拜访八大步骤

1、 拜访八大步骤拜访八大步骤课程目的课程目的于本于本课程结束时课程结束时，学员应能学员应能 掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准，掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准， 提升成交率与成交量提升成交率与成交量 提供专业服务，成为客户经营顾问，建立提供专业服务，成为客户经营顾问，建立 良好客情良好客情拜访八大步骤内容拜访八大步骤内容拜访八大步骤拜访八大步骤每次拜访都是这个循环作业计划准备1产品陈列3检查库存4建议销售5广宣使用6行政作业7道谢与评估8寒暄问候2计划和准备计划和准备1.11.1行程计划行程计划目标明确目标明确绩效提升绩效提升拜访家数拜访家数成交家数成交家数销售箱数销售箱数铺货点数铺货点

2、数订立目标订立目标1 1条码表条码表协议书协议书CRCCRC卡卡1.21.2销售工具与辅助物准备销售工具与辅助物准备计划和准备计划和准备1 1充分准备，增加充分准备，增加自信，体现专业自信，体现专业出发了！出发了！计划和准备计划和准备1 1寒暄与问候寒暄与问候2.3 2.3 店情观察，确定适当时间、店情观察，确定适当时间、位置与客户交谈位置与客户交谈2.2 2.2 专业性良好开场白专业性良好开场白2.1 2.1 态度自信、细心有礼态度自信、细心有礼专业性良好开场白有助于：专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切户有足够时间交谈，找准切入点

3、，建立互利拜访气氛入点，建立互利拜访气氛2 23.1 3.1 正常货架产品上架及陈列正常货架产品上架及陈列3.2 3.2 促销特陈区产品补货与陈列促销特陈区产品补货与陈列拆箱上架：加速产拆箱上架：加速产品回转品回转, ,增进客情，增进客情，利于销售利于销售产品陈列产品陈列3 3位置好位置好集中化集中化价格对价格对陈列关键七要素陈列关键七要素排面大排面大品项齐品项齐卖相好卖相好产品陈列产品陈列3 3广宣美广宣美CRCCRC卡记录排面卡记录排面先进先出先进先出产品陈列产品陈列3 3同时调同时调整价格整价格牌牌检查库存检查库存4.1 4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键准确记录库存是下一步建议

4、销售的关键4.2 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质库存先进先出管理，维护产品良好品质4.3 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度关注竞品动态，保持市场敏感度4 41 1、看日期，做好先进先出、看日期，做好先进先出2 2、及时记录竞品动态、及时记录竞品动态准确记录店内准确记录店内各品项库存各品项库存检查库存检查库存4 4建议销售建议销售5.1 5.1 与客户一起了解现存库存与客户一起了解现存库存 及销售记录及销售记录5.2 5.2 给客户一个专业的下货量：给客户一个专业的下货量： 应订货数量安全库存应订货数量安全库存- -本期库存本期库存5.3 5.3 建议销售产品顺序：建议销售产品顺

5、序： 新产品新产品 正常品正常品 促销品促销品分析分析CRCCRC数据并建议订单数据并建议订单5 5广宣使用广宣使用6.1 6.1 广宣品张贴广宣品张贴6.3 6.3 更换损坏广告物更换损坏广告物6.2 6.2 陈列辅助物使用陈列辅助物使用6 67.1 7.1 检核行政表单，检核行政表单， 完善完善CRCCRC卡及订货单填写卡及订货单填写行政作业行政作业7 77.2 7.2 订货单填写常见错误订货单填写常见错误7.2.1 7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确送货时间、地址、收货方不准确7.2.2 7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确价格、品项、数量、搭赠不准确7.2.3 7.2.3 退换货等退换货等协商事项未标注协商事项未标注行政作业行政作业7 7道谢与评估道谢与评估8.1 8.1 答谢客户并取得允诺答谢客户并取得允诺8.2 8.2 检检视你的拜访及评估你的表现视你的拜访及评估你的表现8.3 8.3 未达成预定目标，应分析原因，未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备拟订改善计划，为下次拜访做准备合作愉快！合作愉快！下周同样时间再来下周同样时间再来拜访！拜访！8 8?测试题测试题： Q1:Q1:请列举拜访八大步骤过程？请列举拜访八大步骤过程？ Q2:Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？请列