微课：商务谈判内涵与特征

1、商务谈判 商务谈判内涵与特征 曾美芬 主讲 商务谈判内涵商务谈判内涵1 商务谈判特征商务谈判特征2 小红作为学院总务处的采购专员，现在学院文秘专业提出要进行文秘综合实训实验室设备及软件采购。请问：小红该怎么来准备这次谈判呢？请问：小红该怎么来准备这次谈判呢？ TP010201D广州某新能源开发公司欲引进外国某项新能源技术1. 商务谈判的含义认识商务谈判的含义，首先要了解什么是商务？商务或称商事，即商业上的事务。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经济活动。俗称“做生意”。1. 商务谈判的含义商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事

2、商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。商务谈判？1. 商务谈判的含义 理解商务谈判的内涵，要搞清楚商务谈判产生的前提条件： 1）双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 2）双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望； 3）双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议； 4）双方（或多方）都能互利互惠。 谈判与商务谈判都是谈判，他们两者有什么区别？商务谈判是商品经济的产物。商品经济是交换经济。在商商务谈判是商品经济的产物。商品经济是交换经济。在商品交换中，买者希望以较少的货币，获取

3、较多较好的商品，品交换中，买者希望以较少的货币，获取较多较好的商品，而卖者则希望同样的商品较快较多地换回货币。买卖各自而卖者则希望同样的商品较快较多地换回货币。买卖各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。多样性 平等性 利益性 约束性 组织性 2.商务谈判的特征 利益性平等性多样性组织性约束性商务谈判是为已方谋取较大经济利益为目的的谈判。商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。除了谈判内容的多样性外，还包括指商务谈判的当事人是有多种多样的。成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务。商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约

4、。TP010204A代金券的补偿（商务谈判基本特征）2.商务谈判的特征 1 1、商务谈判具有利益性。、商务谈判具有利益性。谈判者必须时时刻刻注意谈判的经济效益，即谈判的成本和效益如何。商务谈判这一利益性决定了商务谈判是以价格为核心的谈判。也可在价格之外，从其他利益因素上争取更多的利益，促成一致的意见。2. 商务谈判的特征 2 2、商务谈判具有平等性。、商务谈判具有平等性。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。无视商务谈判的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。 思考：商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的吗？2

5、. 商务谈判的特征 3 3、商务谈判具有多样性。、商务谈判具有多样性。 v既有企业或其他经济法人之间的各种商务谈判，也有个人之间进行的谈判，还有各层次之间相互交叉进行的商务谈判。v就商品的买卖而言，买者可以货比百家，同商品质量好、价格合理的卖者建立谈判关系和买卖关系；卖者面向千家，同结算形式、信用好的用户或经销商建立协作关系。商务谈判者要正确认识自己所进行的商务谈判所处的层次，选择具有可合作性的对象建立谈判关系和买卖关系。2. 商务谈判的特征 4 4、商务谈判具有组织性。、商务谈判具有组织性。 v现代商务谈判领域已经扩大到技术贸易、劳务贸易、投资合作、索赔等方面，交易条款多而复杂，给谈判增大了

6、难度。因此必须成立谈判小组。2. 商务谈判的特征 5 5、商务谈判具有约束性、商务谈判具有约束性 v政治法规环境对国际商务谈判影响最大；v经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；v社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。作为商务谈判人员不仅要掌握商务知识、谈判策略和技巧，而且还要掌握政策法规、社会文化等方面的知识。这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判目标。教学互动商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。的过程。实验室设备与软件采购谈判实训项目准备“商务谈判的主体、要素、特征分析”上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行实验室设备与软