学校推广方案

1、 透难度大，和网吧用户同样密集的高校市场，无疑成了网络游戏市场的蓝海！    网络游戏高校推广团队纵然有成本低廉、灵活、渗透容易等优点，然而高校推广员分布于各个高校，属于虚拟团队类型，管理难度非常大。    管理是一种控制性游戏，就好比开车，汽车一旦失控就会撞车，推广也是同样的道理。推广团队的主观能动性发挥空间不大，主要依靠强有力的执行力。最近了解很多网络游戏厂商筹备高校推广团队，笔者通过自己的从业经验简单谈一下高校推广中最大的问题：管理。谋划篇    夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜

2、，而况于无算乎！-孙子兵法（计篇）    胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。-孙子兵法（形篇）    在做高校推广以前，企业首先要考虑产品本身是否适合高校市场？一般来说产品在立项的时候，都会做市场调研，然后进行市场细分、市场定位，通过研发、运营满足目标群体的需求。每个细分市场的需求不同，如果产品不能满足高校用户需求，就不适宜做高校推广。一个苹果商人打算把苹果卖给一个喜欢吃西瓜的人，营销难度太大！    推广战略的制定。促销手段有广告、公关宣传、销售促进、人员推销四大方式。高校推广是人员推销的一种，任何人员推广应该要有广告、公关的配合

3、高空配合，四种方式协同作战才有会非常好的效果。网络游戏用户的购买决策已经成为扩展性购买决策，从消费者购买决策过程来看：广告、公关宣传在消费者购买决策的前期是有效的，但是对用户的“购买”环节影响并不明显，人员推广可以做补充。对于高校推广来讲，广告、公关宣传做的是一个“传球”的铺垫作用，人员推广则是临门一脚的“射门”动作。没有广告、公关宣传的铺垫，人员推广不能起到很好的作用，并且会影响推广团队的士气。    在高校做推广一般都有政策风险，学校对网络游戏的商业活动尤其敏感，SNS的情况要好一些，所以在高校推广时应该灵活作战。高校市场竞争激烈，海报、贴纸被撕掉的非常快，可以采用“敌

4、进我退，敌退我进”的游击战，高校推广员每天课余时间随时张贴，发扬屡挫不败、生命力旺盛的蟑螂精神。高校周边网吧海报也几乎是各大厂商的阵地，高校推广员占有地理优势，即使海报被撕掉也无所谓，早、中、晚吃饭的功夫就可以重新贴一遍海报。    高校推广工作主要分为5块：地推  线上推广  社团（学生会）活动  校园媒体宣传 异业合作    高校推广需要物料主要有：海报、DM单、客户端光盘、条幅、公益贴纸、小礼品等一、地推    （    （二）网吧推广：在网吧拉上产

5、品的横幅，每周六周日上机高峰期向网吧的用户发放DM单，向其推广、介绍产品的特点。和网吧共同组织注册帐号活动，对优秀的用户发放笔、钥匙扣、手机链等周边。    （三）DM发放、海报张贴：针对下课人流高峰期和食堂的高峰期进行派发DM。海报全校性覆盖，不留死角，产生轰动效应，避免海报单张张贴，成片覆盖，告示板、寝室楼下都要覆盖到。    （四）横幅：在学校的门口以及体育场附近拉产品的横幅，多个横幅连在一起，旁边配合产品的海报。    （五）公益贴纸：希望公司能提供一些公益贴纸比如“无烟寝室”“请节约用水”“来也匆匆，去也冲冲”“请保持安静”

6、“保护环境人人有责”，分别粘贴在寝室、水房、厕所、图书馆、教室、垃圾箱处，这样更能提高产品的曝光率和品牌价值。二、线上推广    （一）玩家QQ群：用QQ群组建本学校的公会，定期在QQ群开展活动，向用户发放小礼品。以这些人为核心，不断扩大用户群。    （二）通过高校BBS、贴吧、校园SNS等宣传三、学生会、社团活动    与学生会和社团沟通，一起做活动，学生会、社团负责推广到一定数量的活跃用户，厂商赞助一定资金、礼品。四、校园媒体推广    校园媒体推广主要包括DM单、校报、校园广播、桌面广告、户外广告、大学城商

7、店喷绘等五、异业合作    网络游戏校园推广可以和其他行业的兄弟企业联合做一些活动，赞助适当的经费、周边、点卡以及其他物料。组织篇    士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。-孙子兵法（计篇）    孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。-孙子兵法（势篇）    高校推广团队建立主要有两种方式：自己组建、挖完整的团队。一般来说，自己组建的团队比挖完整的团队更稳定、更容易控制。大学生兼职高校推广员主要有3个出发点：获得实习证书、兼职赚钱、锻炼自己。然而高校推广员工作非常辛苦，容易挨白眼、被人鄙视，能坚

8、持工作3个月的高校推广员不超过50%。所以有必要把高校推广团队打造成一个大学生实习、锻炼的平台，建立海量人才库为高校推广员持续提供后备人才，为中国大学生提供锻炼的机会，帮助其成长，表现优秀者毕业后可以考虑录入公司。    就组织结构而言，有条件的网络游戏公司可以在渠道部单独设置高校推广专员，结构如下： 高校推广专员由高校推广经验丰富的大学生兼职即可，大学生担任这个职位有利于组建团队和深入了解高校市场，而且可以节省薪资支出。地方办事处负责对本地高校推广员的培训及监督，对高校周边网吧给予有力支持，方便高校推广员顺利开展工作。    高校推广团队管理制度和绩效

9、考核标准可以参考地推团队的制度和考核标准。    高校推广团队组织文化。没有组织文化的团队就好比一个没有灵魂的人，优秀的团队文化可以帮助团队迅速成熟，面临挑战临危不惧、同仇敌忾。高校推广团队的组织文化一般都取决于LD者的个人气质，我认为高校推广团队组织文化应该是凝聚进取、“亮剑”精神、诚实、沟通、包容的“平台形文化”。    进取。在人才库建立后，招聘高校推广员的时候严格把关，关键点在于应聘者是否有进取心，尽量招聘为了锻炼自己、证明自己的大学生，他们的激情、毅力比为了领取实习证书、赚钱的人更加强劲！高校推广团队控制难度高，如果推广员没有进取心，无疑又增加

10、了管理难度。    亮剑精神。古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣。大学生担任高校推广员心理压力非常大，如果业绩的压力太大推广员就会离去！培养“亮剑”精神的团队文化非常必要。    诚实。团队LD和推广员之间、推广员之间坦诚相待，减少沟通的障碍。地推团队作弊现象非常普遍，不管是对公司的发展，还是对个人能力的培养都是不利的。高校推广团队LD者应该从自己做起，自己不组织作弊，严肃处理作弊行为，和团队成员进行沟通，作弊并不能帮助他们提高能力。 

11、;   沟通。没有良好的沟通，团队内部容易产生误解和矛盾，对一线的情况不能及时反馈给决策制定者。我本人的团队，高校推广员可以和我谈任何问题，什么都可以谈，团队LD者架子大影响沟通，甚至导致“皇帝新装”类似故事的发生。包容。大海之所以伟大，是因为它能包容百川之水、藏污纳垢！大学生个性强、棱角多，团队LD者应该体现出海纳百川的胸怀包容他们。包容有利于高校推广团队的长期稳定！    进取心是高校推广团队组织文化的基石，亮剑精神可以提高团队战斗力、凝聚团队，诚实减少沟通障碍，沟通后才会有包容，有了这些文化元素团队才会有长期稳定和持续战斗力！LD篇   

12、 将者，智、信、仁、勇、严也-孙子兵法（计篇）    一个称职的君主(LD者)，必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。-君主论马基雅维利。    孙子兵法中的为将“五德”是LD者必备的素质，马基雅维利的管理思想在道德上也许有问题，但是从管理哲学角度出发是正确。法家管理哲学的3个法宝“法、术、势”令很多人不齿，其实汉武帝也是采用“阳儒阴法”的管理哲学。所谓“正用邪法，其邪亦正。邪用正法，其正亦邪。”，只要出发点是正义的即可。老子曰：“道可道，非常道”    关于LD者的谚语有很多，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”、“狮子带领的羊群能打败绵羊带领

13、的狮群”。LD者固然要有狼性，但是LD者的凶猛、彪悍不是体现在其严肃的眼神和令人生畏的面孔、尖酸的语言，LD者的凶猛体现在团队的战斗力，让你的对手和风声鹤唳、望风而逃。    我认为Web2.0时代的LD者应该是服务型的LD者，简单的来说服务型LD者就是团队的服务员和客服，为团队成员提供一切可能的支持和服务，帮助团队成员共同成长。    服务型LD不是狼，更不是鹰，而是啄木鸟！    高校推广团队LD者的LD方式，通过LD生命周期分析来看：（LD生命周期）    LD生命周期理论的4种LD方式：S1 、命令型LD方

14、式（高工作一低关系） LD者定义角色，告诉下属应该干什么、怎么干以及何时何地去干。 S2 、说服型LD方式（高工作一高关系） LD者同时提供指导性的行为与支持性的行为。 S3 、参与型LD方式（低工作一高关系） LD者与下属共同决策，LD者的主要角色是提供便利条件与沟通。 S4 、授权型LD方式（低工作一低关系）   LD者提供极少的指导或支持。    下属成熟度的四个阶段：第一阶段：M1 这些人对于执行某任务既无能力又不情愿。他们既不胜任工作又不能被信任。 第二阶段：M2 这些人缺乏能力，但愿意执行必要的工作任务。他们有积极性，但目前尚缺足够的技能。

15、    第三阶段：M2 这些人有能力，却不愿意干LD者希望他们做的工作。     第四阶段：M3 这些人既有能力又愿意干让他们做的工作。    高校推广团队中，高校推广团队成员流失非常快，推广员成熟度一般只能达到第一阶段（M1）、第二阶段（M2），团队建立早期主要采用命令型LD方式（S1），当推广员了解推广方法和管理制度后则采用说服型LD方式（S2），仅少数情况可以采用参与型LD方式（S3）。控制与创新篇    明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何谓刑、德？曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。-韩非子（二柄

16、）    凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。-孙子兵法（势篇）一、控制    20世纪初美国总统西奥多罗斯福提出过“金元+大棒”的外交政策，很多人将其引用到管理领域变成“胡萝卜+大棒”理论。早在2000年前中国法家的集大成者韩非就提出了“二柄论”，“ 二柄者，刑、德也。”，不管是“金元+大棒”，抑或者“二柄论”都是殊途同归的控制方法。    高校推广团队主要利用“胡萝卜”去控制团队，“大棒”仅做辅助控制方法。胡萝卜不光有工资、奖金，更多的是不用花钱的胡萝卜，比如第一时间真诚的赞美业绩进步的推广员，在推广员生日

17、那天发出你祝福，天气寒冷时不忘嘱咐推广员多穿几件衣服，推广员的心远远比领工资时更加温暖。    “大棒”分为硬性和柔性的。硬性的“大棒”包括扫楼、张贴海报、组织活动、推广业绩等的绩效考核，依据此进行赏罚。柔性的“大棒”比如每天用Email、IM、短信等给推广员发送前一天的业绩表格、工作总结等，并且向业绩不好的推广员咨询在工作中是否遇到问题？有哪些问题需要帮忙解决？问候和关心实质也是一种监督、控制。二、创新    对于高校推广团队的管理的创新，我认为孙子兵法的“奇正之道”非常有参考价值。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。先把基础的工作，然后再考虑如何创新。高校推广难在团队的执行力，最有效的方法往往就是最笨的方法，工