国内外的经济背景

1、1.1.国内外的经济背景 近些年以来由于我国经济得到了飞速的发展，居民财富呈现爆炸性的增加，所以在国内高通 货膨胀下，人们迫切的需要一个资产保值增值的方法。但是自从 20082008 年美国次贷危机以后， 国内外的金融市场都遭到了重创，我国股市一直处于低迷状态，投资者对于一系类的金融衍 生产品也没有了信心。在这种金融背景下，有着较高收益率和较低风险的商业银行理财产品很快得到了投资者的亲睐，其发行的数量一度增加。我国商业银行的理财产品在 20132013 年上 半年的数量已经突破两万达到了 2067820678 款，与上一年同期相比增长了 28.7%28.7%。但由于银行 理财业务在我国才发展了

2、二十来年的时间，现在仍然只能探索着前进。尽管近年以来商业银 行个人理财业务在我国的发展速度迅速，发展条件却还是不够完善的。目前我国商业银行个 人理财业务的发展环境与那些有着成熟个人理财市场的国家还是有着相当大的差距。银行的 理财业务多数不是根据投资者的个人情况，为其进行理财规划，而是由商业银行先设计好理 财产品，然后进行公开宣传、销售。而且受金融业分业经营、分业管理的限制，资金的投资范围也并不广泛。所以，导致各银行间的理财产品，尽管品牌不一样，但是其设计理念、投 资标的、期限结构以及营销模式等某方面相同或者极为相似。而且因为监管不完善，银行在 理财产品的运作和信息的披露上也有着各方面的问题，这

3、些都不同程度地损害了投资者的利 益。个人理财业务起源于瑞士，兴起于美国，在某些发达国家已经有了数百年的历史。进入 2020 世纪 9090 年代以后，这些发达国家的银行个人理财业务的发展也渐渐趋向成熟，几乎家家户户都会从自身家庭的情况出发制定相应的理财方案。随着金融市场的发展，银行以往重 要的利润来源一一存贷利息已经越来越低，而个人理财业务在银行各项业务收入中所占的比 例却日渐上升。在某些发达国家，银行有 40%40%的收入来源于个人理财业务带来的服务费， 而个人理财业务产生的利润通常是银行总利润的 30%30%左右，在个别国家甚至已经达到了银 行总利润的 60%60%。 2 2 商业银行个人

4、理财业务概述 2.12.1 个人理财的内容 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等 专业化服务活动。商业银行的个人理财业务实际上就是银行理财规划师在充分了解客户的财务状况，分析客户的风险偏好、 投资需求等因素后通过帮助客户选择合适的理财产品为其制定一套合理的资产分配方案并且使其能够获得最大的投资收益的服务。商业银行个人理财业 务是一种比较特殊的银行中间业务，也就是说个人理财业务所产生的各项收支并不会计入银 行的资产负债表中。商业银行个人理财业务按照运作方式的不同可以分为理财顾问服务和综合理财服务，其中理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投

5、资建议、个人投资产品推介等专业化服务，在理财顾问服务活动中，商业银行接受客户的委托和授权，按照事先与客户约定的投资计划和方式进行投资和资产管理活动。综合理财服务是指商业银行 在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资 计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，在综合理财服务活动中产生的投资收益与风险 由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。 2.22.2 个人理财的起源与发展 个人理财业务起源于瑞士，上个世纪 6060 年代在美国得到了高速的发展，随 后在欧洲各国及日本、中国香港等发达国家及地区也迅速的得到了发展。个人理财业务最初出现的形态是瑞士的商业银行

6、为一小部分富豪客户提供一对一的私人银行服务， 并且帮助他们进行理财规划以及投资、 资产管理，以达到资产的保值或者增值目的。 第二次世界大战以后， 美国的经济渐渐得以恢复， 社会财富也慢慢得以积累，个人理财业务也就在这时得到了迅速的发展。上个世纪 9090 年代 末期，我国大陆地区部分商业银行渐渐的为客户提供外汇理财和投资顾问等服务。20002000 年 9 9 月，央行对我国的外币利率管理体制进行了改革，这一举措给我国外币理财业务的开展提供了便利，以至于其后的几年时间里处于市场主导的都是外汇理财产品。但始终总体规模不大，没能形成有效的竞争市场。直到 20042004 年 1111 月光大银行发

7、布国内首例人民币理财产品一一投资于银行间债券市场的 “阳光理财 B B 计划”，才开始了我国人民币理财产品的时代。 人民币理财产品在最初的时候所募集的理财资金主要是投资于国债、 货币市场基金以及央行票据等固定收益工具。和外币理财产之间相比，在风险管理方面人民币理财产品要做得更加规范一些，起码银行的自有资金和客户资金之间实现了完全的隔离。这一时期的理财产品对商业银行而言是非常具有优势的，因为投资品种全是银行所熟悉的，银行完全能够独自地帮助客户进行资产的优化配置、决定理财资金的投向、进行理财产品的销售以及清算分配。20062006 以来，伴随着 国内对理财需求的扩大和金融市场、金融环境的不断变化，

8、面对越来越激烈的存款竞争市场，商业银行在不断扩大个人理财产品规模的同时不得不加快理财产品 创新的步伐。一份由美林证券及凯捷咨询共同发布的报告指出，截止至 20052005 年 底中国大陆已经有多于 3232 万人的百万美元资产级别富豪。20062006 年人民币对美元的汇率在 7.97.9 左右，也就是说这些富豪们当时掌握的人民币资产总值已经达到了 2528025280 亿元，这也说明国内对理财市场有着了巨大的需求。而且在进入 2121 实际 以后，我国经济发展迅速，伴随着高增长的 GDP,GDP,我国居民储蓄存款数更是节节 攀升，但是这个时期内，在国内过高的通货膨胀率下，银行存款的利率对于资

9、产保值增值的作用就显得尤为薄弱（如下图 2.12.1）。这也就说明人们迫切的需要一 个低风险的能使资产保值增值的投资方法。在这种背景下，理财市场迅速地崛起。而一直以来商业银行的形象也为银行开展理财业务提供了充足的信誉保证， 理财业务的实质本来就是将原本银行系统内的储蓄存款转化为理财资金，实现由储蓄向投资的转化，从这个方面来说银行明显具备其他机构不具备的优势。同时除了在资金规模上的优势之外，银行以往在货币市场、外汇市场以及债券市场上丰富的操作经验也为其提供了优势。银行的分支机构遍布全国各地，所以大部分基金和分红险也喜欢运用银行的渠道进行销售。为了抓住国内日益旺盛的理财需求提高自身的竞争力， 商业

10、银行渐渐开始与信托机构进行合作将理财资金投资到股票市场和产业投资市场。商业银行通过与信托公司建立合作关系，信托公司接受银行委托的理财资金以自己的名义将其投资于股票市场和产业投资市场。在此之后，理财产品的形式逐渐增多，例如新股申购类、由各类产品组合而成的资产配置类等，结构性理财产品的出现更是让银行理财业务涉及到了全球的金融市场。 QDIIQDII 的推出让人民币能进行海外投资，商业银行也借此推出了与利率、汇率挂钩的个人理财产品。 2003 年-2012 年一年期存款利率与通 货膨胀率对比图 数据来源：中华人民共和国国家统计局 3 3 商业银行个人理财业务理论依据 * *中心方， 科* 2.2.1

11、 1 生命周期理论 生命周期理论是从居民一生的角度解释了居民的消费行为，该理论最早是由诺贝 尔经济学奖获得者莫迪安于 19851985 年提出, ,该理论的提出很好的解释了居民一生中的 收支平衡问题，为个人理财规划提供了理论指导。 该理论的主要观点为：第一，居民在整个生命中的消费总量是一定的，不会随着 年龄的增长而使总量发生改变；第二，居民一生中的消费支出是由本人的原始财富与一生中收入的总和来提供的；第三居民个人每年的消费总量应该是其预期的人生寿命总数分之一与预期白消费总量的乘积；第四，如果居民提高了当前收入或者增加了 一生中的工作时间比如延迟退休，将使总收入增加或者缩短了退休后纯消费的时间长

12、 度,会增加消费；该理论的公式为 C=aXW+cXC=aXW+cX 陀中,C C 表示为消费支出，WRWR 为实际财富，丫为劳动收入后为财富的边际消费倾向，C C 为劳动收入的边际消费倾向。以上为生命周期理论的基本内容，该理论可以帮助商业银行在进行个人理财业务时对目标客户进行分层，根据客户年龄段的不同，将其分为家庭形成期、家庭成长期 家庭成熟期、家庭衰老期等四个阶段，然后根据客户所属不同人生阶段的特点，提供符合其风险承受能力与理财需求的产品与服务。 2.22.2 投资组合理论 虽然风险分散化的理念早已深入人心，但是将这种理念作为理论真正应用于投资 上的是马克维茨于 19521952 年创立的现

13、代资产组合理论，他也因此获得诺贝尔经济学奖。 该理论的提出主要是针对化解投资风险的可能性，即通过多种证券的投资组合来降低 组合的非系统性风险，也就是我们常说的鸡蛋不能装在一个篮子里。 资产组合理论一般将风险分为两种，即系统性风险与非系统性风险。系统性风险 是由于某种全局性的因素而对所有证券收益都产生作用的风险，又称为宏观风险，引 起这种风险的因素有很多，比如政治局势、经济周期、股市中的操纵等等，这种风险 是无法通过人为的手段来进行消除的；非系统性风险可以认为是个别上市公司由于人 为管理不善、违规操作等异常情况造成的风险，这种风险只与上市公司本身的经营有 关,而不与整个证券市场存在全面的联系，只

14、会影响个别证券的价格，这种风险可以通过投资组合来进行消除。马克维茨的资产组合理论即通过对证券进行风险与收益的分析，尽可能的将资金分散在不同的资产上，以此来减少非系统性风险，达到相同风险下的最大收益或相同收益下的最小风险。 该理论主要应用在银行理财产品的设计里，目前我国商业银行的理财产品主要采 用资产池的设计方法，也就是将一支理财产品的资金分散投资在不同比例的金融资产 上,通过风险分散化来提高理财产品的风险收益率。其原理就是运用了投资组合理论。 2.2.3 3 金融创新理论 创新是一个国家和民族进步与发展的灵魂，这对于金融业来说也不例外，可以说 整个金融业的发展史就是一部不断创新的历史，金融业的

15、每一次重大发展都离不开金 融创新，如信用货币的出现、商业银行的产生、包括个人理财业务的出现，都是金融 创新的结果。金融创新是金融发展的内在动力，它不仅让金融业本身发生了巨大变化 也对经济社会体系的各个领域形成了巨大的冲击与挑战，在一定程度上推进了第三产 业的发展与金融市场的全球化。金融创新理论最早由熊彼特在其著作经济发展理论中提出，后人在其研究的基础上不断的发展与完善。金融创新理论概括的说，是在金 融领域里建立新的生产函数，实现金融领域的各个要素进行重新组合和创造性变革的总和。其本质是通过采用新方法与新技术来设计出新的金融产品与服务，促进金融产 品的流动性、安全性、与收益性三者的统一，从而满足

16、不同客户多样化的投资需要， 提高金融机构的服务质量与效率。 3 3.我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题 近几年来，随着全球金融业的不断发展，我国商业银行的个人理财业务也在 突飞猛进的发展，不仅规模不断壮大，范围也更加广泛，但与此同时也衍生了问 题，例如:理财业务顾问的综合素质和业务能力参差不齐；理财产品的同类化现 象不断加重；理财经理的营销模式过于陈旧；银行对产品的宣传力度不够大；对 业务的风险评估不够精准等问题。 高素质的、专业化的理财顾问非常匮乏 个人理财业务是商业银行中综合性很强的一项工作，专业的理财顾问需要具 有较高的综合素质和较强的组织协调能力，工作中还要涉及法律法规方向、市

17、场 营销方向、房地产方向等知识内容。与此同时，理财业务顾问还应掌握熟练的业 务技能，了解相关的政策规定，拥有丰富的工作经验。从自身出发，更要具备良 好的个人信誉和敬业精神，并且银行理财产品的一个很大缺陷就是产品透明度较 低，没有对客户的详细解释，并且信息对外发布时间跨越度太大，使得信息的完 整性和准确性较弱，无疑增加了客户和银行之间沟通的难度，使得市场对理财产 品的数量和质量都得不到相应的满足。与外国商业银行对专业理财人员的要求相 比，我国专业的理财顾问比较少，高素质的理财顾问更是凤毛麟角，理财业务顾 问不仅仅要对有理财需求的客户进行相应的规划和销售，更重要的是针对高端的 客户进行理财产品的推

18、销、营销，以达到银行的产品销售目标。 我国现有的商业银行理财业务顾问，并不能完全做到有效的将不同领域的理 财产品组合在一起，其中不乏一大部分理财师对期货、债券、房地产、基金、保 险等综合业务知识了解甚少，只了解自己熟悉领域的相关知识内容，对宏观政策 的把握不够到位，对经济走势的分析不够准确，不能到达市场营销的预期要求。 结合我国的具体国情和国际经验，中国金融理财标准委员会出台了国际金融 理财师和金融理财师两个级别的认证标准，同时我国在对专业理财顾问的技能培 训方面也有了很大的进步，内地的首批 CFPCFP 认证资格的理财人员也达到了 4 4 万多 人个人，根据 20132013 年中国理财行业

19、发展报告看，我国缺少大约 8080 万的理财顾问， 因为理财顾问的素质有高有低、参差不齐，导致更深层次的理财业务不能顺利开 展。因此招聘和培养素质高、能力强、业务好的理财顾问是我国商业银行个人 理财业务不断发展的重要问题之一。 2 2 我国商业银行的理财产品缺乏创新性 1 1、品种 K K 乏的银行理财产品缺乏综合性的理财服务。有数据显示，上海、广 州、北京等八大城市中，有 33%33%的调查者对基金、股票、保险和存款这样的理财方 式更感兴趣。综合性理财、组合性投资已经越来越受到人们的青睐，已经成为商 业银行个人理财业务的发展方向。现阶段，我国各大商业银行的个人理财产品普 遍存在选择面太窄、创

20、新性不强的问题，大体都为基金、贵金属、债券销售、外 汇买卖几个方面。由于品种比较缺乏，对客户的吸引力不强，不能满足客户的理 财服务需求，因此我国商业银行应在原有优势的基础之上，深化改革、创新理念， 创建理财综合服务体系，满足客户更多方面、更深层次的个人理财需求。 2 2、当前，国内各家商业银行相继发行自己的理财产品，树立自己的理财品牌， 但由于各家银行相互模仿，理财产品同类化现象非常严重，品牌效应不强，产品区分度不大。我国现有的好多银行的理财产品并没有做好本土化，无非是将外国 的理财产品批发到国内，在真正的投资理财过程中只起个中间商的作用。我国大多数商业银行的独立研发能力差，没有独立的价格理论

21、和定价系统，只能把定价相关工作转到外资银行来处理。同时，国内在产品创造方面的经验、能力不够。 缺乏历史数据和模型的支持，对产品设计研发和技术的高端人才需求很大。 3 3、意大利经济学家帕累托认为：“在个人理财业务中，银行 80%80%的利润源自 20%20%的优质客户。”这就是著名的二八原则。我国商业银行的个人理财业务一直被认为是银行融资的一种手段，淡化了个人理财业务个性化和人性化的服务意识。国内商业银行的所谓的新产品无非是将部分简单的中间业务捆绑其他的代理产品稍加整理，产品没有才寺卖点，突破性的创新观念很少。在没有考虑客户的实际需求的情况下只是简单的将理财产品整合后销售给客户，这样的结果是，

22、 客户对产品的认识度不够，对银行理财产品缺乏忠诚度，同时，对理财业务的发展也起到了一定的遏制作用。 3 3 个人理财业务的市场营销存在一定的问题 1 1、现阶段，我国金融市场实行的是分业监管和分业经营的管理体制，虽然银 行在个人理财业务的服务时已包含投资理财和生活理财的概念在里面，但实际上 它还不能涉及信托、保险、证券等领域。传统贷款业务除外，也只能代理基金产 品和销售保险。这样很大程度上限制了银行的投资范围和投资领域。在经济全球化的大环境中，整个金融业的理财服务是沿着“一条龙”的趋势发展的 ，但在严 格的政策限制下，商业银行的个人理财服务只能局限于产品介绍、建议分析、设 计方案等表面层次的服

23、务，不能深层次的为客户提供服务。某种程度上，这就降 低了产品对客户的吸引力。 2 2、在理财产品的宣传和营销方面现存的问题。银行对理财产品的宣传和营销 力度不够大，宣传和营销对个人理财产品是非常关键的，而我国商业银行这种创 1 1 造市场的意识不强，具体表现为以下四方面：第一，拓展市场和推广产品不积极， 由于个人理财业务起步比较晚多数客户对个人理财知识欠缺，各种银行的理财 产品宣传手册让人眼花缭乱，银行对客户根本没有提高到“服务”的高度，第二， 对内宣传不到位，当银行有新的理财产品时，基本不会针对银行内部人员进行适 当的宣传，只有具体负责产品销售的部分员工对该产品比较了解，其他银行工作 人员对

24、此了解少之又少，所有造成对客户了解不够，市场把握不准，从而影响了 理财产品的销售状况。第三，对客户的需求了解的不够深入，尽管现在我国居民 的收入情况和财富水平在逐年升高，但是居民受到传统理财观念的影响，还是比 较保守，同时设计隐私问题。更不愿意对外透露个人的财产情况。所以，银行需 要深入的了解和认识客户的理财需求，才能将潜在的市场需求转化为真正的现实 需求，才能针对不同的客户提供差异化的、适合客户端的理财产品。第四，市场 分析不准确，没有明确的营销目标。不同的人群收入水平不同，对理财产品的需 求也不同，能承担风险的能力也不同。因此，对不同的客户群体应采用不同的营 销方法。服务的方式、宣传的理财

25、产品也不同。我国商业银行的理财业务将中端 和高端客户作为主要的营销目标，尤其是对高端客户的营销和服务。但由于受到 金融政策、市场环境、科技水平和客户数据库的更新和完善等方面的影响，使我 国商业银行对理财市场的细化和定位不够准确，营销目标不够清晰。银行只能根 据客户的个人综合资产余额来进行划分， 而事实上购买力大的并非是个人综合资产额很高的客户购买力低的也并非是中低端客户。因此，对客户的细化和定位不准，就会影响产品的营销。进一步影响了理财市场的拓展。 3.43.4 个人理财业务存在隐性风险 1 1、个人理财业务在市场方面存在风险，由于在银行利率、汇率以及价格等因 素的变化过程中，银行不能兑现对客

26、户在购买理财产品时承诺的收益。在市场波 动的情况下，资理财产品的收益都会受到市场波动的影响，虽然央行票据、国债 等理财产品的风险相对较小，商业银行比较喜欢通过此类理财产品吸引广大客户 购买。但事实上此类理财产品的风险依然存在、不能消除。为了获得客户，银行 在开始宣传理财产品时，过于强调保底和收益，使得客户对理财产品存在的隐性风险不够了解。这在某种程度上增加了对市场风险的冲击，再加上理财产品的同 类化现象比较严重，各个商业银行销售的理财产品结构都很相似，购买起点和预 期收益也相差无几。以上种种情况就会对银行资本产生很大的冲击力，在此冲击 下若预期收益达不到，银行需自负盈亏，这样就严重阻碍了银行理

27、财业务的发展、影响银行的效益。 2 2、个人理财业务在法律方面也存在着潜在的风险，现阶段而于我国法律在 银行理财业务的监管方面尚不健全，虽然出台了一些相关的法律法规，但对客户 利益的保护还尚不完善，这就使居民在购买理财产品时存在顾虑，甚至只愿意将 自己的财产让银行代管。商业银行理财客户除了受到相关的法律法规滞后的影响还被不合理的分业监管体制、分业经营模式等问题困扰。这就很难形成对客户“一条龙”的服务体系，金融产品有效的组合也不能满足客户全方位、多层次的理财需求,这种风险大大阻碍了个人理财业务的发展，同时成了个人理财业务风险控 制瓶颈，若理财产品的性质不能界定，与储蓄存款业务、信托业务的区隔就不

28、明 显。倘若银行和客户之间产生法律方面的纠纷，银行将是最大的受害者，不仅名 誉受损，而且要接受相关监管部门的严厉处罚，更严重的还会被客户起诉。 3 3、个人理财业务在信用方面也同样存在一定的风险，由于我国信用制度不完 善，再加上财产申报制度未全面实施，使得银行和居民间的信息严重不对称，极 易产生“逆向选择”和“道德风险”。有时为了规避风险。银行在客户的业务扩展和审查方面比较谨慎，这样无形中使得理财业务的范围受到限制，业务的发展也 受到制约，客户对于银行的准入条件。复杂的手续产生反感和抱怨情绪。 4 4、个人理财业务在操作方面仍然存在风险，银行系统的缺陷和从业人员的失 误构成了银行个人理财业务的

29、主要风险，比如：泄露客户资料引起纠纷，亦或是 手动操作产品流程时造成的差错。理财业务涉及的知识面非常之广，是一项综合 性的金融产品投资组合服务，要求理财业务顾问熟悉理财产品特性，掌握客户个性化的理财产品计划，同时对金融市场有非常敏锐的洞察力，能够灵活运用基金、保险、税收、期货等投资手段为客户进行产品组合。目前，这种专业型、综合型 理财规划师十分稀缺，对理财业务也产生了潜在的风险，与此同时，体制不健全、制度不完善、管理不严格的中间业务也会使理财业务顾问产生误操作的现象，使 得发生操作风险的概率比西方发达国家银行高很多 5 5、个人理财业务在名誉方面依然存在风险。由于政策的不断调整、意外情况 的频

30、繁发生、资本市场的状况欠佳等情况都会使银行形象大打折扣，一旦出现此 类有损银行名誉的事件，都会使客户不再相信银行，对该银行的理财产品产生顾 虑,这会严重影响以后拓展业务，同时，若理财人员在介绍理财计划或产品的时 候只强调“固定、预期收益”、将客户资料外泄、欺诈、误导客户，甚至是不当销 售理财产品。在进行理财产品销售时，有些不负责的从业人员为了将产品推销给 客户，而对理财产品的风险只是简单的说明，客户并没有全部知晓，一旦风险出现,导致客户的收益受损，甚至损失本金，客户首先就会找银行问责，认为是银 行造成其利益受损，从而对银行失去信任，因而引起名誉风险。商业银行非常注 重自己的名誉，客户只会购买名

31、誉女?的银行的产品，如若发生名誉风险，那对银 行理财产品业务发展的阻碍是非常大，相信任何一家银行都不会让自己的名誉受 损，导致以后的业务无法继续开展下去。 6.6.促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议 加强银行个人理财产品的创新能力 目前我国商业银行个人理财产品的发行规模与发行数量都十分庞大，但是各银行 理财产品之间相互复制的痕迹明显，“同质化”现象较为严重，创新作为企业生存与发展的灵魂，对银行业来说也是一样，要想保证自己在同业中处于领先位置，那么对理财产品的创新问题将会成为其工作的重中之重。 明确银行个人理财产品创新发展的方向 我国商业银行目前发行的个人理财产品绝大多数是人民币固定收益

32、型的理财产 品,由于利率市场化的不断推进，其收益将会受到较大程度的冲击，因此理财业务产 品发展的格局也将面临重建。要加强商业银行个人理财产品的创新能力，首先要明确 理财产品的发展方向，笔者认为银行个人理财产品创新发展的方向主要有以下几点： 首先是将理财产品与资产证券化相结合而于利率市场化导致的存贷利差的缩 小,银行不能像以前一样过度依赖于传统的资产负债业务，其盈利方式将由“息差” 模式转为“佣金”模式，其业务模式也将由“放贷一一持有到期”转化为“放贷一一资产证券化”。银行大力发展资产证券化，并将资产证券化与理财产品相结合，可以使银行结合自身业务的特点，设计出不同风险类别的理财产品，最重要的是银

33、行可以 不必像以往那样通过对其他金融机构的证券进行投资组合来设计理财产品 将理财产品与自身业务进行结合，开发出有自己特色的理财产品，还可利用资产证券化的牛 I I 点，将产品划分为不同的风险等级，用以满足各种风险偏好的客户需求。资产证券化有业务复杂、风险点多、方便监管、可松可紧的特点，这对于银行带有“试 验田”性质的理财产品来说是一种非常好的创新载体，目前，我国的人行与银监局已 经就资产证券化的具体实施方案达成初步共识，多家商业也推出一些“类证券化”的 理财产品，体现在银信、银证等通道类业务，可以预想到在不远的未来会向真正的资产证券化产品转变。资产证券化与银行理财产品的结合可以大力促进银行理财

34、业务的创新，为银行带来巨大的经济效益，并促进银行实现其理财业务的本体化转变，但是 其带来的风险也不容小觑，美国是最早发展资产证券化业务的国家，但由于其风险管 理不当，导致了次贷危机的发生，因此在我国发展资产证券化还需加强风险管控，循 序渐进的发展。 第二个方向是促进理财产品的基金化，理财类产品与基金类产品有很多相似之 处，例如基金类产品同样是采用的“资产池”模式来运作，但相比于理财产品，它的 信息披露更加透明，会根据“资产池”中的资产表现情况来公布净值与收益情况，客 户自行承担风险，避免了出现损失时银行与客户的纠纷问题，按净值分配收益的理财 产品收到越来越多银行的认同，未来势必成为银行理财市场

35、发展的一大方向。对于客户来说，基金化的理财产品可以使客户根据自身现金流情况，自行申购或赎回，并按 自己的意愿确定投资的期限，这会提升产品对客户的吸引力；对于商业银行自身来讲由于基金化的运作理财产品，银行可以按公允价值来计算客户的收益情况，这会使银 行不受刚性兑付风险的束缚，提升银行对产品的创新能力。 最后一个方向是加强银行理财产品的结构化，结构化理财产品由于其投资范围广 ，而是可以 泛、结构丰富，可以很好的满足不同客户多样化的投资理财需求，也可以较好的平衡 投资与投机间的平衡，结构化的理财产品通过挂钩各种金融衍生产品，可以激发理财产品设计者的设计灵感与想象空间，使理财产品可以在保障一部分或绝大

36、部分本金安 全的情况下，投资一些高杠杆、高风险、高收益的领域，提高理财产品的差异性与收 益性，增加对客户的吸引力。在国外，处于领先地位的商业银行早已将结构化的理财 产品作为其研发理财产品的主流模式，随着我国金融市场的不断发展，金融衍生产品的不断丰富，同时伴随着利率、汇率市场化的推动作用，加强理财产品的结构化势必 成为我国银行业理财产品创新发展的趋势。 6.1.26.1.2 提升银行的投研能力 提升银行的投研能力，顾名思义就是提升银行对各类金融产品的投资研究能力， 这是对提升理财产品的收益、促进理财产品创新的有力保障。资本市场瞬息万变，只 有具备了强大的投资研究能力，银行才能利用现有资本市场的条

37、件为客户设计出最佳 的投资组合，研发出不同种类的理财产品以满足客户多样化的需求。 现阶段我国亟需提高以下几类产品的投研能力：首先是信用类产品的研究能力， 虽然我国目前还没有出现实质性的信用产品违约情况，但是近年来不乏“近似违约” 的事件也足够让我们提升对它的重视，仅仅通过财务报表分析与参考信用评级不能保证信用产品的万无一失，只有通过深入的研究才能尽可能的使客户在一定的风险下获得超额的回报。 银行第二个需要提升的是对固定收益类产品的对冲能力，我们知道 20122012 年是我 国引入对冲基金的开元之年，这对我们固定收益类产品的设计是一种启发，在产品设 计中可以引入对冲基金的市场中性策略，对产品的

38、风险进行对冲，对于我国当前理财 市场大量理财产品都是由固定收益类产品构成，因此提升银行在衍生品市场与国债期 货市场上的对冲能力，尤为必要。 最后要提升的是银行在权益类市场的参与能力，目前商业银行将大部分的精力放在固定收益类产品的研究上，这并不意味着权益类市场不重要，主要是因为权益类市 场依托于股市投资风险较大，但是高风险伴随着高收益，权益类市场潜藏着巨大的商 机,要想提高理财产品的收益率必须加强权益类市场的参与能力。商业银行通过不断 提升自身的投研能力，会加强对资本市场运行规则的把握，从而为促进银行个人理财 产品的创新发展创造了条件。 6.6.2 2 注重市场细分，加强品牌建设 鉴于发达国家与

39、地区的商业银行个人理财业务对于市场定位非常明确，他们会根 据客户的年龄、风险承受能力、与对银行的贡献度的不同对客户进行分层，提供满足 不同客户需求水平的差异化服务，而我国商业银行个人理财业务主要以营销理财产品 为主,从而忽略了不同客户的需求与市场细分。在营销体系方面，就我国银行目前的 情况来讲还是过于单一，主要靠传统的网点进行营销，因此促进银行个人理财业务 的发展需要强化分层服务，完善营销体系，具体做法有以下几点： 6.2.16.2.1 合理引导客户需求，强化分层服务 随着我国居民财富的不断积累、客户价值的持续提高、金融市场的快速发展，银 行个人理财业务的内涵也会随之广化和深化，我国商业银行个

40、人理财业务尚处于发展 的初级阶段，客户的理财意识薄弱，片面的追求理财产品的收益是客户对理财服务内 涵的误读。因此目前商业银行要提高理财服务的质量与效率就要先从引导客户的需求 入手，这就需要银行加强对客户的教育，帮助客户了解什么是个人理财的内涵引导 客户树立正确的投资理念，不要盲目的追求短期的高收益，不考虑投资带来的风险造 成了损失，从而影响长期的财务规划目标。通过合理引导客户的需求，让客户明白投 资要与自身的风险承受能力、自身财务目标相一致， 从而提高了客户与银行的合作价值。 强化客户分层服务耍求银行在建立了分层次的理财服务客户准入标准的基础 上,对客户的需求进行细分，对于客户的不同价值与不同

41、服务需求，分层次的研发与 创新理财产品，为客户提供个性化与差异化的理财产品与服务。对于分层的标准，可 以从以下几个方面入手：一是根据不同群体客户的服务需求差异，实行群体差异化产 品与服务营销，比如按照生命周期理论根据年龄不同将客户分成家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期与家庭衰老期四个群体，每个群体在当时所处的阶段对理财服务 的需求重点都是不同的，可以以此为标准提供差异化服务；二是根据客户贡献度的差异,为客户提供个性化与增值化的服务。 6.2.6.2.2 2 打造核心的银行个人理财品牌，拓宽营销渠道 在当前银行个人理财业务市场竞争异常激烈的情况下，银行要想增加自身的核心 竞争力，将产品创新与服务质量提高到一个新的水平上，必须率先打造出属于自己的 个人理财业务品牌，并加强品牌的推广力度，具体来说有以下手段： 要加强品牌建设，首先要明确服务理念，塑造服务品牌，由于银行业是经营货币 与信用的特殊服务行业，因而服务理念的差异在银行业务的竞争中处于非常重要的位 置,银行要塑造自己的品牌，就要不断了解客户的需求，根据客户的需求与喜好来提 升自己的服务理念，具体来说要