人员素质测评方案设计

1、人员素质测评在人力资源管理中的应用页脚内容1而安培率学院人员素质测评实验课程设计设计题目：Q愁司销售人员素质测评方案姓名：.黄登鹏学号：_192712班级：一8B13611g任课教师：一任静时间：2016年11月7日人员素质测评在人力资源管理中的应用目录一、课程设计的背景1二、考核方案的提出1三、方案的具体实施2（一）笔试2（二）面试3（三）评价中心5四、统计处理测评数据7五、分析测评结果9页脚内容1一、课程设计的背景QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效

2、的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。二、考核方案的提出在接到QR公司委托的任务后，经过讨论和详细的调查，认为对Q松司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，所以首先需要明确培训的内容。因为培训应该具有针对性，所以要根据素质测评的结果来确定培训的内容，整体销售人员素质薄弱的方面应进行整体的重点培训I,同时单个销售人员也有自己独特的素质结构，所以也应针对不同销售人员的素质结构进行针对性的培训。评价方法测评指标权重（%）笔试基础理论及专业知识、技能10敬业精神、职业道德15面试沟通能力20计划执行力15判断能力15评价中

3、心人际洞察力15客户导向10三、方案的具体实施（一）笔试A专业知识测试B.职业道德测试专业知识和职业道德计分方法及评价标准计分方法答对题目的分数加总所得分数总得分60分以下6075分7585分85100分人员素质测评在人力资源管理中的应用专业知识差良好职业道德（二）面试1举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的。（计划执行力）2 .举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎样成功地说服顾客来买你的产品呢？（沟通能力）3 .描述一下你如何能争取到新的客户？（沟通能力）4 .描述一下你如何能维护现有的客户？（沟通能力）5 .你认为你的改进空间在哪里？（判断力）6 .你自己认

4、为哪些指标超越了目标？哪些达到了目标？哪些没有达到目标？（计划执行力）通过以上问题的测试，考察销售的沟通能力，计划执行力、判断力等方面的素质，根据员工的回答，分别对应能力的不同级别，并赋予不同分数，以测评相应素质的高低。如下表：一级二级(60-70)三级四级(80-90)五级j级指标(<60分)较不(70-80)良好(90-100)差沟通愿意沟准确表达高效沟注重技巧设计策略，力通有沟通的能够耐心倾听通在与他人通过一些语言预见到他人的愿望，能够回他人的观点，基交流时能够技巧，清晰地表需要和关注点，应他人发出本把握他人谈准确理解他达较为深奥而根据不同对象的沟通信号。话的主旨。能比人的观点，积

5、复杂的观点。在采取相应的沟较完整地表达极地给予反表达时有意识逋策略。对不同自己的意见和馈。表达言简地使用一些肢对象和情境所想法，使对方能总赅，具有较体语言作为辅要求的沟通方够理解。强的逻辑性，助，增加语百表式有系统和深观点清晰明达的感染力。入的认识，并能确。自如地运用和进行灵活调整。计划明确目目标分解资源配监控与反灵活应变“行力标能够根据根据具体目标，置能够准确馈建立监控和在工作计划中公司或上级将工作分解为评估实现工反馈机制，能够预先考虑预留的明确要求，若干的关键可作目标所需从整体上把握弹性或额外工结合本岗位操作性步骤，设的人、财、物计划实施的进作时间，以应对的职责，确定立优先次序，形等资源，

6、并做程。意外事件。自己工作的成任务时间进出资源配置短期目标。度表。的可行性方案判断，力对他人的情绪和内涵之一能够理解。对他人的情绪和内涵都能给予理解。对没有说出的想法、关心和感觉，能够理解出内涵，使他人愿意立即行动。知道根本的问题所在：某种行为、长时期的感觉和关注的根本原因，对他人的优点、弱点能给出公平合理的评价。对他人长期、基本的态度、行为模式和问题总是能给出相对复杂的深层原因。（三）评价中心评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适

7、合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。情景评价情景评价法，又称为情景模拟法，是通过创设一种受控制的情景模拟状态或情景，让被测评者参与其中，扮演一定角色，在模拟的情景中按测评者提出的要求，完成一个或一系列任务和活动的方法。情形如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：1初次见面介绍（测试素质：沟通力）2 .如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）3 .如何把握客户需求（测试素质：洞察力，客户导向）；4 .如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，客户导向）5 .如何报价（测试素质：人际洞察力）测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估

8、，写出评语，然后一起对每位销售人员在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具体分数，并按格式撰写测评报告，即销售员工关于人际洞察力和客户导向方面素质的优势和劣势。等级指标一级（60分）二级(60-70)三级(70-80)四级(80-90)五级(90-100)人际洞察力对他人的情绪和内涵之一能够理解。对他人的情绪和内涵都能给予理解。对没有说出的想法、关心和感觉，能够理解出内涵，使他人愿意立即行动。知道根本的问题所在：某种行为、长时期的感觉和关注的根本原因，对他人的优点、弱点能给出公平合理对他人长期、基本的态度、行为模式和问题总是能给出相对复杂的深层原因。的评价。客户导向及时回应耐心倾听客

9、户的咨询、要求和抱怨，及时回应客户的要求，解决常规性的客户问题。保持沟通与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。个性化服务当常规产品和服务不能满足客户需要时，为客户提供个性化的产品和服务，尽可能快速准确的解决客户问题。挖掘潜在需求关注和了解客户的潜在需求，致力于开发符合客户需求的产品和服务。重视长远利益为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取彳竹客户。四、统计处理测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至销售员工得分一览表中，由此可以计算以下两个数据:所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。销售员工得分一览表测评指标（权员员平重)员工A员工B员工C工D工E均得分专业知识(10%)职业道德(15%)说服与沟通能力(20%)计划执行力(15%)判断能力(15%)人际洞察力(15%)客户导向(10%)加权总分五、分析测评结果销售员工单项指标得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平