信用销售管理

1、信用销售管理英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账款，坏账比例一般会降低款，坏账比例一般会降低84%。51信用销售总论信用销售总论5.1.1信用销售的概念信用销售的概念n广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交货的现金买卖外的一切销售行为。 n狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依此制定相应的目标、战略、

2、政策和程序等能有效控制信用风险的销售管理方式。 n信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易：向客户客户销售产品销售产品和对客户提供短期融资对客户提供短期融资。 信用销售必须具备四个条件 n买方市场的存在；n由卖方组织的销售过程；n合理回报下的制造商和商业银行资本支持；n合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社会机制。 5.1.2信用销售的形式信用销售的形式n工商市场上企业对企业的信用销售n制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以后，让客户企业将本企业生产的制成品取走，或由产品生产厂家送货上门。赊购产品的客户企业则应该按照购货协议规定的付款日期付款n商业市场上商场面向消费者个人的信用销售n消

3、费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡（Credit Card）和分期付款(Installment)形式。 5.1.3信用销售的意义信用销售的意义n一、对于赊销企业1.扩大企业销售规模2.提高企业的市场竞争力3.建立良好的客户关系4.减少企业的库存,转移经营风险n二、对于赊购企业1.增强赊购企业的融资能力2.使客户占主动地位3.开辟融资新途径5.1.4信用销售的风险信用销售的风险n一、信用销售风险的本质n1、赊购方“逆向选择逆向选择” n2、赊购方“道德风险道德风险” n二、信用销售风险的类型n1从资金周转的角度看信用销售的风险。 n2从信

4、用结算方式的角度看信用销售的风险。 n3从国际市场营销的角度看信用销售的风险。 n三、信用销售风险的原因n企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素 5.1.5信用销售的过程信用销售的过程n一、接触客户选择客户n二、谈判确定销售条款n三、签约寻求债权保障n四、发货实施货款跟踪n五、到期收款早期拖欠的催收n六、追账收款失败的处理52信用销售管理信用销售管理20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有0.25%0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控制了拖欠账款的发生。 5.2.1信用销售管理的内容信用

5、销售管理的内容n一、信用销售规划目标、战略、政策、程序 n二、客户资信管理企业信用销售的前提和保证 n三、客户授信管理信用管理的核心工作, “信用申请审查”、“信用额度审核” n四、应收账款管理设立专门机构对应收账款实行严格的监控 5.2.2信用销售成本信用销售成本n1机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本的产生 应收账款机会成本=平均每日销售额信用期限变动成本率资金成本率n2坏账损失成本 坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升 n3管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收账款管理有关的费用总和 n4短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生的损失。已征收的税收损失、难以弥补的销售代

6、价等等5.2.3信用销售管理的目标信用销售管理的目标n信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成本。 53信用政策的制定与决策信用政策的制定与决策n企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。 信用政策的内容 n1信用管理部门的使命：n2信用管理部门的任务目标：n3信用管

7、理部门的组织结构： n4信用管理部门的工作程序 n5对信用管理部门的监督管理： n6客户授信政策： n7信用额度的掌握尺度： n8赊销合同条款定义： n9对担保的要求： n10收账政策： n11标准表格汇编： 信用政策文本的重要性 n1为整个流程定下明确的目标和宗旨n2详细描述了信用流程的每一个步骤 n3书面的信用政策利于企业的参照执行 n4明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响5.3.2信用政策的内容和制定信用政策的内容和制定n一、信用标准n信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低条件 ，通常以预期的销售变现天数销售变现天数(DSO)和坏账损失坏账损失率率作为判别标准。 n二、信用条件n

8、1、信用期限n2、折扣期限和现金折扣 n3、收账政策（账龄分析、坏账准备、制定合适的收账政策）一、信用标准一、信用标准n考虑三个基本因素n一是同行业竞争对手情况 n二是企业承担失信违约风险的能力。 n三是客户的资信程度。 表表5-15-1和表和表5-25-2对客户的信用标准评估进行了量化对客户的信用标准评估进行了量化 西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品个方面，即客户的信用品质（质（Character）、偿付能力（）、偿付能力（Capacity）、资本（）、资本（Capital）、抵押品）、抵押品（Collater

9、al）和经济状况（）和经济状况（Conditions），简称），简称“5C”系统。系统。 风险指标风险指标分数分数(A)权重权重（B）最大值最大值B*10加权评分值加权评分值A*B表面印象表面印象330组织管理组织管理550产品与市场产品与市场660市场竞争性市场竞争性770经营状况经营状况550发展前景发展前景880交易利润率交易利润率660对产品的要求对产品的要求550对市场竞争力的影响对市场竞争力的影响550对市场吸引力的影响对市场吸引力的影响440担保条件担保条件880可替代性可替代性660付款记录付款记录880银行信用银行信用550获利能力获利能力770资产负债表评估资产负债表评估5

10、50资本总额资本总额770偿债能力偿债能力770合计合计CD最终评估值最终评估值(%)Z=D/C表表51 客户资信评估标准客户资信评估标准最终评估值最终评估值(%)等级等级风险类别风险类别86-100CA1可以忽略不计可以忽略不计:给予优惠的结算方式给予优惠的结算方式61-85CA2很小很小:迅速给予信用核准迅速给予信用核准46-60 CA3 平均水平平均水平:正常进行信用核定正常进行信用核定31-45 CA4 高于平均水平高于平均水平:信用监控信用监控16-30CA5较高于平均水平较高于平均水平:寻求担保寻求担保0-15CA6极高极高:不予交易不予交易缺少足够证据缺少足够证据NR表表52 信

11、用风险类别划分标准信用风险类别划分标准 说明：说明：1)分数为分数为10分制；分制；2)缺少某项资料而无法作出评分时缺少某项资料而无法作出评分时.该项评分为零；该项评分为零；3)分数与权重的乘积为加权评分值；分数与权重的乘积为加权评分值；4)加权评分值的和除以最大值的和为最终评估值，最终评分值为百分率。加权评分值的和除以最大值的和为最终评估值，最终评分值为百分率。特殊情况：资不抵债的信用风险户律特殊情况：资不抵债的信用风险户律CA6；被政府或法院查封的企业的信用风险一律被政府或法院查封的企业的信用风险一律CA6；由于种种原因已停业的企业的信用风险一律由于种种原因已停业的企业的信用风险一律CA6

12、。信用评分法信用评分法 n信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。 n其计算公式是：n式中：nS某客户的信用分数；nai事先拟定的对第i种财务比率和信用品质进行加权的权数；nXi第i种财务比率或信用品质评分。niiiXaS1二、信用条件二、信用条件n信用条件是信用标准的延伸，是指企业要求客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限及现金信用期限、折扣期限及现金折扣折扣。 1 1信用期限信用期限n信用期限又称信用期间,是企业允许顾客从购货到付款之间的时间,或者说是企业为客户规定的最长付款时间。 n若信用期

13、间过短，则不足以吸引顾客，在竞争中会销售额下降；信用期限过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期限，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。 信用成本前收益信用成本前收益=年销售额年销售额变动成本有变化的固定成本变动成本有变化的固定成本信用成本后收益信用成本后收益=信用成本前收益信用成本前收益应收账款机会成本应收账款机会成本坏账损失坏账损失收账费用收账费用2 2折扣期限和现金折扣折扣期限和现金折扣n折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣和付款时间,而现金折扣是在客户提前付款时给予的优惠。 n折扣期限和现金折扣目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款,缩短企业的平均收款

14、期。另外,现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货,借此扩大销售量。但也会带来额外的负担，如要增加应收账款的机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。 n一是结合客户的信用等级、应收账款风险度来确定信用条件。 n二是企业在决定是否放宽信用标准，是否给予现金折扣时，必须测算放宽信用标准或提供折扣后，给企业收益及成本带来的变化。 3 3收账政策收账政策n收账政策是指客户违反信用条件,拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。包括合同期内的应收账款管理、账款诊断、账款追收及成本控制、诉诸法律手段和申报坏账等环节。n收账政策具体包括账龄分析、坏账准备、制定合适的收账政策。n对未如期付款的客户，

15、企业通常采用如下的步骤进行收账：n(1)向客户邮寄信什，通知客户及时付款。n(2) 通知。n(3)利用收账代理机构。n(4)付诸法律。5.3.3信用政策的类型和选择信用政策的类型和选择n一、信用政策的类型n财务型（偏紧型）、均衡型、销售型财务型（偏紧型）、均衡型、销售型 （偏松型）（偏松型）n二、信用政策的选择 n1销售净收益和销售规模变化情况n2自身的生产和经营能力n3外部经济环境5.3.4信用销售额度信用销售额度n1确定总体信用额度。n企业的剩余生产能力；企业的剩余生产能力；n企业可变成本的高低；企业可变成本的高低；n对客户的吸引力对客户的吸引力n2确定各个客户信用额度 54信用政策的评估

16、信用政策的评估n1、DSO方法方法 n2、坏账率、坏账率 n3、逾期账款率、逾期账款率 n4、回收成功率、回收成功率 n5、信用批准率、信用批准率 n6、账龄结构分析、账龄结构分析 5.4.1 DSO方法方法nDSO指标除了在应收账款管理中有着广泛的应用外，对于评估企业信用政策优劣也是重要的工具之一，它使得企业可以从宏观上监控其信用销售政策的执行情况，了解企业资金被占压的时间和损失，企业的现金储备是否充足，企业信用管理政策是否有效，以及信用管理改进的目标。 nDSO是英文Days Sales Outstanding的缩写，中文翻译为“销售未清账期”或“应收账款销售变现天数”，表示企业的所有赊销

17、业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。DSO越小，表示应收账款流通速度越快。 DSODSO的计算的计算 nDSO的计算方法有三种：n（1）期间平均法n（2）倒推法n倒推法是用总的应收账款减去逐月的销售额，从最近的一个月开始，直到总应收账款为零，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。 n（3）账龄分类法n这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系,对一段期间内不同账龄的应收账款分别计算DSO,然后将其加总,得出总赊销额的DSO 这一时期的天数这一时期的销售额期末应收账款余额DSO1期间平均法DSO的优劣目的是为了企业的横向比较和纵向比较，最典型的期间平均法是计算年度DSO。用期间平均法计算DSO时，

18、计算的期间越大，误差越大。 2倒推法DSO的优劣目的是为了了解最近日期的DSO大小，最准确地反映出每个月的DSO变化，从而使企业信用安全管理部门和信用经理及时做出安排。缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。 3账龄分类法DSO的优劣对每笔应收账款的账龄一目了然，并通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分类法DSO的数据也存在一定误差。坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一时期信用管理降低坏账的能力。坏账率的公式：时期信用管理降低坏账的能力。坏账率的公式：5.4.2坏账率坏账率销售总额注销的坏帐坏帐率100n使用坏账率指标评估

19、信用政策时应注意到此项指标在不同的行业和企业里具有不太一样的涵义，因为不同的企业和行业在标准上无统一性。坏账统计标准不同，不同行业由于其资金周转情况不尽相同，销售特征也相差很大，因而坏账的标准不同，一些企业把逾期3个月或者6个月的账款看作坏账，而另外一些企业可能把逾期数年的未收账款还作为应收账款；销售总额统计标准不同，有的企业使用全部信用销售量，有的则是用销售总额；采用多长时间作为计算标准没有统一规定；在使用过程中，既要注重纵向分析也要注重横向分析。 指某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率，其指某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率，其计算公式为：计算公式为：5.4.3逾期账款率逾期账款率总

20、应收账款期末逾期账款逾期账款率1005.4.4回收成功率回收成功率n考察某时期内应收账款的回收成情况。比率越高表明效率越高，信用安全管理的效率越高。其计算公式为：n上式中：BTR为期初总应收账款金额；nQCS为该季度总信用销售额；nQCS3为该季度平均每月信用销售额；nETR表示期末总应收账款金额；nECR为当期产生的总应收账款。回收成功率1003/3/ECRQCSBTRETRQCSBTR5.4.5信用批准率信用批准率n此指标是评估企业在信用申请方面才采取的态度，过松还是过紧，申请的质量，信用安全管理部门的效率等。提交的申请额被批准的信用申请额信用批准率1005.4.6账龄结构分析账龄结构分析

21、n账龄结构分析是指把逾期账款按时间分类。如分为流动账户，0-30天逾期账户，31-60天逾期账户，61-90天逾期账户，91天以上逾期账户。账龄分析说明应收账款天数与回收之间的关系，即时间越长，账款回收的可能性越小。通过账龄分析，可以识别最重要的收款工作和预测现金流。55信用销售文件的制作信用销售文件的制作n5.5.1信用销售文件的意义信用销售文件的意义n5.5.2信用销售合同的制作与管理信用销售合同的制作与管理n5.5.3票据的制作与管理票据的制作与管理n5.5.4担保文件的制作与管理担保文件的制作与管理5.5.15.5.1信用销售文件的意义信用销售文件的意义n1信用销售文件是追讨应收账款的

22、法律依据n2信用销售文件有利于规避信用风险n3信用销售文件可以满足法律上的要求n4信用销售文件可提高业务人员的素质水平5.5.25.5.2信用销售合同的制作与管理信用销售合同的制作与管理n一、对客户法律地位的审查n二、对客户资信和履约能力的审查n三、客户签约代理人资格审查n四、确定合同的主要条款销售合同的意义：一是为债权的存在提供依据，二是为债销售合同的意义：一是为债权的存在提供依据，二是为债权的内容提供依据。权的内容提供依据。 5.5.35.5.3票据的制作与管理票据的制作与管理n一、票据行为n二、票据权利n三、票据丧失的补救票据是具有一定格式并准确记载借贷双方的权利和义务，明确票据是具有一

23、定格式并准确记载借贷双方的权利和义务，明确偿还日期和偿还额，经过一定的法定程序，能有效约束双方行偿还日期和偿还额，经过一定的法定程序，能有效约束双方行为的书面信用凭证。为的书面信用凭证。票据法上的票据必须具备四个条件：必须有两个最基本的当事人，票据法上的票据必须具备四个条件：必须有两个最基本的当事人，即出票人和付款人；必须载明一定的金额；必须无条件支付一定即出票人和付款人；必须载明一定的金额；必须无条件支付一定金额；必须能够流通。金额；必须能够流通。5.5.45.5.4担保文件的制作与管理担保文件的制作与管理n一、抵押合同n二、质押合同n三、保证合同n四、留置n五、定金一、抵押合同n抵押合同是赊销方依据法律的规定和法定的程序保障债权的一种方式，但这种方式必须满足法律的规定和法定的要件和程序才能保证债权的实现。 n（一）审查与担保合同生效的要件。 n（二）抵押的效力n（三）抵押权的实现二、质押合同n（一）动产质押n债务履行期届满债务人履行债务的，或者赊购方提前清偿所担保的债权的，质权人应当返还质物，质权消失。债务履行期届满质权人未受清偿的，可以与出质人协议以质物折价，也可以依法拍卖、变卖质物。n（二）权利质押三、保证合同n经济合同保证是指保证人和债权人（赊销方）约定，当债务人（赊购方）不履行经济合同债务时，保证人按照约定履行经济合同债务或承担责任的行为。四、留置n留置是指债权人（赊