七台河供电局市场营销策略分析

1、七台河供电局市场营销策略分析第2章供电企业现状分析21我国供电企业基本情况在我国，经营供电业务的机构基本分为六个层面，即国家级电网企业、区域级电网企业、省级电网(供电)企业、地(市)级供电企业、县级供电企业和乡镇供电所。多年来，由于企业资产性质和供电区域形成等历史原因，行政区域和供电营业区域不完全一致，存在着几个行政区域由一家供电企业供电，或者一个行政区域由多家供电企业供电的状况，致使目前供电企业的实际数量与国家行政区域的数量存在着明显的差异。我国供电企业数量众多，资产规模庞大，服务人口多，服务区域广，是电力行业主要的对外窗口。其主要特点有：所有制形式多元化；管理体制多元化；经营模式多元化；农

2、电市场比例较大¨川。22七台河供电区供电现状七台河地区目前供电形势比较复杂，相对于供电方来说很具有代表性，因此所面临的形势也就显得更加紧迫。七台河市是一个新兴的煤炭资源型城市，产业结构比较单一，虽然近些年非煤产业经济发展十分迅速，但煤炭生产及其相关产业仍是支撑当地经济发展的主要动力。七台河矿务局是国有大型企业，在该市占有举足轻重的地位。由于成立地级市较晚，大企业后政府，造成了长期两方共管的局面。随着国家体制改革的不断深入，七台河矿务局的很多职能都已经被收回，如：公安、教育、卫生、医疗、安全监查等，但供电、供热、供水等基础设施方面由于资金和管理的问题，一直没有被剥离，因此也就造成了目前

3、两家管的局面。在该地区供电方面尤其严重的是，供电单位不仅仅有七台河供电公司(隶属于国家电网公司)和七矿电力集团公司，还有农电公司、德利能源，以及北兴农场和种畜场两个隶属于省农垦总局的供电企业。七台河农电公司是原属于地方的供电企业，1991年成立七台河供电局(由佳木斯电业局管理)后两家供电企业实行统一管理，但体制和管理上的差别始终存在。农电公司自负盈亏，单独核算，完全不同于供电局的报账体制，而且农电公司的资产所有权管理一直是道难题。2007年年初，黑龙江省电力公司对七台河农电公司的资产和人员进行了上划管理，但即使全部划转后，估计原经营模式也会持续五年左右，但由于已实现国网公司代管，供电局与农电公

4、司之间的竞争基本上不存在。两个农垦供电企业由于供电区域相对独立，对国网供电企业的威胁也不大。七台河矿务局电力集团总公司却有明显的不同，七台河矿务局电力集团总公司是七台河矿务局的隶属单位，成立于1996年，负责整个矿务局的用电管理，2002年11月改制重组，由过去的条块分散管理(各矿管电)，改为集中专业化管理，现有职工1200人，供电户数10万户左右，2008年，全年用电量84亿千瓦时，年用电量占地区全部售电量的68。它的供电区域与七台河供电公司、七台河农电公司存在明显的交叉，而且在供电量、供电面积和供电客户数量上明显多于上述两家供电企业，这几年该企业投入大量资金对自身的配电网络和计量装置进行了

5、改造，使供电条件得到了明显的改善，供电可靠性得到了极大提高，而且把原由各矿供电站分别管理所在区域的形式改由总公司统一管理，规范了企业经营行为，同时，也加强了对服务的管理，企业经营能力和管理水平有了明显的提高，这样一个发展较快的供电单位将来对国网供电企业的影响是不能忽视的。而且，七台河矿务局还在继续增加发电项目建设，在原有两台自备电厂并新增发电机组的同时，于2007年3月31日成立了七台河蓝天瓦斯发电有限公司，这是一家完全由七煤集团公司管理的瓦斯发电股份公司。计划建设运行机组共lO台，每台机组预计年发电量280万千瓦时。按照供用电条例中供电营业区划分规定，七台河矿务局电力总公司本不具有供电经营权

6、，但国家工商行政管理总局在2001年对黑龙江省工商行政管理局的答复中，己明确了该类企业从事供电业务的资格。答复中说：“双鸭山矿务局供电总公司虽无从事供电业务的资格，但由于历史原因，担负着向所属矿区和部分市区的转供电业务，客观上具有在所属矿区和部分市区从一事提供供电服务的公用企业的地位”1。七台河矿务局电力总公司也属于上述情况。不仅如此，七台河矿务局电力总公司与其它三家电力公司一起还多次到国家发改委申请供电营业资格，希望以合法的身份经营电力，虽然没有获得批准，但这也应给当地供电企业敲响警钟。近些年，由四大矿务局合并成立的黑龙江龙煤集团一直在酝酿整体上市，七煤集团电力总公司作为优良资产已被列入上市

7、资产中，如果龙煤集团成功上市，七煤集团电力总公司的地位将会得到进一步加强。因此，从现在开始，供电部门的领导和职工就必须未雨绸缪，积极采取应对措施，这样才能在将来面临竞争的不利局面下占据有利位置，逐渐发展壮大，确保当地供电龙头地位。23七台河供电局现状231企业简介七台河供电局是黑龙江省电力公司所属基层供电企业，担负着七台河市区及所辖县乡村的工农业生产和城乡人民生活供电任务。供电区域东起七台河市茄子河区的宏伟乡，与宝清县接壤；西到七台河市新兴区的太和村，与勃利县接壤；南到七台河市茄子河区的铁山乡，与鸡东县接壤；北到勃利种畜场，与勃利县交界处。七台河供电局是1991年年底成立的，当时由佳木斯电业局

8、派人组建，部分人员从勃利供电局抽调，还有一些人员从原地方三电办接收，并适时补充了大中专毕业生。建局时，全单位只有20多名职工，营业户数12万户左右，年供电量不到3亿千瓦时，经过10多年的发展，截止2009年底，职工达到62人，全局营业总户数达95971户，2009年供电量155亿千瓦时，实现销售收入648亿元。七台河供电局现有供电及农电两种管理体制，在组织结构设计上按照精干高效的原则将许多专业职能部门进行了优化，全局共设生技科、营业科、办公室、财务科、劳资科、客户服务中心、用电检查科、安监科、信息中心等9个部门科室，对下属各个班组、站所进行分专业管理。232企业发展目标和宗旨供电企业要在未来的

9、市场竞争中立于不败之地，并逐步发展壮大，成为国际一流的供电公司，必须致力于企业竞争力的提升，为此，国家电网公司提出了“一强三忧”的战略目标，即：电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀。作为国家电网公司所属基层供电企业，七台河供电局的宗旨是向社会提供优质、价廉、充分的电能和服务，实现企业的健康、持续发展。建造结构合理、技术先进、安全可靠的电网，加强电网运行管理，保证输、变、配电安全，向社会提供优质、可靠的电能。坚持“人民电业为人民”的服务宗旨，加强行风建设，深化优质服务，塑造企业良好的形象。树立科学的发展观，强化管理，提高效率，积极培育忠诚守业、业务高效、团结迸取的员工队伍，提升企业核心竞争力。

10、七台河供电局的发展策略为：抓住机遇，建设坚强的电网，进一步提高供电质量和服务质量；进一步转变机制，内强素质，外塑形象，规范管理，求得政府、社会和客户的理解与支持；充分利用资金、技术、人才优势，增供促销，赢得客户；实施人才兴企策略，培养造就高素质的人才队伍，充实生产、经营一线人员；利用电力改革机遇，解决交叉供电问题，争取在2015年底之前实现七台河矿务局供电区域的摘转供管理，彻底解决七台河地区供电市场混乱局面。七台河供电局的营销目标为争取政策支持，逐步扩大直供电范围，增加营业户数，争取新上负荷不流失，提高服务水平和供电可靠性，减少企业自备电厂自发自用电量，挤压七台河矿务局供电空间，将本企业的市场

11、占有率逐年提高，到2012年实现售电量20亿千瓦时。第3章供电企业营销基本情况分析31环境分析供电企业所面临的环境包括供电企业所处的外部环境和企业的内部条件。供电企业的生存和发展离不开社会，需要在市场中经营，它的生存和发展，既以企业内部因素为根据，又以外部社会环境为条件，因此在对企业进行分析时，需要进行外部环境和内部因素的动态平衡分析，弄清企业当前和未来所处的外部环境状况，了解内部因素的组成和活动能力，以充分动员内部因素，适应外部环境的变化和要求，扬长避短，确定符合企业实际的营销策略。多数公司都在市场上与其他公司竞争，环境分析将会提供竞争特征方面的信息，而这是公司发展持续竞争优势的第一步

12、68;21。311政策环境随着电力体制改革的逐步深入，电力企业一步步走向市场化，国家对企业的各项优惠政策将逐渐取消，企业各项资源的获取变得愈加困难。2005年以后，煤炭价格转向市场调控，但与煤炭价格息息相关的电价却仍处于国家调控状态。连续几年，原煤的价格有了大幅攀升，导致电煤价格水涨船高，发电企业成本加大，很多发电企业处于买不起煤的尴尬局面，也造成电网企业盈利能力开始下降，而与之相配套的煤电价格联动政策，则由于政府担心CPI增幅过快，连续两年未进行，即使实行了联动，出台的电价水平也偏低，价格背离价值的问题越来越突出，电力企业利润下滑的比较严重，直接导致了电力企业全面亏损，电网建设延缓，电力供应

13、得不到保障，出现2007年年初22个省缺电，不得不拉闸限电的情况。312社会环境强化企业管理，提高经济效益，展之道，供电企业同样如此。然而，是市场经济条件下企业的生存之本、发由于电力企业历史的包袱和改革滞后等多种原因，供电企业仍处在电力体制改革的峰口浪尖，承受着来自内部的经营压力和来自外部的社会环境压力。一方面，各项国家优惠政策的取消和供电成本上升导致企业经营出现困难，电网建设由于缺少资金开始放缓，网架结构与经济发展不配套；另一方面，社会各界对电力行业的产品价格、行业作风、服务质量、职工工资、资本贡献率乃至整个电力体制改革，仍有颇多的议论和批评，社会对电力企业的期望要求很高，供电企业服务压力大

14、，这些因素在很大程度上造成了工作上的被动。国家电网公司己充分认识到服务对电力企业生存与发展壮大的重要意义，率先向社会推出了“社会责任报告"，向全社会进行了公开承诺。313行业环境和行业内部环境当前，由于社会宏观环境变化和市场经济发展的影响，要求供电行业打破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高，而且随着市场供需形势的变化，电力产品的销售方式定位已由促销转为营销，企业与客户关系己发生了质的变化；市场增长率和获利能力开始下降，行业内部组织结构开始由垂直一体化经营结构转向水平一体化经营结构¨31。自2000年开始，供电企业相继取消了贴费和电表、电费保证金，下发了“三不指定&q

15、uot;等一系列的政策，这都是电力行业转变观念，将自己摆在与客户完全平等的地位，严格依法经营，准备迎接前所未有的竞争的举措。目前，供电行业面临的压力主要有以下几方面：一是客户要求提供优质服务，降低电价的压力；二是和其它新兴能源的竞争压力；三是电网内外发、供电企业之间的竞争压力；四是企业内部机制改革带来的压力；五是提高企业经济效益，增强企业实力的压力；六是开展大用户直购电所带来的经营压力；七是受企业生产形势影响日益增加的电费回收压力。314服务环境进入21世纪以来，我国经济继续保持高速发展，居民的生活水平不断提高，供电状况在城网、农网改造及一户一表工作实施后也得到了明显的改善，因此电力企业的销售

16、电量稳步增长，电力客户数量急剧增加，过去供电部门对电力客户只管理到单位、台区，现在需要面对的是千家万户，工作量大大增加”哪。目前供电市场竞争激烈，客户对供电服务要求越来越高，自2005年推出社会责任报告以来，国家电网公司已连续五年推出社会责任报告，对企业的社会责任有了更明确的阐述。国家电网公司深刻认识公司在经济社会发展中的定位和使命，以直观的图表方式，提出了公司社会责任理论模型，丰富和完善了“发展公司、服务社会，以人为本、共同成长”的社会责任观，深化了对企业社会责任内涵和履行社会责任的过程与机制的认识。公司提出在为客户创造价值的过程中实现公司价值。公司致力于追求卓越服务品质，塑造一流服务品牌。

17、认真履行供电服务“十项承诺”、员工服务“十个不准”，深入开展“优质服务进万家"活动，围绕客户报装接电、用电、服务反馈等全过程，建设优质服务常态机制，让客户及时用上电、用好电，用安全电、放心电、便捷电、满意电、和谐电。树立全员服务理念，塑造特色服务品牌，培育优质服务队伍，提升客户满意度¨51。服务文化建设已成为电力企业文化建设重要组成部分。32七台河供电局市场营销存在的问题在电力体制改革不断深化的形势下，电力营销已经成为供电企业的核心业务，供电企业的生产经营活动都开始服务于营销，营销工作的好坏己成为供电企业生存和发展的关键。七台河供电局由于建局较晚，而且长期隶属于佳木斯电业局

18、管理的缘故，造成电网投资不足，网架有些薄弱，而且职工比较年轻，工作经验仍有欠缺，因此，营销工作中存在问题也很多。321电网建设稍显滞后七台河供电局1991年底成立后，就开始了电网的建设工作，但由于供电区域小、供电负荷少的缘故，配电网建设比较缓慢，只能随着供电负荷的扩展而延伸。尽管经过20年的发展，七台河供电局的供电负荷已增长很多，但供电区域仍不到全市面积的二分之一，在供电线路的数量和亘长上也落后于七台河矿务局。自2004年开始，由于煤炭价格上涨和煤炭生产复苏，七台河市经济得到快速发展，新增煤矿、焦化厂较多，煤炭生产和加工用电快速增长，居民生活水平也逐年提高，对电力需求和供电可靠性要求越来越高，

19、电网建设出现了滞后现象，甚至在部分用户端出现电压不稳、可靠性低的供电质量问题，对市场占有率的提高造成一定影响。322电力价格不足以反映市场需求电力作为一项公用性行业，涉及国民经济发展的各行各业，涉及到千家万户，因此电力商品的价格一直是由国家控制的，即使电力体制改革逐渐深化到今天，这种定价体制仍没有发生改变。2005年煤电价格联动的实施，完全是由于煤炭价格的快速上涨，致使电力企业承担不了电煤价格上涨带来的巨大成本压力而由国家主导的一项政策性电价调整，是电力企业被动地应对市场变化。当煤炭生产走向市场时，电力生产经营则仍在国家调控的框架内，因此，电力价格不能从根本上反映市场需求。323营销队伍建设需

20、要加强七台河供电局成立后，一直注重于职工队伍建设，每年都要接收一定数量的大中专毕业生，充实到生产经营一线，而且鼓励在职职工进行学历继续再教育，甚至鼓励职工去读和企业生产经营有关的研究生专业，如工商管理、电子计算机等专业，职工的素质得到普遍提高，也锻炼出了一个能打胜仗的优秀职工队伍。但由于营销技术支持系统建设不断推进，知识更新速度也越来越快，因此对职工的要求也越来越高。目前营销职工最主要的业务能力就是岗位计算机操作能力、服务能力、协调能力和应用写作能力，这些方面能力的提高是需要一定时间积累的，对人的能力要求也特别高，而大部分营销职工受自身条件限制还不具有这些方面的能力，因此营销队伍建设需要加强。

21、324职工思想认识不足长期的计划体制和优越的工作条件，造成了供电局管理机制不是很灵活，职工普遍缺乏竞争意识、危机意识，当面对其它供电企业的不正当竞争时，缺乏有效的反击手段和应对措施，只能被动地去承受，只是通过协调电力管理部门去限制不正当竞争行为，而不是积极去争取用电负荷，这种认识客观上制约了本业的发展，助长了竞争者的不规范行为。3-3七台河供电局供电形势分析从上一节的分析中我们可以看到，七台河地区供电形势比较复杂，供电企业较多，供电网络交叉，这给供电企业规范经营带来了一些问题，而且也正是由于这些问题的存在，使得当地供电企业之间的竞争缺乏有序性和合理性，七台河供电局在竞争中始终处于不太有利的地位

22、。近几年，随着七台河地区民营经济的迅猛发展，煤炭价格的上涨，以及七台河市被列为国家第二批循环经济试点市的机遇等，供电企业也迎来了难得的发展机遇。是否能够抓住机遇，在短期内发展壮大，从而树立七台河地区龙头供电企业地位，将是七台河供电局所面临的严峻挑战。下面将对七台河供电局所具有的优势和劣势，所面临的机遇与威胁，做详细的分析，通过分析找出企业应采取的营销策略措施，保障企业持续、健康、快速发展。331优势分析(S)自20世纪80年代中期开始，电力工业经历了20多年的发展，尽管经过了政企分开、厂网分开、主辅分离、大用户直购电试点等一系列电力体制改革，行业垄断性被削弱，但在电力市场上，供电企业还是具有较

23、强的竞争和发展优势，主要表现在客户资源、电网设施、人才储备、供电可靠性、服务体系建设等方面。3311广泛而稳定的电力客户由于长期垄断经营，国网供电企业具有合法的供电地位，供电营业区域比较明确，占据各地供电的主动权，得到地方政府和广大用电客户的充分认可，在与其他供电企业竞争中有明显的优势。虽然通过不规范的管理，在某个地域或某个时间上，其他供电企业在与国网供电企业争夺用电负荷的过程中占了上风，但并没有对国网供电企业的客户资源造成真正的冲击，国网供电企业依然保持了大部分的客户资源，并且在摘转供的大趋势下，直供区域还在逐渐扩大。在七台河市，用电客户对供电局的认可程度远远高于其他供电单位，如果供电条件允

24、许，都希望由供电局进行供电。近些年，在电网交叉的区域内，有很多工业用户都转到了供电局或农电局，使得供电局的供电市场占有率逐年提高。3312电网基础设施建设比较完善在七台河市，国家电网公司进入的时间较短，经过20多年的建设，配电网络从无到有，已具有一定规模，特别是经过电网改造后，城乡电网发生了巨大变化，设备健康水平、电网规模等都比地方电网优势明显。2005年以来，七台河地区新增了110KV变电所2座，35KV变电所5座，500KV吉庆方变电所也正在建设中，城市配电网建设更加合理，供电能力显著增强，己能够较好满足市区供电和地区经济转型需求，同时，农村居民生活用电和工业用电质量也有很大提高。3313

25、具有高素质的电力人才队伍依靠国家电网公司毕业生分配政策和员工继续教育等工作的开展，七台河供电局20多年来培养了一批了解电力市场、熟悉电力技术的专业技术人员，他们构成了企业的人才队伍，使得七台河供电局在技术、人才等方面比地方电网具有优势。目前，七台河供电局大中专学历以上的职工占全部职工人数的65，其中电力院校毕业生占大部分，而且年龄结构比较合理，职工工作积极性都非常高。3314供电可靠性不断加强随着国家增加电网建设资金投入，七台河地区城市配电网结构日趋完善，设备和线路运行状况良好，供电企业生产和经营管理水平不断提高，电能质量和供电可靠性己完全能够满足生产生活需要，同时，在供电管理上下工夫，狠抓了

26、配网建设，加强了对抄收、配电职工的管理，使得线损率持续下降。据统计，七台河地区国网供电企业的供电可靠性远远高于七煤集团电力总公司，某些工业用户也正因为供电质量得不到保障，放弃了七煤集团电力总公司所给予的优惠条件转到供电局用电。3315市场营销观念逐步增强由于长期的经济发展滞后，黑龙江省的用电水平不是很高，供大于求，因此，为有效应对其它竞争企业和增供扩销的压力，七台河供电局按照国家电网公司和省公司统一部署，转变思路，逐步树立市场营销观念，积极开展优质服务，出台了一系列服务规范、管理制度，规范职工的服务行为，并设立95598客户服务热线，为客户提供用电查询、业务咨询、故障报修等服务，加强了与客户的

27、沟通。通过几年来优质服务工作的持续开展和行风建设，职工的服务意识普遍得到提高，企业社会形象得到极大改善，树立了国家电网公司的品牌形象。在七台河市的行风建设评比中，七台河供电局已连续五年位于第一名，得到了当地社会各界的广泛认可。3316电力供应充足黑龙江省是我国重要的煤炭能源基地，火电厂较多，电网装机容量较大，改革开放后由于经济发展速度相对较慢，电力始终有赢余。近些年，随着地方经济的发展，电力需求也逐年增加，但2007年仍能够在满足本省需要的情况下向省外送电704亿千瓦时，同比增加164亿千瓦时。七台河市是国家重要的煤炭资源基地，年原煤产量近2000万吨，建设有大唐发电厂180万千瓦机组，本地区

28、电量供大于求，而且每年还可以通过500KV方正变电所向华北地区输送大量电力。332劣势分析(W)由于国家电网公司在输配电领域的长期垄断形成的企业资源优势，以及电力法和供电营业区划分及管理办法等法律、法规对供电企业仍具有的保护作用，国网供电企业在与其它供电企业的竞争中具有相当大的优势，但在创新能力、人力资源管理、企业文化建设、服务品牌建设等方面还是有所欠缺，这些劣势也客观上制约了企业经营发展壮大。3321创新能力不足创新是一个企业长期、快速发展的根本动力，但是在国网供电企业内部，由于受长期的计划经济模式和管理体制束缚，自上而下地安排工作，基层供电单位只管实施，被动地接受工作，无论是领导，还是普通

29、职工都不愿意冒创新的风险，因此，当政企分开，并引入市场竞争机制时，部分供电企业无论是观念创新、管理创新、服务创新还是技术创新，都跟不上电力改革发展进程，也无法满足电力客户需求，这种情况在基层供电企业尤其严重。3322人才流失现象较为严重由于厂网分开，电网企业与发电企业不再是一家，而是成为两个平等的市场竞争主体，这使得两家在市场上也展开了对人才的竞争，而且这种竞争更直接，也更激烈，对供电企业的压力也更大。同时，由于国网公司重新进行机构编制改革和职级序列规范管理，压缩了单位职工人数，限制了毕业生的接收，人才结构不均衡的现象已逐渐显露，虽然供电企业拥有大量电力专业技术人才，但管理、经营、财务等方面的

30、专业人才还是严重匮乏，对企业经营产生影响。3323品牌意识不强供电企业在企业内部和社会上广泛宣传和开展优质服务工作已经有很多年，并且进行了多次大规模的宣传活动，在社会上产生了一定的影响，但长期以来开展的服务还是一直停留在表面层次，大部分干部职工并没有从内心真正认识到服务对现代供电企业发展的重要性，也没有把服务从理念上升华，更没有对长期优质服务活动中涌现出来的好典型进行宣传，忽视了品牌化建设在服务营销中的重要作用。3324售电企业的进入相对来说比较容易从经营角度来说，电力销售商既不用投资建电厂，也无需拥有输配电网络，而且无需租用一个商场来买卖电力商品，他们所要做的只是提供一种售电服务。从电能的实

31、际流向来看是输配电商将电能从发电厂直接输送到客户那里，而不是销售商输送到客户那里；但从交易关系来看是销售商通过交易中心从输配电商或发电商那里批发买入电能(电力和能量)，再转手零售给客户。销售商负责按合同保证向客户提供供电服务并进行经济结算。所以售电商需要的硬件投资并不多，也没有什么自然条件限制，他们所需要的只是良好的服务和可靠的信誉。因此，进入和退出供电行业比较容易，售电商的数量可以很多¨61。3325营销管理亟待加强供电企业在职能转化后，针对自身的优势与不足，立足与当前经济发展和电力供需的实际环境，进行了大规模的调整与改革，建立了与现代市场机制基本相适应的营销管理体制。但电力商品的

32、特殊性，使得供电企业的营销与其他企业的营销存在根本上的不同，部分营销战线职工等靠的思想依旧根深蒂固，不能将服务营销理念贯彻到实际工作中。七台河供电局建局较晚，底子薄，人员少，年纪轻，经验少，特别是营销现代化系统的应用，对专业业务的能力要求降低了，职工的业务学习积极性降低了，部分职工业务水平急需提高，营销基础管理工作需要加强。通过对七台河供电局优、劣势进行的详细分析，我们对企业营销管理整体现状有了一个比较清晰的认识，按照SWOT分析方法要求，接下来我们需要对企业发展中面临的机遇与挑战进行分析，从而制定针对性的营销策略以促进企业健康发展。333电力市场发展机遇(0)随着经济长期快速发展，电力建设也

33、一直在提速，并且从基础性能源的角度看，电力的发展更应超前于经济的发展，因此，在国家电网公司提出建设坚强智能电网后，供电企业面临着更大的发展机遇。七台河市地方经济连续四年发展极为快速，增幅己排在全省前列，对电力的需求正逐年加大，对供电质量的要求也越来越高，这给七台河供电局带来了充分的发展机遇。3331良好的经济发展形势“十一五”期间，我国的经济一直保持着高速增长。2008年受全球经济危机影响，经济发展速度开始放缓。2008年11月5日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的措施，计划到2010年底投资4万亿元拉动内需。拉动内需就要在基础设施建设方面加

34、大投资力度，这对供电企业的发展十分有利。七台河地区近些年由于煤炭价格上涨带动了全市整体经济的快速发展，已连续四年经济增长速度排在黑龙江省前列。目前，金河工业园区正在紧张的建设中，一些大项目已经陆续开始开工，新的经济增长点对供电企业提出了更高的要求，同时也给企业的发展壮大提供了历史性的机遇。3332农村用电负荷增加2009年2月，中共中央国务院下发了中共中央国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见，这是中央一号文件第六次锁定“三农，也是中央从2004年以来连续第六年将一号文件的落脚点锁定在“三农"领域，力争通过政策扶持实现农民收入较快增长，实现农村经济快速发展。此外，

35、我国2007年12月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进行了家电下乡试点，从2009年2月1目起，家电下乡在原来14个省市的基础上，开始向全国推广，在各地区实施的时间统一暂定为4年。上述国家对农村经济发展的政策性支持对供电企业来说是一个很好的发展机遇。随着收入的提高，农村居民生活水平必将会进一步提高，带动用电量大幅上升，因此，挖掘农村用电市场潜力，增加新的电量增长点，将是未来几年内七台河供电局营销管理的一项重点工作。在七台河地区，广大的农村用电负荷80以上都在七台河供电局直供电范围内，七煤电力公司的供电负荷主要集中在矿区，因此，七台河供电局未来发展空间巨大。3333地方经济发展处在结构转型期电

36、力体制改革的目的是促进电力工业快速、持续、健康发展，随着我国全面建设小康社会，国民经济和社会快速发展，电力作为基础能源工业，必将得到很大的发展”刀。七台河市属煤炭资源型城市，目前面临着国家支持东北老工业基地振兴的机遇，国家支持煤炭城市沉陷区和棚户区治理改造的机遇，国家支持资源型城市经济转型的机遇，七台河市被列为国家第二批循环经济试点市的机遇，黑龙江省建设东部煤电化基地的机遇等，快速发展的经济给电力企业的发展提供了广阔的发展空间。334电力市场发展威胁(T)通过对七台河供电局优势、劣势和市场机遇的分析，我们对当地供电市场的现状和未来发展潜力有了比较全面的了解，同时，供电企业的经营环境与国家政策性

37、因素息息相关，外部(社会和市场环境)和内部环境都还存在着许多不利的因素，使得七台河供电局未来电力营销工作面临着巨大的压力和挑战。3341电费回收难度加大随着国家产业结构的调整和资金管控的加强，用电企业的经营压力不断增大，客观上增加了电费回收的难度。特别是2007年8月开始由美国“次贷危机”引发的全球金融危机的爆发，造成产品出口锐减，产量下降，企业效益下滑，破产企业逐渐增多，电费回收风险不断加大。而且，电网企业与发电企业分开以后，用户拖欠电费的风险已由过去网企业与发电企业共同承担变为由电网企业独自承担，电费回收的压力明显增大，月末应收电费余额已成为考核基层供电局的一个重要经营指标。七台河市煤炭生

38、产企业较多，易受安全生产形势变化影响，电费不确定因素较多，欠费风险尤其突出。3342煤电价格联动较难实施煤电价格联动是国家于2004年提出的为解决电煤价格上涨，电厂经营亏损而采取的一项举措，发电企业上网电价调整后，电网企业的销售电价同步进行调整，这项措施的实施为电网企业减少经营亏损起了很好的作用，但2008年以来，煤炭价格逐年上涨，而煤电价格联动政策却由于国家担心电价调整后物价上涨过快未能及时实行，导致了发电和电网企业持续出现亏损，过高的成本压力影响了企业的正常经营。2009年12月25日，国家发改委下发了关于完善煤炭产运需衔接工作的指导意见，自2010年以后，煤炭和电力企业将完全自主进行价格

39、谈判，这在目前煤炭价格持续上涨的情况下，电力企业己很难签到优惠的电煤合同，成本压力必将进一步增大，电网企业的经营空间也必然进一步缩小，从而影响到未来电网建设投资。3343急需创造公平、合理的竞争空间目前，在七台河地区，各供电企业之间实际供电范围交叉现象比较严重，七台河供电局lOkV线路供电负荷占中心城区负荷的30左右，其余约70的负荷都由矿务局所属中压配电网进行供电。部分企业的转供电，阻碍了电力市场的有序运作，各类自备电厂和自供区、直供区的扩张，也使得七台河供电局的电力市场呈相对缩小的趋势。在对客户的争夺中，其它供电企业相对于七台河供电局有明显的优势(见表32表33)。他们的管理比较松散，制度

40、执行不严格，收费方面有极大的伸缩性，在用电审批、电价执行、工程施工等方面的政策都比较灵活，然而不规范的经营却使其往往在与七台河供电局的竞争中处于有利位置。第4章七台河供电局市场营销策略的制订市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得客户对产品的需求量以及购买力的信息，有计划地组织本企业各项经营活动，通过制定相互协调一致的产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务，从而实现企业盈利目标的过程¨81。电力市场营销策略不是企业经营发展策略的简单应用，它是综合市场营销外部环境的机会与风险，内部条件的优势与劣势，对未来较长时期内整个营销活动的预定目标及实施方

41、案的总体构想。一个不能实施的战略是无价值的¨91。电力市场营销策略具有三层含义：电力市场营销策略是企业制定发展战略规划的基础；电力市场营销策略目标主要是确定本企业在未来市场中占有的位置，为近期具体营销活动确立行动框架；电力市场营销策略最终应落实到具体的营销计划上。41制订的目标和总体思路由于七台河地区供电形势比较复杂，其他供电企业的实力也非常强大，对于七台河供电局来说，其发展思路就是结合本地区的供电现状和企业自身条件，把自身建设成为一个从事电网经营，为客户提供电能产品和服务的地区供电龙头企业。就七台河地区经济发展趋势来看，应该说优势大于劣势，机遇大于挑战。七台河市目前正面临着国家支持

42、煤炭城市沉陷区和棚户区治理改造的机遇，国家支持资源型城市经济转型的机遇，七台河市被列为国家第二批循环经济试点市的机遇，黑龙江省建设东部煤电化基地的机遇等，快速发展的经济给电力企业的发展提供了广阔的空间。因此，顺应地区经济发展形势，结合供电企业现状，七台河供电局的市场营销策略重点应当选择目标市场细分策略、品牌化策略、增供扩销策略、经营规范化策略等四个策略模式。42目标市场细分策略目标市场是指企业经过比较、选择、决定作为服务对象的相应的电力市场。新形势下，供电企业应初步构建“以市场为导向、以客户为中心”的利益共同体文化，了解客户真正需要，实现客户需要，并在客户满意的基础上获得企业赢利性目标。供电企

43、业的电力市场细分是指市场营销者通过市场调研，根据电力客户的不同需要和欲望、不同购买行为和购买习惯，把电力产品的整体市场划分为若干个不同的市场分类过程2¨。通过电力销售市场细分，有利于供电企业明确目标市场，通过市场营销策略的应用，满足目标市场的需要。选择目标市场，可以明确企业在具体服务时，面对的是哪一类客户，需要满足他们何种需求。在目标市场细分后，不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金去满足整个市场或追求过大的目标，通过细分市场，立足主市场，发展新市场，扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才有助于企业获得赢利目标。电力产品具有的

44、特殊公益性的特点决定了供电企业的目标市场是整个电力市场，但是供电企业既然是企业，也具有追求合理利润的属性，因此有必要对其所有市场目标进行科学地分类，确定重点目标，以便在开展电力营销活动时，能抓住主要矛盾口引。七台河地区经济主要以煤炭生产及深加工为主，该类用户用电负荷占七台河供电局年售电量的60左右，因此，在电力市场细分的过程中，这部分用户自然就应作为电力销售的主市场，是七台河供电局拓展市场的重点，七台河供电局应抓住目前煤炭价格上涨带来的发展机遇，提高配电网供电能力，确保供电质量和供电可靠性，特别是做好那些私营企业(焦化厂和煤矿)的供电工作，巩固和拓宽工业用电市场。此外，农村用电负荷在七台河供电

45、局的电量构成中占有较大比重，而且由于农村负荷地域性较强，农网改造工程结束后，农村地区的电网结构有了很大的改善，供电质量得到显著提高，在和七台河矿务局之间的负荷竞争中也比较主动，因此，七台河供电局应依靠自身电网和服务优势，积极围绕农村市场，制定开辟农村市场的营销策略，寻求新的电力增长点。43品牌化策略电力商品是特殊的产品，它产、供、销同时进行，看不见，摸不着，没有直观的外在形象，对于不同供电企业来说，它们在供电区间的其它条件是同质化的口硼。电力行业之间产生竞争时，不同企业之间电力商品的差异主要体现在供电质量、服务水平、企业形象等方面，供电企业的品牌化策略，就是将本企业在供电质量、电价执行、服务管

46、理、经营理念等多方面的优势反映出来，把企业经营理念与企业文化建设理念传达给广大用电客户，使用户对本企业产生认同。所以，电力营销品牌的内容，应由电能质量因素、价格因素、服务因素和企业形象组成瞄1。431电能产品质量策略电能产品质量主要包括电压、频率两个方面的内容：电压损耗、电压偏差、无功功率平衡、频率偏差、频率波动、电压偏差、电能系统的三相平衡、谐波等瞄51。由于经济发展相对滞后和重工企业仍在逐步复苏阶段，而且坑口电厂较多，因此，在南方各省、市普遍缺电的情况下，黑龙江省的电能产品仍供大于求。目前，七台河供电局营业区内除有大唐电厂外，还有企业的自备电厂6座，电力充足，在这种情况下，七台河供电局要采

47、取的产品质量策略就应是改善电能质量，提高供电可靠性。质量是企业的生命，电能质量的好坏，是供电企业实行品牌化建设的基础。目前，七台河供电局在提高供电质量方面可采取的措施有：加强城市配电网建设，保证电网安全运行，做到连续、稳定、安全供电；结合智能电网建设，加速城区、农村计量装置改造进程，特别要做好“摘转供”工作；提高电网的自动化程度，合理调配供电负荷，在用电负荷高峰时段，尽量避免发生拉闸限电、故障停电等事件；科学合理安排计划检修工作，广泛开展带电作业，提高供电可靠性；通过不断的技术创新和设备投入，提高设备健康水平和线路运行状况，提高供电质量。432价格策略·我国电力销售电价一直由国家进行

48、调控，电网企业不具有定价权，因此在电价的执行上企业没有给予用户优惠的权利，但是从用电设备利用率和电价构成上，供电企业可以协助客户合理降低用电成本。(1)提高设备利用率。七台河供电局可以利用自身专业人才的技术优势，协助用户对设备进行检查与维护，提高设备的正常运行能力和利用率，提高线路的经济运行水平。(2)指导用户结合生产特点，合理利用分时电价。黑龙江省一直以来执行峰谷分时电价，用电高峰和低谷采用不同电价，高峰段的电价是低谷段电价的一倍。对于生产可以分阶段进行的用户，可引导其在低谷时段用电，提高负荷利用率，减少电费开支，降低生产成本。在七台河供电区内，供电局可以重点对钢厂和洗煤企业进行分时电价指导

49、。(3)指导用户合理配置用电设备，减少基本电费支出。基本电价是按用户自备的受电变压器容量计算的容量成本，供电企业对变压器容量在315KVA及以上的工业用户进行收取。针对用户生产情况，供电局可指导用户及时办理部分用电容量的暂停和复用手续，从而减少用户基本电费的发生。433服务策略开展优质服务，是促进电力营销的重要手段。供电企业在营销和服务工作中应建立全员营销观念，一切以客户需要为思考和工作的出发点胆q。七台河供电局可充分利用本企业程序化的标准流程和优秀的营销专业队伍，在营销过程中，通过高水平、高质量的售前、售中、售后服务来促进电力销售，彻底改变过去电力营销等上门、门难进、脸难看、话难听的电老大形

50、象，引导用户电力消费，扩大电力市场占有率。(1)在服务过程中，要始终贯彻“优质、方便、规范、真诚”的服务方针，坚持“真诚服务、共谋发展”的服务理念，全局上下迅速转变观念，打破“皇帝女儿不愁嫁”的思想，牢固树立“以客户为中心"的服务意识，全面提高服务质量和服务水平。(2)坚持开放透明运作，健全与政府和社会各界联系沟通机制，完善服务标准建设，加强95598供电服务热线和服务窗口管理，实行营业窗口业扩报装、95598客服报修和投诉三项服务工作闭环管理，达到“一口对外、闭环流转、分级审批、限时办结”的要求。(3)树立“诚信、负责”的供电企业形象。认真履行国网公司和省公司供电服务承诺内容，拓展

51、服务方式，增加便捷服务、紧急服务、信息服务等优质服务内容，最大限度地保持和提高客户满意率，增强电力客户对国网公司供电企业的忠诚度。(4)积极拓展电力销售渠道，减少趸售环节，增加用户交费方式，在原有供电营业场所和银行代购电的基础上，增加邮政储蓄网点代理业务，增加网上交费业务，推行交费充值卡。(5)加强营销机构建设，合理设置服务机构，尽快建立完整、科学的市场营销管理体系。在组织架构上，变“小”为“大，实现大服务的格局，推行一站式服务，实现“只进一个门，只找一个人"，建立起责、权、利清晰的服务管理监督考核机制，理顺内部关系，保证营销服务渠道畅通口71。(6)加强优质服务考核管理，出台考核方

52、案，要把优质服务的完成效果与业绩考核指标挂钩。在经济考核上，变“大”为“小”，实现从“大”(大锅饭)到“小"(责任到人)的转变，有效分解经营压力，明确工作责任，激发职工个体积极性。434形象营销策略供电企业的形象营销策略就是从企业形象建设出发，通过对本企业标识的广泛宣传和使用，让客户在视觉上对企业有个认知，确立全心全意为用户服务的企业形象。(1)对国家电网品牌标识尽快进行推广，在供电局和基层站所的营业场所统一设置国家电网品牌标识，制作并安装门楣、灯箱、背景板等识别系统，统一员工工作服装，统一电力抢修及工程车辆的颜色和标志等，使国家电网这一独特标志深入人心。(2)以服务建设和市政府大项

53、目保电为契机，抓好对企业形象的宣传工作，由宣传部专门负责企业对外的形象宣传，可利用营业场所和广播、电视、报纸等各种传播媒体广泛宣传本企业的各项便民措施和用电优惠措施，宣传电能商品清洁能源的特点，形成品牌和累积效应。(3)主动参加市政府举办的“走进直播间"节目，倾听广大电力客户反映的热点问题，并认真解决；每年召开两次行风监督员座谈会，认真听取社会各阶层反馈回来的意见和要求，及时改进和加强工作，有针对性地开展塑企业形象活动。44增供扩销策略随着我国经济发展步伐的加快和人民生活水平的提高，社会对电力供应的质量及服务的要求越来越高，供电企业经营压力逐年增大，而且在某些地区，供电企业面临的竞争

54、形势也越发严峻，企业转供电不仅未能摘除，相反却有扩大的趋势。黑龙江省电力公司领导已清楚地认识到了这一点，在2006年下半年不到半年的时间里相继将哈郊农电局、大兴安岭电业局、伊春电业局收归国有管理，2007年又经过千方百计的努力，完成了对民营性质的星河公司电网资产及专署供电区的收购与接收工作，至此，国家电网公司的触角已延伸到了全省每一个角落。2008年初，黑龙江省电力公司出台了黑龙江省电力有限公司广义市场占有率管理办法，给公司所属供电企业提出了新的要求。2009年1月份，七台河和双鸭山两个电业局的相继成立，标志着在黑龙江省各地级市都有了独立的供电单位，这对于供电形势相对更复杂的这两个城市来说，意

55、义尤其重大，可以说，国家电网公司已经为未来做好了充分的准备。七台河地区国网供电企业的市场占有率相对较小，因此更应在黑龙江省电力有限公司广义市场占有率管理办法的基础上，进一步加强市场占有率的精细化管理工作。通过细分市场，紧跟市政府的招商引资步伐，抓住供电区内重要工业用户和大型的居民小区，另外，在摘转供上下工夫，把企业自身用电以外的用户(重点是矿务局)改为直接由供电局供电，加大对其他各类自供区的清理力度，消除制约电量增长的不利因素，坚持“守土有责，寸土必争的市场竞争策略，从电价水平、售电质量、服务方式以及需求侧管理(DSM)等方面研究市场的敏感度，以自身的规模优势，占据应有的市场份额，并不断开发客

56、户的潜在需求。此外，七台河供电局还应根据本地区用电负荷特点，找准电量增长点，通过以下方式引导电力消费需求：(1)简化报装业务手续，主动上门服务，使用户切实感受到“办电”的方便快捷；(2)开展多种宣传活动，引导客户调整用能结构，推广以电代煤、以电代气的能源替代工程，重点推广电锅炉、电暖气、电空调、电热水器、电炊具等可替代能源的用电产品；(3)密切联系客户，经常与客户沟通，提供用电咨询，让客户用的清楚，用的放心；(4)进一步深化服务，增加服务内容，以提供优质、方便、规范、真诚服务为目的，使用户有自豪感和舒心感，从而愿意多用电。供电企业只有想方设法满足客户需求，并根据客户群体的变化积极、稳妥地开拓新