保险营销渠道分析

1、.保险营销策略分析保险营销策略分析保险营销渠道保险营销渠道.第二小组：第二小组： 王君（王君（P090210169） 李阳（李阳（P090210170） 次仁卓玛（次仁卓玛（P0902101） 贡曲卓玛（贡曲卓玛（P0902101） 多吉卓玛（多吉卓玛（P0902101） 向巴央宗（向巴央宗（P0902101）.案例案例 2011年，海康人寿通过东方购物频道推出多年，海康人寿通过东方购物频道推出多款保障型保险产品。而此前，美亚保险公司广州款保障型保险产品。而此前，美亚保险公司广州分公司也曾在广州市现代家庭购物频道推广分公司也曾在广州市现代家庭购物频道推广“美美亚安康津贴亚安康津贴”。招商信诺人

2、寿也已尝试了半年电。招商信诺人寿也已尝试了半年电视直销。而电视购物渠道处于从有形产品到无形视直销。而电视购物渠道处于从有形产品到无形产品的推广尝试阶段，而消费者从保险理念的建产品的推广尝试阶段，而消费者从保险理念的建立、保险意识的增强，直至对保险产品的认可，立、保险意识的增强，直至对保险产品的认可，都需要一段时间的积累。值得欣喜的是，消费者都需要一段时间的积累。值得欣喜的是，消费者对电视直销保险的接受度正不断上升。对电视直销保险的接受度正不断上升。. 海康保险相关负责人在接受记者采访时指海康保险相关负责人在接受记者采访时指出，传统销售或电话销售渠道多采用出，传统销售或电话销售渠道多采用“企业选

3、企业选择客户择客户”模式，推荐产品时，可能无法满足客模式，推荐产品时，可能无法满足客户的真正需求，降低了销售成功率。相反，电户的真正需求，降低了销售成功率。相反，电视购物渠道是视购物渠道是“客户选择企业客户选择企业”，主动进行自，主动进行自我需求分析，在对相关产品进行比较后作出购我需求分析，在对相关产品进行比较后作出购买选择，成功率和持续率相对有保证。而且，买选择，成功率和持续率相对有保证。而且，电视购物频道会先对合作方进行选择，要求产电视购物频道会先对合作方进行选择，要求产品适合其收视人群的需求，对售后服务也会有品适合其收视人群的需求，对售后服务也会有所跟进。此外，电视购物渠道凭借视觉优势，

4、所跟进。此外，电视购物渠道凭借视觉优势，还可将产品的特点生动地展现给客户。还可将产品的特点生动地展现给客户。.分析分析 通过上述案例可以看出其中运用通过上述案例可以看出其中运用了渠道变革的方式进行保险营销。在了渠道变革的方式进行保险营销。在我国原有单一的我国原有单一的“代理人代理人”（保险营（保险营销员）直销模式已被逐步突破，各保销员）直销模式已被逐步突破，各保险公司都在开始尝试一种由直销、分险公司都在开始尝试一种由直销、分销混合的销售渠道模式。销混合的销售渠道模式。.保险营销渠道策略具体分析保险营销渠道策略具体分析一、保险营销渠道的概念一、保险营销渠道的概念二、保险营销渠道的类型二、保险营销

5、渠道的类型三、保险营销渠道的作用与功能三、保险营销渠道的作用与功能四、保险营销渠道的选择四、保险营销渠道的选择.一、保险营销渠道的概念一、保险营销渠道的概念 保险营销渠道又称保险分销渠道、保保险营销渠道又称保险分销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。中所有起协助作用的组织和个人。.二、保险营销渠道的类型二、保

6、险营销渠道的类型 依据有无中间商参与者的标准将营销渠道依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类：划分为两类： 直接营销渠道：直接营销渠道：指保险公司利用支付薪指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。向顾客直接提供各种保险商品和服务。 间接营销渠道间接营销渠道 ：指保险公司利用保险代指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。商品的方法。.（一）直接营销渠道（一）直接营销渠道依据所利用的手段不同直接营销渠道可依据所利用的手段不同直接营销渠道可分为：分为：

7、 1、自销、自销 2、直接营销、直接营销. 1、自销、自销 自销的含义：自销的含义： 是指依靠保险公司是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提的雇员推销保险商品并提供客户服务，这些雇员从供客户服务，这些雇员从保险公司领取薪金，并根保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定的奖据销售业绩获取一定的奖励和报酬。励和报酬。 自销的方式自销的方式 ： 内部营销内部营销 保险超市保险超市 金融超级市场金融超级市场 银行保险银行保险 摊位销售摊位销售.2、直接营销、直接营销直接营销内涵：直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息

8、往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。广告直接传给顾客。 直接营销的三个步骤：直接营销的三个步骤： 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 记录、跟踪及分析这些反应记录、跟踪及分析这些反应 将信息储存在数据库内以备检索将信息储存在数据库内以备检索 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请. 直接营销的产品设计直接营销的产品设计 可概括为可概括为“四个简便四个简便”： 申请简便申请简便 核保简便核保简便 管理简便管

9、理简便 缴费简便缴费简便.（二）间接营销渠道（二）间接营销渠道 1、保险代理人、保险代理人 2、保险经纪人、保险经纪人 .保险代理人和保险经纪人的区别保险代理人和保险经纪人的区别保险代理人保险代理人保险经纪人保险经纪人主体不同主体不同单位和个人单位和个人有限责任公司有限责任公司法律地位不同法律地位不同 保险人的代理人，代表保险保险人的代理人，代表保险公司的利益，为保险公司招公司的利益，为保险公司招揽业务揽业务代表投保人的利益，运用代表投保人的利益，运用专业知识为投保人争取合专业知识为投保人争取合适的保险保障适的保险保障进行业务活动进行业务活动的名义不同的名义不同以保险人的名义从事代理活以保险人

10、的名义从事代理活动动以保险经纪人自己的名义以保险经纪人自己的名义从事代理活动从事代理活动法律后果不同法律后果不同 法律上的后果由保险人承担法律上的后果由保险人承担法律上的后果由保险经纪法律上的后果由保险经纪人自己承担人自己承担民事责任不同民事责任不同 被代理人承担在授权范围内被代理人承担在授权范围内由于代理人的过错给投保人、由于代理人的过错给投保人、被保险人和受益人造成的损被保险人和受益人造成的损失失保险经纪人自己承担由于保险经纪人自己承担由于在办理保险业务中的过错在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人和受给投保人、被保险人和受益人造成的损失益人造成的损失.三、保险营销渠道的作用与功能三、保

11、险营销渠道的作用与功能 中间商在保险营销中的作用：中间商在保险营销中的作用：1、解决无直接营销能力的保险公司的困难、解决无直接营销能力的保险公司的困难2、可降低营销成本、可降低营销成本3、可更有效地将保险商品送达目标市场、可更有效地将保险商品送达目标市场.保险营销渠道的功能保险营销渠道的功能1、沟通信息、沟通信息2、促销、促销3、接触、接触4、配合、配合5、双向选择、双向选择6、实际购买与销售、实际购买与销售7、资金融通、资金融通8、风险承担、风险承担.四、保险营销渠道的选择四、保险营销渠道的选择（一）保险营销渠道的利弊分析（一）保险营销渠道的利弊分析（二）保险营销渠道的选择（二）保险营销渠道

12、的选择.（一）保险营销渠道的利弊分析（一）保险营销渠道的利弊分析 1、直销渠道的利与弊、直销渠道的利与弊 2、间接营销渠道的利与弊、间接营销渠道的利与弊. 1、直销渠道的利与弊、直销渠道的利与弊 （1）直销渠道的优点：）直销渠道的优点： 使保险公司能对顾客的反应作出使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应及时、迅速的反应 公开、适时和方便的交流培养了公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚顾客对保险公司的忠诚 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度险公司的知名度 营销成本较低营销成本较低 （2）直接营销的弊端）直接营销的弊端 只适用于简单而易于

13、理解的保险商品，促成销售只适用于简单而易于理解的保险商品，促成销售的概率较低的概率较低. 2、间接营销渠道的利弊分析、间接营销渠道的利弊分析 （1）保险代理人营销方式的优势：）保险代理人营销方式的优势： 有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售 有利于降低成本有利于降低成本 有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力 有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任 有利于建立健全信息网络，提高经营水平有利于建立健全信息网络，提高经营水平 （2）保险代理

14、人营销方式的不足）保险代理人营销方式的不足 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险公司很难形成融洽核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系。的合作伙伴关系。 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地利用默示权利和代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保单，从而导致保险人与被保险表意权利，有时甚至越权推销保单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损失于保险公司代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损失于保险公司

15、利益的行为。利益的行为。 .（3）保险经纪人营销方式的优势：）保险经纪人营销方式的优势： 促进保险业发展促进保险业发展 提高保险效益提高保险效益（4）保险经纪人营销方式的不足：）保险经纪人营销方式的不足： 对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能导致经纪人在居间活动中，以中介为就可能导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈手段提供虚假信息，牟取暴利，名，采取欺诈手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙受损失，也扰乱了正常的使交易在经济上蒙受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。保险商品流通秩序。.（二）保险营销渠道的选择（二）保险营销渠道的选择保险营销层次：指某一家保险公司采用营销保险营销层次：指某一家保险公司采用营销 渠道的数量。渠道的数量。 多层次营销通常导致复式营销。多层次营销通常导致复式营销。 多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来推多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来推销保险商品。销保险商品。 复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以上复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以上的营销渠道推销同一保险商品的方式。的营销渠道推销同一保险商品的方式。 多层次营销的三种