东北街“一点一策”

1、东北街邮政储蓄东北街邮政储蓄“一点一策一点一策”20152015年年1010月月目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导东北街邮政储蓄所位于苏州市姑苏区东北街145号，平江历史街区附近，周边以居民区为主，少量商铺与菜场，客户群以新村老年客户为主，少量菜场商户。网点经营分析_片区潜在客户分析网点经营分析_片区潜在客户分析片区潜在客户分析表片区潜在客户分析表网点经营分析_片区潜在客户分析网点经营分析_

2、片区潜在客户分析（本网点周边无企业）网点经营分析_片区潜在客户分析_片区责任划分网点经营分析_网点概况网点经营分析_网点概况 存量客户及存量资产网点经营分析_网点概况人力资源配置网点经营分析_网点概况面积及设备配置网点经营分析_网点概况存量客户及存量资产结构网点经营分析_存量客户分析1 1万以下客户数占比最大但资万以下客户数占比最大但资产贡献度小，需要做好日常产贡献度小，需要做好日常维护，也是网点提档升级的维护，也是网点提档升级的重要目标客群。重要目标客群。1-101-10万层级的客户数量占万层级的客户数量占比最多，总资产占比最大，比最多，总资产占比最大，是网点需要重点维护的客是网点需要重点维

3、护的客群，做好潜力开发和提档群，做好潜力开发和提档升级。升级。1010万以上高端客户数量较少，万以上高端客户数量较少，需做好跟踪服务和防流失工需做好跟踪服务和防流失工作。作。 5万以上存量客户流失分析（4-9月）网点经营分析_存量客户分析受利率变动及周边市场环境影响，网点总体余额出现下滑趋势。受利率变动及周边市场环境影响，网点总体余额出现下滑趋势。5 5-10-10万层级客户流失量大，由于是是市场淡季取款客户较多万层级客户流失量大，由于是是市场淡季取款客户较多这类客户主要以一般居民存款为主，这类客户主要以一般居民存款为主，是网是网点最重要的存量客户，点最重要的存量客户，这类客户是网点四季度重点

4、维护的对象这类客户是网点四季度重点维护的对象。房市股市热潮的出现以及其他新兴理财渠道的崛起使得网点房市股市热潮的出现以及其他新兴理财渠道的崛起使得网点1010万以上中高端客户数量与金额均呈下滑万以上中高端客户数量与金额均呈下滑态势，此段客户维护出现问题，下步应重点关注，态势，此段客户维护出现问题，下步应重点关注，通过差异化服务，交叉营销核心产品覆盖做好通过差异化服务，交叉营销核心产品覆盖做好防流防流失维护工作。失维护工作。 5万以上存量客户交叉销售率分析（9月）网点经营分析_存量客户分析网点5万以上客户总体交叉销售率水平较高，9月均略有上升，但上升幅度不大，网点要在日常营业当中从基础类叠加做起

5、，加大网点各类新铲平的宣传力度和渠道雷电子产品的普及度，不断增加客户交叉销售率，增加客户粘度。网点经营分析_主要同业竞争分析网点周边主要竞争对手是农行和建行。对于我行的威胁：团队专业素养水平较高、人员配备充足、厅堂服务水平较高，产品种类丰富、增值服体系完善，理财产品收益总体也占优势。硬件设施先进，业务手续办理简便快捷。网点经营分析_经营管理分析网点经营分析_经营管理分析网点经营分析_经营管理分析网点经营分析_经营管理分析目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导五、网点营销活动支撑及督导 内部提升内部提升1、东北街网

6、点的客群主要是周边小区居民，年纪普遍偏大，网点需要关注老年客户的非金融需求，利用传统节日的契机，经常性举办各项适合老年客户的活动、便民宣传。2、资产级别在1万以下的占比最大，但资产贡献度小，需做好日常维护的同时也是网点提档升级的重要目标客群。3、高端客户数量偏少，但单位客户拥有资产较多，做好金融服务的同时也许做好客户关怀，防止客户流失。 内外结合内外结合1、在维护老客户的同时，借助社区的力量，深入小区居民生活中，为社区居民提供更好的服务，提高网点知名度，拉近和社区居民的距离，夯实群众基础。2、提高规范化管理水平，用我们优质的服务建起与居民沟通的桥梁。由此进一步拓展社区客户群体基础，巩固主流客群

7、的地位。3、加强老客户转介绍工作，用“以老带新”的方式开发新客户。利用“惠民计划”活动发展养老金转移，进行他行策反。 片区开发片区开发1、网点周边个体商户众多，我们将以社区文化广场和菜场为中心，做好周边商户排查。2、建立“邮商联盟”，利用好邮银合作项目，借助POS机的布放工作，增强与周边商户的联系性，积极开拓商贸客户群体。网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略网点重点客群及经营策略_本月客群及抓手 注：注： 重点关注重点关注 常态发展常态发展目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导网点目标测算及分解网点目标测

8、算及分解_ _跨赛余额目标跨赛余额目标网点目标测算及分解网点目标测算及分解_ _截止截止1010月月3030日数据日数据网点目标测算及分解网点目标测算及分解_ _目标测算表目标测算表网点目标测算及分解网点目标测算及分解_ _目标测算表目标测算表网点目标测算及分解网点目标测算及分解_ _目标测算表目标测算表目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导方案一：养老金代发“惠民计划”（计划持续开展）【转户送大礼】即日起至即日起至20162016年年3 3月月3131日，从他行转入本网点代发的养老金新客户，即可获得日，从他行转

9、入本网点代发的养老金新客户，即可获得1.6L1.6L食用油一桶或厨具小套盒一份。食用油一桶或厨具小套盒一份。【留存更多礼】1 1、养老金连续、养老金连续3 3个月不取的，送价值个月不取的，送价值3030元折叠伞一把。元折叠伞一把。2 2、养老金连续、养老金连续6 6个月不取的，送价值个月不取的，送价值8080元电水壶一个。元电水壶一个。【养老金客户转户流程】1 1、客户携带身份证、原养老金账户、新办理的、客户携带身份证、原养老金账户、新办理的“邮政邮政卡卡”到户口所在地社区退管科填写苏州市区社会化发放离退休人到户口所在地社区退管科填写苏州市区社会化发放离退休人员基本情况变更表（一式两份）。员基

10、本情况变更表（一式两份）。3 3、社区受理后，由其统一到社保中心办理变更手续（社区不统一受理的，可自行办理）。、社区受理后，由其统一到社保中心办理变更手续（社区不统一受理的，可自行办理）。4 4、正常情况，办妥变更手续次月起养老金发放至新的、正常情况，办妥变更手续次月起养老金发放至新的“邮政邮政卡卡”账户，客户即可至邮政网点领取养老金。账户，客户即可至邮政网点领取养老金。（备注：目前展架已到位，宣传单页正在联系制作中。）（备注：目前展架已到位，宣传单页正在联系制作中。）网点营销活动实施计划_惠民计划他行策反 凡在凡在东北街东北街邮储办理邮储办理定期储蓄定期储蓄业务，积分累计满业务，积分累计满3

11、000030000分，即可获取分，即可获取一张价值一张价值1010元商户抵用券；累计满元商户抵用券；累计满5000050000分，可获得一张价值分，可获得一张价值2020元商元商户抵用券。户抵用券。该抵用券可在娄门菜场指定摊位使用。该抵用券可在娄门菜场指定摊位使用。 凡在凡在东北街东北街邮储购买中邮期交产品邮储购买中邮期交产品满满1 1万元，即可万元，即可获得价值获得价值2020元抵用元抵用券券1 1张，可累计换取张，可累计换取。 凡在凡在东北街东北街邮储个人总资产累计满邮储个人总资产累计满5050万元，即可在本网点合作商户享万元，即可在本网点合作商户享受受9 9折优惠（价值折优惠（价值800

12、800元以内）；累计满元以内）；累计满100100万元，即可在本网点合作万元，即可在本网点合作商户享受商户享受8 8折优惠（价值折优惠（价值1 10000元以内）元以内）网点营销活动实施计划_商户联盟方案二：商户联盟“手拉手计划”（计划筹备中）目 录一、网点经营分析二、网点重点客群及经营策略三、网点目标测算及分解四、网点营销活动实施计划五、网点营销活动支撑及督导督导责任人督导责任人支局长支局长1 1、转型理念不断深化。、转型理念不断深化。2 2、转型流程不走样。、转型流程不走样。3 3、转型工具坚持使用。、转型工具坚持使用。4 4、支局长通过晨夕会及一对一指导，及时发现和解决问题，、支局长通过晨夕会及一对一指导，及时发现和解决问题，加强管理，提升