商超谈判要点及技巧75

1、KA操作实务目录第一章：KA工作概述第二章：谈判及业务共性第三章：谈判及业务特性第一章：KA工作概述概述KA工作是一个连续循环进行的工作过程，在日常的工作中主要包括三个业务进店环节、护店环节、结算环节。每个环节又分为各个不同的步骤：1.进店环节包括：采店（采点、评估）、谈店（谈判、签约）、执行（上货、 上架）三个阶段，又分为首次进店、新品进店、新店开业三种情况；2.护店环节包括：条码运用、价格运用、陈列运用、促销运用、服务保障，讲述商超五要素的具体运用。3.结算环节包括：对帐、结款、费用结算，三块内容。在整个KA工作过程中谈判里涉及到执行，执行中又穿插着谈判。第二章：谈判及业务共性第一节、商超

2、进店环节的基本流程(1)一、商超进店分新店进店，新品进店，新店开业进店三种情况。二、了解商超的采购流程：供应商准入制度：1、核心内容是对供货商的资格审查；2、资格审查的内容：、供应商的资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、生产能力这是供应商履行合同的前提保证；、告知商超的供货要求：商品质量和包装要求，商品的送货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价格要求，若对方能够接受方可准入。第一节、商超进店环节的基本流程(2)与销售商谈判:有一定的流程和原则。特 点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判 内容标准化签定供销合同:统一谈判，分别签约； 统一谈判，统一签约；合同实施之一订单：订单、送货、

3、退换货、淘汰等合同实施之二付款： 支付货款的时间、金额将依据采购 合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、 采购批量、采购时机的一系列决策第二节、商超进店合同的有关细节（1）一、商超进店合同的有关条款1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。由谁来供货？谁来进行市场维护？ 货款结给谁？商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)第二节、商超进店合同的有关细节（2）A、乙方栏是厂家，又分总部、分公司两种

4、情况。1)确定货款结给谁，并提报其有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号）给商超，商超会给其设定一个供货商编号。2)确定由谁供货，向超市提供供货商要货传真、电话及相关联系人资料，由其负责日常的订单接收、送货、退换货工作。3)确定由谁进行市场维护，应坚持谁维护，谁受益的原则。4)如委托当地经销商统一供货结款需由厂方向商超出具正式委托授权书。第二节、商超进店合同的有关细节（3）B、供货商是有独立法人资格：一般全国范围的连锁卖场不会同意和经销商签协议，故仅能做一些地区性的商超。1)向商超提供货商的有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户

5、行、帐号、税号），商超会给经销商一个供货商号。2) 有关的订单接受、送货、退换货及市场维护将由厂方或厂方协助经销商完成。3) 结款、费用支付将由商超直接与供货商或经销商结算。第二节、商超进店合同的有关细节（4）二、货款结算（1）商超与供应商合作的方式有：经销、代销和联销三种方式。经销：指商品买断的方式，不论是否售完，到期付款。代销方式指代理销售供货方的商品、卖掉再向供应商结算款项联销：指一般只管理销售数量和销售金额，从销售数量中按一定的价格收取手续费，或从销售金额中按一定的比例收取管理费，联销商品所产生的利润一般算到通道利润中.（2）结款方式：分现款和赊销两种。赊销包括赊销方式及帐期两块内容，

6、其中赊销方式分：经销、代销两大类，帐期又包含不同天数。第二节、商超进店合同的有关细节（5）经销：又分帐期、滚结（压批、下打上）、铺底（上打下）；帐期时间：有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帐期的确定参照商超的帐期规定及合同签订中的谈判。帐期的计算：有的商超以商超收到供货商递送税票之日计算帐期（一般商超收到税票会出具签收单），如税票开据错误，重开将从新税票 收到之日起重新计算，有的商超从出货之日起 的第一个工作日起计。经销：分试销、实销实结、扣率代销等形式，其中每种方式也有帐期不同。第二节、商超进店合同的有关细节（3）试销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依据 试 销 期 的

7、销 量 情 况 ， 再 谈 下 一 步 的 合 作 ，一 般 试 销 期 间 不 结 款 ， 如 试 销 期 结 束 后 无 法合作，则退回库存产品，结清余款。扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率作为店方利润。实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种 方式，又不有同付款帐期。第二节、商超进店合同的有关细节（3）（3） 结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一般 分 月 初 、 月 中 、 月 末 三 段 或 某 一 具 体时 间 ， 例 ： 每 月 2 5 - 3 0 号 对 帐 ， 每 周 周 五对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领

8、款日，一般为每月固定的一至三个时间段，或固定的一天。注：不同产品部有不同的对帐日、领款日。注：不同产品部有不同的对帐日、领款日。（4）支付方式：现金/支票/汇票/银行转帐/承兑（商业承兑、银行承兑）。第二节、商超进店合同的有关细节（3）3、价格规定内容商超均有自己的比价系统，价格谈判是合同的首要环节。最低价格要求：如发现本区域其它商超的供价低于该商超供价，将受到的处罚（罚款金额、清场等）。批零差价率规定：市场上的行情批发价，不得低于给商超供价的一定比率。价格单要完整，内容包括：品名、口味、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、建议售价、供货商名称、地址、传真、电话、价格执行时间、盖章等。注：大多

9、商超采用含税报价，个别商超采取未税报价（注意注：大多商超采用含税报价，个别商超采取未税报价（注意小数点的陷阱，未税报价时小数点位数，四舍五入上的擅小数点的陷阱，未税报价时小数点位数，四舍五入上的擅自规定，会使供货商吃亏）。自规定，会使供货商吃亏）。策略：一般不给出真正的最低价，要保持以后操作的价格空间。第二节、商超进店合同的有关细节（3） 4、费用项目进店费（进店只交一次）。条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即一个条码进3个分店需交3次）。注：a、有的商超进店费包括第一次订单的条码费，所以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再进新品时，需交条码费）。 b、一次进条码较多，可以通过

10、谈判享受优惠价。 c、换码费（退一个，进一个）比单独进店条码费要低。新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的开业赞助费或首批订单免费。第二节、商超进店合同的有关细节（3）促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。上 刊 费：规定每次上刊的费用。节庆、店庆费:（多为七个时段：元旦、春节、五一、国 庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内店庆日）。堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下浮， 有的店双休日及节庆收费另计。残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。销售折扣（扣佣）第二节、商超进店合同的有关细节（3）A、从时间上分月扣、季扣、年扣；B、从类

11、型上分：条件扣佣、无条件扣佣。 条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级 享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最 高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发 布费。宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时 圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。第二节、商超进店合同的有关细节（3）5.注意事项a、 上述费用均由谈判生成，有一定弹性；b、 记住商超永远有免费的午餐；c、 谈判时不求最低，只求合理，考虑时间成本；d、 有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出；e、 价格是一次性的

12、，费用是连续性的，利用费用支付的 多少、快慢可以影响商超对本品的关注度。第二节、商超进店合同的有关细节（3） 6、配送规定断货规定：规定订单下达后多长时间内必须送到，否则按约定方法处罚供货商。缺货规定：为保证每份订单的完整性，规定每月/季订单欠货率最高限制，如超出将按约定方法处罚交货规定：约定的交货时间、地点、数量、方式。 1)交货时间规定有：订单的订货日期、送货日期、失效日期；送货的前一后一规定；订单预约规定等。 2)交货地点：车站、库房等，主要涉及短途运费问题； 3)交货方式：运输方式。综述：商超全年合同一般是一年签定一次，合同的条款内容综述：商超全年合同一般是一年签定一次，合同的条款内容

13、需要通过谈判重新确定。需要通过谈判重新确定。第三节、商超的其它圈钱手段1.增加费用供货商产品销量非常好时，要求增加销售扣佣/增加宣传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。开户费：新供货商开户要交开户费过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。利用时机收取各种明目费用：春游费、员工聚餐费，年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。 促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金 第三节、商超的其它圈钱手段促销场地费/POP海报书写费店内码购买费赠品标贴费合同续约费财务费：银行转帐、电汇、支票手续费商品结构费（分地区和全国两类）老店翻新费搭赠费：按订单

14、一定比例随货搭赠实物经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。第四节、商超常用的惩罚手段1、商超常用的惩罚手段锁码、解码 末位淘汰、产品淘汰 压缩排面、调整货架 下架（撤柜） 返场：分真返和假返 停款 清场 单方促销扣款：擅自进行促销差额强行从货款扣除驻店人员被撤场第五节、商超进店的实施商超进店情况：商超首次进店、新品进店、新店开张三种情况。首次进店步骤：采店阶段（采点、评估）、谈店阶段（谈判、签约）、执行阶段（上货、上架）三个阶段六个步骤。（一）首次进店采点（1）、列名单：罗列出当区所有商超资源的名称、地址、总数、分布、级别，并在地图上标注具体方位（商超资源调查）。（2）、摸情况：A、当区商超的竞争格

15、局及总体经营现状；B、店面情况：a、位置、商圈、面积（营业面积，包装食品区面积）、收银台数（总数、经常使用数甚至周末与平时的变化）人流量；本品类的货架的层节数，甚至层间高度，堆头状况（堆头、端头、端架的个数、面积），冷柜数量、面积，生鲜、食品区的面积占比；采点(续)b、商品丰富程度，主流产品的价格水平，陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况，理货人员数量、来源、收入、工作状态等。C、竞品情况：竞品的上架条码及主销条码的排面、位置、堆头、兽价、加价率、驻促人员、预估销量、正执行的促销政策等，库存是否充足，供货渠道（厂方、经销商）配送状况、广告牌个数、位置等等。D、店方人员情况：了解进店

16、谈判、货架分配、堆头安排、促销活动安排、促销人员管理、价格制定变动、收货等事项归哪个部门管，具体由谁管、姓名、年龄等情况及部门组织框架、基本职能、工作流程以及有何特殊规定。采点（续）调查方法：1.观察法：观察生产日期（全面地看），旺销时段理货员上货件数、品项、空箱。2.询问法：向店内其它品牌理货员、同行了解。3.经验预估法：依靠竞品的人、财、物投入程度、货架面积、人流其它同生产品的销量等因素进行估计（一）首次进店评估A、评估指标：生意状况、信誉状况、本品销售潜力。1、评估生意状况： 从收银台数量及使用状况/商品丰富程度/堆头陈列的产品类型/各类第一品牌的生产日期、库存/主流产品的价格/冷柜有无

17、、大小、陈列产品的丰满度、生产日期/熟食区的品种、/存包处面积大小存包数量/店外出租车停靠数量/产品污损程度/陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况等多方面来评估。2、信誉评估 从各品类中第一品牌的条码齐全度、缺断货情况/名烟、名酒的齐全充配度/员工工资是否拖欠/结款单据的签字人数多少、程序复杂程度/人员变更是否频繁等因素评估/周末、节庆的厂方促销支持等多方面来评估。评估（续）3、本品销售潜力评估a、针对店面状况、竞品状况的了解，从五要素上评估本品进店后在一定时期内可能达到的销量。 从条码上分析：通过竞品各主销条码的价格区间、包装、规格、口味、产品诉求等因素与本品将要进店产品条码的对

18、比，评估本品的优劣势； 从排面上分析：店内货架的总层节，可以容纳的总排面，有效陈列层节的排面，相关堆头以及相关竞品的品牌、进店条码数、排面数、以及堆头，预测本品进店可能获取的陈列位置、排面、堆头等陈列空间。评估（续）从价格上分析：通过与竞品在不同价格区间产品上售价价格的对比，评估本品进店后的价格优劣势。 从促销上分析：依据竞品近期的促销状况（促销形式、力度、赠品、陈列道具、店促人员等）和本品进店后的促销计划、促销投入对比，评估本品的促销优劣势。 从服务上分析：本品初定的进店条码在供货上能否保证及时、准确，即期品、破损品处理上、客情维护上与竞品的优劣势。b、最后再结合店方可能给予本品的关注、关照

19、程度，从而做出本品进店的销售预估。评估（续）B、依据以上分析结果，决定商超的开发策略 准备把超市作为销售平台，还是展示窗口？ 自己是否非要进这个商超？是否由自己进这个商超？ 进店以后的销量能有多少？投入与回报是否成正比？ 自己从各方面是否做好了准备？ 商超开发的先后顺序，排期？由大到小、先两头后中 间、倒着做商超。（一）首次进店谈判1、做好谈判前的充分准备，这是谈判成功的关键。1)必须的道具准备： 名片、谈判委托授权书、报价单、企业介绍、产品介图册、样品、计算器、记录本、多色笔、闹钟、手提电脑、录音笔、投影仪等。 相关证件：卫生许可证、质检报告、税务登记证、营业执照、商标注册证、专利证、外地准

20、销证、当地城市的质检报告，卫生防疫证、商品条码许可证等。 商超调查分析：商超基本情况简介以及采点、评估中的内容。旨在告诉对方我们了解你的情况。谈判（续）合作议项书：依据前期调查及几次接触对合同的相关内容条款的报价、提案，并从五要素出发初定的运作计划，以及谈判的几种备选方案。产品“说明书”：产品工艺、特点、优势、利益分析。产品的成本分析：分项目的生产、管理、营销成本分析，防止在价格谈判中被问倒。商超的合同样本：注：谈判人员适合时宜的着装。注：谈判人员适合时宜的着装。2）回顾以前的谈判内容：该店/其他类似店的谈判情况；3）列出要谈判的具体内容，并对每一条款进行评估、分类；谈判项目列表（例）交易/贸

21、易条件促销条件陈列条件新产品进场条件新店开业进场条件条码：进店品种、规格、数量促销折扣进场费进场费陈列费价格：票面折扣、扣佣促销费用 促销活动 促销活动陈列面积付款：付款方式、帐期、时间、付款返佣DM(海报)首单免费首单免费送货：送货期限、最低的发货量，运费，退换货等； 特殊陈列特别赞助固定费用：年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等；堆头、TG、挂网供货条件其他促销人员进场费用4）设定各项条款谈判的三层指标；“底线”：坚守最后一道防线；追求整体效益，必要时丢卒保车。（最坏设想）目标条件：欲达成协议的条件（最有可能的状态）。初次开价：忌先报价；首次砍价要狠，一般为1/3砍价；少讲理由。（最好

22、结果）5）设计谈判的备选方案；方法：互换、附加价值、折衷、妥协。6）制定谈判的策略和战术谈判（续）谈判（续）策略：A、平台还是窗口。B、投入产品预估。C、双方的长处和弱点。战术：A、人员角色分工，谁主谈，谁补充，谁记录？红脸、白脸？“识途老马”的使用。B、确定整个谈判的时间进程，谈判的内容顺序。C、确定让步的次数，每次的让步幅度，让步的大小顺序。D、谈判的内部预演E、邀约：注意时间、空间的选择谈判（续）2.实质性谈判要注意的细节1）开场白：目的引起对方注意、兴趣，留下良好的第一印象，营造一个和谐的气氛A、独特的小饰品，道具，自我介绍，动作、产品演示等。B、赞赏对方的细节。C、以积极肯定的话题开

23、始，例：今天的天气真好。D、反客为主，以小搏大，例：主动为其要/到杯水，主动开门，安排座次等。E、注意座位安排（角度、距离），坐着谈。谈判（续）2)摸底牌 a、 目的：摸清对方的真实意图。b、 需了解的具体内容： 对方在个项条款上的报价及真实意图 对方对本品的接受度 店方在相关谈判中的部门权限、负责人、基本程序 对方权限，谁是决策人谈判（续）c、技巧： “报价”的先后选择。 先报价：占据主动易被“看穿”，例：谈恋爱，谁先说爱你，就被动。 后报价：易窥探“对方“，但趋于被动。少说多听，上帝造人时，给了人一张嘴巴，两只耳朵。 善于附和，发问，引导对方讲话。 保持心态：不平等中求平等。谈判（续）d、

24、讨价还价1）、要果断、要狠、1/3砍价、半价法；2）、注意让价次数、幅度、顺序3）、不要无为让价（互换、折衷）4）、找对方“死角”5）、巧用“暂停”6）、身体语言运用，暗示效果7）、清除对方的顾虑8）、“换人”战术9）、“分合”战术，分项谈与整体谈相结合。谈判（续）10）、己方人员互相提醒，紧扣“底线”，认清谈判目标。11）、强调共识，认清分歧。“通过双方努力，我们已取得了许多共识”12）、有必要时成立谈判小组，并进行角色分工。13）、善用会议备忘录。14）、每次谈判结束时/开始时，重申达成的共识，仍需谈判的内容。15）、穿插其他话题，掌握节奏。谈判（续）（4）达成共识 1）、谈判本质是交换，

25、目的是达成共识。2）、重点是在向对方提出解决分歧的方案。3）、强调我方为对方所做的努力4）、强调对方能得到的利益（店内利益、部门利益、个人利益）5）、最后坚持。80%利益来源于最后20%的坚持6）、永远只有99%，而没有100%。为己方留有余地，防止变动。7）、最后，重申整个谈判条款，达成共识。（一）首次谈判签约阶段1）、及时将谈判结果呈报上级，填写相关资料（商超资料、合同、进店评估申请表以及后续的相关凭证），及时追踪上级部门的意见反馈，督促尽快生效。2）、注意时间间隔，不宜超过1个月，等合同期间，适当拜访店方相关人员。3）、合同签批后，最快时间和店方预约正式签约的时间。4）、就店方相关人员的

26、支持，专业感谢与敬佩，如允许赠送小纪念品。注：此阶段的细节与其他协议性的订立过程有很大相似注：此阶段的细节与其他协议性的订立过程有很大相似性，故大家在协议性的文件订立过程也要注意并使用性，故大家在协议性的文件订立过程也要注意并使用（一）首次谈判上货阶段：1、提供首次需进店的样品，录入条码2、提报各区域指定的供货商资料；3、传真商超进店合同给指定的供货商；4、督促各区供货商备齐准备进店的产品库存；5、协助商超总部确定最小订单量，并督促采购下第一次订单，以后订单由各门店经理直接下达。6、督促各地供货商依订单及时、完整、准确地送货。 （一）首次进店上架（一）首次进店上架依据商超总部的商品配置表与门店

27、经理具体落实首批上架条码、陈列的位置、排面、堆头等合同中约定的内容，并不断追踪，力求完全落实。（二）新品进店（二）新品进店新品进店：指供货方为了增加在已经开户卖场销售品项进行的主动；卖场为了提升销售业绩而引进供货商的新产品。费用提示：1.紧急订货可由门店课长发送当天急送订货单，可当天或第二天送货。2.应及时支付进店条码费，有的商场进新品无需支付任何费用。3.调换产品进场可少付或不付进场费，4.有的商场节日期间进场礼盒产品无需支付进场费。5.一次进店多个新品可优惠条码费；6.进店条码如有特价促销可免交条码费。（二）新品进店（续）（二）新品进店（续）进店程序：1、将样品、报价单（产品价格、条形码）

28、送至商超采购部，说服其同意接受；2、填写新品申请表提报新品新，新品进场所需时间一般为一个月。3、获批后签定新品进店协议；4、支付新品进店条码费；5、和店方总部共同确定最小订单量及首次订单量。第一笔订单由总部发出，供货商对门店进行配送，以后的订单就由门店进行订货。6、供货商在第一时间100%按订单送货，应提前完成备货工作。7、及时和门店经理协调、落实新品的陈列。（三）新店开张（三）新店开张1、开张提前准备工作A、正常供价为固定的，提供当区建议零售价。B、确定经销商：开张前请提供供货商的资料。C、开张样品：新店开张前，会由卖场总部传一张单子到公司接洽部门通知当地办事处送样品，可以少送一些。D、开张

29、促销活动：在开张前尽早拜访门店主管，商定开张特价及堆头等，一般先到先得，所以我们应该掌握好时间。在开张时店里比较重视促销力度，这样要预先拟订一份促销计划，同时与门店主管协商好促销让利。在有可以的情况下，要预先跟主管进卖场看商品陈列，如不能放专柜，则应按目光平视的货架位置进行摆放。（三）新店开张（续）E、即将开张：（1）如需派驻理货员，向采购提供驻场人员的名单，再到门店办理促销上岗卡。（2）确定好堆头位置，布置堆头。（3）促销道具检视。2、开张：在开张时，应多派几名促销员驻店，如不能多派，则要求两个班同时上班，同时，与门店主管签订的促销内容，一定要完全的执行。因为门店开张对于门店主管来说是考核他

30、本人的工作能力。再根据竞争品牌的促销情况相应的调整促销力度。3、开张结束后：要进一步的发展与门店主管的关系，把碰到开张时的艰辛与其倾诉，博得其共鸣并把促销结果告之。第三章、谈判及业务特性十大系统列举第一节、沃尔玛一、简介沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员店以来，经过八年多的发展，目前已经在包括深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、武汉、贵阳和太原在内的21个城市开设了45家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店等三种业态。其中沃尔玛购物广场40家、山姆会员商店3家，社区店2家。沃

31、尔玛在中国现有员工超过2.3万人。在亚洲的经营业态以购物广场、山姆会员店（会员制，价格低于市场零售10%左右，但每年要缴纳200元左右的会员费，目前中国只有3家，福州、北京、深圳香密湖但会员店在中国不被认可（昆明国贸店曾经也是，因生意不好后来转为购物广场）、和社区店为主，高低价策略。二、谈判业务特性1、谈判：、谈判：合同条款中基本无费用，但一般首批订单要求供应商免单。2、促销：、促销：此系统现在也有固定的年节庆，对促销的重视程度不如家乐福等高，重视优化产业、供应链，采购权利非常大，一般在沃尔玛只要做促销均可以给提供免费的地堆或端架（可能会因地区情况而不一样）。3、采购：、采购：采购权力相对较大

32、，掌控产品采购、促销及所在部门的门店日常管理等。在与其合作的初期就应该考虑到将来全国合作时的价格调控，在全国经营状况不是很理想，最好有选择性的合作（因为我公司现在是全国性的在合同，公司相对有一定的自主权）。4、价格：、价格：产品价格以保持低价为主，毛利润一般要求不低于20%。价格调整非常困难。5、信息系统：、信息系统：系统非常先进，有自己的通信卫星，并可以实现全球信息1小时查询如：美国总部需要查询中国某店的真心瓜子供应价格和销售情况只需要一小时，所以再和沃尔玛合作初期一定要想到价格的调控和维护全国市场价格统一的重要性。如：某产品在深圳供价1元，如果将来在合肥店也与其合作供应价格为1.2元，这时

33、条玛就进不去了，因为系统比价不确认。6、物流：、物流：有自己的物流配送系统，我司操作可选择自配。第二节、家乐福（一）、简介家乐福在中国1995年成功地开设了当时中国规模最大的超级购物广场：北京一店和上海曲阳店，家乐福在中国40多个城市相继开设了70家商店。家乐福中国公司通过积极采购和灵活分销，努力使商品价格保持低价位，将利益转让给顾客。敏感产品采取低价格如：生鲜类、粮油类，非敏感类产品采取高价如：休闲食品类、冷冻冷藏类、干性副食。 家乐福中国区的组织结构也将作大幅调整：原先在中国市场的7个区将分别归入为北、东、南、中4个大区。(二)、谈判业务特性1.谈判：家乐福现在的分区相对比较严格，它引进供

34、应商有三种方式：地采、分区统配和全国统配。我司现在操作中一定要遵循“统一开户、分区进店、就近配送”的原则。2.家乐福门店人事结构表：店长-处长-处长助理- 课长-课长助理-资深营业员-订货营业员（非常关键负责定货、陈列）、理货员。 3、促销：大部分促销谈判是由区总部决定的。TG由门店决定位置优劣和谈判。DM由总部统一做，再分派到门店。厂家做促销要在各区总部统一谈判，然后由采购助理负责安排（促销时如同时安排有TG或端架的需销售人员再和个门店去确定位置，否则安排不到较好的位置）。对于那些在区域销量比较好的产品要选择单店操作。尤其是春节促销定要提前数月确定，因为家乐福在春节促销时有年货一条街，这期促

35、销如果每年可以搞定对我们的销售和品牌都有极大的提升。4、价格：虽然最初价格由总部定（有一个专门的定价部，属于市场部管理），但各个门店有权利据市场情况调整价格（因为家乐福有个理念是：门店的人更知道什么样的产品更好卖，什么样的价格更适合所在区域），家乐福的价格管理分为红绿价格两种，红色价格只有总部有权更改，绿色价格分区可以根据市场或竞争对手的情况作出调整。不同门店产品零售价格可能不同，家乐福有自己的市调部门，有些产品价格是随时可以调整的。但厂家在最初和其合作时就要考虑制订全国统一价格，以免过后对全国市场的价格统一产生影响。5、采购：总部或区总部统一采购，但由门店下定单。采购部分4个部：杂货、生鲜、

36、百货、家电。商品部分两个部，生意发展部和采购部，必须分区或全国统一谈判进场。6、信息系统：目前已经有了可以和厂家共享的系统如：查询扣款和年度费用、网上虚拟发票、网上对帐等。7、物流：目前还没有物流公司，由于家乐福生意非常兴隆，厂家最好在个门店直接配货，否则及容易断货。 第三节、易初莲花一、简介易初莲花超市发限公司是最早进入中国市场的外资零售商之一，从1997年6月第一家易初莲购物中心的成立开始， 致力于把最先进的大型零售店概念引入中国，使中国消费者感受到全新的零售文化：一站购齐，天天低价，质量保证。1.低价策略，商品结构和品种都很有特色。2.选址比较长远，一般都选在比较偏一点的同时又有发展潜力

37、的地方3.与供货商的关系有待改善。4.管理上实行中央集权制，薪水待遇偏低，人员流动较大。二、谈判业务特性1.谈判：易初莲花现在全国共分为华东（上海）、南方区（广州）、北方区（北京）。管理权利相对集中（费用、陈列、新品）。2.促销：有固定节庆， 促销人员的管理费用相对较低。但特价活动时要注意该系统的内部窜货，要做好产品流向控制。3.价格：各分部之间的价格非常敏感（形成内部窜货的原因），对外部的价格反应相对迟钝。4、采购：采购的素质相对较低（前期的采购多来自小超市和供应商），私心较重。5、物流：分部有自己的物流配送系统。物流配送速度相对较慢。第四节、好又多一、简介好又多公司是经国家商务部批准的外资

38、商业企业，自1997年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营的大型连锁店（含加盟）达90多家，总营业面积四十多万平方米，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业 。台湾企业，台湾诚达集团和台塑集团合资，高低价策略，会员制，门店权利比较大。门店经营经营情况：经营水平很差，大部分门店都处于亏损状态；只有少数地区的个别门店生意较好如：成都新鸿店、无锡店和2级市场以下门店；（当心有可当心有可能会是第二个普尔斯玛特能会是第二个普尔斯玛特）。二、谈判业务的特性二、谈判业务的特性1、谈判：谈判：好又多的区域划分不是很严格，各个地方的门店都可以单独谈进场。

39、但从公司门店开发原则出发，要统一开户，以便集中管理。2、促销：、促销：有固定的年节庆，一般在8月或11月淡季搞店庆，DM15天一次，厂家安排促销可以和总部谈也可以和门店谈，促销最好分地区进行。DM、TG促销都要分区进行，可以作为区域产品的试销点。3、价格：、价格：将产品价格分为敏感和非敏感类，敏感类保持低价吸引顾客，非敏感类保证毛利。4、采购：、采购：中央采购与区域采购并存，同样的厂家与中央采购与区域采购谈判的条件可能不一样。管理很差，最好有选择性合作。 5、物流：、物流：部分地区有物流公司，但管理不好，最好自己直配。第五节、家世界一、简介家世界连锁商业集团有限公司，总部设在天津市东丽经济开发

40、区。下设天津家世界连锁超市有限公司（简称“家超”）、天津家世界家居建材超市有限公司（简称“家居”）和家世界房地产公司（简称“家房”）。几年时间里，在华北、西北、东北等省市相继开设店铺，截止目前，家世界已开设商店68家，其中“家超”43家,“家居”11家,“购物中心（Shopping Mall）”14家。二、谈判业务特点1、谈判：家世界的总部可以进行签订全国的购销合同，各个区域都有采购的权力。各个区域都会把供应商的报价回传总公司进行比对，会要求供应商提供已进店的同产品的最低价格。故我司在操作时要统一开户，统一最新价格，以利于对家世界的掌控。2、促销：促销活动可以与总部进行协商，单店也可以安排活动

41、，单店一般要求现金进行操作。家世界总部安排的活动其门店的执行力相对较低，因此安排促销活动是要加强门店的巡查力度，避免公司的资源的浪费。3、采购：家世界现有区域采购与全国采购，区域采购 下面有12的助理，区域采购有一定的权限。权利主要集中于全国采购。4、价格：对毛利要求较高，门店没有单独调价的权力。5、配送：由于整体的运营情况不是太好，为了减少外围的门店断缺货的情况，现在强制要求供应商签订配送合同。6、信息系统：有自己网站，开通了网上团购业务，但现在还不能进行网上对账。第六节、乐购一、简介1989年顶新国际集团（康师傅）在中国创立，于1997年转投资-乐购复合式商业经营集团。乐购购物中心以成功企

42、业为基石，秉承回馈社会。共创顾客、厂商、卖场三赢之经营理念，依靠专业化之经营策略，立志创立一家具有中国情，中国特色，世界级标准的全国连锁大卖场/购物中心系统。乐购门店生意情况：从总体看各门店经营状况一般，但部分门店生意状况很好。二、谈判业务的特性二、谈判业务的特性1、谈判：采购分为全国采购与区域采购。2、促销：DM14天一次，厂家一个月至两个星期谈判（每个有门店的城市都有采购），喜欢有煤体广告的产品。因门店情况最好分区域做促销。在乐购做TG促销要特别注意，签促销协议时要把位置和写清楚。3、价格：按照竞争对手的价格和毛利要求定价格，要求厂家供应最低价，否则清场。4、采购：集中采购，选择厂家主营产

43、品，最好有广告支持，分区采购或全国采购。乐购的采购管理较差在业界是非常知名，因其操作水平有限，在合作时要暂时分区进行合作，合作初期定要对门店的情况做深入了解（请报每天所开收银台数量）最好不要直营。5、物流：还没有自己的物流公司 第七节、大润发一简介上海大润发有限公司由台湾润泰集团下属企业大润发流通事业股份有限公司与上海不夜城股份有限公司合资成立。1998年7月第一家店在上海开幕。以经营生活资料为主，储销一体，低价销售，采取会员制形式台湾公司，由台湾润泰集团投资，高低价策略，在国内和欧尚互相参股。门店生意情况：经营水平很高，在华东区非常强势（目前33家门店，生意状况都很好）；门店管理相对家乐福、

44、欧尚要轻松的多。二、谈判业务特性二、谈判业务特性1、谈判：欧尚与大润发相互交叉持股，关系密切。供应商的信息在两个系统是互通的，因此在开发这两个系统时一定要注意价格平衡的问题。2、促销：有固定年节庆，采购负责安排，厂家也可以自己申请促销。门店有权做店内促销，但紧限于价格以外促销如：捆绑。促销必须分区进行如（华北区、华东区、东北区、华中区、华南区）。 建议操作方法：分区制订全年促销计划。3、价格：产品价格以市场价格为标准。保证有竞争力的价格，门店有权根据市场情况对零售价格作出调整。 4、采购：总部和区总部负责采购，新品进场和促销等。必须在区总部或总部谈进场，最好统一谈全国合同。目前情况谈全国合同非

45、常困难，要分区和总部（总部以华东区为主）同步进行，各个击破。新品进店不能低于6个单品，否则生存的压力会非常大。区域所属苏州、无锡由其物流统一配送（苏州、无锡门店已经开到县级市，公司自己配送成本太大），其他门店公司自己直配（各分公司都可以覆盖）。 5、信息系统：各门店通过内部分享销售信息，部分信息可与厂家共享，可以网上对帐，网上开发票，如有物流合作的还可以网上定货，但库存有大润发自己掌握。6、物流：目前已经有自己的物流公司和大仓库，厂家可以根据各区域情况选择是否让其陪送如（华东区可以、门店多且生意非常兴隆）。第八节、世纪联华一、简介联华超市股份有限公司于1991年起在上海开展业务，在十四余年间，

46、以直接经营、加盟经营、并购和托管方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市企业。三大业态分别透过世纪联华、联华超市、快客便利品牌不断扩张。：隶属上海友谊集团，三种业态分别是联华便利、联华超市、世纪联华大卖场。目前已经改为百联集团（华联商厦、友谊商场、上海联华共同组建）。门店生意情况：主要盈利来自于上海门店和联家超市（上海家乐福），上海内超市生意都挺好；世纪联华大卖场基本全线处于亏损或支撑状态，在国内门店生意较好的很少。如：芜湖店、徐州店、合肥店、济宁店；其他未听说还有那家门店生意好。二、谈判业务的特性二、谈判业务的特性1 1、谈判：该系统是一个采购权利集中于总部的系统，全国内的

47、门店进店都需要与其上海总部进行谈判。分店的负责人对总部有引进新品的建议权。谈判中应该注意采购各项费用开价（开价是正常成交价的2.5倍）；遵循从下到上的原则，同时要注意采购与其助理的关系；谈判前和谈判中要注意客情工作和客情暗示。2 2、促销：、促销：每年5-6月周年庆，还有生鲜节，厂家必须参加店庆活动。其他节日也有小型促销活动，小型促销每月都有但并不是所有门店都参加，厂家如需自己搞促销活动必须要先向总部申请，与总部谈好条件方可以促销，所有上DM产品门店都要陈列，促销和采购分不同部门。联华超市采取分区促销（只限上海市内门店），做促销一定要做DM；世纪联华大卖场选择性促销（生意状况较好的），不制订全年促销计划，但中秋、春节可以全国统一促销；华东区要和华联、农工商促销活动形式呼应和对比，但不可以做一品项促销。另外，日常的促销尽量做到区域内部自谈活动（保证活动的执行力和效果）。3 3、价格：、价格：产品零售价格由总部决定，门店或分公司只是保证敏感类产品（生鲜类、粮油类）的低价策略，同时采购部会定期根据市场价格调整自己的敏感性商品的零售价格。4 4、采购：、采购：公司总部集中采购，大卖场的采购和超市、便利分开，大部分产品做品类管理。由于扩张比较快所以管理很不规范，建议只和上海以内的门店合作，其他地区根据门