门店销售管理

1、门店销售管理第一讲：门市销售效劳技巧的观念和态度当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。1 确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可防止的现实。 要经营一 个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。 如果一个门 市的效劳人员和 经理，他们的答复是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？ 心中的认知会决定行为。 生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标 准，就是要让客户能够喜欢进到门 市来。2 销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销 售人员只尽到了一个解说员的义务。 在各家门店里的商品其实是大同小异， 它没 有在商 品上产生差异，而

2、唯一能产生差异的是销售效劳人员， 而且是在现场的那 个人、面对客 户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。 门市销售效劳人员的认 知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。 如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是 要做销售 人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？3、客户至上的真实表达：“客户至上是广告还是客户进来门市之后实际上 所接受 到的对待或感受？4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差异是： 什么是工作一一我 能混就混、我能

3、摸就摸；什么叫职业一一反正你给我多少钱我 做多少事，我也不会坑你， 反正我做完就算；什么是事业一一我是公司的门店人 员，我就把我当成公司的老总一样来 工作。握他？机5、一视同仁的效劳态度：一视同仁的效劳态度。人人有时机，但是谁来掌会自然会留给最积极的人。6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果销售方案管理销售工作的根本法那么是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售方案和按方案销售。销售方案管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在现有销售的根底上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等;有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售

4、方案，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。销售方案按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使方案具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。:优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板 是没有方法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家 店长。范完整的自然也应店长的主要工作是什么呢？ 协助老板制定店面年度、季度

5、、月底甚至是每天的工作营销方案； 作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面政策，营销方案，店面运营规 传达给老板和店面销售人员；作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧 该是店面出类拔萃的；培养和带着新同事学习产品知识和传达公司规定； 保证店面在联想总部的各项检查中达标； 保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行 为；最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；1. 金牌服装店长的自我管理2. 统帅驾驭的能力3. 沟通的能力4. 组织实施能力5. 分析判断能力6. 不断的完善能力7. 培训能力8. 鼓励能力9. 典范的魅力二、销售人员的“选、

6、育、用、留1. 金牌服装店长如何选好人2. 销售人员需要具备的根本能力3. 销售人员需要具备的潜力4. 金牌服装店长如何培养人5. 服装店长如何开晨会6. 夕会的销售案例分享7. 金牌服装店长如何用好人8. 建立根本的管理体系9. 树好团队中的方向标10. 金牌服装店长如何留住人11. 鼓励的三个原那么12. 鼓励的关键点是什么？三、店面陈列管理通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的， 商品的陈列是顾客对门店的首要 印象， 生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。摆了样机的店面，店面形象就比拟好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的， 是实力的 表达。客户进入店面，可以有直观的感受，能看

7、到东西，比看彩页或者 上网站看介绍要好 的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深， 交流的时机也多，成交的 几率大大增加。同样是钻石店面，有的店面出样可以到达 25 台样机，有确实只有 17 台样机， 试想， 你是一个客户，你在出样 25 台的店面逗留时间久还是在出样 17 台的店面 久呢？而逗留时 间久意味着你落单的几率就更大。对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样 10 台可以形成 20 台 的销售， 但是当你出样 20 台, 还是只能带来 20 台或者最多 25 台销售落单率的时 候，如果各位资金 紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是 10-15 台 了。我

8、举这个例子就是希望我们 的渠道不要盲目出样， 多出样肯定是好的，但是出样过 多对你的销售并没有太大的提升， 反正你压了很多资金到样机里，这样就得不偿 失了。不过样机在摆样的过程中一定要保护好， 防划，防火，防水，防尘，防日照 , 就叫样 机 5 防吧，尤其是未来大家都要上样笔记本产品，上周我出差去了玉溪新 的电脑城，那验出效果吗？既然这样那还不如里还没有完全竣工，灰尘很大，我们总不能把所有的笔记本都用保 鲜膜套上吧？虽然隔绝 了灰尘，但是散热怎么办？客户要使用，隔个保鲜膜能体不要摆样， 所以大家尽量不要在样机上面包保鲜膜之类的东西，摆过样也得保护的跟新的一样，因为这些样机最终是要销售的，而我们

9、也不可能总是因为他是样机，老是亏本出售吧？要不然被客户看出问题来也不好收场啊，客户大意没看出来咱心里也过意不去啊，善意的欺骗了客户再也 不能坑害客户了。我大学的时候在店面做了一年半的销售，很多店面的样机都是 这么处理的。店面摆样应该怎么摆？利润只有200和1000的机器你选择哪台摆在黄金眼位置？毫无疑问，你选择1000的，我不止看到过一家店面，把最新的、利润非常高的机器放到一个店面最里面，试问如果你是一个出样15台扬天的店面，你把利润最高的扬天摆在最后一位，你有没有时机让你的客户那么有耐心等你介绍完前面14台机器？结果只 有两个，要么客户甩手走人，要么客户会买前面14台中的一台，似乎你也落单

10、了，但是回头想想，你送软件，送桌子，自己还剩了多少利润？反过来如果你卖的是利润最高的那台机器呢？彩页展架怎么放?大家都知道彩页展架应该放在店面门口，客户一进店就能拿到，可是我见过 很多店面，展架上面的彩页五花八门的，明明是Q3商促了，居然还有 Q1春促的 彩页在上面，你让客户选哪张？客户选了机器，你告诉客户涨价了，为什么？因 为客户拿的是Q1的彩页，客户这下不依不饶了，跟你闹起来，你该怪谁，只能 怪你自己不收好。所以彩页一定是和当期对应的。未来我们的商用店大家都知道会有扬天、KINK笔记本系列、数码外设产品以 及其它的七七八八的产品。那么彩页应该怎么摆？第一， 同一栏一定是放相同产品的彩页，绝

11、对不要在一栏放台机的彩 页，又放笔记本彩页，再放激光打印机彩页，末了你再加个键盘 鼠标之 类的彩页， 你自己觉得很漂亮， 客户呢， 还没拿彩页就已 经眼花缭乱了。第二， 展架我们分为黄金层，中层和下层； 黄金层推荐放高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以 把少量 2 个左右的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过 品牌品种的陈 列面要小于同层品种；中层推荐利润率较低而周转率较高的品种； 下层推荐数码外设一类的产品。1. 商品布局陈列管理2. 商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力3. 商品信息的收集、分析，判断、更新能力4. 收银管理5. 库存管理6. 损耗管理7. 信息资料管理8.

12、 促销管理9. 赠品管理10. 顾客投诉管理 四、销售气氛管理门店销售气氛管理是吸引顾客眼球的直接要素， 具体包括门店内外、 顾 客休息区、 门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置， 营造更加吸引顾客 和提高业绩的门店销售气氛。门店销售气氛渲染是为了提升门店销售业绩， 因此应该将门店的商品的宣传 活动融 入门店销售气氛提升中去。在实际操作中 ，应该注意以下 2 个方面：1、门店气氛衬托的渲染：众所周知扬天每年都会进行2-5 月春促和 10- 1月商促 ，两次大型的促销活动，总部会给店面直投店面装饰物料如用一些气球、 吊旗、吊 串、海报、人性立牌、桌卡、头卡、桌媚等衬托货架

13、、天花板和产品； 在门店内摆放一些 绿色植物、塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉。同时 还可以播放一些音乐来渲染 门店环境，但是播放音乐的时候务必注意音量切勿过 大，客户进店立刻将音量减小。2、商品宣传推广融入门店销售气氛提升之中，特价商品，店长推荐等是门店销 售中吸引 顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置， 宣传信息要简单、 醒目。再次团队建设管理“团队要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的标准。在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。最后给大家一个忠告：当客户决定要购置时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要，切不可和客户起争执。背我下面写的赞美句子，背熟模板:您气质真好！您刚刚一走进来我就