《现代推销实务》考试试卷

1、系部： 班级： 姓名： 学号： _密 封 线 内 不 准 答 题_二0一一年上学期期末考试现代推销实务试卷题号一二三四五六七总分得分一、名词解释（每题5分，共20分）1、推销环境2、从众成交法3、购买信号4、售后服务二、单选题（每题2分，共16分）1、推销的最终目的是( )。 A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议2、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（ ）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务3、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（ ）。 A.真诚倾听法 B.逐日核算法 C.肯定否定法 D.问题引导法4、“王经理，您好!我叫李伟，

2、是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”这位推销员接近顾客的方法是( )A自我介绍法 B他人引荐法C介绍接近法 D表演接近法5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是 ( )A商品异议 B推销员异议C需求异议D服务异议6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）A、逐户访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ ）A、使谈判气

3、氛降温B、使谈判气氛升温C、转移谈判话题 D、不想谈判8、建立顾客档案的目的是为了（）A、尽量多销售商品 B、讨顾客喜欢C、与顾客保持长期的联系D、防止顾客抱怨三、多选题（每题3分，共15分）1、约见顾客的主要方法有（ ）A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时应做的是( )。A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。 ( )A、语言信号 B、动作信号 C、表情信号 D、服务信号 4、推销人员应练就的技能包括（ ）A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变5、推销失败时，很多推

4、销员都是草草收场，此时应做的是( )。A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态四、简答题（每题7分，共35分）1、推销人员应具备哪些素质？2、顾客异议的成因有哪些？3、试阐述潜在顾客审查的内容有哪些？4、试阐述售后服务的内容有哪些?5、简述建立顾客档案的重要性。 五、案例分析题（共14分）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

5、问题：1、你对赵新推销商品的说法有何意见？ 2、推销洽谈的问答技巧有哪些？系部： 班级： 姓名： 学号： _密 封 线 内 不 准 答 题_二0一一年上学期期末考试现代推销实务试卷答案一、名词解释1、推销环境企业进行商品推销活动的客观条件。是企业制定推销策略的重要依据。2、从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。3、购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。多数情况下，客户不会主动表示购买，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的

6、购买信号。4、售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。二、单选题1-8 BBABAAAC三、多选题1-5 ABCD ABCD ABC ABCD ABCD四、简答题1、一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。二）心理素质。一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质， 三）业务素质：敏锐的洞察力、丰富的学识、高超的社交能力。四）身体素质，必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。2、从顾客方面1）没有真正认识自己的需要：利用各种演示和提示技术，帮助顾客了解，刺激顾客的购买欲望，接受新的生活和消费方式。2）缺乏商品知识：有效

7、展示与演讲方式3）偏见、成见或习惯：避免讨论4）有较固定的购销关系5）顾客的企业性质、经营机制、购买习惯、购买行为6）顾客的支付能力7）顾客的自我表现8）偶然因素（情绪、身体欠佳、晋升受挫等）9）顾客的私利与社会不正之风。来自推销方面的异议成因1）产品质量不良 2）推销信息不足 3）推销信誉不佳 4）服务质量不高3、个体顾客的购买能力审查个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 团体顾客的购买力审查购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。 推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。4、代为消费者安装、调试产品； 根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导； 保证