内容文稿13说明修订稿

1、说说 明明总公司营销培训部总公司营销培训部2014.82014.8主顾主顾开拓开拓售后售后服务服务促成促成说明说明接触接触计划与计划与活动活动接触前接触前准备准备专业化销售流程图专业化销售流程图( (回顾回顾) )有效的说明是获得客户对寿险产品认可的关键环节有效的说明是获得客户对寿险产品认可的关键环节 课程大纲课程大纲说明的定义说明的定义说明的目的说明的目的说明的原则与方法说明的原则与方法说明的步骤及要领说明的步骤及要领案例及演练案例及演练 确定客户的需求，针对能满足确定客户的需求，针对能满足客户需求的险种或保险计划进行讲客户需求的险种或保险计划进行讲解，强化客户拥有保险的欲望，把解，强化客户

2、拥有保险的欲望，把握机会，顺利签单。握机会，顺利签单。取得客户对产品的认同和信任取得客户对产品的认同和信任-告诉客户产品有关的内容告诉客户产品有关的内容-激发客户的情感激发客户的情感再次确认客户需求，尝试成交再次确认客户需求，尝试成交没有找到购买点，坚决不亮建议书没有找到购买点，坚决不亮建议书站在对方立场，描绘一幅感性的画面站在对方立场，描绘一幅感性的画面简明扼要，条理流畅简明扼要，条理流畅少用专业术语，避免忌讳用语、第二人称少用专业术语，避免忌讳用语、第二人称声情并茂声情并茂关注客户的表现关注客户的表现让客户产生互动让客户产生互动是客户要买，而非我要卖是客户要买，而非我要卖1、讲述、讲述 2

3、、图表、图表 3、举例、举例文字表述的说明文字表述的说明单向沟通单向沟通通过事实的说明通过事实的说明具体案例具体案例边说边写的说明边说边写的说明有参与度有参与度用计划书的说明用计划书的说明二择一法二择一法运用资料的说明运用资料的说明辅助工具辅助工具充满感性的说明充满感性的说明历史成交历史成交1 1、简单描述寿险意义与功用、简单描述寿险意义与功用2 2、展示资料，再次确认客户需求点、展示资料，再次确认客户需求点3 3、商品或建议书的解说、商品或建议书的解说4 4、强化购买意愿，导入促成、强化购买意愿，导入促成1 1、简述寿险意义与功用、简述寿险意义与功用意外保障意外保障健康医疗健康医疗养老规划养

4、老规划子女教育子女教育投资理财投资理财为每份资料配合一段话术为每份资料配合一段话术独立成册，添加投保书及要推荐的计划书独立成册，添加投保书及要推荐的计划书重要部分划线或着色区别重要部分划线或着色区别资料摆放在客户正前方，以示尊重资料摆放在客户正前方，以示尊重熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里按讲解习惯将资料分类按讲解习惯将资料分类插放一些相关素材，增加内容的可读性插放一些相关素材，增加内容的可读性画龙点睛、体现个人素养画龙点睛、体现个人素养如何资料展示如何资料展示2 2、3 3、商品或建议书解说的主要内容、商品或建议书解说的主要内容商品特征与优

5、点商品特征与优点保障利益保障利益所需费用所需费用保障与需求的对应关系保障与需求的对应关系4 4、适时导入促成、适时导入促成 促成的环境是从说明开始就精心营造的促成的环境是从说明开始就精心营造的 每次说明后都要尝试跟进促成每次说明后都要尝试跟进促成 最佳位置最佳位置 多用笔少用手多用笔少用手, ,不要妨碍准客户看建议书的视线不要妨碍准客户看建议书的视线 眼光随时移向准客户眼光随时移向准客户, ,以示尊重或便于询问对方问题以示尊重或便于询问对方问题 用展示资料用展示资料, ,举例法、比喻法、图表法来说明更生动举例法、比喻法、图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要话术生活化，简短扼要( (避免大量

6、使用专业词汇避免大量使用专业词汇) ) 谈费用时要用便宜的暗示谈费用时要用便宜的暗示 让数字成为有意义的功能让数字成为有意义的功能 说明时自己要投入说明时自己要投入 掌握主控权掌握主控权客户：王哥，男，客户：王哥，男，3030岁岁职业：小企业主职业：小企业主年收入：年收入：2020万万3030万万客户类型：缘故（老乡）客户类型：缘故（老乡）家庭情况：妻子公司职员，女孩家庭情况：妻子公司职员，女孩3 3岁岁保障情况：有社保保障情况：有社保共同思考： 在我们公司的产品中，哪一个符合王哥的需求？ 案案 例例保险方案设计：保险方案设计： 五福临门（保额：五福临门（保额：1010万）万）+ +附加福鑫连

7、年附加福鑫连年+ +附加重疾附加重疾A A（保额：（保额：1010万）万）面对王哥，面对王哥，如何就产品进行说明呢？如何就产品进行说明呢？ 案案 例例 王哥，在和您的交流当中我收获很大：您是一个很王哥，在和您的交流当中我收获很大：您是一个很有家庭责任感的人。因为您是一家之主，所以您对投资有家庭责任感的人。因为您是一家之主，所以您对投资理财和保障感兴趣。根据您的需求，我为您量身定做了理财和保障感兴趣。根据您的需求，我为您量身定做了一份计划。现在买不买没有关系，占用您十几分钟时间，一份计划。现在买不买没有关系，占用您十几分钟时间，我把这份计划给你讲一下，你听听有没有道理。我把这份计划给你讲一下，你

8、听听有没有道理。 寿功强化及确认客户需求寿功强化及确认客户需求 这份计划能够解决您关心的问题。这是一款集保额这份计划能够解决您关心的问题。这是一款集保额分红和万能账户优势于一身的双重保险理财产品，同时分红和万能账户优势于一身的双重保险理财产品，同时还具有重大疾病保障功能，可以让您在享受轻松理财带还具有重大疾病保障功能，可以让您在享受轻松理财带来高收益的同时，享受应急资金以调整家庭现金流，还来高收益的同时，享受应急资金以调整家庭现金流，还可用于规划晚年养老可用于规划晚年养老讲解产品讲解产品ASP 这个计划推出以来深受客户欢迎，我们公司的老总（或这个计划推出以来深受客户欢迎，我们公司的老总（或者客

9、户）都争先购买，你看这个就是我们的者客户）都争先购买，你看这个就是我们的XXXX总（总（XXXX客户）客户）买的保单复印件。买的保单复印件。 （拿出展示资料进行说明）（拿出展示资料进行说明） 这个产品实在是太好了，具有以下特色：这个产品实在是太好了，具有以下特色：1 1、安全保值，全部返还所交保险费的、安全保值，全部返还所交保险费的110% 110% ；2 2、快速见利，返还超快，、快速见利，返还超快，9090天后即返钱，两年一返，边交边天后即返钱，两年一返，边交边收益；收益； 3 3、年年养老，、年年养老，6060岁后年年领取养老金；岁后年年领取养老金；4 4、越领越多，享受专家理财，分红复

10、利累积让财富保值增值；、越领越多，享受专家理财，分红复利累积让财富保值增值；5 5、保障全面，集重疾、身故、全残保障于一身。、保障全面，集重疾、身故、全残保障于一身。讲解产品讲解产品投资投资账户账户保障保障账户账户日复利月结息灵活领取分红分红账户账户保单终止领取重疾赔付身故全残赔付投保保费下有保底上不封顶这个计划的原理如下：这个计划的原理如下： 王哥您今年王哥您今年3030岁，选择岁，选择1010年交费，每年交保险费年交费，每年交保险费3404634046元，元，按照中档收益演算您拥有以下利益：按照中档收益演算您拥有以下利益：一、固定收益万能账户：合同生效一、固定收益万能账户：合同生效9090

11、天返还生存金天返还生存金1 1万元；被保万元；被保险人险人5959岁以前每岁以前每2 2年一返还，累积收益约年一返还，累积收益约 31 31万元万元; 60; 60岁至岁至8080岁岁每年领取累积收益约每年领取累积收益约 84 84万元。万元。二、投资分红终了红利：当保单终止时，一次性领取终了红利；二、投资分红终了红利：当保单终止时，一次性领取终了红利；5959岁累计约岁累计约 4.6 4.6万元；万元； 80 80岁累计约岁累计约 11 11万元。万元。三、重大疾病保障账户：针对对人体破坏性最大的三、重大疾病保障账户：针对对人体破坏性最大的3535类重大疾类重大疾病提供保障，凭诊断书定额赔付

12、病提供保障，凭诊断书定额赔付1010万元重疾保险金，补充社保。万元重疾保险金，补充社保。赔付后合同继续有效，主合同其他利益不变。赔付后合同继续有效，主合同其他利益不变。四、身故保险金账户：若被保险人身故时，指定的受益人可以四、身故保险金账户：若被保险人身故时，指定的受益人可以免税领回所交主险保费的免税领回所交主险保费的110%+110%+累积红利保额现金价值，领取金累积红利保额现金价值，领取金额为：额为：5959岁岁 38 38万元；万元；7979岁岁 35 35万元。万元。五、贺岁礼金：每年五、贺岁礼金：每年1 1月月1 1日领取万能账户价值的日领取万能账户价值的1%1%作为新年红作为新年红

13、包。包。（当然以上利益都是中途不领取的情况下）（当然以上利益都是中途不领取的情况下）讲解产品讲解产品 综合以上利益，王哥投保累计综合以上利益，王哥投保累计34.04634.046万元，到万元，到8080岁时，岁时，中档收益约达中档收益约达175175万元，高档收益约达万元，高档收益约达230230万，真正做到老万，真正做到老有所养，病有所医，全能理财！有所养，病有所医，全能理财！ 得到这些利益，每年需要得到这些利益，每年需要3404634046元，平均每天不过元，平均每天不过9393元钱，不会影响你的其他开支。这个理财计划在江苏的一元钱，不会影响你的其他开支。这个理财计划在江苏的一个客户年交个

14、客户年交200200多万，多万，1010年预计交费年预计交费20002000多万。为什么大多万。为什么大家都争着买呢？很简单，因为它是目前市场上非常受欢迎家都争着买呢？很简单，因为它是目前市场上非常受欢迎的、具有复利增值功能的一款很好的产品。的、具有复利增值功能的一款很好的产品。 王哥，您看这个计划这么好，您只要在这里签字就王哥，您看这个计划这么好，您只要在这里签字就立即拥有它；（拿出投保书，递送签字笔给客户）立即拥有它；（拿出投保书，递送签字笔给客户）激发购买意愿激发购买意愿适时促成适时促成Its your turnIts your turnExperience it together一 起 来 体 验 吧一、分组：三人一组一、分组：三人一组二、角色：客户，业务员，观察员二、角色：客户，业务员，观察员三、要求