说明会巧妙促成

1、100万的来历产说会邀约流程产说会邀约流程 第一步：填写第一步：填写VIP客户评估表，区分中高端客户评估表，区分中高端 第二步：利用回访卡电话约访，确定见面时间第二步：利用回访卡电话约访，确定见面时间 第三步：使用邀约话术邀约客户第三步：使用邀约话术邀约客户 第四步：送邀请函，请客户签字，做产品沟通第四步：送邀请函，请客户签字，做产品沟通 第五步：送门票和正式请柬，强调注意事项第五步：送门票和正式请柬，强调注意事项递送门票和正式请柬递送门票和正式请柬 当天上午当天上午9点点送门票时注意：送门票时注意： 请柬要亲自送达，不可委托他人转交请柬要亲自送达，不可委托他人转交再次强调会议的重要性再次强调

2、会议的重要性要求客户夫妇同来要求客户夫妇同来 与客户强调不能带小孩与客户强调不能带小孩不能早退不能早退必须与客户同来。下午必须与客户同来。下午2.40分入场，分入场，3点准时开点准时开始，始，3.10分后不可入场。分后不可入场。万里长征万里长征 走完第一步！走完第一步！准备促成准备促成鸿鑫条款鸿鑫条款费率手册费率手册利益演示表利益演示表投保单证投保单证计算器计算器签字笔签字笔相关资料相关资料笑容满面，笑容满面，充满自信，充满自信，表情自然，表情自然，亲切大方！亲切大方！ 1，按照礼仪人员引领按照礼仪人员引领与客户一起与客户一起入座入座，如夫，如夫妻同来做同性客户旁。妻同来做同性客户旁。 2，以

3、主人的身份招待客户喝茶吃水果，提醒以主人的身份招待客户喝茶吃水果，提醒客户看资料，客户看资料，让客户带着问题听，让客户带着问题听，或聊点客或聊点客户关心的话题和问题户关心的话题和问题。 3，主持人宣布会议开始时主持人宣布会议开始时示意客户示意客户，并按照，并按照主持人要求主持人要求带领客户关机带领客户关机。 4，提醒客户不要随意走动和提前离场，提醒客户不要随意走动和提前离场具体要求：具体要求：会中的注意事项：会中的注意事项：产品说明会宣导之产品说明会宣导之促成时机：促成时机：主持人宣布主持人宣布开放时间开始时开放时间开始时马上促成马上促成促成步骤及技巧促成步骤及技巧步骤一：询问对方的感受步骤一

4、：询问对方的感受1,1,您觉得顾问讲得怎么样？您觉得顾问讲得怎么样？ 2 2您觉得顾问讲的有道理吗？您觉得顾问讲的有道理吗？1 1，如果您买您给谁买？，如果您买您给谁买？ 2 2，如果您买您买多少？，如果您买您买多少？ 3 3，那您看受益人是您爱人还，那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？是写孩子呢？ 二个关键的动作二个关键的动作步骤二：步骤二： 用推定同意法勇敢促成！用推定同意法勇敢促成！ 1，马上拿出投保确认书请客户签名：，马上拿出投保确认书请客户签名： “ 请您在这里签名请您在这里签名” 2，迅速拿出计划书讲解！，迅速拿出计划书讲解！ “您看您是买您看您是买50万，还是万，还是100万？万？

5、”步骤三：步骤三：“我还要好好考虑考虑！我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？吗？”保守型指出多买多受益。保守型指出多买多受益。炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。“您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗?为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。您避税和财产保全。为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。以照顾孩子一辈子。

6、 2，“我还要好好计算一下是否划算。我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？益人？” “我现在还不想买保险！我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能保险的时候，往往因为一些原因

7、有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就就不能购买了，今天到场的很多客户就没有这种担心，所以现在有这么多人签没有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的名字是这样写的己造成遗憾吧，你的名字是这样写的吗？吗？” “我现在没有那么多钱！我现在没有那么多钱！” “我很理解你的心情，你看，以我对您我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一年拿出个几十万块钱对您来的了解，一年拿出个几十万块钱对您来说还不是小事一桩，三年才交说还不是小事一桩，三年才交 万。我知万。

8、我知道您不是没钱，你犹豫的原因是不是怕道您不是没钱，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，对吗？您看，现场签单本金收不回来，对吗？您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买买50份比较合适，您说呢？份比较合适，您说呢？” 买这份保险不是花钱，而是创买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，只是换个地方存个险公司储存，

9、只是换个地方存个应急金而已，钱并没有花出去，应急金而已，钱并没有花出去，还能为您分担一些责任与风险，还能为您分担一些责任与风险，您说呢？您说呢？ 要回家跟我爱人商量一下要回家跟我爱人商量一下 跟您一接触时我就发现您是一个特有责跟您一接触时我就发现您是一个特有责任心的人，您爱人真有福气！我理解您任心的人，您爱人真有福气！我理解您的心情，是应该和爱人好好商量一下，的心情，是应该和爱人好好商量一下， 这对于一个家庭来说是一件大事，但我这对于一个家庭来说是一件大事，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你司去核保，看看能不能买这个险种，

10、你看受益人是不是写你爱人的名字？看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！那就写他吧！” 你还可以：你还可以： “王老板，这是我们公司的高级主王老板，这是我们公司的高级主管管，他做保险已有，他做保险已有年的时间了，年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑配合动作：点头、微笑 合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定产品说明会宣导之产品说明会宣导之客户已现场认购了客户已现场认购了领回纪念品领回纪念品填写投保单填写投保单请客户签名请客户签名订交费时间订交费时间带客户离开带客户离开 1,帮助

11、客户领回纪念品，帮助客户领回纪念品， 2,拿出投保单，写上保额和年交保费，请客拿出投保单，写上保额和年交保费，请客户在投保单上签字，确定见面交费时间。户在投保单上签字，确定见面交费时间。 直接询问：直接询问： “刘老板，明天我就帮您把投保手续办完，刘老板，明天我就帮您把投保手续办完，您是转帐呢还是现金？您是转帐呢还是现金？ 您看我是您看我是9点过去呢还是点过去呢还是10点？点？ 3，好，刘老板，好，刘老板，再次对您明智的决定表示祝再次对您明智的决定表示祝贺，贺，如果公司核保没什么问题的话，我们就如果公司核保没什么问题的话，我们就尽快让这份保单先生效。尽快让这份保单先生效。”时间不早了，我时间不

12、早了，我们可以回去了们可以回去了.提醒客户准备好资料。提醒客户准备好资料。客户没有现场认购客户没有现场认购对客户表示理解对客户表示理解给自己预留机会给自己预留机会给客户搭建台阶给客户搭建台阶请客户填写问卷请客户填写问卷跟客户约定时间跟客户约定时间 China Life 中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司 中国人寿中国人寿VIP客户客户“新世纪财富论坛新世纪财富论坛” 意见反馈表意见反馈表 尊敬的先生，您好！首先，衷心感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间参加 月1 日中国人寿特地为您举行的新世纪财富论坛。您的到来，让我们倍感荣幸，使得新世纪财富论坛取得了圆满成功。为了让我们更好地服务回报

13、广大客户，我们需要您的支持与配合，您的意见对我们很重要！（请勾选下列问题）：1您对会议流程安排是否满意 ？ 满意 不满意2您对业务员的服务是否满意？ 满意 不满意3您对礼仪人员的服务是否满意？ 满意 不满意4您对会议环境是否满意？ 满意 不满意5您对顾问的讲解是否明白？ 明白 不明白6此次讲座对您是否有帮助？ 有 没有 7、此次论坛您比较感兴趣的话题是哪些？规避风险体现身价本金安全规避税收保全财产组合投资8如果让您选择三年交费的鸿鑫，您将会投资多少？10万20万50万100万100万以上请提上您宝贵的建议：请提上您宝贵的建议： 嘉宾签名：嘉宾签名： 中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限

14、公司 分公司分公司 2006 年月 日 产品说明会宣导之产品说明会宣导之v客户现场签单客户现场签单v客户到场未签单客户到场未签单v客户未到场客户未到场 创造拜访理由创造拜访理由现场签单客户的追踪：1，必须按照约定时间准时见客户，必须按照约定时间准时见客户 简单寒暄简单寒暄 陈老板，现在我们办理手续，陈老板，现在我们办理手续，把您的身把您的身份证给我。份证给我。 我已经将您的投保申请基本添好了，您我已经将您的投保申请基本添好了，您看一下。看一下。 没有问题了，那我给您开收据。没有问题了，那我给您开收据。 陈老板，陈老板，交现金是吧？交现金是吧？ 下午我将把您的投保申请和首期保下午我将把您的投保申

15、请和首期保费交到公司，费交到公司，经过公司核保人员的经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送快就会生效，到时我将合同给您送过来。过来。 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。持。 礼貌告辞。礼貌告辞。我还没考虑清楚我还没考虑清楚 没关系，您看您还有什么不明没关系，您看您还有什么不明白的白的,我想可能是我们遗漏了一些我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？保障不够

16、？不合适，利润不高不合适，利润不高 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但风险很大。顾问也讲过了，这款理财产品风险很大。顾问也讲过了，这款理财产品稳定安全可靠功能齐全并且不断增值，综稳定安全可靠功能齐全并且不断增值，综合收益非常不错，最主要的是能解决您的合收益非常不错，最主要的是能解决您的养老医疗问题，还帮您避税免税，保全财养老医疗问题，还帮您避税免税，保全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能吗？产。您说，很赚钱的投资有这些功能吗？来吧，我们先把手续办一下吧。来吧，我们先把手续办一下吧。 我

17、要再好好想想。我要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个化的规定，就是这个产品还有个10天的试天的试用期，您可以先买回去，如果用期，您可以先买回去，如果10天内觉得天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱吧？吧？家人不同意家人不同意 没关系，我非常理解，实际上她不没关系，我非常理解，实际上她不同意是因为不了解保险和这款产品，同意是因为不了解保

18、险和这款产品，您不也是听了顾问讲座后才做出购您不也是听了顾问讲座后才做出购买决定的吗？您看这样好不好，让买决定的吗？您看这样好不好，让我来为跟您爱人讲解一下吧。我来为跟您爱人讲解一下吧。 请家人来参加说明会请家人来参加说明会钱不能到位钱不能到位 降低保额，逐渐减少保费降低保额，逐渐减少保费 100万万 60万万 50万万 30万万 20万万到场未签单客户追踪：到场未签单客户追踪：直冲式拜访直冲式拜访 没有再访或没有填写回馈问卷的没有再访或没有填写回馈问卷的刘老板，那天晚上时间太仓刘老板，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，法，今天我来是

19、想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？我们有哪些地方做得不够好？请您填写会后回馈问卷，以便请您填写会后回馈问卷，以便我们改正我们改正. 还不错啊！还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要保险！我觉得我不需要保险！ 原来是这样，还有其他的原因吗？原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？去的太麻烦？ 还有什么吗？还有什么吗？ 您看，其实我的很多客户和您您看，其实我的很多客户和您一样，开始时都有这样的想法，一样，开始时都有这样

20、的想法，但等到他们真正了解到这份保险但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，的好处后，都纷纷购买，因为他因为他们只是换了个存钱的地方就可以们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？得到更多的利益，这不是很好吗？我没他们那么有钱！我没他们那么有钱！买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没钱买少，保险不是一下子就买全的，您看您钱买少，保险不是一下子就买全的，您看您先买先买10份怎么样？份怎么样？ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，一种可以让我们的血汗钱变得

21、更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，你很多人正是因为这个原因才购买的保险，你是不是也应该考虑一下？是不是也应该考虑一下？让客户填写回馈问卷的让客户填写回馈问卷的 非常感谢您的支持，成功人士就是不一样！非常感谢您的支持，成功人士就是不一样！ 客户表示很满意的客户表示很满意的 张老板，您对我们的会议很满意是吗？张老板，您对我们的会议很满意是吗？ 张老板，您对顾问讲的观念很认同是吗？张老板，您对顾问讲的观念很认同是吗？ 张老板，您认为鸿鑫产品还不错是吗？张老板，您认为鸿鑫产品还不错是吗？ 进入促成三个询问，两个动作进入促成三个询问，两个动作客户反映一般的客户反映一般的 您的建议对我们非常重要，非常感您的建议对我们非