大客户销售礼仪培训

1、编辑ppt编辑ppt什么是礼仪什么是礼仪? ?概念概念: :就是人们在社会的各种具体交中就是人们在社会的各种具体交中, ,为了表示互相尊重而体现在语言为了表示互相尊重而体现在语言, ,仪态仪态, ,风度等方面的约定俗成的风度等方面的约定俗成的, ,共同认可的规范和程序共同认可的规范和程序. .编辑ppt礼仪的构成要素礼仪主体礼仪主体礼仪客体礼仪客体礼仪媒介礼仪媒介礼仪环境礼仪环境编辑ppt为什么要注重礼仪? 塑造形象作用塑造形象作用 协调关系作用协调关系作用 增进效益作用增进效益作用 传播沟通作用传播沟通作用编辑ppt销售人员的礼仪 经营礼仪中的一种经营礼仪中的一种. . 所谓经营礼仪所谓经营

2、礼仪, ,就是指人们长期在从事商品流通和服务就是指人们长期在从事商品流通和服务 行业等各种经济行为中逐渐形成并自觉遵循的一系列行业等各种经济行为中逐渐形成并自觉遵循的一系列 礼仪规范它主要包括在商贸活动中礼仪规范它主要包括在商贸活动中, ,如何热诚地接待客如何热诚地接待客 户户, ,如何融洽地进行洽谈如何融洽地进行洽谈, ,如何参加商务社交宴请如何参加商务社交宴请, ,以及以及 如何隆重举行各种商务仪式等如何隆重举行各种商务仪式等.编辑ppt内容 语言艺术语言艺术 基本礼仪基本礼仪 销售拜访中礼仪销售拜访中礼仪 社交礼仪心理社交礼仪心理编辑ppt语言艺术的表现形式 有声语言有声语言 书面语言书

3、面语言 无声语言无声语言编辑ppt语言艺术的基本原则 言之有礼言之有礼 言之有意言之有意 言之有利言之有利 言之有体言之有体 言之有技言之有技编辑ppt语言艺术的具体运用 接近的语言艺术接近的语言艺术 赞扬的语言艺术赞扬的语言艺术 劝说的语言艺术劝说的语言艺术 拒绝的语言艺术拒绝的语言艺术 道歉的语言艺术道歉的语言艺术编辑ppt接近的语言艺术 介绍得体介绍得体 称谓规范称谓规范 善于提问善于提问 熟记人名熟记人名编辑ppt赞扬的语言艺术 赞扬要有针对性赞扬要有针对性, ,指向性指向性 态度真诚态度真诚, ,感情真挚感情真挚 时机恰当时机恰当, ,分寸适中分寸适中 方式方法多种多样方式方法多种多

4、样编辑ppt劝说的语言艺术 常言道常言道: :话有三说话有三说, ,巧说为妙巧说为妙 以退为进以退为进 理解对方理解对方 旁敲侧击旁敲侧击 循循善诱循循善诱编辑ppt拒绝的语言艺术 选择好场合和环境选择好场合和环境 先肯定对方的优势先肯定对方的优势 要善于给对方要善于给对方“台阶台阶” 巧妙运用否定词巧妙运用否定词编辑ppt道歉的语言艺术 道歉时态度要坦荡道歉时态度要坦荡, ,不要怕丢面子不要怕丢面子 语言真诚语言真诚, ,恳切恳切, ,不虚伪不虚伪, ,不做作不做作 适当夸大自己的不足适当夸大自己的不足, ,赞美对方的长处赞美对方的长处编辑ppt社交中态势语社交中态势语现代科学研究表明现代科

5、学研究表明, ,人们在交往中的一抬眼人们在交往中的一抬眼, ,一扬眉一扬眉, ,一举手一举手, ,一投足等无声语言活动和有声语言一样一投足等无声语言活动和有声语言一样, ,是一种自成体系的是一种自成体系的符号系统符号系统. .而且而且, ,在许多场合在许多场合, ,无声语言所显示的意义比有声无声语言所显示的意义比有声语言多得多语言多得多, ,深刻得多深刻得多. .科学家发现科学家发现, ,在一条信息的全部效果在一条信息的全部效果中中, ,只有只有38%38%是有声的是有声的, ,而而55%55%的信号是无声的的信号是无声的. .编辑ppt社交中态势语体语体语( (态势语态势语) )动态动态静态

6、静态表情语表情语动作语动作语体态语体态语服饰语服饰语目光目光( (眼神眼神) )微笑微笑手势手势腿足腿足立资立资坐资坐资服装服装饰品饰品编辑ppt表情语 眼神眼神 -注视的时间注视的时间 -视线的位置视线的位置 -瞳孔的变化瞳孔的变化 微笑微笑编辑ppt动作语 手势手势 -手势的区域手势的区域 -手势的原则手势的原则情意性情意性象征性象征性指示性指示性形象性形象性简约明快简约明快雅观自然雅观自然因人而宜因人而宜协调一致协调一致编辑ppt体态语立姿-单人时的立姿:背脊挺直,胸部挺起,双目平视.-双人时的立姿-多人时的立姿编辑ppt体态语体态语 坐姿坐姿 -在正常情况下在正常情况下,人体重心要垂直

7、向下人体重心要垂直向下,腰部挺起腰部挺起,上身要上身要直直,不要给人以不要给人以“瘫倒在椅子上瘫倒在椅子上”的感觉的感觉. -如和前辈如和前辈,师长交谈时师长交谈时,应该坐直身体并略为直倾应该坐直身体并略为直倾,还可还可把手放在膝上把手放在膝上. -在交谈中如果有人给你敬烟沏茶在交谈中如果有人给你敬烟沏茶,应该礼貌地起身或欠应该礼貌地起身或欠身以表谢意身以表谢意.编辑ppt容貌与服饰编辑ppt销售礼仪与技巧22200505191、专业的销售仪表头发男士头发要求长度：0耳根（秃顶除外）无屑无味，2天一洗一月一剪不染彩发（可染黑）女士头发要求长度：0肩部（再长就盘发髻，不留长发）无屑无味，2天一洗

8、一月一修不染彩发，最多染深偏黑色发（可染黑）编辑ppt销售礼仪与技巧23200505191、专业的销售仪表面部面部随时清洁、保持本色、淡妆为宜不用血色或夸张色的口红，不用过重或彩色眼影，睫毛不能加长超过倍不留胡须和体毛（如鼻毛、面毛）面部粉脂不能过于明显或不均匀，气味淡雅，香水范围一米以内常见错误：男士很少修饰、女士修饰过头口腔无异味和异物不得当众修饰（手梳头、甩发、正领带）眼：听话和说话时注视对方的眼睛编辑ppt销售礼仪与技巧24200505192、销售拜访礼仪现场模拟： 面对第一次碰面的客户，从打招呼、介绍、交谈、换名片到最终离开，应该遵循什么样的行为顺序？先做什么后做什么？编辑ppt销售

9、礼仪与技巧25200505192、销售拜访礼仪顺序 打招呼、握手、自我介绍、交换名片、确认性陈述、等待落座指示、开始交谈编辑ppt销售礼仪与技巧26200505192、销售拜访礼仪2.1 称呼礼仪：正确：行政职务（朱总、秦总、张董事长） 技术职务（刘总工、王教授） 泛称（潘先生、黄小姐、张女士） 直呼其名（地位、年龄、关系）错误：无称呼（“喂！”“哎！”） 不适当的简称 地方性称呼（伙计、师傅、姑娘） 编辑ppt销售礼仪与技巧27200505192、销售拜访礼仪2.2 握手礼仪规范要求： 身体微倾、目视对方、面带微笑、稍许用力、侧下伸出、1米距离、3秒为宜握手禁忌： 左手握手、手套握手（女士除

10、外）、胡乱摇摆、东张西望、过分热情、过分用力、时间过长、指尖握手、冰凉握手、双手握异性之手 编辑ppt销售礼仪与技巧28200505192、销售拜访礼仪2.3 名片礼仪名片设计：不多于3个称呼、不留私人电 话、纸质良好、不做广告索取名片：先给后取、直接要求递交名片：身体正直、双手握递、正面朝上、低于胸部接受名片：站立接受、目视对方、双手接过、默读一遍、稍后妥善存放存放名片：专用盒子、几处存放、妥善存放对方名片编辑ppt销售礼仪与技巧29200505192、销售拜访礼仪2.4 介绍礼仪介绍自己必须包含： 姓名、单位、职务 我是上海丰宝电子科技有限公司销售部的注意：言简意赅、内容完整 编辑ppt销

11、售礼仪与技巧30200505193、排列位次礼仪3.1 行进：中央为尊、内侧为尊（楼梯、马 路）、前方为尊3.2 楼梯：单行行进、女士优先（老人除外）3.3 电梯：先进后出或者控制梯门3.4 房门：后进先出（未开或黑灯房间除外）编辑ppt销售礼仪与技巧31200505194、电话礼仪4.1 打电话：选择对方方便的时间 避开早晚、午休和节假日 避开对方的高峰时间 避开对方生理疲劳时间 问对方何时打电话方便 搞清楚时差严格区分公务和私人电话时间言简意赅，3分钟原则规范内容、列出清单自报家门、询问方便、开门见山编辑ppt销售礼仪与技巧32200505195、交谈礼仪5 4个要求 讲通用语言 声音速度

12、适中 神态专注 与谈话对象互动编辑ppt销售礼仪与技巧3320050519统计显示： 在一个人对另一个人的感觉中，有80都来源于第一印象！ 愿您的举止修养能为您和公司赢得良好印象 编辑ppt男性的仪表建议 头发 不要蓄长发,要把头发梳好,并且要清除头皮屑鼻子 不要让鼻毛露在外面嘴 杜绝口腔气味,并确信没有东西塞在牙缝里眼睛 不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛耳朵 不要让耳朵里有分泌物下颌 胡须要刮干净指甲 要修剪得整齐编辑ppt女性的仪表建议女性的仪表建议要化淡妆要化淡妆,不用深色的口红不用深色的口红长发要梳整齐长发要梳整齐, 最好盘起来最好盘起来,不要用华丽的头花装饰品不要用华丽的头

13、花装饰品不要留长指甲不要留长指甲,涂自然色的指甲油涂自然色的指甲油慎用香水慎用香水编辑ppt小结穿着得体大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象编辑ppt销售拜访中礼仪销售拜访中礼仪编辑ppt照镜子 目的:学习销售拜访中应注意的有关礼仪方面的知识 方法:征集2位自愿者,进行销售拜访ROPLAY其余学员做观察者,给予反馈 观察内容进场,退场交谈编辑ppt进场/退场 进场进场 敲门敲门 等待等待 开场白开场白 询问是否接受询问是否接受 退场退场 寻问其它事宜寻问其它事宜 道谢道谢 放好座椅放好座椅 收好水杯杂物收好水杯杂物,关好门关好门编辑ppt交谈距离0.75-1.5M 根据并排对面站

14、坐姿势不同而不同根据并排对面站坐姿势不同而不同.配合音量大小配合音量大小最好不要坐对面最好不要坐对面编辑ppt说话的要领清楚,正确的发音根据情况,保持适当的音量和音调有节奏感柔和的嗓音站在听话人的立场上说话迎合客户说话的速度和音量的大小适当的语速(每分钟210个音节)编辑ppt通讯设备通讯设备 关闭所有通讯器材或放在震动档关闭所有通讯器材或放在震动档 如要中断拜访如要中断拜访, ,必须向客户慎重道歉必须向客户慎重道歉 接手机时要避开客户接手机时要避开客户编辑ppt报告 制订计划制订计划 说明报告结论及对客户的利益说明报告结论及对客户的利益 强调专业化的服务强调专业化的服务编辑ppt 准时赴宴，

15、不应过早也不应迟到，提前准时赴宴，不应过早也不应迟到，提前5分钟为宜分钟为宜 座席位置听从主方安排，座席位置听从主方安排，为客人布菜时应使用公用筷子，不可用自己的筷子为为客人布菜时应使用公用筷子，不可用自己的筷子为 别人夹菜别人夹菜 接受别人斟酒、水、饮料时，应还叩手礼，并说接受别人斟酒、水、饮料时，应还叩手礼，并说”谢谢谢谢“ 饮酒要适量，敬酒要适可而止，不可强人所难饮酒要适量，敬酒要适可而止，不可强人所难 离席话别时应感谢主人的招待离席话别时应感谢主人的招待编辑ppt 吃东西、喝汤不要发出声响，盛汤应从里向外吃东西、喝汤不要发出声响，盛汤应从里向外 汤太热时不要用嘴吹，等稍凉再喝汤太热时不

16、要用嘴吹，等稍凉再喝 取菜时不要挑拣，不要站起来夹菜取菜时不要挑拣，不要站起来夹菜 咳嗽时应把头转向右方，并用手帕和餐巾掩住嘴咳嗽时应把头转向右方，并用手帕和餐巾掩住嘴 剔牙时应用另一只手挡住嘴剔牙时应用另一只手挡住嘴“牙食牙食”应用餐巾纸擦掉应用餐巾纸擦掉 席间不要提令人倒胃口的话题，更不能大声喧哗席间不要提令人倒胃口的话题，更不能大声喧哗 不要用指甲剔牙缝不要用指甲剔牙缝 吸烟应征得周围人同意，烟灰弹在烟缸内吸烟应征得周围人同意，烟灰弹在烟缸内编辑ppt桌桌 子子副主陪副主陪主宾主宾主方主方客方客方客方客方副主宾副主宾主方主方客方客方客方客方主陪主陪编辑ppt编辑ppt社交礼仪心理社交礼仪

17、心理编辑ppt关于个性相吸的理论 能力相吸编辑ppt关于个性相吸的理论性格相吸性格相吸具有下列品质的人更具有吸引力具有下列品质的人更具有吸引力: :1.1.在性格特征上在性格特征上, ,表现为对他人和集体的热情表现为对他人和集体的热情, ,友善友善, ,富有同情心富有同情心, ,乐于助人乐于助人, ,有进取精神有进取精神. .2.2.在理智特征上在理智特征上, ,表现为感知敏锐表现为感知敏锐, ,观察力强观察力强, ,善于善于记住所接触的人和事记住所接触的人和事, ,具有丰富的想象能力和创造具有丰富的想象能力和创造力力. .3.3.在情绪特征上在情绪特征上, ,表现为善于控制和支配自己的情表现为善于控制和支配自己的情绪绪, ,