恒安标准人寿试水产销分离

1、    恒安标准人寿试水产销分离         产销分离的商业模式在家电零售等行业早成为主导性的销售方式，但在中国保险业这种产销分离的商业模式却只是初见端倪，不过这并不妨碍有战略意识的保险公司和专业保险中介朝这样的目标去努力。随着近几年专业保险中介的快速发展，类似泛华、华康这样全国性的大型专业保险中介公司的迅速崛起，保险中介已成为保险产品销售市场上快速崛起的新生力量，占有的市场份额也逐年上升。作为今后一段时期我国保险业发展的新增长点之一，专业保险中介的作用变得越来越重要。因

2、此虽然很多保险公司在产品的行销计划中都不会轻易地放弃自己的专业行销市场；但也有越来越多的保险公司开始纷纷在中介领域加大投入，尝试通过加深与专业保险中介的合作，来提高自己产品在保险市场上的占有率。从两年前长城保险公司首推中介定制产品，到后来泛华联合保险公司为客户量身定制产品，诸如此类的专业定制产品行为无一不说明了专业中介的销售渠道已经得到越来越多保险公司和保险客户的认可。恒安标准人寿虽然不是先行者，但在保险营销机制方面一直勇于探索：公司在2004年成立之初即实行销售队伍员工制；经过对国内市场的考察和调研又于2007年10月建立了多元行销渠道。从而实现了以多角度、全方位的销售策略来满足客户日益增长

3、的保险需求。为了不断推进和专业中介机构的合作，近日恒安标准人寿推出了多元行销渠道首个专属产品“珍爱相随两全保险(分红型)”。这款产品采取英式保额分红方式，所谓保额分红是以保额为基础进行分红，每年的分红不以现金形式发放，而是将当期红利(保额)增加到保单的现有保额之上。这就相当于使投保人在保障期内，无需核保和申请增加保额，保额自动增加，可在一定程度上缓解因通胀导致的保障贬值。投保人可以通过这款产品分享到保险公司专家理财的成果，而在保单设计时预定利率的设定可以使客户获得一定程度的保证收益。因此该产品被保单持有者视为抵御通货膨胀和利率变动的有效工具，可以更好地满足客户对于投资稳定收益和保障的双重需求。

4、恒安标准人寿多元行销渠道负责人常青表示，恒安标准人寿特别重视多元行销渠道的销售工作：自从2007年10月成立多元行销渠道以来，多元行销渠道2008年和2009年的销售份额增长均超出了预期，目前已占到全公司销售总额的13%-14%，预期在未来的5年内这一比例将提高到25%。为了实现这样的发展目标，恒安标准人寿做了精心的准备：公司不仅建立了专门的部门、配置了专业的人力，还在进行了充分市场调研的基础上，按照严格的合作标准筛选了一批合格的专业保险中介公司开展合作。截至目前，恒安标准人寿多元行销渠道已经与70多家专业保险中介公司签订了代理合同。公司近期在多元行销渠道推出了该渠道的首个专属产品“珍爱相随两

5、全保险(分红型)”，该产品不仅具有保障责任和理财规划功能，同时也非常适合渠道销售的特点，这一举措为与恒安标准合作的所有销售合作伙伴提供了一个信号：恒安标准人寿未来将实现渠道产品销售的专属化。这样，恒安标准不仅能集中力量专注于产品的开发和售后服务，更能实现和专业保险中介公司的深层合作，充分满足保险消费者多层次的需求，从而达到客户、保险公司和专业保险中介公司三方共赢的理想状态。常青认为，发达市场的历史经验表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平。而恒安标准人寿的英方股东英国标准人寿更是93%的保费源于保险中介公司，因此恒安标准人寿未来在该渠道的销售方面还有很大的发展空

6、间。特别是宏观政策近期不断向好：例如新出台的对中介机构的监管规定在一定程度上起到了净化和规范保险中介市场的作用；另外一些超常规发展的全国性的大型中介机构的出现使得保险中介市场进入了良性有序的发展状态，这些都使得保险公司越来越多的选择和专业保险中介机构开展合作。公司的高层管理者对这个渠道的发展趋势看得非常清楚，恒安标准人寿个险产品定价与管理及银保经代企划部总经理崔巍表示，“在海外，分红保险已经成功地运作了200多年，成为欧美等发达地区十分受客户欢迎的产品。而公司为多元行销渠道设计这样的专属产品也说明了我们公司对该渠道销售的重视，对中国消费者来说这款产品兼顾了保障与投资功能，有效保额不断增长的特性

7、可以很好地满足客户让爱有保障、让爱传递绵长的心理诉求。而未来在多元行销渠道我们的产品开发设计将会走品牌化路线，使客户和经代公司的员工们可以通过此产品品牌更加熟悉、了解和认同恒安标准人寿的产品和经营理念。具体来说，我们将从整个渠道的目标市场细分着手，透彻了解客户的真正需求，结合合作伙伴和公司的具体情况开发真正为客户带来实际价值的产品，通过符合客户习惯的方式让目标客户了解和认同这种价值并提供更为实用而周到的服务。”常青认为，“中介机构与保险公司的关系是唇齿相依的，实现共赢是保险市场健康有序发展的前提。”不过构建双方共赢的合作关系是一个渐进的过程。目前，国内保险公司和保险中介的合作还处于探索阶段，存在着一些问题，如合作的领域比较窄、合作的层次比较低等等。为某个保险销售渠道或某个保险中介机构定制销售产品是一种有益的产销分离模式的探索，也是保险公司和专业保险中介公司合作模式的有益探索；这种做法很大程度上促进了保险公司与保险中介机构的深层次沟通，有利于保险中介机构更好地掌握产品的特性，从而提高服务水平。随着越来越多的保险公司与保险中介机构建立互惠共赢的合作关系、不断加入到这场产销分离模式的探索中来，中国保险市场真正实现产销分离的专业化分工已经为时不远了