小谈供应商关系管理

1、小谈供应商关系管理供应商关系管理（SRM），正如CRM是用来改善与客户的关系一样，SRM是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设

2、计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。 供应商关系管理是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。 企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的 “买”和“卖”。在“卖”的方面，企业为了使自己的产品和服务赢得市场、赢得客户，更为重视这方面的管理和更加投入了在市场上的力度。随着这种趋势的发展，从20世纪末90年代中期开始，管理软件供应商纷纷推出了CRM产品，企业也开始利用这种管理思想和这一工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护老客户。然而，在“买”的方面，在与供应商的关系方

3、面，却一直未能引起企业的重视，也许是由于买方市场的原因，买家认为只要我有购买需求，就会有卖家找上门来，就会人为我提供服务，企业无须下太多的功夫去关心与供应商之间的关系。然而，在21世纪，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强等，企业与供应商之间的关系变得越来越重要，当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商共享合作与创新。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务伙伴合作中的一个重要的问题，就象与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上供应商之间的关系也将转变企业间彼此合作的伙伴关系。以上是

4、对供应商关系管理意义的浅浅分析，供应商关系管理的内容主要有以下几点：1. 加强与供应商的信息沟通。为加强与供应商的信息交流与沟通，应与供应商建立完善的信息交流与共享机制。 （1）与供应商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。（2）让供应商参与有关产品开发设计以及经营业务等活动。例如，企业在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有关信息，为实施质量功能配置（QFO）的产品开发方法创作条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。（3）建立任务小组解决共同关心的问题。与供应商建立一种

5、团队型的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程中遇到的各种问题。（4）双方经常进行互访。双方高层特别是有关部门进行经常性的互访，及时发现和解决各自在合作过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。（5）利用电子数据交换和因特网技术，进行快速的数据传输，增加双方业务的透明度和信息交流的有效性。2.对供应商实施有效的激励机制。要保持长期的供需双赢合作伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。给予供应商价格折扣和柔性合同，以及赠送股权等，使供应商和企业共同分享成功，同时也使供应商从合作中体会到供需合作双赢机制的

6、好处。（1）价格激励。价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的流畅。（2)订单激励。供应商获得更多的订单是一种放大的激励。在供应链的企业也需要更多的订单鼓励。一般来说，一个制造商拥有多个供应商。多个供应商的竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商来说是一种激励。（3）商誉激励。商誉是一个企业的无形资产，对于企业极其重要。商誉来自于供应链内其他企业的评价和其在公众中的声誉，它反映了企业的社会地位。（4）信息激励。在信息时代里，信息对企业而言意味着生存。企业获得更多的信息意味着企业拥有更多的机会、

7、更多的资源，从而获得激励。如果能够快捷地获得合作企业的需求信息，企业就能够主动采取措施提供优质服务，必然使合作方的满意度大为提高。这对与合作方建立起信任关系有着非常重要的作用。信息激励机制的提供，也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供需双方企业相互猜忌的弊端，消除由此带来的风险。（5）淘汰激励。淘汰激励是一种负激励。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制，同时供应链自身也面临着淘汰。淘汰弱者是市场规律之一，保持淘汰对企业或供应链都是一种激励。对于优秀企业或供应链来讲，淘汰弱者使其获得更优秀的业绩；对于业绩较差者，为避免淘汰的危险，它更需要上进。在供应

8、链系统内形成一种危机激励机制，让所有合作企业都有一种危机感。这样一来，企业为了能在供应链管理体系获得群体优势的同时自己也获得发展，就必须承担一定的责任与义务，对自己承担的供货任务，在成本、质量、交货期等方面负有全方位的责任。这对防止短期行为和“一锤子买卖”给供应链群体带来的风险起到一定的作用。危机感可以从另一个角度激励企业发展。（6） 新产品/新技术的共同开发。新产品/新技术的共同开发和投资也是一直激励机制，它可以让供应商全面掌握新产品的开发信息，有利于新技术在供应链企业中的推广和开拓供应商市场。将供应商、经销商甚至用户结合到产品的研究开发工作中来，按照团队的工作方式展开全面合作。在这种环境下

9、，合作企业也成为整个产品开发中的一分子，其成败不仅影响制造商，而且也影响供应链及经销商。因此每个人都会关心产品的开发工作，这就形成了一种激励机制，对供应链上的企业起到激励作用。（7） 组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间合作愉快，供应链的运作也流畅，少有争执。也就是说，一个良好组织的供应链对供应链内的企业都是一种激励。减少供应商的数量，并与主要的供应商保持长期稳定的合作关系是企业使用组织激励的主要措施。在对供应商关系管理的意义与内容小小探讨后，再分析一下供应商关系的转变。在新的采购环境下，供应商管理关系发生了根本性的变化，供应商正在从单纯的货物/服务的提供者转变为买方的战略性商业伙伴。买方更多地从双赢的目的出发帮助供应商改进流程，降低营运成本。同时买方通过减少供应商数目，一方面控制自身供应商管理成本，另一方面增加单个供应商采购量，以提高供应商依赖度。新的战略供应商关系已成为趋势。在更紧密的共同利益联系下，游戏规则从单赢变成了双赢，供应链的双方有利共同目标。供应商成本的各项组成都成为买方的供应商管理的内容。例如，针对供应商的生产成本进行产品规格改进，针对供应商的销售成本和运输成本进行共同流程改进，针对供应商库存成本好管理费用重新设定服务水平等。此外，供应商关系还反映出不同的行业特点。对于产品周期长的行业，如美国的汽车业，供应商关系的重点是缩短产品发