瞄准前景让我们面对现实推销是一件成本高昂的工作，必须慎加规划和管理咨询与服务业的工作方式是推销，依靠扎实的服务内容取胜，成就客户，忘我奋斗是我们的宗旨正确认识目前的正确认识目前的客户客户看准工作认准客户瞄准前景只有在面对重要客户、A级客户和潜在客户时,你才可能获得持续和额外的机会。正确认识目前的正确认识目前的客户客户看准工作认准客户瞄准前景(1)协助改善客户的经营(2)将自己的资源转换成有价值的解决方案,提供给客户(3)确保承诺的服