小企业授信业务培训教程之一概论

1、浙商银行小企业授信业务培训教程之一主讲：陈春祥助理：朱建军2022年2月22日 1. 引言1.1.小企业的特点1.2.小企业的收益周期 1.3.开展小企业贷款的目的1.4.小企业向银行借款的考虑因素1.5.开展小企业贷款的原则1.1.小企业的特点o创造了大量的就业机会；中小企业大约提供了75的城镇就业机会 o上交了许多税收；占总量的40%o小企业是大中型企业的主要形成者；o企业产权相对清晰；o贷款调查相对容易；o连环担保带来的风险较小；o营销相对容易（合作、定价）；积极的一面o管理欠规范；o总体生命周期短，变化大； o稳定性较差，抗风险能力较弱；o有可能有环保、劳资纠纷问题；o交易成本相对高；

2、 o财务的合规性存在一些问题；1.1.小企业的特点消极的一面1.2.小企业的收益周期o 分析收益周期，可以了解企业的融资性质、数额、还款来源、还款时间、还款风险。是设定贷款方案的基础工作。n 制造商n 批发商n 零售商n 服务商1.2.小企业的收益周期 制造商的资产主要是存货、应收账款、固定资产，其中每项占2040%，毛利率20%左右。1、取得现金(也可能在这一步就贷款)7、用超额现金支付公司所需或积累起来2、购买原料6、收取应收账款7、偿还银行贷款3、制造出成品4、销售产品产生应收款5、借款以支付欠供货商的款项完成周期每一个步骤耗费时间越长，它就需要越多的资金。制造商1.2.小企业的收益周期

3、 批发商是存货的管理者，资产主要是存货和应收账款，对固定资产需求不大，负债中很大一部分是应付账款；毛利率815%。 1、取得现金(也可能在这一步就贷款)7、用超额现金支付公司所需或将其积累起来2、购买存货5、收取应收账款6、偿还银行贷款3、销售存货产生应收款4、借款以支付欠供货商的款项完成周期每一个步骤耗费时间越长，它就需要越多的资金。批发商1.2.小企业的收益周期 评估零售商的贷款申请关键看它的营业额，支付方式主要是现金或银行卡，铺面通常是租用的，一般固定资产较少（餐馆除外）。 1、取得现金(也可能在这一步就贷款)7、用超额现金支付公司所需或将其积累起来2、购买存货5、收取应收账款6、偿还银

4、行贷款3、销售存货，获得现金或信用卡欠款4、借款以支付欠批发商的款项完成周期每一个步骤耗费时间越长，它就需要越多的资金。零售商1.2.小企业的收益周期 如咨询公司、律师事务所、医院、仓储公司等。服务商不生产或经营任何有形的商品，资金需求少。应收账款占主要资产。 1、取得现金(也可能在这一步就贷款)7、用超额现金支付公司所需或将其积累起来2、提供服务中产生费用5、收取应收账款6、偿还银行贷款3、提供服务后产生应收账 款4、借款以支付服务费用完成周期每一个步骤耗费时间越长，它就需要越多的资金。服务商1.2.小企业的收益周期 资产综合数据比较（资产综合数据比较（USA1997USA1997年）年）

5、单位：% 制造业（家具） 批发业（家具） 零售业（家具） 服务业（仓储）应收账款2442.517.916.3存货32.529.748.92.2固定资产29.411.417.559.9应付购销账款13. 122.117.96.4长期负债16.87.213.236.8资产净值41.934.737.135.3毛利25.328.539.3100营业费用21.725.736.680.5 制造商、批发商、零售商和服务商的收益周期和综合数据之间存在很大的差异。 批发商批发商的应收账款最高，需要出售大量的存货。 零售商零售商的主要资产是存货，它在零售商的资产负债表上占有很大比例。 服务商服务商，固定资产所占的

6、比例最高，但这可以说是一个特例，而不是常规。对于大多数服务商来说，应收账款才是主要的资产。由于在我们所列举的服务商的例子中固定资产占有很高的比例，所以它们的长期负债也很高。因为在销售或创造其服务的过程不涉及任何成本，所以服务商的毛利是最高的。四类企业综合数据比较1.2.小企业的收益周期贷款用途贷款用途影响收益周期的主要风险影响收益周期的主要风险制造商制造商购买原料产品无法卖出付加工费、工资使用原材料质量支撑应收账款的空缺劳动力成本与充足性改造、维修厂房应收账款的收取购买设备生产过程的效率批发商批发商购买产品产品质量购买新产品销售产品的能力弥补应收账款的空缺应收账款的收取购买设备应付账款的关系扩

7、建、购买营业场所零售商零售商购买永久性存货产品质量和花色品种的丰富程度购买季节性存货雇员的服务购买设备应付账款的关系改造、购买铺面服务商服务商弥补应收账款提供的服务质量购买固定资产改造、购买营业场所应收账款的收取四类企业用途与风险比较 1.3.开展小企业贷款的目的市场定位的考虑；大企业直接融资增加； 发展特色业务的需要；国有商行顾不上(客户面广）；外资银行顾不了（机构少）；比城商行、农信社有优势；户数占90%，GDP占1/3，贷款额度仅占16。1.4.小企业向银行借款的考虑因素1、价格高低（利率等）；2、效率要高；3、手续简便（表格和业务流程设计要创新） ； 4、合适的借款方案（产品、期限、还

8、款方式、担保条件等）；5、合理的建议（财务顾问与商业顾问）；（客户经理必须在银行信贷人员与客户财务顾问这两个角色之间作出严格的区分。一位过于投入客户事业的客户经理很有可能使他的银行陷入债务纠葛之中。）6、客户经理的服务意识及能力。1.4.小企业向银行借款的考虑因素借款人银行利率低，考虑效率、手续等高（同业平均水平以上）额度适当多一些紧一些期限适当长一些适当紧一些担保方式免担保担保充足提款方式灵活不希望很灵活还款方式随时还款到期还款效率越快越好必要的流程，考虑风险手续越简便越好必要的手续对借款考虑的差异比较1.5.开展小企业贷款的原则o 选好客户，做客户与做业务相结合，以做客户为主； o 加大产

9、品创新、考核创新的力度；o 盘清家底，核实资产、负债；o 以第一还款来源为首要，落实第二还款来源；o 授信方案合理（尤其是额度、期限）；o 风险定价；o 展业半径合理（半小时车程）；o 流程简捷，手续简便、适度授权。2.小企业授信制度概要盘实家底，确定融资安全线， 授信额度“我增人减”；客观确定抵押物价值；创新提款、还款、担保方式；根据市场、风险、贡献度等综合定价；简化流程；适度授权；简化工具表单；调整考核方式；核心内容内容提纲2.1.本行对小企业的定义2.2.本行的小企业目标客户 2.3.小企业准入标准2.4.小企业授信基本条件2.5.授信额度确定2.6.定价和期限2.7.提款方式、还款方式

10、2.8.担保方式2.9.后续管理2.10.考核2.11.业务操作流程2.小企业授信制度概要2.1.本行对小企业的定义o 符合国家中小企业界定标准不考虑员工人数）且融资需求额在200万元以上的小企业。o 虽不符合上述小企业标准，但财务报表未经审计或虽经审计但存在保留意见的，且满足如下条件的企业，视同小型企业。n 上年末资产总额小于1亿元、且上年度销售收入小于1亿元的生产型企业。n 上年末资产总额小于1亿元，且上年度销售收入小于3亿元的商贸型企业。n 上年末资产总额小于1亿元的其他企业。国家对小企业标准2.1.本行对小企业的定义企业企业标准标准工业中小型企业职工人数2000人以下，或销售额3000

11、0万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中：中型企业中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。小型企业除中型企业外为小型企业。建筑业中小型企业职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。其中：中型企业同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。零售业中小型企业职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。其中：中型企业同时满足职工人数1000人及以上，销售额1000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企

12、业。批发业中小型企业职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。其中：中型企业同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。交通运输业中小型企业职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中：中型企业同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。邮政业中小型企业职工人数1000人以下，或销售额30000万元以下。其中：中型企业同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。住宿和餐饮业中小型企业职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中：

13、中型企业同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上。小型企业除中型企业外为小型企业。2.2.本行的小企业目标客户o 主要目标客户：n 成长性小企业n 稳定型小企业o 次要目标客户：n 为大企业配套的小企业n 小企业集群内的龙头企业和主要企业 n 有成熟技术及良好市场前景的科技小企业n 专业生产，勇于创新的小企业 n 强担保型小企业2.2.本行的小企业目标客户 近期主要以拓展他行的优质客户为主，采取置换策略切入目标市场。o 主要拓展措施：n 改变还款方式、 提款方式、担保方式；n 适度增加授信额度；n 充分利用人际关系资源；2.3.准入标准o 能提供强担保的小型企业，信用等级在a级

14、（含）以上；o 能提供信用等级在AA级（含）以上、实收资本在小型企业授信敞口额度5倍以上的大中型企业保证的小型企业，信用等级在a+级（含）以上；o 不能提供上述担保，但能提供足额有效其他担保的小型企业，信用等级在aa级（含）以上；小型企业小型企业2.3.准入标准o信用等级为aaa级；o实收资本在1000万元以上；o贷款额在100万元以下且不超过授信敞口额度的20%；o经营活动现金流入量在3000万元以上且经营活动净现金流量为正数。小型企业信用贷款小型企业信用贷款2.3.准入标准o除低风险、次低风险授信业务以外，在本行办理授信业务的微型企业须同时达到如下准入底线标准：n 经营期在1年以上；n 上

15、年实际销售收入和本年预期销售收入均在企业融资总额的3倍以上（企业申请项目贷款的除外）；n 能提供足额易变现的房地产抵押或其他强担保。微型企业微型企业2.4.授信基本条件o 具有工商行政管理机关核发的营业执照，并办理年检手续；o 生产经营合法合规，经营的产品有市场、有效益；o 有固定的住所和经营场所；o 具备履行合同、偿还债务的能力，具有可靠的还贷资金来源；o 企业实际控制人品行良好，无违法行为和不良信用记录；o 具有贷款卡，且在有效期内；o 授信用途符合国家法律、法规及有关政策规定；o 本行认为必须满足的其他条件；2.5.授信额度确定o 在核定授信敞口额度时，应主要考虑：n 企业融资安全线n

16、经核实的经营活动现金流入量或经核实的上年度销售收入n 抵（质）押物价值n 实收资本n 客户融资需求量 o 小型企业授信敞口额度上限一般为1000万元，最高不超过1500万元；超过1500万元的，按照大中型企业进行授信管理。小型企业小型企业2.5.授信额度确定o 生产型小型企业生产型小型企业n 核定的授信敞口额度一般控制在融资安全线以内；对于需超过融资安全线的，要求企业提供的房地产抵押或其他强担保必须能覆盖本行所有授信敞口余额。o 商贸型小型企业商贸型小型企业n 核定的授信敞口额度一般控制在企业实收资本的3倍以内；对于需超过实收资本3倍的，要求企业提供的强担保必须能覆盖本行对该企业所有授信敞口余

17、额。小型企业小型企业2.5.授信额度确定o 对微型企业原则上实行统一授信与单项授信业务合二为一的做法，即无需核定授信敞口额度，单项授信业务审批通过后视同授信额度增加，单项授信业务到期后视同授信额度相应减少。 o 微型企业授信敞口余额最高不超过200万元；超过200万元的，按照小型企业进行授信管理。微型企业微型企业2.6.定价和期限o 定价定价n 确定小企业贷款的区域标准利率。n 按照担保方式、客户贡献度等因素进行综合定价。o 期限期限n 小企业流动资金贷款期限一般掌握在12个月以内，最长不超过3年；项目贷款期限一般掌握在3年以内，最长不超过5年。2.7.提款和还款方式o 提款方式提款方式n 一

18、次性提款方式n 多次提款方式o 还款方式还款方式n 分次还款方式n 在一定宽限期后的分次还款方式n 一次性还款方式n 提前还款2.8.担保方式o 担保方式：以房地产抵押为主担保方式：以房地产抵押为主n 土地：确定中间价n 房产：按市场价评估；按房租的一定比例评估（18倍）；o 一项资产的抵押就是它的变现价值，而不是它的成本和一项资产的抵押就是它的变现价值，而不是它的成本和市场价值。市场价值。o 永远也不能把抵押品视为偿还一项贷款的主要资源。永远也不能把抵押品视为偿还一项贷款的主要资源。2.9.后续管理o总、分行营销部门和支行必须每季组织召开一次小企业授信业务分析会；o总、分行营销部门负责人和支

19、行负责人在一个授信年度内必须实地到小型企业核查一次；o每年要组织一次交叉检查；o小型企业授信资产风险分类标准按照大中型企业相关规定执行；微型企业授信资产风险分类标准比照自然人贷款资产分类相关规定执行。2.10.考核o 分账核算，单独考核o 对机构n 小企业贷款户数占全部贷款户数比例不低于XX%；n 小企业贷款余额占全部贷款余额比例不低于XX%；o 对客户经理n 存款、贷款业绩；n 小企业贷款户数占全部贷款户数比例不低于XX%；n 小企业贷款余额占全部贷款余额比例不低于XX%；2.11.业务操作流程业务操作流程业务操作流程口头、书面申请口头、书面申请客户经理营销客户经理营销第三方推荐第三方推荐客

20、户客户申请申请需需获获得得的的资资料料主办调查人主办调查人初初次次面面谈谈1、财务报表、财务报表支行负责人支行负责人部门负责人部门负责人协办协办目目标标客客户户筛筛选选支行负责人支行负责人、主办、协、主办、协办办间接间接调查调查再次再次面谈面谈实地实地调查调查1、供货商、客户、债权人、供货商、客户、债权人2、人行系统查询、人行系统查询3、个人征信查询、个人征信查询4、第三方（会计事务所等）、第三方（会计事务所等）首笔贷款，支行负责人参与尽职调查综综合合分分析析谈谈判判 主办、协办主办、协办谈判方式：面对面电话 主办、协办主办、协办拟拟定定方方案案出出具具调调查查报报告告 审查人员审查人员 信审

21、会信审会风风险险部部审审查查 信信审审会会审审议议 有权审批人有权审批人有有权权签签批批人人审审批批单单笔笔业业务务流流程程后后续续管管理理内容包括1、季度分析会2、主协办检查3、负责人核查4、交叉检查5、上级行主办、协办主办、协办 交叉检查人交叉检查人2.11.业务操作流程单笔业务流程单笔业务流程主办调查主办调查人调查人调查 营销部营销部门门 负负责人复责人复核核 主审主审查人查人审查审查 有有权审批权审批 人审人审批批 放款放款审核人审核人 核准核准人放款人放款3.关注问题3.1.客户筛选3.2.面谈3.3间接调查3.4.间接调查3.5.资产评价、抵押物评价规范易行3.6.要与客户理性合作

22、3.7.其他问题3.8.方案设定3.9.拒绝客户的申请3.10不良贷款3.1.客户筛选o客户筛选的标准（信用客户筛选的标准（信用5C ）n 品德（Character） n 经营能力（Capacity）n 资本（Capital）n 状况（Conditions）n 抵押品（Collateral）注重经营者信誉、品德、经营能力3.2.面谈1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。2、关注的5个基本信息：需要多少贷款？如何使用贷款？何时归还贷款？何种方式偿还贷款？何种担保方式？（数额、用途、期限、还款方式、担保方式）3、如何开展成功的面谈：高效率：准备充分（列好问题表，要了

23、解哪些信息？）；不偏离主题；注意倾听和观察；做笔记；专业精神：不能因对客户有好感而放松标准、忽视重要疑点；也不能因客户不礼貌就拒绝贷款申请；对发火的客户不要反蜃相讥。总结报告；3.2.面谈4、面谈技巧 营造热情、轻松的氛围； 客户经理最好不要坐在桌子后面，以免产生障碍和冷漠； 注意提问题的的口气、方式，要请求客户提供信息，而不是要求他们这样做； 多作赞美性的评论，避免负面评论。 不能贷款，应礼貌而果断地否决，但要耐心地向客户解释原因。有一定优势但不能获取贷款，建议客户改变申请条件（如降低贷款额度、增加抵押物）或从别的渠道融资。5、结束面谈，作出判断三种结果：初步符合要求、开展信用调查和财务分析

24、；建议改变申请条件或从别的渠道融资；拒绝贷款申请。记录面谈结果，写好总结报告。报告要求：条理清晰、表达明确、言简意赅、内容详尽、准确客观； 3.3.间接调查目的：搜集公司和主要负责人的经营状况、行业信息、信用状况。对象：人行征信系统、供应商、销售商（客户），及律师、会计师、保险代理人等，了解他们的观点和评论3.4.实地调查目的：目的：核实企业家底，了解企业生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。方式：通过方式：通过查账、盘库进行账实核对；参观厂房、设备；与公司负责人、财务与销售主管等面谈；如需要也可会见公司的律师、会计师、保险代理人。注意：注意：设备运转状况；厂区的卫生、安

25、全状况；环保状况；员工管理及员工的工作习惯；主要管理人员。 支行主要负责人要进行尽职调查。3.5.资产评价、抵押物评价规范易行1、自行评估与外部评估相结合；2、客观确定抵押物的价值；3、抵押物关键是看变现值，不要过于看重实际价值或市场价值；4、注意外地和偏僻地的抵押物；5、自行评估的理由：减少环节，提高效率；为客户节约成本；提高本行收益。3.6. 要与客户理性合作1、要真诚，设身处地为客户着想；2、要理性，不要过于站在客户一边而忽视了风险。3.7.其他问题1、注重借款的目的、用途；2、客观测定融资安全线；3、不要一味追求存款回报；注意力放在本地客户身上；5、关注环境保护、劳资纠纷；3.8.方案设定（贷款结构安排）1、主要内容：额度、期限、产品、利率、担保方式、提款方式、还款方式、限制条件。2、不要先定方案后调查。3、贷款方案的设定的重要性。关键是方案的设定与客户借款的目的相匹配，不能过于苛刻，也不能过于宽松。4