高效的商品促销

1、模块四 项目四高效的商品促销连锁企业品类管理江苏经贸职业技术学院010203学习目标案例导入学习导航04综合训练内容提示学习目标知识目标 了解促销的目的和意义； 熟悉常见的促销方式； 熟悉促销方式的影响因素； 掌握商品促销的流程 。 能力目标 能够选择合适的促销方式； 能够做好合理的促销选品； 能够对促销的流程提出合理化建议。2.任务导入茶艺馆开业系列促销活动 茶艺馆于2012年3月正式开业，为此开展了系列促销宣传活动：首先成立一支“网络营销”队伍在开业前一个月，分别在官网、Q群和微博上不断上传茶艺馆照片，发布开业及促销的信息；其次在师生中开展问卷调查，对茶艺馆的服务项目、品种、价格和营业时间

2、进行全面调研；再次开展征名有奖活动；同时开业前一周校园张贴大型海报，全体师生免费品茗（茶点收费）；最后在开业时举行传统文化系列活动：舞狮、茶艺表演、书法、古筝表演、猜灯谜和师生免费品茗活动。通过上述系列活动，向师生广而告之，校园茶艺馆开业了！任务导入紧接着，进行四月打折优惠系列活动：全体师生基本茶位五折，校外客户6.8折（见上图）；全场免费上网和茶文化免费讲座等。通过上述促销宣传活动，茶艺馆树立了良好的价格形象和服务品牌，赢得了不少忠诚客户，我们针对校园特点，在试营业期间，以多维度的促销让利宣传活动，在茶艺馆在进入市场的初期，迅速占领市场，赢得客户，现在每天晚上“座无虚席”。 同学们，你们有更

3、好的开业促销建议吗？任务导入学习导航高效促销的定义 商品促销的几种方式12促销活动规划促销商品的选择34促销方案制定促销活动执行和效果回顾56 促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使消费者对产品产生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。 高效促销的特点： （1）达到促销目标； （2）增加忠诚消费者或购物者； （3）增加销售量； （4）系统成本最低。一、高效促销的定义（一）促销目标促销目标按照时效可划分为短期促销目标和长期促销目标。提示：促销目标视零售商品类策略的不同而不同；促销目标不同，评估的指标也会不同。一、

4、高效促销的定义（二）增加忠诚消费者或购物者 提示：注意区分消费者与购物者（三）增加销售量 销售量的增加可能来自于以下几个方面： （1）来自消费者对该品类的认同； （2）来自购物者对该商店的认同； （3）品类中子品类的连带性购买； （4）品类使用量的增加。（四）系统成本最低一、高效促销的定义（一）促销方式 降价式促销（库存大清仓、节庆大优惠、每日特价品） 有奖式促销 打折式促销（设置特价区、节日周末大优惠、优惠卡优惠、批量作价优惠等） 竞赛式促销 免费品尝和试用式促销 集点赠送式促销 展览、联合展销式促销 主题促销 其他促销二、商品促销的几种方式（二） 选择促销方式的影响方式 （1）品类角色 商

5、品分为常规性品类、季节性品类、目标性品类、便利性品类。品类角色的不同，促销的要求也会不同。 二、商品促销的几种方式品类角色目标性品类常规性品类偶然性品类便利性品类促销频率高频率一般频率按季节，时间需要较少促销促销方式多种方式多种方式二、商品促销的几种方式 品类角色与促销的选择（2）品类策略 品类策略是目标，促销是实现品类策略的方法之一。 不同的品类策略同样应该选择不同的促销方式。（3）促销目标促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每种促销工具-广告、人员推销、销售促进和人员推广-都有各自独有的特性和成本。营销人员必须根据具体的促销目标选择合适的促销工具组合。二、商品促销的几种方式（4）促销投入

6、产出在选择促销方式前，需要明确促销投入的预算有多少，期望促销带来的收益有多少。需考虑到几点： 本次促销预算是多少？ 本次促销可以为企业带来哪些方面的收益？ 此项促销计划是希望取得速效、产生短期效应，还是希望持久以取得一个长期的市场效应？（5）消费者喜爱程度二、商品促销的几种方式（1）供应商的促销策略（2）根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡（3）在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力 （4）配合新品推出的促销活动（5）根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击三、促销活动规划 需注意：品类经理在选择促销商品时应该综合多种考虑因素，得出最终的商品清单。四、促销商品的选择节令

7、性商品敏感性商品众知性商品特殊性商品新商品库存较大的商品供应商提供促销支持的商品制定促销方案时，除了上述准备内容之外，还需要一份促销方案书。方案书不能仅仅包括做什么促销，还应包括品类是什么，为什么要选择该促销方式，以及该促销方式能带来多大的销售量增长和需要多大的成本投入。 如下图：五、促销方案的制定五、促销方案的制定促销目的（品类策略）活动细节促销1促销2促销3促销4促销计划 促销产品 促销形式 促销时间 促销价格 陈列地点促销投入 活动成本 人员要求促销好处 定量 定性促销方案书促销设计中还有一个重要的环节是促销信息的传递。 请同学们总结促销信息传递的方式以及优缺点 五、促销方案的制定（一）

8、促销活动执行要保证促销方案的实施必须做好下列工作： 各环节都应明确责任部门及责任人。 忠于促销方案实施促销。 重视团队协作。六、促销活动执行和效果回顾在促销实施时，注意以下工作重点：与供应商进行谈判：与供货商确定促销商品的促销价格、促销数量；促销商品组织；促销商品的订货、进货、仓储、物流配送准备；货架优化及相关的陈列方法：货架空间的规划、促销商品的上架陈列及搭配商品的选择；促销宣传品与促销：DM的设计、制作、发放、POP的制作、悬挂；相关人力资源管理：促销人员的准备；六、促销活动执行和效果回顾（二）促销效果回顾 促销效果评估的基本方法分为三种：前后比较法，市场调查法，观察法。（1）前后比较法即

9、将开展促销活动之前、之中和之后三段时间的销售额(量)进行比较来测评效果。这是最常用的消费者促销评估方法。（2）市场调查法 是一种零售企业组织有关人员进行市场调查分析确定促销效果的方法。这种方法比较适合于评估促销活动的长期效果。它包括确定调查项目和调查法的实施方式两方面内容。（3）观察法 这种方法是通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销效果的综合评价。六、促销活动执行和效果回顾实训目标：训练学生制定促销方案的能力。实训资料：假设校园超市已开业，现在是2012年8月1日，9月6日（星期六）老生开始返校报到并于紧接着的周一开始上课，9月15日、16日新生开始报到，并于9月18日开始为期12天的军训，作为校园超市的负责人，请为该超市策划两档促销活动，时间从9月6日至9月20日。实训环境：校内实训教室。实训步骤：第一步，给出训练科目； 第二步，学生以小组的形式分析这两档活动期间消费者的具体需求 第