传统渠道主管工作

1、传统渠道主管工作1 工作流程23 如何有效辅导4 其他管理工具5目录目录传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作 总结6传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作明确职责明确职责销售经理销售经理MTMT销售代表销售代表#2#2销售代表销售代表TTTT销售主管销售主管TTTT销售代表销售代表销售秘书销售秘书典型的深度分销型典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：区域销售团队的组织架构：nMT=MT=现代渠道现代渠道n#2=#2=合作二批合作二批nTT=TT=传统渠道传统渠道n如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准传统渠道主管传统渠道主管工作职责？工作职责？传

2、统渠道主管的工作传统渠道主管的工作明确职责明确职责明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作职责：传统渠道主管传统渠道主管需要的技能？需要的技能？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作明确职责明确职责明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作传统渠道主管需要的技能：传统渠道业务员传统渠道业务员工作职责？工作职责？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作明确职责明确职责明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作传统渠道业务员的工作职责： 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录目录传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作 总结6

3、工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作你是怎么你是怎么分解目标的？分解目标的？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作1 目标分解目标分解1 目标分解目标分解Specific 具体具体的目标必须是明确的，便于采取行动标准：分解到具体的人员和数字标准：分解到具体的人员和数字目标分解原那么：目标分解原那么：SMA

4、RT传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作Measurable 可衡量可衡量的 Achievable 可达成可达成的Relevant 相关联相关联的Time bound 有时限有时限的目标必须是量化的，便于跟踪标准：可从业绩板标准：可从业绩板/ /路线本上获得路线本上获得目标必须是有挑战并可达成的，这样才有鼓励标准：目标是现状+潜力目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力标准：与公司方案相关联目标必须有清楚的完成时间，防止拖延标准：明确的时间限制1 目标分解目标分解目标分解内容：目标分解内容： 1 1 路线预定金额路线预定金额 2 2 成功率成功率 3 3 平均每单金额平均每单金额 4 4

5、 平均每单平均每单SKUSKU传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作每月每月3131日前日前每月每月2525日前日前1 目标分解目标分解目标分解流程：目标分解流程：主管与业务员一主管与业务员一起起讨论本月的实际完成，讨论本月的实际完成，分析时机分析时机/ /制定下月方案制定下月方案业务员业务员完成完成重点客户执行方案重点客户执行方案在业绩板上在业绩板上填写下月方案填写下月方案一起确认一起确认业务员的目标业务员的目标传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作目标分解表目标分解表业绩板业绩板1 目标分解目标分解传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作 月月 目标分解表目标分解表目标分解目标分解主管：主管：业务

6、员业务员1业务员业务员2业务员业务员3业务员业务员4业务员业务员5业务员业务员6业务员业务员7业务员业务员8合计合计本月预计达成预计达成=A预定金额成功率每单金额每单SKU下月店内机会店内机会=BSKU增加陈列改进可见度投资其他机会下月路线机会路线机会=C激活不活跃售点替换低质售点其他机会下月促销变化促销变化=D下月季节变化季节变化=E下月目标下月目标预定金额预定金额=A+B+C+D+E成功率成功率每单金额每单金额每单每单SKU1 目标分解目标分解传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作目标分解最正确实践：目标分解最正确实践：数据事实数据事实 -了解你的业务员和市场了解你的业务员和市场 -了解公司

7、的销售政策和资源了解公司的销售政策和资源鼓励参与鼓励参与 -让业务员参与其中让业务员参与其中 -业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测售预测向上沟通向上沟通 -如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通沟通 -提出方案，争取支持，以实现目标提出方案，争取支持，以实现目标工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作2 业绩分析业绩分析传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作你是怎么你

8、是怎么分析业绩的？分析业绩的？2 业绩分析业绩分析业绩分析需要在设定目标后的每天、每周、每月进行传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作n 横向：与同期相比横向：与同期相比n 纵向：业务员之间相比纵向：业务员之间相比n 目标导向：与目标相比目标导向：与目标相比n 基于你对路线及售点的充分了解：基于你对路线及售点的充分了解： - - 作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况 - - 你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因2 业绩分析业绩分析拜访完成率传统渠道主管的工作传统渠道主管

9、的工作n路线客户数是否足够？多？少？路线客户数是否足够？多？少？n业务员是否有足够的销售时间？业务员是否有足够的销售时间？n到路线的距离？售点间距离？到路线的距离？售点间距离？n路线设置是否合理？路线设置是否合理？n新员工需要更多时间新员工需要更多时间n投资售点需要更多时间投资售点需要更多时间n产品生动化需要更多时间产品生动化需要更多时间n与业务员一起讨论原因与行动方案与业务员一起讨论原因与行动方案n拜访完成率是否真实？路线抽查拜访完成率是否真实？路线抽查2 业绩分析业绩分析成功率传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作n经验能力是否足够？加强跟线经验能力是否足够？加强跟线n售点质量怎么样？售点质

10、量怎么样？ n无效客户是否及时清理？增加新客户？无效客户是否及时清理？增加新客户？n拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？n店内根底执行表现怎样？跟线观察店内根底执行表现怎样？跟线观察n促销活动执行如何？客情，技巧促销活动执行如何？客情，技巧n成功率是否真实？核查订单成功率是否真实？核查订单2 业绩分析业绩分析平均每单金额和平均每单SKU传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作n经验能力是否足够？加强跟线经验能力是否足够？加强跟线nSKUSKU分销是否齐全分销是否齐全? ? n陈列是否按照标准执行？陈列是否按照标准执行？n售点库存如何？售点库存如何？n促销或者月末的平均订单金额是否有增加？促销或者月

11、末的平均订单金额是否有增加？n拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？2 业绩分析业绩分析销量来自于路线KPI传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作n 拜访完成率拜访完成率n 成功率成功率n 平均每单金额平均每单金额n 平均每单平均每单SKUSKU2 业绩分析业绩分析除了业绩板外，还应该分析什么？不活泼客户连续两个月未进货的客户=不活泼客户不活泼客户清单来自业务员的历史销售数据减少不活泼客户可以提升业务员的拜访成功率，从而提升销量可见度投资分析费用比低产出的可能性：投资到了没有潜力的售点？陈列质量需要改善？具体需要跟线确认传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作客户维护流程客户维护流程业务员业务员售点是

12、否售点是否继续营业继续营业Y激活激活客户客户Y按照路线按照路线继续拜访继续拜访从路线中从路线中删除客户删除客户不活泼不活泼客户客户N主管主管协同拜访协同拜访N开发新客户开发新客户补充进路线补充进路线评估价值评估价值是否保存是否保存NYNY连续连续2个月未个月未进货进货主管和业务员主管和业务员每月分析销售数据每月分析销售数据传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作客户维护流程客户维护流程传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作路线固定后，业务员不可以自行调整新增、删除、移动客户调整、路线调整客户调整、路线调整需要主管同意需要主管同意客户调整申请表客户调整申请表调整前调整前调整后调整后序号序号售点代码售点

13、代码售点名称售点名称售点地址售点地址售点电话售点电话联系人联系人过去过去2个月平个月平均销额均销额可见度有可见度有/无无路线路线拜访拜访顺序顺序路线路线拜访拜访顺序顺序新增新增/删除删除/移动移动调整原因调整原因123456789101112131415业务员：业务员：主管签字：主管签字：日期：日期：客户维护流程客户维护流程传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作为什么要跟线辅导？为什么要跟线辅导？3 跟线辅导跟线辅导传统渠道主管的工

14、作传统渠道主管的工作跟线辅导原那么：跟线辅导原那么：跟线必全天跟线必全天 -完整的了解路线情况：路线设置完整的了解路线情况：路线设置/上线下线时间上线下线时间/关关键客户键客户/问题和时机问题和时机 -以身作那么，培养业务员完整走完路线的习惯以身作那么，培养业务员完整走完路线的习惯全天必填单全天必填单 -跟线辅导表必须清楚完整的填写跟线辅导表必须清楚完整的填写填单必签字填单必签字 -跟线辅导表必须由业务员和主管签字跟线辅导表必须由业务员和主管签字跟谁有重点跟谁有重点 -基于业务员的经验和能力基于业务员的经验和能力 -基于对业绩和基于对业绩和KPI的分析和回忆的分析和回忆3 跟线辅导跟线辅导传统

15、渠道主管的工作传统渠道主管的工作3 跟线辅导跟线辅导跟线辅导看什么？跟线辅导看什么？市场洞察市场洞察-行业整体情况，如竞品情况行业整体情况，如竞品情况售点情况售点情况-4P产品分销、陈列、价格、促销产品分销、陈列、价格、促销售点时机售点时机-路线重点客户路线重点客户业务员执行拜访八步骤的情况业务员执行拜访八步骤的情况陈列标准的执行陈列标准的执行 路线绩效路线绩效-拜访成功率、每单预定金额、每单拜访成功率、每单预定金额、每单SKU传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作3 跟线辅导跟线辅导跟线辅导流程：跟线辅导流程：传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作回忆上次跟线情况，回忆业务员近期表现浏览业绩板回

16、忆上次跟线情况，回忆业务员近期表现浏览业绩板确定当天目标，确定本次跟线重点确定当天目标，确定本次跟线重点观察售点表现及时机分销、陈列、价格、促销观察售点表现及时机分销、陈列、价格、促销观察拜访八步骤执行及时机观察拜访八步骤执行及时机现场辅导现场辅导回忆今天业绩，确定时机点，制定行动方案回忆今天业绩，确定时机点，制定行动方案1 1 准备工作准备工作2 2 协同拜访协同拜访3 3 总结跟进总结跟进3 跟线辅导跟线辅导跟线辅导表跟线辅导表城市：城市：业务员业务员：路线：路线：日期：日期：拜访八步骤拜访八步骤重点客户机会点重点客户机会点（最重要的一个）（最重要的一个）观察观察总结与评价：总结与评价：客

17、户名称客户名称机会点（如分销、陈列、价格、促销）机会点（如分销、陈列、价格、促销）1，准备2，打招呼3，店情查看4，产品生动化5，草拟订单6，销售陈述7，回顾与总结8，行政工作路线路线KPI月计划月计划当天实际当天实际反馈建议：反馈建议：1，成功率2，每单预定金额3，每单SKU数检查人签名：检查人签名：业务员签名：业务员签名：传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作4 路线抽查路线抽查传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作为什么要路线抽

18、查？为什么要路线抽查？4 路线抽查路线抽查路线抽查原那么：路线抽查原那么：单独开展单独开展 -路线抽查应该由主管路线抽查应该由主管单独开展单独开展 时间不定时间不定 -抽查应该是不定期的抽查应该是不定期的 -业务员无法提前知道要业务员无法提前知道要进行抽查进行抽查传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作4 路线抽查路线抽查路线抽查看什么？路线抽查看什么？业务员是否按路线拜访？业务员是否按路线拜访？店内执行如何？店内执行如何？订单是否真实？订单是否真实？经销商效劳如何？经销商效劳如何？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作4 路线抽查路线抽查路线抽查流程：路线抽查流程：传统渠道主管的工作传统渠道主管的

19、工作1 1 准备工作准备工作2 2 路线抽查路线抽查3 3 反响跟进反响跟进业务员前一天的路线售点资料售点名称、地址业务员前一天的路线售点资料售点名称、地址业务员前一天的路线订单业务员前一天的路线订单从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的最后一家售点结束从业务员前一天路线的最后一家售点结束抽查结果及时反响给业务员抽查结果及时反响给业务员与业务员一起制定改善方案，视情况开展跟线辅导与业务员一起制定改善方案，视情况开展跟线辅导4 路线抽查路线抽查传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作路线抽查表路线抽查表业务员：路线：售点名称售点名称业务员拜访业务员拜

20、访店内执行店内执行订单准确性订单准确性经销商服务经销商服务整体表现整体表现检查人：日期：工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作5 团队会议团队会议传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作团队会议，怎么开？团队会议，怎么开？团队会议原那么：团队会议原那么：5 团队会议团队会议传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作5 团队会议团队会议晨会晨会周会周会频率频率每天每天1 1次次1515分钟分钟主管对业务员主管对业务员每周每周1 1次次3030分钟分钟主管对业务员主管对业务员重点重

21、点表扬优秀路线表扬优秀路线讨论共同问题讨论共同问题布置今天重点布置今天重点表扬优秀路线表扬优秀路线团队业绩进展团队业绩进展做得好的方面和时机点做得好的方面和时机点上周问题的解决进度上周问题的解决进度目前问题的解决方案目前问题的解决方案传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作团队会议要求：团队会议要求：5 团队会议团队会议晨会建议流程：晨会建议流程：晨会时间：每周一晨会时间：每周一周五，周五，8：308：45晨会内容：晨会内容： 1，每周重点中的一个问题在周会中确定的或者紧急，每周重点中的一个问题在周会中确定的或者紧急并重要的共同时机点并重要的共同时机点 2，每周三回忆本周业绩进度，表扬优秀路线，每

22、周三回忆本周业绩进度，表扬优秀路线 3，团队口号，团队口号晨会应防止：晨会应防止： 每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题 单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作 1- 1-是进行技能培训的好时机是进行技能培训的好时机 2- 2-应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评 3- 3-分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题 4- 4-逐个业务员分析

23、销量、路线逐个业务员分析销量、路线KPIKPI的问题的问题 5- 5-设定当天的具体销售目标设定当天的具体销售目标 6- 6-讨论解决送货慢的业务员的问题讨论解决送货慢的业务员的问题 7- 7-回忆每一个人前一天的表现回忆每一个人前一天的表现 8- 8-讨论共性问题讨论共性问题 9- 9-分享最正确案例分享最正确案例 10- 10-详细解释促销方案详细解释促销方案 11- 11-授权优秀业务员代为主持早会授权优秀业务员代为主持早会5 团队会议团队会议晨会：晨会：传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作就以下对晨会的描述就以下对晨会的描述请请判断对错判断对错5 团队会议团队会议周会建议流程：周会建议

24、流程：周会时间：每周一，周会时间：每周一，8：309：00周会内容：周会内容： 1，回忆上周的销量、路线，回忆上周的销量、路线KPI，表扬优秀路线根，表扬优秀路线根据业绩板据业绩板 2，回忆上周重点问题进展，确定本周执行重点，回忆上周重点问题进展，确定本周执行重点 3，本周促销活动安排，本周促销活动安排传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作每周重点：每周重点： 每周确定每周确定1-21-2个重要的、马上可以行动的共同时机点个重要的、马上可以行动的共同时机点 比方：新品卖进、减少无效售点、产品生动化比方：新品卖进、减少无效售点、产品生动化工作流程工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分

25、分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作6 月度总结月度总结月度总结与经理一起：月度总结与经理一起：目的目的 -回忆当月的团队绩效占回忆当月的团队绩效占70%时间时间 -讨论下月目标占讨论下月目标占30%时间时间时间时间 -当月最后一周内当月最后一周内传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作6 月度总结月度总结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作当月绩效当月绩效下月目标下月目标n销量销量nKPIKPI的趋势的趋势n无效售点情况无效售点情况n可见度投资收益可见度投资收益n下月销售方案下月销售方案n下月重点工作下月重点工作n其他活动和时机其他活动和时机 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录目录传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作 总结6时间分配时间分配传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作你的工作时间你的工作时间如何分配？如何分配？时间分配时间分配传统渠道主管月度时间分配建议传统渠道主管月度时间分配建议/天天跟线辅导路线抽查会议一对一辅导行政工作其他合计125112425确保 70% 时间在路线上传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作时间管理矩阵时间管理矩阵重要不紧急不重要不紧急不重要紧急重要紧急传统渠道主管的工作传统渠道主管的