绩效考核打造房地产销售精英团队_图文

1、年第期总第期经济研究导刊，绩效考核打造房地产销售精英团队田红保，陈龙乾，陈方全（中园矿业大学房地产研究所，江苏徐州；武汉志联房地产顾问有限公司，武汉）摘要：在简述房地产销售中存在的问题后，结合房地产销售的特点和销售管理实践，对房地产销售人员绩效考核指标体系和考核方法进行研究，力求真实、全面和客观的评价销售人员对企业作出的综合贡献，从根本上解决房地产销售中存在的问题，使房地产销售团队的工作效率得到本质的提升。关键词：房地产销售；绩效考核；指标体系中图分类号：文献标志码：文章编号：（）中国房地产业飞速发展，从行业背景来看，以楼盘概念、卖点为主体的竞争模式已经开始衰退，取而代之的是房地产企业品牌、资

2、本的竞争；从现实背景来看，进入年以后，全国个大中型城市房地产销售量大幅下降，房地产业面临着巨大的挑战。无论是作为品牌竞争的直接载体，还是作为资金回收的重要手段，房地产销售都显得十分重要，打造一支房地产销售精英团队，是每一个房地产企业的梦想。争力，促进房地产企业的可持续发展。（二）考核内容（）工作业绩考核。工作业绩考核是绩效考核的核心部分，房地产销售业绩直接代表房地产企业资金回收和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总量值来确定。要充分考虑销售效率问题，如滞销房销售情况、是否珍惜企业客户资源等。（）工作态度考核。工作态度是指作中体现出的纪律性、积极性、协作性、责任感、敬、眦精神、团队精神等。房地

3、产销售过程是一个复杂的过程，作态度的好坏不仅对房地产销售状况起很大的作用，带来的碑效应还对企业的品牌建设构成很大影响。（）工作能力考核。工作能力是销售人员创造丁作业绩的基础条件。在房地产开发整个过程中形成的房地产产品的比较优势和核心思想都需要相应房地产专业能力来理解，销售讲解能力来传达给客户，也需要相应的沟通能力和团队协作能力来完成销售。（）基本素质考核。实践证明，房地产销售员工的基本素质对房地产销售以及房地产企业的长远利益都构成了一定的影响。因此，本文结合房地产销售管理实践，将销售员工的基本素质作为绩效考核的内容之一。（）加分项和减分项。为了客观合理的评价销售员对企业综合贡献程度，房地产销售

4、员丁绩效考核必须设置加分项和减分项。在房地产销售中，销售人员对企业的贡献不仅表现在销售业绩上，还表现在对整体销售的帮助以及对企业长远利益的贡献上。设直加分项可以客观合理的量化销售人员对企业的贡献，还能增加销售人员的积极性和团队的凝聚力；设立减分项不仅可以将销售人员对公司整体利益的损害量化，还能客观的体现销售人员之间存在的筹异。加分项的内容包括销售业绩外的有益于企、整体利益的行为，减分项内容包括房地产销售过程中出现的损害企业整体利益的行为。（三）考核指标体系指标选取根据绩效考核的目标和内容，结合房地产销售的特点，选取六个一级指标，即工作业绩、作态度、工作能力、基本素质、加分项和减分项，共有二级指

5、标个。一、房地产销售中存在的问题尽管中国的房地产销售在不断进步，但仍然存在很多问题。第一，销售人员专、素质不高，很难在销售中展现出房地产产品的生命力。第二，销售人员服务态度不好，广泛存在选择客户的现象。第三，销售人员流动量大，销售团队缺乏稳定性。第四，销售人员普遍缺乏团队精神。在房地产销售中，每个销售人员都热衷于自己的销售业绩，从而有效的提升自己的薪水，经常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。总体来说，房地产销售中存在的种种问题，其根源在于房地产销售员薪酬体系设计的不合理。一方面，房地产公舌普遍存在过分的注重销售业绩的现象，使销售业绩与员丁薪水高度关联，导致销售人员出现以上种种问题

6、；另一方面。销售员在工作中作出的有益于企业长远利益的贡献，没有在收入上得以客观的体现。压制了员工健康合理发展的积极性。例如销售员工销售经验和技巧的分享、协助和参与策划工作等等。二、房地产销售员工绩效考核针对房地产销售中出现的种种问题，本文从房地产销售员工对企业客观贡献的角度构建指标体系，对房地产销售员工的综合绩效进行考核。（一）考核同标客观合理的评价销售员工在房地产销售过程中创造的价值和为企业创造的综合效益。以其对企业客观的综合贡献来确定应得收入在提升销售团队丁作效率和团队意识的同时，兼顾企业的短期利益和长期利益，以提升房地产企业竞收稿日期：作者简介：田红保（一），男，湖北武汉人，硕士研究生，

7、从事房地产经营与管理研究；陈（一），男，江苏阜宁人，所长，教授，博士生导师，从事房地产经营管理研究；陈方全（一），男，湖北宜昌人，策划总监，硕士研究生，从事土地资源管理研究。指标体系中。计划内销售金额是指月初既定销售计划套数之内的销售金额，计划外销售金额是指超过销售计划套数以外的销售金额，客户资源珍惜率是指销售套数与接待客户总数之比，反映销售人员对企业客户资源的珍惜或浪费情况。指标量化工作、啦绩、作态度、工作能力和基本素质项的各二级指标满分为分，定量指标量化方法为：取被考核人员中指标最大值满分指标，其他指标按该指标占满分指标的比重赋分。计算公式为：设定加分项和减分项总分为分，由于加分项和减分项

8、某一指标在同一考核对象上多次出现的可能件大，为了体现加分项指标带来的激励和减分项指标带来的约束。客观衡量考核对象所作的贡献，按照各指标权重给指标赋分，将考核对象各指标之和对前四个一级指标的总绩效分进行加减，若指标多次出现按倍数计算。指标权萤的确定、产×瓤菇一其中，麓为某项定量指标值，。为该项指标被考核人员最大值，为该项指标得分。定性指标分十级量化，方法如下：先分五级，即好、较好、中、较差、差，各级之间分差为分，然后将各级指标细分成房地产销售员工绩效考核指标权重的确定是整个考核体系中的一个关键环节。房地产企业可以依据指标权重的大小来引导员工向企业希望的方向发展，从而达到建设良好的销售环

9、境和团结的销售团队等目的。指标权荤确定町采用特尔菲法、层次分析法等主观方法或主客观相结合的方法。由于指标权重具备较大差异，且目标性强因此不宜采用客观方法确定。本文从一般房地产企上下两部分，各部分赋分分，如：好分为卜好（分）业销售管理状况及产品特征的角度出发，采用特尔菲法，邀和下好（一（）分）等。指标体系中，工作业绩指标伞为定量请多名专家、销售管理人员和少量销售人员，对一级指标和二指标；工作态度指标、工作能力指标、基本素质指标按定性指级指标进行赋权，经过三轮意见收集和信息反馈最后综合标计算。处理，得；指标权晕及加分项和减分项指标得分睛况见下表。房地产销售人员绩效考核指标体系及其权重或得分情况一级

10、指标二级指标工作业绩（）计划内销售金额（嚷）、计划外销售金额（）、滞销房，缺陷房销售套数（）、客户资源珍惜率（）工作态度（）工作能力（）基本素质（）加分项（分）遵守公司制度（）、服从力（）、协作精神（）、责任感（）、客户评价（）销售讲解能力（）、沟通能力（）、专业知识水平（）、团队协作能力（）员工形象（）、品质修养（柏）、精神面貌（）、基本学历（）协助或参与策划工作（）、销售经验和销售技巧分享（）、现场踩盘及市场报告（）、完成集体团购（）私自谋取房屋差价（）、出现重大销售事故（）、其他影响公司形象的行为或言论（）、合作售房发生争吵（）、客户投诉情况（）一，减分项（分）三、绩效管理体系一套完整的

11、绩效管理体系包括绩效计划、绩效考核准备和实施、绩效考核、绩效反馈和绩效考核结果的应用等。为了使房地产销售员工绩效考核达到预期的目的，房地产企业应该自卜而下建立房地产销售员工绩效管理体系。在房地产日常销售期，企业应该根据考核内容和考核指标，详细记载各项基础数据。主要包括：员工销售情况的记载、考勤记载、客户评价记载、基本素质情况记载、加减分项指标详细记载。在日常销售期的月末，根据记载情况，结合绩效考核指标体系，对房地产销售员：进行绩效考核。定量指标、加减分项指标和定性指标中有情况记载的指标项，以销售情况记载为依据。南主管人员直接考核；定性指标中无直接记录的指标项的考核采用度考核法，由员工自评、员工

12、互评和卜级对下级评估，将三次评价结果取一定权重，综合得到定性指标得分。一般来说，上级对下级评估分值所占比重略大于自评和员工互评分值。企业管理人员依据绩效考核的结果找出销售员工在日常销售工作中存在的不足，并与销售员：进行交流，以帮助销售人员改正缺点，不断进步和完善从而促进房地产销售团队不断进步，房地产销售绩效考核的结果除了用于销售员工薪酬体系的设计之外，结果还可用于销售员职务的调整，即对销售员工的提拔或者淘汰。参考文献：四、结论与建议本文运用一般行、绩效考核的研究方法，结合房地产销售的特点和销售管理实践，对房地产销售人员绩效考核进行研究，力求真实、全面和客观的评价销售人员对企、作出的综合贡献。要

13、想从根本上解决房地产销售中存在的问题，打造一支房地产销售精英团队，必须改变现有的“底薪提成”的销售员工薪酬体系，以综合绩效为基础设计销售员：薪酬体系，使销售人员对企、啦的客观贡献在收入中得以充分体现。本文提出以下几种模式，以供参考。“底薪绩效【：资”模式。即在企业销售总提成不变的情况下，将提成部分按照销售员一绩效考核结果进行分配。该模式不改变企业资成本，在促进团队合作的川时，又体现了销售员工之间的差异，有利于销售员工良性竞争。绩效丁资模式。取消销售员。：底薪，在不改变企业工资成本的前提下，按照绩效考核结果进行收入分配。绩效考核指标体系中全面衡量了各种指标，包含了员工基础能力所得绩效分。这种模式能够促进销售人员发现自身不足，全面改进自身缺点，提高销售效率。“底薪团队提成绩效工资”模式。将销售总提成分成团队提出和绩效下资两部分。进一步缩小工资差异。增加团队合作意识，建立和谐的销售环境，提升团队销售效率。【】陈龙乾，黄贤金现代房地产经营与管北京：中国矿业大学出版社，：【】郑秋丽房地产公司基于战略的绩效考核体系设计【】郑州：郑州大学硕士学位论文，：【】徐钊公司基层营销团队绩效考核研究与设计【】武汉：华中科技大学硕士学位论文，：【责任编辑陈丽敏】一 绩效考核打造房地产销售精英团队作者：作者单位：田红保， 陈龙乾， 陈方全田红保,陈龙乾(中国矿业大学,房地产研究所,江苏,徐州,22