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文档简介

1、专业化销售与服务流程二客户约访3客户拜访客户拜访4促成与拒促成与拒绝处理绝处理 2客户约访客户约访1名单筛选名单筛选5售后服务售后服务与转介绍与转介绍转介绍转介绍课程导入课程导入学习目标学习目标一、了解客户约访工作的重要性二、掌握 约访的方法和技巧为能获得与客户见面的机会，我们需要？为能获得与客户见面的机会，我们需要？1.准备好足够的准客户名单2.相信自己能做得到并真的行动起来3.为 约访做好准备4.检讨自己的表现一、客户约访的准备工作一、客户约访的准备工作一、客户约访的准备工作一、客户约访的准备工作 安排约访安排约访 公司名单公司名单 缘故客户缘故客户陌生拜访陌生拜访 约见服务约见服务邀约活

2、动邀约活动需求面谈需求面谈 成交成交 ？何为足够何为足够的准客户？的准客户？Prospect Lists 准客户名单Reserve 足够的客户资源Place 地点Desk 办公桌一、客户约访的准备工作一、客户约访的准备工作外在条件外在条件Practice 练习Relax 放松Enthusiasm and confidence 热忱和信心Smile 微笑Sell only the interview 只销售面谈一、客户约访的准备工作一、客户约访的准备工作内在条件内在条件1. 1. 寒暄寒暄 确认接听者身份确认接听者身份2. 2. 自自我介绍我介绍 确认确认自己有没有打扰客户自己有没有打扰客户 3

3、. 3. 说明目的说明目的4. 4. 要求面访要求面访5. 5. 约定时间和地点约定时间和地点 二择一法提出拜访要求二择一法提出拜访要求 6. 6. 拒绝处理拒绝处理 为以后再次约访做好铺垫为以后再次约访做好铺垫二、二、 约访的话术要点约访的话术要点1. 我没空 我不需要 客户在外出差 我买了这么久，都没人和我联系过（抱怨型的客户） 我是在银行买的，我直接去找银行处理 你们那个产品时间太长了，我要退掉 你们那个产品收益太差了，我要退掉 其他原因三、三、 约访的拒绝处理约访的拒绝处理n常见的拒绝理由常见的拒绝理由1.请在座的学员两两一组，每组至少演练两种以上的拒绝情况，同时研讨提出一种新的客户拒绝理由，并提出解决方案；2.

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