人脉资源拓展招营销方案

1、人脉资源拓展招营销方案第第1 1招招: :参加各种公类活动参加各种公类活动一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动 许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这些活动正是我们保险营销员认识新朋友，扩展人脉些活动正是我们保险营销员认识新朋友，扩展人脉资源的大好时机。资源的大好时机。 案例分享案例分享 陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一天，她的这位客户打天，她的这位客户打 给她，说后天是他们公司给她，说后天是他们公司的周年大庆，想请她过去捧场。陈小姐很高兴，的周年大庆，想请她过去捧

2、场。陈小姐很高兴，说有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，说有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，对她说：对她说：“可能那一天来的客人比较多，如果可可能那一天来的客人比较多，如果可以的话，你可以帮忙招待一下客人。以的话，你可以帮忙招待一下客人。”其实，那其实，那位老板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，位老板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，这种公关能力才打这种公关能力才打 给她的。给她的。陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新，早早地就陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与去了

3、那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与100100多位前来祝贺的各界人多位前来祝贺的各界人士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象。士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象。 案例分享案例分享 许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按时到达了现场，并以一

4、个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动。时到达了现场，并以一个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动。当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时，当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时，他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的购他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的购房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的企房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的企业老板。业老板。以上这两个例子，都说明积极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪念活以上这两个例子，都说明积

5、极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪念活动可以有效拓展营销员的人脉资源。动可以有效拓展营销员的人脉资源。场外一共场外一共“拜会拜会”了六十几位了六十几位ITIT界人士。界人士。 张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而且还认识了张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而且还认识了不少不少ITIT界朋友，这为他以后的展业打下了人脉资源的基础。界朋友，这为他以后的展业打下了人脉资源的基础。 随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会、服装博览随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会、服装博览会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到

6、，参展的商家，以及消费者中的一部会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到，参展的商家，以及消费者中的一部分人都应是我们最好的人脉资源。分人都应是我们最好的人脉资源。 案例分享案例分享 国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也在悄悄国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也在悄悄地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与人们的日常生地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与人们的日常生活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她 案例分享案例分享 叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺

7、工作者，而且专们学过国际标准舞。她叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些商场上的高级人士翩翩起舞。常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些由此，她认识了不少的商界名家，是一位公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人大款解决了一些商业上的难题。那些商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成为了她的大客户。叶女士也由此而建立了

8、一个牢不可破的人脉资源网。中有许多都成为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐无穷。对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐无穷。 从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。一起进行交流。 案例分享案例分享 新年就要到

9、了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。 在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。案例分享案例分享 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则

10、黑边讣告。说赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。 但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？ 但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那但反

11、过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他案例分享案例分享 “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业

12、老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系样子。我运用了美好目标和

13、恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。 还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊

14、敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个接到一个 。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：“我想买保险，我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了另外，还有一位

15、明星，一下子买了20多万保费的保险，也是多万保费的保险，也是这样促成的。这样促成的。谁会经常去保龄球馆谁会经常去保龄球馆? ?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光 顾那些高顾那些高级娱乐场所。级娱乐场所。 想想看，什么样的准保户是优质准想想看，什么样的准保户是优质准 保户保户呢呢? ?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢找到这

16、些优质准保户呢? ?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。 既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。认可保险理念。 此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。许多年青人和思想前卫的中年人的身影。 作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结

17、作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。交到这样的朋友。 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8 8点钟以后，他都要到游泳馆里点钟以后

18、，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会不会太会 游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会 很感激你。很感激你。 有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚乱的小女孩救，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开上岸

19、。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。 现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各

20、大城市。而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准 保户。保户。 林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以

21、说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师 ，等等。林女士忽然发，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。道。 女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，

22、什牌子的女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。也就找她咨询了。 还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏 难情绪。难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面 对客户的冷漠和对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她

23、不再去开晨会，拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，成为高档商品供应商的朋友成为高档商品供应商的朋友 同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大学生与一位公司同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大学生与一位公司董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价格保董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价格保持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔记本电持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔记本电脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，他极有可脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，他极有可能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家

24、的产品能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家的产品 更感兴趣。更感兴趣。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。 知道了这个道理，知道了这个道理，你就会知道在什么地方能够碰到大保单的买主。你就会知道在什么地方能够碰到大保单的买主。 人的经济基础决定了人的消费层次。有人的经济基础决定了人的消费层次。有 什么什么样的人，就会有什么样的物品以满样的人，就会有什么样的物品以满 足其需要。足其需要。你若希望找到大保单的买主，你若希望找到大保单的买主， 那你首先就要知那你首先就要知道在什么地方才能找到他们。下面我们仅举几个例子，以开导你的道在什么地方才能找到他们

25、。下面我们仅举几个例子，以开导你的思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻找下去。思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻找下去。 罗先生是笔记本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事笔记本罗先生是笔记本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事笔记本电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，看看有什么新电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，看看有什么新产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受一下技术进步带来的产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受一下技术进步带来的商品变化。商品变化。 但他渐渐地发现了一个准客户人脉资源市场。由于电脑街但他渐渐地发现了一个准客户人

26、脉资源市场。由于电脑街附近聚集着许多大学，而买笔记本电脑的消费者许多都是大学老师、研附近聚集着许多大学，而买笔记本电脑的消费者许多都是大学老师、研究生和大学高年级的同学。其中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。究生和大学高年级的同学。其中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。他们更注重电脑的品质，而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济他们更注重电脑的品质，而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济收入，因而比较注重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并收入，因而比较注重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并不是人人都具备笔记本电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们不是人人都具备笔记本

27、电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们在购买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们讲在购买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们讲解一二，并就技术发展的最新趋势与之交流。那些电脑商并不讨厌他。解一二，并就技术发展的最新趋势与之交流。那些电脑商并不讨厌他。因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商品的特性。第三因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商品的特性。第三者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先 生也在这样的场所里认生也在这样的场所里认识了不少高端客户群。成为识了不少高端客户群。成为ITIT产品供产品供

28、维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先生维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先生发现这里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界有头发现这里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界有头有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由于驾车有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由于驾车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就较大，车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就较大，车灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。所以，费灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。所以，费先生想，平时，你正儿

29、八经地去他们的公司，可能还见不到他们，先生想，平时，你正儿八经地去他们的公司，可能还见不到他们，而在汽车维修店则反而容易碰到他们。而在汽车维修店则反而容易碰到他们。 费先生选择了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车了。因为费先生选择了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车了。因为他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象进行正面接触。在他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象进行正面接触。在修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼: : “哇，老板，车不错，好漂亮。哇，老板，车不错，好漂亮。”从恭维入门，让对方高兴。从恭维入门，让

30、对方高兴。 “一般般啦一般般啦! !”对方十分得意地笑道。对方十分得意地笑道。 “这辆车现在值好几十万呢这辆车现在值好几十万呢! !”( (顺便递上一支香烟顺便递上一支香烟) )再次恭维，并加再次恭维，并加上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警惕。上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警惕。 “不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。”往正题上往正题上引。引。 “是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红灯停是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红灯停下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩

31、晚了一脚，下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩晚了一脚，这就给我的屁股来了个亲密的吻这就给我的屁股来了个亲密的吻! !”那老板爽朗地笑说。那老板爽朗地笑说。 “人没有伤着吧？人没有伤着吧？”往保险上引话题。往保险上引话题。 “还好。就是吓我一跳还好。就是吓我一跳! !” 各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一件很困难的事各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一件很困难的事情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方式，就会与人沟通。情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方式，就会与人沟通。 此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影外，在洗车场、

32、此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影外，在洗车场、加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身影。如何接近他们，那就看你加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身影。如何接近他们，那就看你的公关交际能力啦。的公关交际能力啦。 谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我们又谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我们又怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚集了这样怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚集了这样一大批人士吗？他们都是你的准客户。一大批人士吗？他们都是你的准客户。 邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是市场

33、营销。邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是市场营销。毕业后邓先生进了保险公司，做了一名保险营销员；而蔡小姐则进了一家毕业后邓先生进了保险公司，做了一名保险营销员；而蔡小姐则进了一家当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。有一天，这家房地产公司有当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。有一天，这家房地产公司有一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。蔡小姐对邓先生说，如果没事，去一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。蔡小姐对邓先生说，如果没事，去看看热闹也好。公司对来宾还有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很看看热闹也好。公司对来宾还有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很多购房者前来选房。

34、他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向多购房者前来选房。他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向和楼层较好的楼盘。邓先生灵机一动，对蔡小姐说和楼层较好的楼盘。邓先生灵机一动，对蔡小姐说: :消费者的需求并不消费者的需求并不 完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以他的客户群中有许多是从事装饰工程施工和装饰材料供应的商人。有一天，他的客户群中有许多是从事装饰工程施工和装饰材料供应的商人。有一天，蒋先生正在一家大型装饰材料市场里看一位老板。那位老板在他手上投了蒋先生正在一家大型装饰材料市场里看一位老板。那位老板在他手上投

35、了一个不太大的保险。这一天，他准备将公司新近推出的一个投资型险种推一个不太大的保险。这一天，他准备将公司新近推出的一个投资型险种推荐给这位客户，看他感不感兴趣。荐给这位客户，看他感不感兴趣。 这位客户姓刘，是从事高级成套浴室卫生设备的供应商。其商品大多从这位客户姓刘，是从事高级成套浴室卫生设备的供应商。其商品大多从日本和韩国进口，价值不菲。蒋先生去的时候，正好刘老板正忙着接待一日本和韩国进口，价值不菲。蒋先生去的时候，正好刘老板正忙着接待一位顾客。这位顾客最近买了新房，家里正在进行豪华装修。他先后已经来位顾客。这位顾客最近买了新房，家里正在进行豪华装修。他先后已经来了两次看货，有意要买下这位保

36、户的一件高档一体杠浴室。蒋先生见他气了两次看货，有意要买下这位保户的一件高档一体杠浴室。蒋先生见他气宇不凡，又出手大方，一个一体化浴室就是两万多，可想而知其家庭经济宇不凡，又出手大方，一个一体化浴室就是两万多，可想而知其家庭经济环境是多么的好。这样的客户难道不是优质的吗？环境是多么的好。这样的客户难道不是优质的吗？ 蒋先生有意要结识这位客户，就与他谈装修，谈如何选择材料，谈如何采蒋先生有意要结识这位客户，就与他谈装修，谈如何选择材料，谈如何采购才能达到少花钱多办事，谈怎样防范施工人员偷工减料，购才能达到少花钱多办事，谈怎样防范施工人员偷工减料，而所有这正是这位客户目前最需要的如识。蒋先生告诉他

37、，说自己就曾而所有这正是这位客户目前最需要的如识。蒋先生告诉他，说自己就曾经从事过装饰工程。现在改行做保险，如果信得过，他愿意去客户家帮经从事过装饰工程。现在改行做保险，如果信得过，他愿意去客户家帮助参谋参谋，出出主意。蒋先生的保户，那位商品供应商也在一边应和助参谋参谋，出出主意。蒋先生的保户，那位商品供应商也在一边应和着说，对呀，有这么一位专业人士给参谋参谋，也免得今后装修完工后着说，对呀，有这么一位专业人士给参谋参谋，也免得今后装修完工后不满意后悔呀。不满意后悔呀。 就这样，蒋先生成了这位客户的朋友。就这样，蒋先生成了这位客户的朋友。 任何高档商品都有一定的消费群。我们通过这个案例，可以问

38、一问自己，那些高档任何高档商品都有一定的消费群。我们通过这个案例，可以问一问自己，那些高档装修标准、那些高档家具、那些进口高档洋酒、洋烟、进口的手表、服装、皮具、保装修标准、那些高档家具、那些进口高档洋酒、洋烟、进口的手表、服装、皮具、保健品、化妆品等等都是谁在消费？谁在为这些消费者提供商品或服务？他们中有谁已健品、化妆品等等都是谁在消费？谁在为这些消费者提供商品或服务？他们中有谁已经是你的朋友或可以成为你的朋友？你要怎样才能找到他们并与他们交朋友。经是你的朋友或可以成为你的朋友？你要怎样才能找到他们并与他们交朋友。 能去高级美容厅美容的妇女，在经济上当然不会有问题。作为能去高级美容厅美容的妇

39、女，在经济上当然不会有问题。作为成功人士，她们不仅有钱，而且在思想观念上，非常希望自己越活越年轻，越活越成功人士，她们不仅有钱，而且在思想观念上，非常希望自己越活越年轻，越活越漂亮。这样的人，难道不是我们最好的准保户吗？漂亮。这样的人，难道不是我们最好的准保户吗？还有，近几年来，一些医院纷纷开设了美容整形手术服务项目。例如隆胸术就受到还有，近几年来，一些医院纷纷开设了美容整形手术服务项目。例如隆胸术就受到许多已婚妇女的欢迎。但要做一个隆胸术，少则三四干，多则七八干元，一般的工许多已婚妇女的欢迎。但要做一个隆胸术，少则三四干，多则七八干元，一般的工薪族是出不起这个费用的。只有有钱有闲的妇女才会消

40、费。想想看，她们难道不是薪族是出不起这个费用的。只有有钱有闲的妇女才会消费。想想看，她们难道不是我们最好的准保户吗？我们最好的准保户吗？ 钱小姐有一位同学前段时期没有找到工作，本来钱小姐想说服她加盟保险公钱小姐有一位同学前段时期没有找到工作，本来钱小姐想说服她加盟保险公司，和自己一起做保险，不料一段日子以后，当她再与这位同学联系时，她的司，和自己一起做保险，不料一段日子以后，当她再与这位同学联系时，她的这位同学已经过培训，在这位同学已经过培训，在- -家国际品牌的高级美容厅里做了一名美容师。钱小姐家国际品牌的高级美容厅里做了一名美容师。钱小姐应邀去了这家高级美容厅。应邀去了这家高级美容厅。 这

41、这 是一家会员制连锁服务机构，洁净的工作大厅，是一家会员制连锁服务机构，洁净的工作大厅，正宗的进口商品，正宗的进口商品， 精明的保险行销人员，他们的眼光绝不仅仅 只是看到广告上的表面文字。在他们充满 睿智的眼睛里常常会发现文字背后潜藏着 的实质性的东西。而正是这样一些没有用 文字表达出来的东西给他们带来了无限的商机。充分运用报纸广告栏中的客户信息充分运用报纸广告栏中的客户信息 某公司在当地晚报上刊登了一幅人才招聘广告，内容有这么几段，某公司在当地晚报上刊登了一幅人才招聘广告，内容有这么几段，说的是说的是: : 本公司是一家大型中外合资医药制品公司。现因市场发展需要，本公司是一家大型中外合资医药

42、制品公司。现因市场发展需要，特招聘市场主管若干名。应聘条件是大专文化水平，具有一定的公关能特招聘市场主管若干名。应聘条件是大专文化水平，具有一定的公关能力，有医药销售经验者优先。工作待遇是基本工资加业绩奖励提成。招力，有医药销售经验者优先。工作待遇是基本工资加业绩奖励提成。招聘时间为本周一至周五。请有意者将个人资料寄往某某地，或前往本公聘时间为本周一至周五。请有意者将个人资料寄往某某地，或前往本公司人事部报名等等。司人事部报名等等。 我们相信许多朋友都见过类似的招聘启示。但优秀的保险我们相信许多朋友都见过类似的招聘启示。但优秀的保险营销人员在看到这样的启示后，会有所作为。营销人员在看到这样的启

43、示后，会有所作为。 余先生在公司营销部的晨会上与大家分享了他的成功。他说他当初余先生在公司营销部的晨会上与大家分享了他的成功。他说他当初在看到这则招聘启示后，并没有停留在它表面的显信息层面上，而是对在看到这则招聘启示后，并没有停留在它表面的显信息层面上，而是对其中潜藏的隐信息作了一番探究。其中潜藏的隐信息作了一番探究。 他首先想到的就是这是一家大公司，其市场做到了全国各地。他首先想到的就是这是一家大公司，其市场做到了全国各地。他们正在招聘医药代表。但医药代表有一个特点，那就是不好管理。他们正在招聘医药代表。但医药代表有一个特点，那就是不好管理。相信这家公司以前也有过许多医药代表，但现在可能有些

44、咽为业绩相信这家公司以前也有过许多医药代表，但现在可能有些咽为业绩不好而被淘汰，有些因为业绩太好而跳槽到别的待遇更好的公司。不好而被淘汰，有些因为业绩太好而跳槽到别的待遇更好的公司。不管怎么说，这家公司需要做两件事情不管怎么说，这家公司需要做两件事情: :第一，他们需要一支强有力第一，他们需要一支强有力的职业培训讲师，以打造培养更多的优秀销售人员；第二，他们需的职业培训讲师，以打造培养更多的优秀销售人员；第二，他们需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有归宿感。而要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有归宿感。而这两个方面都是余先生的专长。他于是拿起了桌上的这两个方面都是余先

45、生的专长。他于是拿起了桌上的 。 他并没有说自己是应聘者，而是说自己具有开拓医药市他并没有说自己是应聘者，而是说自己具有开拓医药市 场的经验，场的经验，希望能与公司负责人进行一些交流，看看能否找希望能与公司负责人进行一些交流，看看能否找就这样，从一幅很普通的招聘广告上，余先生通过自己的分析与努力，结就这样，从一幅很普通的招聘广告上，余先生通过自己的分析与努力，结识了一位大客户。各位，你们平时是这样观察和分析周边事物的吗？我想，识了一位大客户。各位，你们平时是这样观察和分析周边事物的吗？我想，许多成功者与普通者的区别就在于他们的思维方式不一样。说得具体一些，许多成功者与普通者的区别就在于他们的思

46、维方式不一样。说得具体一些，就是他们具有一种从显信息中捕捉到隐信息的能力。正是这种能力帮助了就是他们具有一种从显信息中捕捉到隐信息的能力。正是这种能力帮助了他们走向成功。他们走向成功。 下面，我们再来进一步地讲解如何分析隐信息与显信息，并从中得出下面，我们再来进一步地讲解如何分析隐信息与显信息，并从中得出有价值的结论。有价值的结论。 案例分享案例分享 * * *人寿保险公司有一位业务做得非常好的罗先生，他每天人寿保险公司有一位业务做得非常好的罗先生，他每天 晚上必做晚上必做的功课就是看报，并对报上的广告进行辨别，从中选出他认为具有一定市场价的功课就是看报，并对报上的广告进行辨别，从中选出他认为

47、具有一定市场价值的东西就用红笔划上圆圈。第二天开完晨会后便一个个地打值的东西就用红笔划上圆圈。第二天开完晨会后便一个个地打 给那些广告主。给那些广告主。 比如说，现在他要打给一家刚开业的电器公司老板。他比如说，现在他要打给一家刚开业的电器公司老板。他会这样说会这样说: :“您好，我在报纸上看到了您的公司开业，祝贺您。您好，我在报纸上看到了您的公司开业，祝贺您。” 每当这时，对方也会笑着说每当这时，对方也会笑着说: :“谢谢，请问您有什么事情吗？谢谢，请问您有什么事情吗？” 他会十分沉着地说他会十分沉着地说: :“当然，我希望能和您见一面，就贵公司的经营情况作当然，我希望能和您见一面，就贵公司的

48、经营情况作一番进一步的了解。因为现在贵公司所从事的家用电器领域，市场竞争十分激一番进一步的了解。因为现在贵公司所从事的家用电器领域，市场竞争十分激烈，因此，我想看看我们有没有商业上的合作机烈，因此，我想看看我们有没有商业上的合作机 ” “商业上的合作机会商业上的合作机会”几个字用得非常好。对方一般不会有什么反感。几个字用得非常好。对方一般不会有什么反感。 每到这时，对方往往会问每到这时，对方往往会问: :“请问，您是做什么的呢？请问，您是做什么的呢？”而他的而他的 回答也很巧妙回答也很巧妙: :“是做投资和风险规划的，和您是同行。您看是今天，是做投资和风险规划的，和您是同行。您看是今天，还是明

49、天有空呢？还是明天有空呢？” 如果他回答如果他回答“我是某某保险公司的我是某某保险公司的”，那么，他极有可，那么，他极有可能见不到这位老板。而一句能见不到这位老板。而一句“是做投资的，和您是同行是做投资的，和您是同行“既回既回避了正面回答对方的提问，又拉近了双方的心理距离，紧跟着的一个问旬，使避了正面回答对方的提问，又拉近了双方的心理距离，紧跟着的一个问旬，使对方只能选择见面了。对方只能选择见面了。 第二天，按照约定的时间双方见面后，他并不是按照常规的做法向对第二天，按照约定的时间双方见面后，他并不是按照常规的做法向对方递名片，而是先称赞对方的公司如何如何的好，以消除对方的紧张心理；方递名片，

50、而是先称赞对方的公司如何如何的好，以消除对方的紧张心理；然后再将话题转入电器市场的一般竞争态势，以及经营风险。这是对方最然后再将话题转入电器市场的一般竞争态势，以及经营风险。这是对方最愿意谈论的话题。他会在双方的对话中导出经营风险的计算公式。比如一愿意谈论的话题。他会在双方的对话中导出经营风险的计算公式。比如一个月的总成本是多少，得出一年的总成本是多少，再得出十年的总成本是个月的总成本是多少，得出一年的总成本是多少，再得出十年的总成本是多少。这个数往往会很大。公司必须赚回多少才不会亏损。但在市场竞争多少。这个数往往会很大。公司必须赚回多少才不会亏损。但在市场竞争的条件下，一般人又往往不能左右其

51、结果。因此，风险是不容回避的事实。的条件下，一般人又往往不能左右其结果。因此，风险是不容回避的事实。如果对方认同了他的观点，那么，下一步就可以导人保险的理念了。并告如果对方认同了他的观点，那么，下一步就可以导人保险的理念了。并告诉对方自己曾为某某贸易公司做过的风险管理计划是如何的解决问题，等诉对方自己曾为某某贸易公司做过的风险管理计划是如何的解决问题，等等。到了这个时候，对方即使不会马上投保，也不会把他赶出去，而是作等。到了这个时候，对方即使不会马上投保，也不会把他赶出去，而是作为个可以谈话的朋友继续交往下去。为个可以谈话的朋友继续交往下去。 我们每天翻开报纸，打开电视机，或者收听广播，都能获

52、得很多信息。我们每天翻开报纸，打开电视机，或者收听广播，都能获得很多信息。比如，某家公司开张，某个大商场开展商务促销活动，某个企业赞助了受灾比如，某家公司开张，某个大商场开展商务促销活动，某个企业赞助了受灾地区，或是介绍了一位经营有方的企业主管。这些信息实际上都可以用来作地区，或是介绍了一位经营有方的企业主管。这些信息实际上都可以用来作为我们前去拜访展业的线索。为我们前去拜访展业的线索。 下列传播媒体上的人物应特别值得我们注意下列传播媒体上的人物应特别值得我们注意: : 1 1、曾在报纸杂志做过宣传广告的公司或个人；、曾在报纸杂志做过宣传广告的公司或个人； 2 2、报纸杂志曾报导过的杰出风云人

53、物；、报纸杂志曾报导过的杰出风云人物； 3 3、报纸杂志的记者专访过的人物。、报纸杂志的记者专访过的人物。 这里还有一个小例子。有一位营销主管某一天翻开报纸，读到了一则介这里还有一个小例子。有一位营销主管某一天翻开报纸，读到了一则介绍英雄人物的消息。这则消息说的是一位银行小姐面对打劫银行的歹徒，临绍英雄人物的消息。这则消息说的是一位银行小姐面对打劫银行的歹徒，临危不惧、奋勇搏斗，终于保住了国家财产的事迹。那位主管凭着自己的职业危不惧、奋勇搏斗，终于保住了国家财产的事迹。那位主管凭着自己的职业敏感，立即带着报纸前去拜访这位小姐。两人见面后，他首先称赞了她的大敏感，立即带着报纸前去拜访这位小姐。两

54、人见面后，他首先称赞了她的大无畏精神，然后告诉说她无畏精神，然后告诉说她 所处的这个工作岗位所具有的职业风险，又所处的这个工作岗位所具有的职业风险，又向她介绍了适当向她介绍了适当 的保险种类，并表示十分乐意为她这样的英雄人物提供的保险种类，并表示十分乐意为她这样的英雄人物提供最最 我们每天都要看电视，并通过电视了解社我们每天都要看电视，并通过电视了解社 会上发生会上发生了什么事情。对于当地新闻或当地了什么事情。对于当地新闻或当地 人物专访节目，你人物专访节目，你是否注意到了这对你的是否注意到了这对你的 保险行销也有帮助，它可能保险行销也有帮助，它可能为你带来客户资源呢为你带来客户资源呢? ?利

55、用电视人物专访和事件专访利用电视人物专访和事件专访 我们经常听到保险营销员抱怨说没有人脉资源。但是，我们每天都有我们经常听到保险营销员抱怨说没有人脉资源。但是，我们每天都有不少的电视人物专访节目，却极少有人去思考如何与这些被采访人物接触。不少的电视人物专访节目，却极少有人去思考如何与这些被采访人物接触。 此外，在电视新闻报道中，常常有灾害事故的发生，一般人看过了也就算此外，在电视新闻报道中，常常有灾害事故的发生，一般人看过了也就算了。而保险营销员在看到灾害发生时，脑子里就应该多想一想如何利用这些事了。而保险营销员在看到灾害发生时，脑子里就应该多想一想如何利用这些事件为保险营销服务。件为保险营销

56、服务。 有一位保险营销员，一天，他在家里看电视时，从当地新闻节目中看到本有一位保险营销员，一天，他在家里看电视时，从当地新闻节目中看到本市有一个居民小区当天发生了一起火灾事故。那是一片旧城区，大多房屋破旧，市有一个居民小区当天发生了一起火灾事故。那是一片旧城区，大多房屋破旧，引发这起火灾事故的原因是一家小餐馆的电线老化，再加上超负荷用电而引发引发这起火灾事故的原因是一家小餐馆的电线老化，再加上超负荷用电而引发的。的。 这位营销员看到这里，并没有像一般人那样议论一下这位营销员看到这里，并没有像一般人那样议论一下 就放就放过去。过去。 他想，引发火灾的隐患在那一带居民区并没有得到彻底地清除，说他想

57、，引发火灾的隐患在那一带居民区并没有得到彻底地清除，说不定类似的事故还会发生，当地居民一定为此而提心吊胆。于是他决定不定类似的事故还会发生，当地居民一定为此而提心吊胆。于是他决定去那一带看看去那一带看看, ,说不定能得到一些机遇。说不定能得到一些机遇。 他首先到了那家失火的现场。他向左右的邻居询问情况。那些人说当时真他首先到了那家失火的现场。他向左右的邻居询问情况。那些人说当时真的是吓死了，生怕大火烧到自己家。由于这一带是日城区的是吓死了，生怕大火烧到自己家。由于这一带是日城区, , 电线老化已成为一电线老化已成为一大隐患，所以家家户户，人人自危。大隐患，所以家家户户，人人自危。 这位营销于是

58、抓住机遇，向那些居民宣传保险的好处，特别是意外这位营销于是抓住机遇，向那些居民宣传保险的好处，特别是意外险的好处。因为事实摆在那里险的好处。因为事实摆在那里, , 人们也不能不信。那一天，他就卖出去人们也不能不信。那一天，他就卖出去五六份意外险。还有一些人说等老公回来，请他晚上吃了饭再来。五六份意外险。还有一些人说等老公回来，请他晚上吃了饭再来。 从以上这两个案例可以看出从以上这两个案例可以看出, , 其实不是没有市场，而是我们缺乏发其实不是没有市场，而是我们缺乏发现市场的眼光。现市场的眼光。 分析一下我们上面所讲的这两个案例，我们可以看到，分析一下我们上面所讲的这两个案例，我们可以看到， 保

59、险营销员事保险营销员事先与客户都不相识，但他们又与传统的陌生拜访先与客户都不相识，但他们又与传统的陌生拜访不尽相同，至少他们与客户的第一次交往是有备而来。而这就是现代保不尽相同，至少他们与客户的第一次交往是有备而来。而这就是现代保险营销的一个基本特征：通过一定的渠道、一定的手法将无缘无故变成险营销的一个基本特征：通过一定的渠道、一定的手法将无缘无故变成有缘有故。保险营销只有在有缘有故的条件下才能顺利进行。有缘有故。保险营销只有在有缘有故的条件下才能顺利进行。 我寻着我寻着 打过去，接听的人是一位男士，为人很热情。他一听我的口打过去，接听的人是一位男士，为人很热情。他一听我的口音便知我是武汉人。

60、原来他也是武汉人。我问他到深圳来了多长时间。他音便知我是武汉人。原来他也是武汉人。我问他到深圳来了多长时间。他说有十年了。我又问他做保险做了多长时间。他说他和他妻子以前都是音说有十年了。我又问他做保险做了多长时间。他说他和他妻子以前都是音乐老师，后来下海做保险，现在是友邦保险深圳分公司的营销员。我又问乐老师，后来下海做保险，现在是友邦保险深圳分公司的营销员。我又问他免费送家教是怎么回事？他这样解释说：由于他们夫妻是老师。所以也他免费送家教是怎么回事？他这样解释说：由于他们夫妻是老师。所以也认识许多做家教的老师。家教费用当然不会免除，但出资渠道则由他们从认识许多做家教的老师。家教费用当然不会免除