商务谈判的内容

1、 第三章 商务谈判的内容通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。技能目标：掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。能力目标：全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。学习目标 第一节 货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点： 相对简单。 条款比较全面。 三、货物买卖谈判的主要内容1)标的2)品

2、质：衡量方法：规格、等级、标准、商标或品牌、样品、说明书和样品、产地名称3)数量：计量单位、计算方法、溢短装条款4)交货期 5)包装：包装材料、方式、标志等。6)价格：注意：一是谈清货物的单价和计算准总价格；二是要考虑签约后的物价变动。国际贸易谈判：一价格术语；二是计价货币；三是考虑价格中是否包含佣金和折扣。7)运输：运输时间、运输方式、运输费用、运输目的地8)付款：时间、方式、货币9)检验：一、时间和地点 ；二、内容、标准和方法；三、机构和证明10) 违约责任：一是因不可抗力导致合同不能履行；二是对故意违约造成的另一方损失，要规定出明确的惩罚条款。11)索赔和仲裁：依据和金额 第二节 技术贸

3、易谈判 一、交易的对象：一、交易的对象： 专利技术专利技术 专有技术专有技术 商标商标 二、交易的方式二、交易的方式 许可证贸易：许可证贸易： 独占许可证协议、排他许可证协议、普通许可证协议独占许可证协议、排他许可证协议、普通许可证协议 第二节 技术贸易谈判 三、交易的价格：三、交易的价格：技术研发费用的补偿；技术转让的直接费用；利润损失的补偿技术研发费用的补偿；技术转让的直接费用；利润损失的补偿 四、费用的支付方式：四、费用的支付方式：1.1.按总价格支付：使用费、资料费、技术咨询费、人才培训费等。按总价格支付：使用费、资料费、技术咨询费、人才培训费等。2.2.按效益提成：提成的计算基数、比

4、例、年限、提成费的最高限额和最低按效益提成：提成的计算基数、比例、年限、提成费的最高限额和最低限额限额3.3.入门费和按效益提成相结合：入门费和按效益提成相结合： 五、其他条款：保证条款、违约责任等五、其他条款：保证条款、违约责任等 第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判 一、工程承包谈判 工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。 二、租赁谈判二、租赁谈判租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。1、租赁对象：2.租赁类型：融资性租赁、经营性租赁、回租性租赁、杠杆性租赁、综合性租赁3、租赁期限：4、租金5、租赁保证金6、违约责任 三、合资谈判三、合资谈判合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。1、投资总额和投资比例2、出资方式3、销售市场4、组织机构5、其他 四、合作谈判四、合作谈判合作是指按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。“三来谈判”：来料要