供应链节点企业间的信任及实现机制

1、文章编号:100725429 (2005 0220089203收稿日期:2004-04-19; 修回日期:2004-07-20作者简介:李长江(1953- , 男, 天津人, 华中科技大学管理学院副教授, 研究方向为营销管理和物流优化。供应链节点企业间的信任及实现机制李长江, 徐静, 苏繁(华中科技大学管理学院, 湖北武汉430074摘要:用博弈论的方法分析了信任对合作的影响, 信任的法律机制、感情机制和信誉机制, 关键词:信任; 合作; 机制; 中图分类号:. :is am ong En terpr ises i n Supply Cha i nL I Chang 2jiang, XU J

2、ing, S U Fan(College ofManagement , Huazhong Univ . of Sci. &Tech . , W uhan 430074, China Abstract:I n this article, the influences of trust on cooperati on are analyzed by ga me theory, in ter m s of which the la w mechanis m , e moti on mechanis m , and credit mechanis m are discussed in orde

3、r t o build trust a mong the enter p rises in supp ly chain . Besides, the quantitative models are p r ovided under the three different mechanis m.Key words:trust; cooperati on ; mechanis m ; supp ly chain manage ment1引言供应链管理的目标在于通过合作使各个节点企业获得“共赢”1。而目前我国供应链企业间的合作关系差强人意, 其重要的原因之一就是企业间缺乏信任。信任的概念比较抽象和复

4、杂, 包含诚实、尊重、公平、安全、承诺等含义2。国内外学者从不同角度定义了信任, 笔者认为从相互影响的角度更容易理解, 即强调信任的建立是彼此双方的、相互作用的过程。例如麦艾力斯特(Mc A llister, 1995 的定义是:我信任因为你信任。这一简单定义强调了信任具有极强的“传染性”, 既可以正面“传染”, 也可以负面“传染”。当一方信任另一方时, 另一方可能因为对方的信任而做出值得信任的行为, 反之亦然。这样, 信任与不信任就在合作关系中相互影响和“传染”。由于这种“传染性”, 信任对于合作而言, 犹如一把“双刃剑”。它可以实现“共赢”, 但也具有很大风险。因此, 利用好这把“双刃剑”

5、对企业间的合作具有许多积极作用。信任是合作的基石, 使企业间更好地实现优势互补、资源共享、风险共担、盈利共享; 信任还是合作的“润滑剂”, 可减少不必要的摩擦与矛盾、谈判与协商, 提高整个供应链的敏捷性和灵活性; 信任还具有使信息沟通更加坦诚和有效等作用3。以日本和美国的汽车制造业为例, 日本汽车公司由于制造商和供应商之间的信任, 其绩效要远胜于美国的汽车制造商。例如日本开发新汽车所需的全部工程时间为120万小时, 而美国和欧洲却是350万小时; 日本完成和运送一件新产品的时间为43个月, 而美国和欧洲分别是58个月和62个月4。2信任对合作的影响分析信任并不一定总是带来好处, 它也可能因为对

6、方的不信任而遭受巨大损失。为了深入地分析信任的风险性, 了解信任对供应链企业间合作关系的影响过程与程度, 本文建立了一个简单的博弈分析模98I ndustrial Engineering and Manage ment No . 2, 2005工业工程与管理2005年第2 期型。假设博弈在供应链节点上甲、乙两个企业之间展开。两个企业各有两种战略:信任对方或不信任对方。为简化模型, 假定双方彼此同等程度相互信任时, 合作能带给双方各5个单位的收益; 而当一方信任了不值得信任的另一方时, 其信任将被对方利用, 因此信任方将遭受5个单位的损失, 另一方则因采取机会主义行为而得到10个单位的收益; 当

7、双方互不信任时, 就没有合作的可能, 博弈结束, 双方收益均为零。各种战略组合下的支付矩阵如表1所示。表1中, 数字中的前者为甲企业的博弈所得, 后者为乙企业的博弈所得(负数代表损失 表1甲信任5, 5-5, 10不信任10, -50, 0那么甲是否应该信任乙呢? 由表1可见, 如果博弈只进行一次的话, 标准的答案很清楚。如果甲一旦信任乙, 乙的最后选择是欺骗, 因为欺骗所得的10, 大于诚实得到的5。如果甲不信任乙, 那么乙的最后选择也是不信任。因为如果乙信任甲就会损失5, 而不信任的话就不会合作, 也就没有损失。因此只进行一次博弈的纳什均衡只有一个:(不信任, 不信任 。所以双方合作不会成

8、功。但这本来可以是一个双赢的博弈, 互相信任会使每个企业都得到5, 是一个帕累托最优, 可以使整个供应链的效益最大; 但由于不信任, 每个企业得到零, 帕累托最优不能实现, 整个供应链的效益最小。大家知道, 现在企业间的竞争已经不是单个企业之间的竞争, 而是整条供应链之间的竞争。虽然(不信任, 不信任 对单个企业是最优选择, 但(信任, 信任 可使双方都得益, 从而“共赢”, 对于整个供应链是最优的。信任是一把“双刃剑”, 可以带来“双赢”, 也具有风险性。因为一方的信任极有可能被另一方所利用。而且一旦合作一方采取非信任行为, 另一方就会迅速做出降低信任度的举措。这就是非信任行为对合作关系的负

9、面作用。而且信任的这种负面传染性不仅会在合作双方间产生影响, 也会扩展到供应链上的其他企业并由此形成连锁反应, 从而破坏供应链企业间的合作关系。因此需要进一步研究供应链企业间的信任如何建立的问题。3信任的实现机制对如何建立和维护信任, 国内外很多学者提出了有价值的意见。其典型的意见主要有:通过创建良好的社会制度环境如社会习俗、行业标准等, 来惩治欺骗行为, 激励互信的合作行为; 通过招标法、层次分析法、神经网络算法等, 选出值得信赖的企业合作, 为今后建立互信打下基础; 加强以诚信为主的企业文化建设, 对内强调对员工的诚信教育, 对外加强企业的相互了解, 形成统一互信的氛围等等。经过归纳整理和

10、深入分析众多学者的观点, 并在借鉴北5, 可以从。即用合同条款来防止可能出现的欺骗行为。合作双方事前签定合同, 若一方欺骗另一方, 由法律惩罚欺骗方。例如, 在表1的信任博弈中, 企业甲欺骗企业乙可多赚5(不欺骗赚5, 欺骗赚10 , 但乙因此告甲违约, 法院可能罚甲8。只要法院的惩罚大于5, 甲预期到惩罚大于欺骗所得, 甲就只能选择信任乙。法律使得双方的博弈均衡发生了变化, 新的博弈可用表2来说明。表2是在表1的基础上变化而来, 其中假设双方事前已经签订合同, 任何一方违约的损失是5, 法律惩罚是8。并假设双方都违约时, 只有违约损失。由表2可见, 新的博弈的纳什均衡只有一个, 即(信任,

11、信任 。表2法律机制下的信任博弈分析乙甲信任不信任信任5, 5-5, 2不信任2, -5-5, -5必须说明, 法律机制在许多交易中对建立信任非常有效, 但在现实中也存在一些问题。首先, 要建立一个十分完备的合同相当困难, 因为未来的许多事件在签定合同时难以预料 。其次, 判断信任与否很难有一个明确的界定, 且由于举证困难, 法律不一定能够惩治到欺骗方。因此, 虽然法律机制在一次性交易中比较有效, 但对于供应链企业间长期的合作关系而言, 仅靠合同来维持长期的信任是远远不够的, 所以还必须同时考虑其它机制。3. 2感情机制其次可考虑感情机制。供应链的核心思想是通过企业间的合作使大家“共赢”, 节

12、点企业间存在一定的代理关系, 这点与经理和股东之间的关系非常相似。感情机制也就是偏好的内在化, 其发生作用的原因是供应链企业间利益和风险的高度相关。如09李长江, 等:供应链节点企业间的信任及实现机制果本企业的效益函数中包含其它企业的利益, 即企业甲把乙的利益内在化为自己的利益, 甲关心乙是出于对甲自己的关心。这种偏好使甲可能不会骗乙。以表1中的信任博弈为例分析, 可以算出甲对乙信任与否的感情系数(关心程度 的临界值是015。如果甲对乙的感情系数超过0. 5的话, 甲就不会骗乙。因为若超过0. 5, 欺骗使乙亏5, 对甲而言相当于损失超过2. 5, 甲自己赚10, 两项加起来相当于甲的总效益小

13、于7. 5; 若甲选择信任, 可使乙赚5, 对甲来说相当于效益大于2. 5, 甲自己赚5, 加起来甲的总效益大于7. 5, 因此甲就不会骗乙么呢? 越近, 、本地区企业间比跨地区企业间更值得信任、更容易合作。其次, 时间长短也影响企业之间的“感情”。合作时间越长, 交易越多, 了解越深, 依赖越强, “感情”就越好, 信任就越深。但是, 靠“感情”维持的信任关系对经济合作的支撑力也有限度。如果一次性失信的经济诱惑不是很大, 这种信任关系可以维系经济合作, 即使经济合作是一次性的。但是, 如果一次交易的经济诱惑非常大, 不仅这种信任关系不足以支撑经济上的合作, 而且经济上的诱惑还会破坏长期积累起

14、来的信任关系。这种关系可用图1表示。图1中的横坐标代表企业之间的利益和风险的关联强度, 即“感情系数”, 纵坐标代表一次性违约的经济利益, 即“经济诱惑”, 向上倾斜的曲线代表感情系数所能支撑的最大的一次性经济诱惑, 即“信任临界曲线”。曲线以下的部分是可信任区间, 曲线以上的部分是不可信任区间。例如给定感情系数是0. 5, 如果一次性违约的经济诱惑小于100, 感情因素可以维持经济上的合作; 但是如果一次性违约的经济诱惑大于100, 仅靠感情因素就不能维持经济合作关系了, 相互之间的信任就会破坏。3. 3信誉机制信誉机制源于重复博弈, 在多次重复博弈中, 企业考虑更多的是合作的长期收益, 而

15、非短期投机的一次性好处。如果有更多的机会进行长期合作, 企业就更有可能放弃短期利益的诱惑, 因而相互之间就更加信任。因此信誉机制对于供应链企业间的信任关系具有重要影响。在表1的信任博弈中, 我们可以算出如果重复博弈的可能性( 或者如果在无限1 超过0. 5, 甲就不会, 即使没有法律的制裁, 也没有感情因素的存在。众所周知, 长期的交往本身又会增进相互间的感情, 所以重复博弈从信誉和感情两个方面有助于信任的建立。但是, 信誉的建立依赖于足够大的惩罚, 其实质是提高欺骗的长期成本。即如果乙这次被甲欺骗, 那么乙下次就可能不会跟甲合作, 且供应链上的其他企业也由于甲的不好信誉也不愿信任甲, 不跟甲

16、合作。在这种情况下, 甲就必须考虑企业声誉的破坏所造成的长期损失。由于不愿失去未来的合作机会而遭受更大的损失, 甲就会积极建立和维护自己企业的信誉。因此, 虽然在表1中, 一次博弈的纳什均衡是相互不信任, 但在重复博弈中, 如果惩罚的力度足够大, 或者说欺骗的机会成本足够高的话, 博弈的纳什均衡还是相互信任。在表1的基础上分析, 这种博弈可用表3来表示。表3信誉机制下的信任博弈分析乙甲信任不信任信任5, 5-5, 10-L 不信任10-L, -510-L, 10-L其中:L:企业由于欺骗行为导致信誉下降而带来的长期损失, L >0;:贴现因子。欺骗行为所受的惩罚在将来才能实现, 因此01

17、。由表3可见, 使得这个博弈的纳什均衡为相互信任的条件是:10-L 5, 即L 5, 说明当未来长期损失的现值大于5时, 双方的最好选择都是信任, 这个博弈的纳什均衡只能是(信任, 信任 。(下转第96页19I ndustrial Engineering and Manage ment No . 2, 2005工业工程与管理2005年第2期行衡量的结果列与表2。为汽车添加天窗, 对总体质量有较大的正面效应(见表2 , 而且成本不高, 所以要进行投资; 自动档的设计, 虽然对转向、运行、加速和油耗这四项性能有明显改善, 但它本身的造价很高, 比手动档高出6倍左右, 而且它的应用会引起变速系统大幅

18、度的改进, 花费的成本太高, 所以不予以投资。而引入福特公司的供油系统对耗油量和加速性能有明显改善, 可以以此作为有力的市场竞争点, 而且花费成本不大, 应予以投资。表2设计变化对产品总体质量影响的评分(表中总的影响值是各影响值与最大影响值之比, 设计变化只列出了前几项设计变化总的影响投资汽车性能外观设计装备车内设计C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C 1011C 11C 12C 13鲜亮的色彩1Y 0000+00000天窗0. 45Y 002+0001+0自动档0N 013+2+1+000000000福特公司的供油系统0. 07Y2+2+4结论复杂产品设计的评价模型中准则

19、间往往有相互影响作用。运用网络分析法(ANP 能够有效地分析内部准则间有相互作用的结构模型, 更加准确地确定各准则相对总目标的权重, 帮助开发团队根据排序后的准则评定可选方案, 从中选出新产品应优先考虑的问题, 有重点的改善设计。当市场环境等发生变化时, 企业可以在设计准则的框架中, 改变某些准则, 再按照上面所述的比较改进步骤, 迅速调整产品设计, 以迅速适应目标市场的需求。参考文献:1库伯. 新产品开发流程管理M.北京:机械工业出版社, 2003. 2Marjan J M, van Rossum H W , et al . Pr oduct design p lanning withthe

20、 analytic hierarchy p r ocess in inter -organizati onal net w orksJ .R&D Management, 2002, 32(May .3Hart S . 新产品开发经典读物M.闵丛民译. 北京:机械工业出版社, 2003.4王莲芬, 许树柏. 层次分析法引论M.北京:中国人民大学出版社, 1990.5王莲芬. 网络分析法(ANP 的理论与算法J .系统工程理论与实践. 2001, 3(3 .(上接第91页4 结束语随着经济全球化的深入和供应链管理的不断发展, 国内外企业间的战略合作会越来越多。但目前国内外企业的诚信状况令人堪忧, 从美国安然事件到世通丑闻, 从我国蓝田神话的破灭到银广夏的“坍塌”, 不胜枚举。诺贝尔经济学奖得主阿罗说:“没有任何东西比信任更具有重大的实用价值。”现代社会不再处于自给自足的原始自然状态, 几乎任何一件产品的制造