解除顾客的抗拒步骤

1、解除顾客的抗拒步骤1. 大部分顾客讲的是什么?真的问 这是否是今天你唯一不能购买的原因? 是 除了这个原因以外,还有别的原因吗? 是或者:要不是因为这个原因,否则你就买了是不是呢?你希望顾客说什么?是 唯一的抗拒点 你要锁定顾客,套牢。接着问 如果今天我能解决你的问题你会下决定吗?会、不会表示这不是唯一的抗拒点,还有其他的。顾客自打嘴巴(并不是什么 坏处因为你没有成交,不是顾客拒绝了你,而是顾客拒绝了自己。如果都是 yes ?你接下来只需要拿出合理的解答,证明你能决绝他刚刚的问题,就成交了。如果任何一句话是 No ? 没有判断出真的抗拒点,你要继续找出他的抗拒点。解除顾客的市大街口?合理的话术

2、:背(死记硬背举例 诗(没成交 背 成交 背汤姆 . 霍姆金斯企业成交话术 50万美金 /2000人 /250元 /人。销售=收入 (每位学员 . 企业背去死记硬背、融会贯通每一次与顾客的交谈都要总结,拟出解答方案。一. 我要考虑考虑(大部分都是借口1. 男性 某某先生太好了,想考虑一下就代表着你有兴趣是不是呢?首先你要先肯定对方,不要对方有任何的一件你就反驳,互相的拉距站不会产生。是他想打发你。 肯定有兴趣。这么重要的时你需不需要和别人商量商量呢?要:表示没有决策权,没有找对顾客,他会同别人商量。不用了:我自己能决定。你说:这位先生你实在太棒了,一般很多人都没有决策权。我非常欣赏您这么有主见

3、(你要肯定他当人受到赞美了,会更这位先生,你这样说应该不是想赶我走吧? /打发我走吧?(躲开你、打发你、离开你 主动问:不会、不会、不是这个意思。哦,那好,那我放心了。那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗?是,是,是,我会考虑的(他骗你也会骗到底逆转形势的一句话既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家何不让我们一起 来考虑呢?你一想到什么问题,我就立刻回答你,这样公平吧?坦白讲顾客先生,你现在最想考虑的另一件事情是什么呢?(这时候顾客会说出他真正不买的原因a 钱的问题(解释我们的产品 b 抗拒解除的几大步骤。顾客提出抗拒后怎么解决?一. 判断是真是假。二. 确认

4、它是唯一的真正抗拒点。三. 再确认一次。四. 测试成交。五. 已完全合理的解释回答他。六. 继续成交。1 . 顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?2. 换句话说,要不是这个问题,否则您现在跟我购买了,是吗?3. 假如我能解决这个问题,您今天愿意和我合作吗?4. 以合理的解释回答他,并且让他说 yes 。1 当他完全认可你的解释时,你就直接要求成交。2 某某先生我听你这样讲, 显然你心里有其他疑虑,没有告诉我,要不然你不会这样讲。我很想知道 到底是什么原因,让你不愿意与我做生意呢?你可以告诉我你心里真正的话吗?你要很坦白的和我 讲,语气缓和,尊重对方。3 顾客先生:既然你不买我只好走了

5、。顾客先生:我是新进行的推销员, 我很想知道我今天到底做错了什么事?我跟你介绍完这么多我们的 产品,优点和功能之后呢?您竟然没有决定跟我成交,那表示我有什么地方做的不好,今天我离开前请你 当我一个忙,我哪里做错了,下次我就不会犯错了,让我在其他场所做销售的时候可以做的更好,可以吗 ? (你恳请对方说出原因这时顾客说也没什么了,就是这个东西太贵了。你一听太贵了,继续把产品进行说明。这招叫回马枪成交法这叫套出真相。抗拒 价格太贵了的方法 解决问题开始练一练,不可以偷懒哦二 . 太贵了(口头禅钱的问题:学的精通不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的。不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的。1

6、. 价值法:价值价格 . 让顾客感觉这个产品物超价值=长期的最大利润所值。眼前虽然很贵,但是长期会给顾客带来价值。你要算出来在未来长期会给他带来多大的价值。价格=就是他眼前所买的产品,暂时所投资的金额 顾客先生,我很高兴你能关注价格,因为这正是我们能吸引人的优点。 您会不会同意,一件产品的真正价格是它能为你做什么,而不是你要为它付了多少钱。 (通常点头 这才是有价值的地方。举例:如果在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让你重获你走回家所 需要的力气,这是这瓶水的价值。如果有一位卖水的人走过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不会跟他讨 价还价,如果你刚好有钱,你一定会买这瓶

7、水,你说是吗?顾客就会:东西不能按照成本来看。东西不能按照本身制造来算价值。半价值是指他能为你带来的利益。这就是各个商品的价值,您说是吗?引导顾客的产品引导它的价值。计算产品带来的利益让客户接受金额的价值。1 三高 576033=518402 糖尿病 480033=432003 减肥 480033=432004 排毒 288013=57602. 代价法:代价价格代价=长期最大的损失错误放大的代价:学习贵 不学习更贵因为舍不得头错,才会付出更大的代价。 顾客先生,让我跟你说明。 你只是一时在意这个价格。 也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间。 你就会在意这个产品的品质。在此时你要降低你的

8、声音,看着对方的双眼说。 难道你不同意,宁可投资比原来计划的额度多一点点也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗?(降低声音,只是双眼您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的。想想眼前省了小钱, 反而长期损失了更多的冤枉钱, 难道您舍得吗? (你肯定更让对方听了之后受刺激 。 让对方知道,买很贵,不买更贵。 品质法为什么你要的产品贵?你公司的产品比别人的贵, 这说明你公司的产品投入的钱竞争对手投入的钱要多, 所以你会说一分钱一 分货。你要让顾客知道:不是贵,不是我们的产品贵?而是我花了太多的投资,要他的品质达到一流的水平。 效果好,能。一. 客户先生,我完全同意您的意见。 我想您一定听过

9、好货不便宜,便宜往往没好货吧。 身为一家公司,我们面临一个抉择。 我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使它的功能减到最低。 或者我们也可以花额外的投资在研发上,是你拥有这个产品时获得更大的利益。 让产品为你发挥最大的功效。 也把你要做的事情做到最好的程度。 所以,产品会比较贵一点点。 但是所投的钱。 可以分摊到保用一辈子的时间。11所以你每天的收益是不可计量的。12客户先生,如果我认为13您应该一开始14就投资最好的产品15否则,到头来,你得为那种次级品付出代价哦,不是吗?16所以你为什么不一开始就选用最好的呢?二. 客户先生, 大多数的人包括你、 我都可以清楚地了解到, 如果说这个产品很差

10、劲的话, 你说定吗? 忘不了:差劲的品质和差劲的服务,负面印象,大四倍,正面好事不出门坏事千里。好定西不便 宜,而便宜的东西也很少有好的。价格解释是暂时的,而一辈子为品质解释都是永久的。 客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和个差劲 的服务,要是那件产品很差劲的话,您说是吗?三.客户先生,您也知道在很多年前,我们公司就要做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易 的,然而事后为品质道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴,不是吗?(一时为价钱解释要 比事后为品质道歉容易多了三段结合在一起讲四. 顾客先生,我们公司的产品的确很贵,这是我最自豪的地方,因

11、为只有最好的公司才能销售最 好的产品,最好的产品才能最好的价钱,当然也只有最好的人才才能进入最好的公司,为之骄傲(传 达自信 。也是最便宜的,因为你第一次就把东西买对了,您说是吗?你为什么要买那件年强过得去的产品呢? 如果长期使用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?松鹤富丽 分解法:(转换顾客的感受1 贵多少? (请你算一算2 计算此产品,使用年份:顾客先生,虽然我们的产品比别人的贵。3 算出平均每年的价格。4 所得的数字除以 52.5 算出平均每周的价格。6 若是办公室使用除以 5.若是家中使用则除以 77 算出平均每天贵了多少。5万52周 /961.54137.367销售=收入如果法:(

12、降价前一定要问客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?(反问对方不会,反问他,多少钱你会买8折我就买,那么你要卖多少?你今天就要付款吗?刷卡还是付现金?要开发票吗?多写一些如果的问句。明确思考法:(顾客头脑根本就不清楚产品到底有多贵或者是他想用很少钱买或者说这个东西为什么这么 贵?他很模糊,他只是口头禅喜欢讲太贵了,所以你要帮助他明确思考(绝对说服力课程 1跟什么比? 2为什么呢?(十分钟复习,背下来第三课 如何克服无法成交的五个理由3. 别家更便宜(一样的东西,别家买更便宜 客户先生,你说的可能没错(我同意你的说法 你或许可以在别家找到更便宜的产品。 在现在的社会中,我们都希望用

13、最少的钱买到最大的效果,不是吗? 同时我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品绝对不能得到最好的效果,不是嘛? 许多人在购买产品时,通常会以三件事做依据:1 最好的品质2 最佳的服务3 最低的价格 到目前为止,我还没有发现一家公司可以同时提供给顾客这三件事。 所以,我很好奇,为了让你长期使用这个产品 这三件事对你 XX 先生而言 那一项是你愿意放弃的呢? 是最好的品质吗?是最佳的服务吗?还是最低的价格呢?(音调放低 我们宁可从一开始 就选择最好的产品。 在现在的社会当中,每个人购买产品的时候。 都希望以最少的金钱,买到最好的品质,您说是吗? 同时我经商这么多年,也常常听到一个事实。 那就是好货

14、往往不便宜,便宜往往没好货。 每个人买东西的时候都认为三件事做证件。1 最好的品质2 最好的价格3 最好的服务 我经商到现在为止,还没有见过有任何一家公司,能同时提供给顾客这三件事。 顾客先生,我很好奇为了能让你得到最好的效果。 这三件事情,哪一件事情才是你愿意放弃的呢? 是最好的品质吗?最好的服务吗?还是最好的价格呢?(放低声音我们宁可投资最最好的产品,也不愿是去品质。三选一:愿意效果。4. 超出预算: xx 先生,我完全可以了解这一点 一个管理完善的公司 需要仔细的编序预算 因为预算是帮助贡土司达成利目标的重要工具,不是吗?(是 为了达成结果,工具本身应该具有弹性,您说是吧? 假如今天有一

15、项产品能带给公司长期的利润和竞争力。 身为企业决策者,为了达成更好地结果,您是预算控制您,还是您来控制预算呢5.我很满意目前的产品（给双方机会） 要知道顾客目前使用的产品。 要知道客户目前所使用的产品是否满意。 要知道客户目前产品所使用的时间。 使用此产品之前使用什么？ 转变时他考虑的利益有哪些？ 转变后他考虑的利益有得到吗？ 你真的很满意吗？ 告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在 你面前呢？ 6. xx 时间我再买 7. 女士： Xx 女士（先生）如果你不需要问别人，你就可以做决定的话，你会买吗？ 、 、 太好了，那我们什么时候见到太太？ 六个

16、月后你会买吗？ 会，不会（借口推翻） 现在买个六个月以后买有什么差别呢？ 你知道现在买的好处吗？（让他知道） 你知道六个月以后再买的坏处吗？ 计算现在买六个月后可以节省或多赚多少钱（损失） 计算六个月后再买会损失或少赚多少钱。 如果客户无动于衷表示是个借口。 我要问某某人 先生，如果不用问别人，你自己可以做决定的话，您买吗？ 换句话说您认可我的产品了吗？ 那换句话说你会向别人推荐我的产品吗？ 会 也许是多余的，但请允许我多问你几次，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑问 太好了，接下来我们什么时候可以加与 xx 人见到面？（排除） 你与顾客见到 xx 人后，你必须在对 xx 人在介绍一次。

17、 让顾客在中间做推荐与保证。 （让他担保）之前有承诺 （xx 先生是不是呢？是）埋伏笔。 吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？ 见面之后，你要对他太太在介绍一遍。 提醒 xx 先生，你说你认可了，可以向别人推荐我们的产品第三人之间，先于 xx 先生打好招呼，你 也可以在他太太面前按时 xx 先生，陈先生换你向你太太介绍下这个产品了？陈太太你先生真的非常 尊重您，他说非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见你在他心目中的地位。产品但他一定要先 于你请示，对方听了之后，肯定会说好了，不用了，你喜欢的话，你就买吧。陈先生说： “没问题太 太这个东西确实好，于是你成交了。 8. 者卖出。 最近有

18、很多人说到市场不景气，但在我们公司，我定不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。 他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。 当然，他也必须愿意做出这样的决定。 经济不景气 Xx 先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功 Xx 先生，今天你有相同的机会可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？ （给顾客一个正确的判断） 9. 我从未在第一见面时就和陌生人做生意。 我知道您的意思，并且非常理解您的意思。 您不跟陌生人做生意的嘛，对不对？同时您是到吗？当

19、我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌 生人了，您说是吗？ （继续做销售，成交他） 10. ”不要”成交法（顽固者） Xx 先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可 而你当然可以向任何一位推销员说： “对不对？” 身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说:“不” 他们只能最自己说： “不” ，对自己的未来说： “不” ，对自己的健康说： “不” ，对自己未来的幸福 不是吗？ 说： “不” ，对自己的未来快乐说： “不” 。 （只要讲一些与你产品有关的都可以） 你再告诉他，没有人可以拒绝你，而他们在拒绝他们自己 吗？ 所以今天我也绝对不

20、会让你说不。 霸气与自信的表现不会有反感，互换立场。 “成交一些都是为了爱”乔治.拉德 4. 我负担不起 如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当的降价。 （但是大部分情况不是这样，大多数这样的话都是借口） 换句话说，你应该排出别人的借口，解除抗拒。 然后，发现它的确能解除抗拒点，就成交，不用看降价， ，发现他的确是经济上有很大的困难，花了 这钱他的生活确实有困难，你可以考虑适当降价的。但降低的时候要用如果。 如果他买了这个产品能帮助他赚更多钱的话，顾客说他负担不起，如果他真的话，反而他更应该 去借钱来买这个产品，因为这个产品能帮他省更多的钱或赚回更多的钱，一个经济能力

21、不好的人，他更应 该要这样的商品了。 你怎么可以让他因为没钱就不买呢？（你的产品能帮人） 5. 价格太高了（敏感） 如果是免费，你愿意买我的定西吗？ 如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了，不需要证 证明你的产品为什么是物超所值的。举例：买房子1 万块。 而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他自己的未来说不呢？ 如果你是我，你怎么忍心看到 xx 先生与 xx 太太，对他们自己未来说不呢？（顾客讲话）您忍心 明物超所值，品质好。 6. 客户爱拖延，重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定，告诉他不卖可能会有什么，对他 的坏处和痛苦。 日用品必需品 产品创

22、造购买的理由，损失理由，重复强调。他的拖延就被你解决了，因为人都是个不见棺材不掉泪， “牙痛不看病，肿起来才看病。因为还不是最后关头到了，假如你真的不能做到的话，他真的会拖延啊， 创造一个危机紧迫的理由，你可以用一些方法，动动脑筋。 保险：人有旦夕祸福，危险的理由，不买我们可能缺货，调价.坏处与痛苦告诉他。 7. 真的太贵了，实在太贵了，对价格敏感，怎么办？解决钱的问题（价值高，品质高，代价法） 你是指价格？还是指价值啊？价格贵啊，那你没看到他的价值。啊！太贵了，你是指价格还是代 价？（提醒他什么是代价）价格是你买这个产品暂时所投的金钱。代价是你没有拥有这个产品长期所得代 价，而造成损失，如果

23、你真的嫌贵的话，代价有多贵，价格是你暂时别付出的钱，价值是你一辈子所收益 的利益，帮你算一算这个产品给你所获得的利润吧！ （打开与对方的话夹子） 你真正关心的是它的价格？（还是价值呢？） （让对方思考）而你到底关心哪一个呢？（反问引导 对方的思路，让他的观念改变） 8.小说故事： “情境”成交法： （把顾客带几个情境，让顾客进入情境之后，他的感受和思想被改变于是你能够成交，所以你一定要当一 个说故事的高手。 （把故事中的主角变成顾客，并且要让他进入角色，你要让顾客进入这个角色，并体验故 事） 例：顾客先生，你知道吗？有一位仁兄，他闲保险太贵了，这个保险公司有一天呢，就弄了一个公案，他 跟这个嫌

24、贵的客户讲，我们推出了一个 29 天协议，什么叫 29 天协议呢？我给你讲解一下啊！也就是说这 个保费从今以后啊只需要付一半，享受的保障额度种种的福利待遇，协议条款一模一样，但保费只要付一 半啊！这位嫌贵的客户一听有这种便宜可以占，很开心，就继续看着里面的协议，但是呢，这里面只有一 条和一般的条款协议不一样，哪一条？你知道吗？，保险公司说一个月 30 天，只有 29 天有保险，其中必 须选一天是没有保障的，他就问顾客，你愿意你 30 天中那一天没有保障呢？你只要选对这一天，我就可以 送你一半的保费，让你投保这个保险，并且理赔额度啊， 保证一模一样，这位先生你想想看，这位仁兄他 到底一个月当中要选哪一天呢？想来想去，选号一号还是二号还是十号还是五号呢？是选 30 号还是 29 号 呢，同样都觉得，不对嘛，一个月要选到那一天，太难了，为什么？因为万一选择的那一天发生了意外呢？ 是不是这个保费白瞎了，他选择不出来，换你你会选得出来吗？这是顾客已经进入角色了，于是，你选择 继续说故事，保险公司的人说，你连 1 个月当中的 1 天你都不愿意冒这个风险，不愿意承担那个万一，你 又怎么能不买我们的保险呢，让你处于更大的危险当中呢？这位顾客您说这位保险公司的老板讲的有没有 道理，当你有 1 年 365 天的保障之后，你就拥有了终身的保障。 （说故事把顾客带入情境） 一个妈妈带着小孩儿，